关于保健品销售模式设计

1、编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第4页共40页保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营箱模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调 实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程 中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营俏队伍的激励与约束、资金和 产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。 面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对 保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的俏售系统、 建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发

2、展，使企 业走上良性循环的轨迹。本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式， 如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理 系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容:（1） 销售模式的设计和建立（2） 营销组织的设计和建立（3） 市场拓展系统的建立（4） 市场维护系统的建立（5） 物流、资金流、信息流系统的建立下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式第一部分公司模式的选择和营销组织的建立在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代

3、理制、买断制、直营制、经销 式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工 上进行区分。图1-1 销售模式的渠道关系第3页共40贞末端消费者）直销制各种销售模式的优劣分析见1999年”002年的各期销售与市场杂志这里不再讨论。图1-2销售模式比较模网络建设费用付终端控制力经营风险管理和监控力要求有利于新产品推出企业市场运作能力资金回收风险代理式3362326买断式1111111经销式3344333直营式55256L0L0助销式4433444直销式6616662第一节 助销制销售模式助销，是一种先进的销售管理方式，为达到终端营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂 方

4、通过投入由厂方人员控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。它不是 以管理内部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。助销, 是一种完善客户服务，强化市场开发管理的渠道运作理念，是在直营体系和经销体系的基础 上发展起来的先进的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司（如宝洁）的中国市场 渠道运作过程中广为采用。一、助销模式特征1、派驻厂方代表，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务无论是新开发市场，还是较成熟市场，至少派驻一位厂方代表（职务为城巾经理或地区 主管）是公司开发管理巾场的前提条件。大公司开发市场特别注意终端网络的组建与控制。 从与经销商谈判、销售

5、小组管理、客户定单回款、价格协调控制，到促销活动安排，卖场陈 列买位、新品上市铺点等，这些都需要厂方代表长驻当地，及时处理，实现公司对终端网络 控制。2、组建经销商下属销售队伍或理货队伍一种是组建经销商下属的专营小组（或品牌小组），小组人员的职责是全面承担专项产 品的订货、回款、陈列等事项。根据合作协议，专营小组的工资、奖金、办公费用、差旅费 等，厂商双方按一定的比例分担。多数情况下，厂方承担专管小组的奖金，工资由经销商支 付，办公费、差旅费则由依据销售额提取的经费中开支。总之，厂家一个原则是，以尽可能 少的费用，达到由厂方代表全而控制管理专营小组的目的。编号：时间：2021年X月X日书山有路

6、勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第4页共40页另一种形式是组建办事处理货队伍。如旺旺、大大、顶新、今日等食品或保健品公司， 厂方派驻代表一般通过组建办事处及理货队伍来支持经销商销售。办事处除日常行政文书与 各地经销商协调联络外，最重要的职责是管理理货队伍。理货队伍主要职责是协助各地区域 内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP广告张贴等工作。3、提供专业销售培训跨国公司特别注重销售人员的培训，宝洁、强生、联合利华、高露洁等公司内专门设有 销售培训部。培训部一方而培训厂方代表，更多精力花在培训专营及理货队伍上。一般培训 “如何演示销售议案”、“如何建立自信心”、“新产品上市”、“谈判技巧”、“销售异

7、议处理”-rj a4、提供进场费，陈列费等系列支持由于卖场空间陈列资源有限，大多商场或超市在新产品进场时需收取进场费，需要特别 陈列及指定位置的，还需要陈列费、买位费。经销商一般不承担这些费用。若没有这些费用 支持，经销商就很可能放弃这些大网点的铺货。在助销理念的指导下跨国公司豆油专项费用， 用于产品进场、陈列、买位。5、公司设立市场部（企划部、营销中心）全面保障助销理念的实施市场部是企业营销的大脑，其常规职责除了媒介广告、促销安排外，助销人员派驻、销 售培训、费用支持等，都需要市场部来计划。许多公司专设有客户经理、渠道经理、品牌经 理、市场推广经理，目的在于通过这些各有专长的经理人员，做出助

8、销各项决策，构成专业 组织体系的保障。6、公司提供各类实物赠品支持销售公司与经销商在协议中规定，赠品所有权归公司，由厂方代表全权负责。其目的在于 确保厂方对赠品的全面控制，真正用在鼓励客户进货，联络感情，争取零售人员推荐以及消 费者促销方面。综合上述，助销理念下的销售，不再是个人孤军奋战，而是团队协同作战，不仅仅有 利于提高业绩，更有利于销售综合体系的完善。二、助销制销售模式优点第5页共40贞编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第7页共40页1、委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。2、实行岗位轮换制。3、厂家上级经理及相关部门应经常到区域市场检查工作。五、

