产品销售技巧入门.

1、1 12尊敬的布什总统：尊敬的布什总统：祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正市场上所卖的那些斧子都是轻便型的

2、，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而 我只收您我只收您1515美金，希望它能够帮助您。美金，希望它能够帮助您。”34态度态度知识知识形象形象技能技能5“我让顾客拥有了健康、美丽和自信”， 还极力保护地球的环境，而不只是 “卖产品”。积极积极6企企业业文文化化产产品品知知识识产产品品示示范范健健康康理理念念健健康康知知识识顾顾客客消消费费心心理理销销售售技技巧巧78镜面映现法910111 1个月会和多少人谈论嘉康利？个月会和多少人谈论嘉康利？（3 3人人X5X5天）天）X4X4周周6060人人 1 1个月将有多少个新顾客

3、？个月将有多少个新顾客？6060人人3 32020人人1 1个月将会产生几次销售？个月将会产生几次销售？2020人人1010次次 1 1个月可获利多少？个月可获利多少？320320元元X10X10人人32003200元元 32003200元元X20%X20%640640元元1213 对顾客的情况了如指掌对顾客的情况了如指掌 制定推销策略制定推销策略 141516激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。17 开启销售之门开启销售之门、接近顾客、接近顾客 洞悉顾客心洞悉顾客心二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要 打动顾客心打动顾客

4、心三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品四、处理异议四、处理异议完成临门一脚完成临门一脚五、促成交易五、促成交易售后送关怀售后送关怀六、六、137137跟进法跟进法18赞美法赞美法第三方介绍法第三方介绍法共鸣法共鸣法悬念法悬念法求教法求教法引人发问法引人发问法时效法时效法方法方法具体内容具体内容/话术话术赞美法赞美法“您皮肤保养得真好，在护肤方面一定您皮肤保养得真好，在护肤方面一定有很多好方法，能和您交流一下吗有很多好方法，能和您交流一下吗 ”第三方介第三方介绍法绍法“您的好友王您的好友王XX介绍我与您联系，她说介绍我与您联系，她说您很注重家人的营养您很注重家人的营养 ”共鸣法共鸣法“随着年龄的

5、增长，我和您一样感觉健随着年龄的增长，我和您一样感觉健康的身体是越来越重要了康的身体是越来越重要了.”悬念法悬念法“我们全新推出了清洁力强的环保家庭我们全新推出了清洁力强的环保家庭清洁用品，可以减少您家里清洁用品，可以减少您家里9种有害物种有害物质，您想了解一下吗？质，您想了解一下吗？”一、接近顾客一、接近顾客19赞美法赞美法第三方介绍法第三方介绍法共鸣法共鸣法悬念法悬念法求教法求教法引人发问法引人发问法时效法时效法方法方法具体内容具体内容/话术话术求教法求教法“很多人认为冬天就不需要防晒，你很多人认为冬天就不需要防晒，你是怎么看的？是怎么看的？”引人发问法引人发问法随餐食用健康食品，在潜在顾

6、客面随餐食用健康食品，在潜在顾客面前使用护肤品等方法，引起顾客好前使用护肤品等方法，引起顾客好奇心，从而促使其主动发问。奇心，从而促使其主动发问。时效法时效法“买二送一的优惠还有两天就要结束买二送一的优惠还有两天就要结束了，因为您是老顾客了，特来告诉了，因为您是老顾客了，特来告诉您。您。”一、接近顾客一、接近顾客20浮出水面的部分只是总浮出水面的部分只是总体积的一小部分体积的一小部分在水里的的部分是总体积的在水里的的部分是总体积的大部分大部分二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要21二、诱导二、诱导/ /确定需要确定需要22二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要23二、诱导二、诱导/ /确定需要确

7、定需要让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。常用语言:谁/什么/哪里/什么 时候/哪一个/怎样例句： 您比较关心哪一类健康问题？ 您平时喜欢什么口味？让顾客的回答限制于“是或否”， 只能在你所提供的答案中做选择。缩少范围，找出顾客需要，得到量化的事实。 常用语言:是不是/有没有/或是例句： “您是不是总容易眼睛发干、发 涩、怕光还爱流泪？” “您喜欢巧克力口味还是香草口 味？”24二、诱导二、诱导/ /确定需要确定需要 话术示范！话术示范！开放式问题：开放式问题：“您您的家人在健康的家人在健康方面方面 都想要了解哪些？都想要了解哪些？”限制式问题：限制