9、助销制厂、商在市场的主要职能分工和营销流图-3助销制销售模式中的厂、商的主要职能分工厂商经销商经销商的确定和管理营销计划的制定销售政策的制定售后服务流程制定广告和促销设计、实施理货队伍的管理、培训零售覆盖零售商支持产品分销末端网点实物配送末端网点收款图1-4助销制销售模式的营销流第二节公司对销售模式和管理系统的要求一、公司内外情况分析1、公司优势分析（1）公司规模小、机制灵活，结构相对简单；（2）产品质量、功效、价格、定位能够让消费者接受；（3） 公司生产和开发方面能够保证市场需求；（4） 公司正蓄意招兵买马，吸收人才：（5） 胡庆余堂为老牌中药企业信誉好，可信度高。2、公司劣势分析（1） 健

10、康酒业有限公司刚成立，没有保健品管理经验，管理水平低下：（2） 对市场末端控制能力差；（3） 没有市场信息收集渠道；（4） 没有完善的布场管理系统：（5） 公司没有强大的财力进行大众媒体高密度轰炸：（6） 对市场上货物、资金控制能力较差。（7） 司面临的机会分析（1）益春延寿酒的功效是改善疲劳、延缓衰老、增强活力、提高免疫力等是目 前消费者需求最多的：（2）胡庆余堂的企业历史、知名度和美誉度是其他企业所不具备的。产品在功 效方面更具可信性；（3） 春延寿酒有自己的优势，是中药特色的保健品。中药保健品市场前景广阔。 现在的保健品大力提倡的科技含量和生物技术，虽然本产品都不具备，但 有中药企业作为

11、背景是独特的卖点：（4） 保健酒的市场远远不够成熟，比如椰岛、劲酒等都没有形成强势领导品牌， 市场前景广阔：第7贞共40贞编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第9页共40页（5） 保健品行业的美誉度下降，保健酒的信誉和呼声增高，需求扩大，我们侧 重保健知识和品牌的宣传，引导消费者树立正确的保健意识和健康观念。 保健酒在这个时机潜力巨大。5、公司面临的威胁分析（1） 我国生产的保健品功能相对集中，主要集中在免疫调行、抗疲劳、补气益 血、改善肠胃功能、延缓衰老、补充维生素等功能上。在卫生部准予申报 的22项保健功能中，具有免疫调节、调门血脂和抗疲劳3项功能的产品占

12、全部产品的2/3。保健品行业的产业结构不合理，低水平重复现象严重。 益春延寿酒的功效也是在这方面有所擅长，竞争会很激烈。（2） 保健品市场面临虚假、夸大宣传造成消费者对保健信任程度降低，假冒伪 劣保健品泛滥。保健品的信誉危机已经成为反而典型。益春延寿酒不具备 名称专用权，容易出现假冒和跟进品牌。（3） 现在的益春延寿酒是药健字，两年后益春延寿酒食健字产品能否接续上现 在不能决定，如果接续不上会造成广告的大量浪费。（4） 益春延寿酒名称难记不利于传播。目前价格还应该降低，更适合大众的需 求。二、主要问题提出和对公司销售模式、管理系统的要求通过以上分析，确定公司近期的主要目标是进行制度培育，人才的

13、培育和市场的培育， 特别是对市场管理系统建设方面需求极为强烈。建立市场管理体系主要从以下方而着手：1、建立对公司有效的销售模式（1）能够对市场网络进行控制：（2） 尽量降低厂、商之间的利益和冲突；（3）货物、资金以及市场人员的尽量分流：<4）易于管理和控制：<5） 尽量降低市场网络的建设费用；（6） 财务上易于审计和控制。2、建立与销售模式相适应的管理系统（1）具有操作性；（2） 通过制度约束员工行为：（3）简单、易于梳理：（4） 尽量通过流程图或表格形式表现；（5）建立畅通的市场信息渠道。三、方案设计结构本方案就是规范公司销售系统方面即对公司进行了营销组织相关改制、渠道策略的重

14、新调整、明晰和制定了营销组织的工作职责和工作流程、公司其它部门与营销组织间的协调 和沟通、公司对市场监控能力和方法、市场信息的反馈系统、销售队伍的建立和管理，特别 针对公司目前处于开拓市场的情况下制定了市.场开发流程等。本方案具体内容如下：模式选择及营销组织建立；市场开拓系统建立；市场维护系统建立；物流、资金 流和信息流系统建立。图1-5 保健品销售系统第三节 胡庆余堂酒业公司模式选择和营销组织建立一、胡庆余堂健康酒业有限公司模式选择根据对经典销售模式分析、销售模式在保健品行业应用成败分析和对销售模式选择原则 第9贞共40页编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第