8、式问题：“是的，我也观察到您是的，我也观察到您 皮肤有点干，您是想皮肤有点干，您是想 要一个能解决皮肤缺要一个能解决皮肤缺 水问题的产品，对吗？水问题的产品，对吗？” 25二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要26你的推荐方法你的推荐方法你处理异议的能力你处理异议的能力顾客的需要顾客的需要顾客的消费能力顾客的消费能力三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品27方法方法具体内容具体内容理论服人理论服人n产品功效证明产品功效证明n权威机构证明权威机构证明n临床测试数据临床测试数据n顾客档案证明顾客档案证明n有力的证人有力的证人n借用第三者的使用效果证明借用第三者的使用效果证明示范引人示范引人n同一产品使

9、用前后效果对比同一产品使用前后效果对比n不同产品使用后效果对比不同产品使用后效果对比n产品示范产品示范n护肤示范（无水操作、封包法、吸收手法、提护肤示范（无水操作、封包法、吸收手法、提升手法、贴片法、吸油纸测试法）升手法、贴片法、吸油纸测试法）n让顾客亲身触摸、品尝、嗅闻等方法接触产品让顾客亲身触摸、品尝、嗅闻等方法接触产品三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品28三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品嘉康利的大豆蛋白粉每份可嘉康利的大豆蛋白粉每份可以提供以提供1414克优质蛋白，含有克优质蛋白，含有人体必需的人体必需的9 9种氨基酸，还种氨基酸，还提供丰富的维生素提供丰富的维生素B B族和族和5

10、00500毫克钙及其它多种营养成分，毫克钙及其它多种营养成分，同时同时PDCAASPDCAAS为为1 1，确保蛋，确保蛋白质被人体完全吸收利用。白质被人体完全吸收利用。“您也知道蛋白质吸收是关键。您也知道蛋白质吸收是关键。来，你看一看，这杯蛋白粉又来，你看一看，这杯蛋白粉又摇又搅拌，还没有完全溶解。摇又搅拌，还没有完全溶解。嘉康利蛋白粉轻轻搅拌很快就嘉康利蛋白粉轻轻搅拌很快就能完全溶解在水里，保证全部能完全溶解在水里，保证全部被人体吸收，看了实验您已经被人体吸收，看了实验您已经选好买哪一个了。选好买哪一个了。”理论服人理论服人示范引人示范引人29方法方法具体内容具体内容 理想动人理想动人让顾客

11、联想用后的以下变化：让顾客联想用后的以下变化：健康状况健康状况的变化的变化家庭状况家庭状况的变化的变化精神面貌和心态的改善精神面貌和心态的改善带来的工作机会带来的工作机会将会赢得的赞许将会赢得的赞许 利益诱人利益诱人本月促销本月促销礼品的赠送礼品的赠送三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品30三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品“您您孩子用嘉康利儿孩子用嘉康利儿童营养咀嚼片后，不童营养咀嚼片后，不仅身体好而且还不易仅身体好而且还不易生病，还爱学习了，生病，还爱学习了，做父母的该多省心啊！做父母的该多省心啊！“本月本月买儿童营养咀买儿童营养咀嚼片还嚼片还有买二有买二赠一赠一，机会难得啊！机会难得啊

12、！”理想动人理想动人利益诱人利益诱人31方法方法具体内容具体内容胁之以危胁之以危n善意告知顾客不及时改善将会产善意告知顾客不及时改善将会产生的严重后果生的严重后果n技巧是先说优点，再说缺点技巧是先说优点，再说缺点动之以情动之以情送礼佳品送礼佳品助你传情达意助你传情达意孝敬老人孝敬老人关心小孩关心小孩三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品32三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品“您的皮肤真白，白的皮肤是人您的皮肤真白，白的皮肤是人人想要的，但白的皮肤如果不注人想要的，但白的皮肤如果不注意防晒，会非常容易长斑点！意防晒，会非常容易长斑点！”胁之以危胁之以危“这款产品包装精美，男女老少都适用，这款产品