15、1。页共4。页的总结以及对保健品公司内外情况分析后，提出了胡庆余堂健康酒业有限公司对其即将建立 的销售模式的要求以及对管理系统的要求，特确定胡庆余堂健康酒业有限公司选择助销式的 销售模式。助销式模式能够达到一下效果：（1） 能够对巾场网络进行控制：（2）厂、商之间由贸易型关系转向伙伴型关系；（3）能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了：（4） 对于市场人员易于管理和控制：（5）网络建设费用较直营式节约：（6）厂家和商家职能明确：厂家进行促销和终端管理，经销商专职于物流配送和货 款回笼：（7） 财务上易于审计和控制。1、胡庆余堂健康酒业有限公司助销式模式实施保证（1）公司总部设市

16、场部全面保障助销实施。市场部主要进行营销策略制定、市场人 员选择和培训以及策略实施监控。（2）设立区域办事处，全面负责区域市场内市场拓展与管理事务。开发市场讲究稳 扎稳打，层层推进原则，特别注意终端网络的组建和控制。主要任务有：经销 商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，促销活动安排、卖场 陈列、新产品上市铺点等，以实现公司对终端网络的控制。（3） 办事处组建理货队伍。办事处除日常行政文书及与各经销商协商联络外，最重 要的职责是管理理货队伍。协助各区域内的经销商进行铺货、补货、陈列及POP、 广告张贴等。（4）建立完善的区域人员的培训教程和制度。办事处成立之初和每一季度，公司应 对

17、销售人员进行相关培训；如何进行巾场开发；如何维护市场：如何演示销售 议案；如何建立自信心；新产品上市：谈判技巧；销售异义处理等等。特别是 对于新员工还必须进行公司文化、公司规章制度、汇报流程、产品知识培训、 工作流程培训、实际工作操作培训。第#贞共40页编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页共40页（2）市场营销情报系统二、保健品营销组织建立1、营销组织结构设定和部门横向沟通示意图（如图1-6）第15贞共40页图-6保健品营销组织结构设定销售管理部营 销 总 经 理公 司 物 管 部培训经理销售经理企划经理公 司 财 务 部回款区域市场主任理货队伍专项资金图

18、1-7部门横向沟通示意图2、部门主要职责(1) 营销副总经理a 决定公司的营销策略、年度销售目标、年度销售il划；b 协调市场部、财务部和物管部之间的协作；c 协调营销组织和公司其他相关部门的协作；d 对营销组织的人、财、物进行最终的审核和决定：e 接受公司总经理的授权和委托。(2) 巾.场部企划经理a 营销计划的制定：b 媒介组合制定、广告文案制作：c 促销策略制定、促销方案的确定与促销品设计：d 市场经验推广文案、市场推广方案制定，市场情报收集系统建立, 并对市场情报进行分析和处理。培训经理a 市场有关人员的招聘；b 培训计划的制定、文案制作：c 分阶段的培训实施。销售经理a 市场信息的收

19、集和整理：b 市场分析和销售的预测；c 制定销售计划；d 确定销售政策；e 设计销售模式：f 各大区办事处代表人员的招募、选择、培训和调配:g 各个大区办事处人事管理和控制：h 设计办事处的薪资方案、激励方案；1 各个大区办事处销售实施状况的考察和评估；j 各个大区办事处经销商审核、合同审核与管理：k 销售渠道与客户管理；（1） 制定办事处的规章制度。（3） 财务部发票的开具及管理：市场合同的管理；应收账款的管理；客户信用等级及信用额度的管理与客户对帐作业销售回款及折让等管理市场出纳的培训和任命市场专项资金的拨付和管理。（4） 物管部市场货物的发放和管理：运输的管理和执行：退换货程序的制定和管

20、理；产品的库存管理。（5） 大区办事处建立和管理理货队伍： 对经销商进行评估、确定、管理和服务：对终端网点进行管理和服务：编号：时间：2021年x月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第17页共40页公司市场部制定的销售策略以及促销方案的实施;巾场信息的收集和管理：检查驻外办事处的工作情况，并指导工作：对驻外代表人选进行推荐；区域市场销售策略。第二部分市场开拓系统建立第一节区域市场开发流程网点调查表 批发市场调查表 大卖场词查表 经销商调查表 媒体调查表区域市场开发流程施伴 订 货广告促销理货队伍一、区域市场组织力的确定(1)市场部对大区负责人的确定a 大区负责人需要有较强的谈判、组织、沟

21、通协调能力：b 大区负责人能够根据当地的情况确定其4P计戈IJ；c 有和经销商合作并能够有效地对经销商实施影响和服务的能力:d 有能力实施公司的策略和有效地组织促销活动：e 有敏锐的是市场洞察力和一定的创新能力；第15贞共40页编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页共40页f 具有良好的职业道德和个人品质；g 能够有效地激励、指导、培训和评估理货队伍成员。（2）大区办事处负责人对理货队伍的确定营销队伍的结构、数量和质量的确定：a 热诚、勤劳、虚心、肯吃苦b 有良好的服务精神：c 有交好的人际沟通能力；d 能够有效完成上级的工作任务。人员的甄选程序：（图2-2

22、）图2-2人员甄选程序完整的培训：a 公司文化和管理制度培训，公司的销售战略培训：b 产品知识的培训，业务基本素质培训；c 业务知识和业务流程培训，销售技巧培训：d 促销手段和方法培训，情报收集和反馈培训；二、调查的实施（1）调查内容和方式：布场基本情况调查：通过在相关的季候进行资料收集，观察当地的娱乐方 式等，了解当地人口数量、人均收入、习惯、媒体习惯、消费习惯、保健 意识、文化等；零售网点调查：以扫街方式进行，主要对网点分布、类型、销量、竞争对 手的状况等进行调查（调查表见附录5-L）；批发市场调查（拜访询问方式调查，见附录5-2）；大型卖场调查（伪装购物式结合观察法见附录5-3）； 经销

23、商的调查（拜访记录见附录5-4）：媒体调查：a 通过和当地广告公司交谈以及拜访媒体单位：b 了解该地主要媒体状况，收集媒体报价以及制作费的收费标准：c 了解当地不同层次消费者的媒体接受情况和喜好；d 了解竞争对手的主要媒体发布状况以及成功的促销活动；e 了解竞争对手上市策略。 政府调查：走访工商局（商广科、企业管理科）、卫生局、卫生防疫站、街 道办等，主要了解办事处办理的合法程序、销售和宣传产品的合法程序以 及有关行业政策：竞争对手的确定和调查：产品定位、细分市场、渠道、产品、价格、媒体及促销组合等。（2）调查报告（见附录5-5）和营销计划（见附录5-6）,呈报市场部。二、合作伙伴的选定根据调

24、查结果，确定5家以上潜在销售商，从差到好进行谈判，通过以上谈判和经销商 的原始调查资料结果分析进行综合评定，确定一家或几家合适的合作伙伴。（1） 对资金力好但铺货力不强的给予区分，讲势力好的区域让其铺点；（2） 对于铺货力强但资金力较弱的，分品项让其铺点：（3） 对合作伙伴渠道推广的要求：（1） 级渠道作好服务工作：（2） 家作好市场情报工作：（3） 报表，按时按表填写：（4） 铺货和补货工作；（5） 理货队伍的工作。四、召开铺货前的鼓舞会议（6） 到会人员：公司：销售、策划、培训经理、片区主任、销售主管、推广主管：经销商：总经理、片区业务负责人、主要联络人：分销商或重要销售商、经理或主要业务

25、负责人：（7） 会议主旨：明确公司运作规则，相关人事地物落实。（4） 会议议程：公司代表鼓舞性的致辞；区域市场主任将公司对经销商的各种奖励政策（如进货奖、销货奖、回款奖、 陈列奖等）、推广手段、市场维护手段和方法、经销商进货回款流程以及媒体 实施方案再次宣布，并形成书而文件：邀请其他成功地点区的经销商进行经验总结；介绍各片区业务主管，让销售商具有归属感，对公司有信心；第19贞共40页编号：时间：2021年X月X日 书山有路勤为径，学海无涯苦作舟 页码：第2。页共40页对销售商进行产品知识培训，让销售商更加了解公司产品： 明确公司对经销商和销售商的要求：铺货进度、覆盖而、网点最低陈列量、陈列要求

26、、经销商业务人员和培训计划确定。第二节经销商的谈判过程谈判过程 准备 开始 r解和证实 介绍（方法和收益 克服反对意见 结束 记录整理图2-3经销商谈判过程一、准备1、精神准备良好的心里素质、为客人服务的热切愿望、诚实正直、乐于倾听、大方热情、自身目标、 承诺与保证。2、外形准备合适的着装、整洁的外形。3、资料准备公司资料准备：产品准备：样品图片、说明书以及相关的价格清单；广告带或其他相关的促销录像或图片：产品知识的熟悉和了解；公司能够提供的服务以及优惠策略（书而形式）：公司即将实行的营销计划和实施方案（书面形式）：公司渠道进货、铺货、销售和回款政策：竞争公司的基本调查结果分析和资料准备。A