13、包装精美，男女老少都适用，送礼是最好不过了。送礼是最好不过了。”“新年新年快到了，这款产品最能表达您的快到了，这款产品最能表达您的心意了，她收到了一定会很感动。心意了，她收到了一定会很感动。”“为人子女最希望是父母身体健康，蛋为人子女最希望是父母身体健康，蛋白粉很适合送给他们补充营养。白粉很适合送给他们补充营养。”“父母都希望自已的小孩健康成长，儿父母都希望自已的小孩健康成长，儿童营养咀嚼片可以让你孩子站得高，望童营养咀嚼片可以让你孩子站得高，望得远，学得快，赢在起跑线上。得远，学得快，赢在起跑线上。” 动之以动之以情情33四、处理异议四、处理异议34四、处理异议四、处理异议提供顾客使用效果证

14、明“您看，这位张女士当时和你是一样的，在使用了八周的纤奇产品后，她的体重下降了8公斤，腹围减少了15厘米，体脂率下降了5，身体的健康状况都有了明显改善。提供顾客档案证明“你看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了纤奇产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。”提供权威机构证明“上海复旦的临床实验证明使用嘉康利晶莹美白系列产品12周后，各种严重色斑的颜色淡化、亮白百分比为68.49%。同时这款产品还有美国独家专利的“白皙16因子”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧”35四、处理异议四、处理异议同价比质，同质比价嘉康利可萝多每日食用价格与

15、竞品相同，可是每天多补充2种类胡萝卜素;大豆蛋白粉价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。价格摊分“大豆蛋白粉一下子买二罐您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花10元钱，可以补充多种营养成分，这10元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，划得来吧！划得来吧！”利益补偿 “对，儿童咀嚼片确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他偏食给您带来的烦恼。本月购买还有买二送一，合下来省很多钱，多实惠！”36仔细查看资料肢体语言肢体语言问售后服务问售后服务讨价还价讨价还价要求试用要求试用问使用方法问使用方法4-1五、促成交易五、促成交易371.1.直接法直接法2.2.二选一法二选一法3

16、.3.从众成交从众成交法法4.4.想象法想象法5.5.总结利益总结利益法法 6.6. 最后期限最后期限法法方法方法话术话术直接法直接法“我现在就给您拿我现在就给您拿三瓶三瓶吧！吧！”二选一法二选一法“您是要您是要三三瓶还是瓶还是一套一套呢？呢？”从众成交法从众成交法“您看您看一直用一直用这款产品的顾客很多，这一叠都这款产品的顾客很多，这一叠都是是我的顾客资料我的顾客资料，我也帮您拿，我也帮您拿几瓶几瓶吧！吧！”想象法想象法用了嘉康利晶莹美白系列，一个星期后您的用了嘉康利晶莹美白系列，一个星期后您的皮肤就会变得晶致柔嫩，坚持使用一个月后，皮肤就会变得晶致柔嫩，坚持使用一个月后，皮肤上的斑点会明显

17、变淡，肤色变亮、变白，皮肤上的斑点会明显变淡，肤色变亮、变白，细腻、光泽有弹性，现在我帮您配一套吧！细腻、光泽有弹性，现在我帮您配一套吧！”总结利益法总结利益法“您看您也觉得这您看您也觉得这套产品非常适合改善您的身套产品非常适合改善您的身体状况体状况，我就帮你，我就帮你拿一套拿一套吧。吧。”最后期限法最后期限法蛋白粉优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我蛋白粉优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您订一套吧！帮您订一套吧！”五、促成交易五、促成交易38五、五、137137跟进法跟进法顾客购买后顾客购买后1 1天天跟进是否开始使用，跟进是否开始使用，用法是否得当。用法是否得当。“李小姐，您买的纤奇产品开始使李小姐，您买的纤奇产品开始使用了吗？您一定要按照代餐指引进行用了吗？您一定要按照代餐指引进行使用，很快就可以看到效果。使用，