27、竞争公司产品知识的了解：B 竞争公司渠道策略、广告促销策略、与合作伙伴关系：C 竞争公司产品市场状况以及发展分析；D 竞争公司相对于公司的优势分析。客户的基本调查结果分析资料。主要工具准备：笔、笔记本、电脑等。二、开始礼貌待人、微笑服务、互相介绍名字和公司基本情况。三、了解和证实（1） H0W （怎么样，向客户提出问题（一般问题和特殊问题）。 一般问题：问谁、什么、为什么或怎么样等，使客户对你产生信任，甚至把 你当成熟知这个市场的顾问、专家计划解决办法的人。 特殊问题：对客户明确提出问题，询问客户是或不是。从客户处得到确切的 信息。（2） WHY （为什么，确认客户的要求，使消费者相信你可以帮

28、助他们解决问题。四、介绍（方案和利益）提高介绍效率的要点：仔细倾听、积极心态、热情真诚。五、克服反对意见（1） 阐明反对意见；（2） 保护反对意见；（3） 解答反对意见；（4） 寻求一致意见。第#贞共40页编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页共40页第三部分巾场维护系统建立第一节 网点维护管理网点维护主要包括合作伙伴的管理和终端网点的维护。合作伙伴的管理主要由区域主任 进行，终端网点维护主要由理货队伍进行。一、对合作伙伴的维护和管理1、维护职责（见图3-1）合作伙伴维护职责 定期拜访 扮演好供应商职责 协助合作伙伴专业运作市场 理念宣传 树立合作伙伴对木品

29、的信心和忠诚感图3-1 合作伙伴维护职责（1）定期拜访：定期联系和拜访渠道商的目的使调和厂、商两个不同利益实体之间 矛盾，牵引渠道力量，投入到有力于厂方发展方而上，实现厂方的利润目标和 长远规划。（2）扮演好供应商的角色：a 及时反馈销售商的意见和传达公司的最新政策；b 及时调换破损品：c 尽量帮助销售商减少过期品出现或退货、尽快促销消化：d 对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时汇报，尽快解决，消除负而 影响：e 年节及老板的生日奉上小小礼品，以示友好。（3） 协助销售商“专业”地运作市场：a 帮助老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理：b 帮助老板进行陈列效果促进；c

30、网络维护。和销售商一起去拜访其重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努 力乃至小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户。帮助建立下线客户档案：客 户名，地址、电话、地图、根据客户销量分成等级加注。告诉经销商维护下线客 户：上门订货、送货、破损调换、送小礼品，以此提高游离下线客户的忠诚度。（4）理念宣传：教育销售商重视管理制度的建立：利用铺货率、销售点气氛布置促 进销售；进行良好库存管理改善经营；建立下线客户资料以稳定和发展客户。 改善经营意识，从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，增加运力拓展外围空白 市场等。（5）树立销售商对本商品的经销信心和对企业的归属感：和经销商共商市.场工作计 划，让经销商

31、对我们的工作有认同感。工作计划分章行制定，把长期目标分成 阶段性目标再落实到具体动作。（6） 充分熟悉市场： 对经销商的了解：包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、 经销意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。当地资料了解：包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况，与中心 城市的距离，行政区域划分，外围乡镇的规模等等。 当地特色的了解：当地的消费者特点、媒体特点、渠道特点。竞品的了解：当地强势竞品牌的产品描述：包括口味、包装、箱容；价格描 述：包括经销价、批发价、零售价及各阶段通路利润：渠道：看竞品的通路 掌控力度到了哪种程度一一是自然流量？还是已设经销商？有无分支

32、机构？ 定期拜访达到哪一层客户？是否经常拜访外围乡镇？促销与广告：竞品在当 地媒体投入：在当地的促销力度。销售情况：竞品在当地的铺货率、生动化 效果及大致销量。通过对以上咨询的掌握，对市场的深入了解，有较准确预估，一旦出现竞品 攻击或本品滞销，就可以从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖、 消费者认知度、广告、促销力度等各个方面着手，分析问题的症结，从而为 企划部门提供充足的背景咨询和有力提案，及时打击竞品、强化市场。（7） 更理性地反省自己的工作：a 是否有好的渠道秩序，各级客户经销产品有利可图：b 某些专业渠道是否开拓，是否可以再深入发展；c 物流覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇有没有

33、大的空白市场没开发？d 是否对当地市场充分熟悉，并及时提案强化本产品市场？e 公司的企划案能否从主观上尽量最大努力去确保执行效果？f 消费者对本品认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？2、合作伙伴的拜访程序（1） 准备资料A合作伙伴末端网点信息总结材料（根据终端随访记录统计而成）；B进货回款情况：C近期公司渠道政策；D公司的媒体计划和促销方案的基本思想。（2） 在其库房了解公司产品庠存和竞争产品出入情况：（3） 在其财务上了解终端回款情况：（4） 在其业务经理处了解本公司产品状况，发展态势，媒体、促销活动效果，建议 订货和催促回款，传达公司对渠道商政策，加强其合作关系，并征求对本公

34、司 产品、销售、宣传等方面建议：（5） 填写客户随访记录。3、合作伙伴管理（1）档案管理。建立每个销售商档案：合同及附件（客户信用登记、网点目录），进 货回款记录，随访记录，末端网点的信息总结。（2） 信用管理。对于进行赊账的客户需要进行信用管理。信用管理政策是销售部门 向客户发放信用的唯一依据，他包括信用审批条件、信用审批权限、信用额度 和期限、信用监控和跟进四部分。信用审批条件，即信用评分标准。通过评分标准，给合作商做出综合分数，作为发放信用的参考。信用审批权限，各级主管依据企业制定的不同权限审批信用发放量，以确保企 业发放信用责任到人，任何主管无权越级审批。信用额度和期限。明确区域的合理

35、信用额度及可以采用的信用方式。信用方式 一般有：滚动式、月结、季结、银行承兑汇票等方式。信用监控和跟进。市场财务部对合作商进行信用监控，并定期将信用等级进行 刷新。对于超期的客户，财务部有责任通知物管拒绝发货。财务定期向区域主 任通报应收账款情况。财务部每月向信用客户提供对账单，要求客户确认，确 保账龄货款清晰。区域主任在客户拜访过程中，若发现异常状况，应加快应收账款的回收，并及 时向上级汇报：A销售商门前讨债增多，而老板避而不见：B销售商低价抛货，加快货款回收；C销售商对下属销售网络赊销较多，货款回收困难：D销售商内部矛盾加剧，争吵不断；E销售商人员离职增加；F销售商主业转移。二、终端网点维

36、护及管理办法1、理货队伍的管理（1）人员定岗定责：姓名，工作区域，责任要点，区域内发展终端数，维护终端数。（2） 理货人员分区管理市场终端具体工作由理货人员完成，办事处主任对其进行管理、指导、监督、 总结考评和培训： 按市场的大小、售点的数量和工作需要确定业务人员量，具体业务人员数量根 据市场具体状况确定； 市场细分，按每个终端落实人头，力争阶段性固定人员，固定终端，以便检查 终端工作，考评业务员业绩。（3） 业务人员定级管理业务员的定级的基本标准：工作业绩、业务技能、工作态度、品行、工龄。 不同级别业务人员待遇差异体现。h.场辖区（巾场辖区的大小、辖区级别等）： 级别工资差异；出差补助差异：

37、其他福利。2、理货员（1） 基本职责A保证业务五率：铺货率、进货率、上架率、回转率、回款率：B情报的收集和反映；C提行销建议案：D客户记录和报告。（2）基本素质A以勤感人，以情动人；B腿勤：多拜访，多交流：C脑勤：审时度势，抓住时机，相互沟通：D眼勤：看营业员精神状态，看售点有无帮助工作；E手勤：帮助营业员摆放产品，搞柜台卫生等；F嘴勤：热情称呼；G计划、实施、检查、修正的精神。（3）资料夹客户卡、名册、路线表、月计划表、日拜访记录、宣传品发放表，对于大卖场管理还应 具备：客户基本资料（签收印章、营业执照、法人代表资格证明的复印件）、合约、历 史资料（出货、回款、债余）3、区域覆盖计划（见图3

38、-2）制定区域覆盖计划是为了高效率地对客户进行访问从而提高理货员所负责区域 内的产品分销及店内形象，必须根据实际情况了解设计出合乎逻辑并有次序的方 式覆盖客户。制定覆盖计划可以使理货员按合理频率和周期去实现自己对生意的 想法，且有利于培育良好的客户关系和信任。原始客户资料每天访问区域 和访问路线 应访问网点数量调整网点访问周期 图3-2制定区域覆盖计划程序4、客户访问计划制定客户访问计划是为了有目的的按计划分层次地提升每一家网点。（1） 制定访问计划目标A有利于让更多的产品在网点出售：B有利于让产品以更好的形式展示：C有利于网点采用我方的建议价格：D有利于网点对我们的产品进行最大程度的宣传；E

39、有利于财务往来的畅通：F有利于客户的长期维护：（2）访问计划的内容A 对当日所要拜访的网点的分销、货架、助销提出目标，对于未达到要求的客户情况 进行深入的了解和记录：B 上一次拜访所许诺下的事宜；C 所应该准备的宣传品量。（3） 访问七步曲制定计划 制定销售和收款的目标 制定分销、货架、定价和助销目标 拿访问手册，检查客户信息重温这次访问目标和计划商店检查第27贞共40页编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第34页共40页检查公司产品的分销、货架、定价、助销检查竞品的活动检查库存做记录产品介绍用PSS （说服性销售技巧）来卖你的建议和想法与客户达成协议明确客户在销

40、售中的收益客户购进了消费者喜欢的产品，吸引了更多的顾客利用公司广告支持获得额外的营业额和利润通过公司的促销支持，提高客户销量和商店形象助销张贴POP重新整理货架布置店内的陈列©记录/汇报 在访问手册上记录有关信息 填写每日的访问报告/客户资料访问分析 根据访问目标和访问结果 总结成功和失败的经验 在下一次访问总应用所学到的经验（4） 产品陈列要求A 陈列五好：好动线、好位置、好广告物品、好摆放、好产品B 陈列十原则：水平集中、垂直集中、正面向前、满货架、视平线米、紧邻 竞争品牌、先进先出、POP广告、产品清洁、过期品及时回收。C 利用特殊的陈列一一TG台、堆箱、阻扰、端架。第二节 促

41、销管理一、高空媒体广告（1）高空媒体广告发布流程图（如图3-3）审批通过 媒体发布机构 监控图3-3 高空媒体发布流程图（2）高空媒体发布程序各区域办事处每月20日根据企划经理制作的模式和本办事处媒体调查结果提 出本月媒体建议方案，此方案中包括：A 媒体组合内容：B 各媒体的收视率或观赏率、播放时段；C 各媒体针对的目标群体：D 各媒体费用标准。市场部审批，根据公司总媒体运作思想对方案进行调整。总经理或总经理授权人员进行合同签订，或者委托当地广告公司发布商进香媒 体发布。（3） 监控办事处对媒体和巾场管理部门操作实施有监控责任；办事处对广告结果有调查并结合总部部署及当地实际情况提出修改建议的责

42、任；办事处每月递交一分对本市场总结报告和建议方案；由各办事处对本市场媒体发布进行适时监看，监看工作由业务人员进行，并 填写监看记录。二、基础宣传（1）基础宣传流程图（如图6-4）季度、年营销思路月度营销计划区域办事处一审批通过图3-4基础宣传流程图（2） 基础宣传内容：软、硬终端包装：户外终端包装；义诊：促销活动； 其它（横幅、张贴画、灯箱、路牌等）。（3） 基础宣传程序基础宣传项目拟订：市场部根据办事处市场调查信息和建议方案，制定可行的基础宣传项目，并定期对比进行调整、增减：第31页共40页编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第12页共40页市场部制定出每种基础

43、宣传的运行模式：A 地点选择；B 所需人员种类数量；C 所需道具（包括宣传品和其他活动所需工具）；D 道具的摆放：E 每种人员的工作责任：F 可能实际的费用项目。三、促销计划制定（1） 促销建议方案提出：每月20日，各办事处根据市场情况和消费者偏好提出本省、 本市下月促销的建议方案。促销组合和每种促销的频率建议：促销宣传品预算；促销费用预算：A 促销人员劳务费：B 编外人员劳务费：C 专家、顾问劳务费：D 促销活动经费：工商管理费、发布费、城市占道费、租赁费等；E 终端发布管理费：悬挂横幅、设置展版、宣传画张贴、灯箱、店招牌等广 告发布、管理费：F 广告投递费；G 外联费，为工作需要特批的费用

44、，含赠品等。（2） 审核各地办事处上报的各项促销建议方案必须由省办事处主任审核签字，汇总上报市场 部和企划部。（3） 促销费用的投入原则根据当地市场发展而设定，应在总结前期广告促销施行后的效果基础上，进行最佳 组合，以取得最佳效果。（4） 促销建议方案的审核和批准完成期限20 B：地市办事处制定促销建议方案 22 B：省级办事处制定本省促销建议方案 26 B：制定江南市场促销建议方案 27 0：副总经理签字认可（5）促销费用的借支（按公司相关费用管理办法执行）（6）促销的执行 各地h.场严格按照审批方案执行未经批准的促销建议方案，一律不准执行，如 有违反，公司不给予核销费用。因特殊情况遗漏或需

45、变更的促销计划，上报市场部，批准后方可执行。终端广告发布需签订“终端发布协议”，各办事处主任签字后方可执行，每月25日前，各办事处主任将终端发布明细上报市场部。对于较大型的终端发布， 需将发布位置和费用上报办事处主任同意后，方可签订协议，公司及终端发布 单位双方签章后方可生效。 促销宣传品制作，原则上由公司市场部统一制作，如遇到各办事处当地价格偏 低或其他特殊原因，各办事处填写相关情况说明，在省办主任审批后报企划经 理及副总同意后方可在当地制作。（7） 监控 促销费用实际发生、实施情况由省办事处主任、市场部，副总、总经理层层抽 查，负责监控、抽查人员必须作好监控、抽查记录。 各省办事处对当地促

46、销活动做到事先有计划、事中有控制，事后评估，并按实 际情况填写月度促销费实施台账、月度促销劳务费实施台账，月度产品赠送台 账，每月22日汇总报市场部。如监控人员在监控过程中发现终端发布，促销劳务费发放，促销活动等与所报 计划或实施不符，应迅速向省办、市场部反映，以便采取相应措施或制定相关 制度加以完善。（8）促销费用的核销 促销劳务费核销：核销人需持考勤表、促销劳务费发放清单到办事处、财务 处核销。各办事处发生当月促销劳务费总计金额不得超出月计划范围之内，编号：时间：2021年x月X日如有超出，按计划金额核销，超出部分不得核销。促销活动费用的核销A 促销活动经费的核销。核销人员需持工商管理局、

47、城建等政府部门职能专 用发票，或活动租赁单位出具的发票（收据）由办事处、财务处核销。各 市场发生的当月促销活动经费累计金额不得超出月计划范闱之内，如有超 出，按计划金额核销，超出部分不予核销：B 终端广告发布费的核销。需持终端广告发布单位出具的发票（收据）、终 端发布协议、终端广告发布明细表，由办事处财务处核销：C外联费用的核销。需持月产品赠送台账，到办事处财务处在计划内核销。 超出部分不予核销，并按公司有关财务制度进行清理。 促销费的核销时间：每月10日、20日。第四部分物流、资金流和信息系统为了实现物流、资金流以及信息流的分流，特设计胡庆余堂健康酒业有限公司的物流、 资金流和信息流流程图（

48、如图4-1）贷款资金流图4-1 物流、资金流和信息流流程图第一节物流系统一、客户订货和货物发出程序（如图4-2）（1） 办事处主任建议客户订货：（2） 客户提出要货；（3） 办事处主任按客户要求向财务提出要货：（4）财务核实上批货款状况后开具发货单（一式四联，见附录4-1）；（5）省办主任审批签字，送货单留省办财务一联（以查核送货情况）其余三联给物 管人员：（6）送货人员送货至市办所在地并与市办主任送货至客户；（7）市办主任在三联上签字，客户在三联送货单上签章；（8） 市地办事处主任留存一联以备催款用，客户留存一联，另一联送回至省办财务 存档，并将此次焦急记录入客户档案，并及时传真给公司市场部

49、，rb.场部记录 入客户档案后送至分管市场财务部，每月25日由省办财务将送货单原件汇回至 公司市场部存档。客户发货信息审核通过拒绝发货信息公司物管第35贞共40页编号：时间：2021年X月X日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第34页共40页图4-2订货流程二、退货管理细则为了加强市场管理，降低销售发运费用，使产品退货管理规范化、制度化、特制定本管 理办法。（1） 产品退货情况产品质量原因的退货：指产品破损和其他证明不符合标准的退货。发错货物的退货：指公司相关人员货发运员造成的错误发货的退货。（2） 产品退货费用的承担产品质量原因的退货所造成的费用由公司承担。发货错误的退货造成的费用由相关人

50、员或发货员承担。（3） 产品退货程序地级市.办事处主任填报退货申请，内容包括退货原因、明细、相关责任人。省级财务收到退货申请，报省级办事处主任审批签字。 省办财务填制红字送货单，在省办主任签字后交给送货员，送货员将红字送货 单送退货单位签字、盖章。 送货员将所退货物送回省级办事处，财务办理验收入库，并在客户档案上记录, 将红字送货单回单一联存档，并传真给公司市场部，原件在25日汇回公司市 场部。 公司市场部在收到红字送货单传真时，在客户档案上记录，并及时将信息传递 公司财务部进行调账、登账。第二节资金流系统一、客户回款和催款程序（如图4-3）公司财务部.回款信息回款通知回款各办事处图4-3 回

51、款、催款流程（1）回款：客户订货或合同终止期前需付清未付所有款，贷款采用汇票，或电汇转 账方式直接汇至合同中要求的银行账号。（2）收款信息反馈：分管市场的财务经理应在每月20日将回款通知发给客户（见附 录4-2）,对于接收到的每笔货款应及时通知市场部，由市场部向该归口办事处 反馈客户回款信息，并记入客户档案。每月25日前，公司市场部应将办事处回 款状况明细（见附录4-3）传真给各办事处，并催促各办事处进行催款事宜。（3）催款：在规定期限没能回款的客户，或客户经营状况出现大的变动等，需及时 请示省办主任，对于省办主任也未解决的问题，应及时请示市场部。二、发票使用管理办法（1） 发票的申领 办事处主任必须按照发货的品种、规格、数量、单价经销单位等情况如实填写 “发票申领单”。办事处财务通过查账查明该单位发货未开票的品种、数量，对“发票申领单” 的内容进行审核，以确定是否开票。对发票申领的个人规定A 个人购物不能开具增值税发票；B 对发货单位和申请开票单位不一致的不能开