淘宝直播运营：直播间营销法则(2)——互利互惠

1、淘宝直播运营：直播间营销法则(2)互利互惠作者：HSCMCS2（V）（想做淘宝直播可以联系小编，领取免费教学资料）直播间营销法则（2） 互利互惠直播间抽奖是主播常用的营销方法之一，但主播对抽奖 的效果却褒贬不一.不愿意抽奖的主播，通常有以下两种说法：有的主播说，我每次抽奖从介绍玩法到抽奖结束，都要 花上10分钟，非常影响我的卖货节奏,有的主播说，有些粉丝天天来抽奖，抽完了就走，从来 不买货，所以抽奖根本就是在浪费时间:以上两种说法，不能说不对，只能说有失偏颇。根本上 还是没有理解抽奖运作的精髓：互利互惠法则口商业世界，从来讲究的是互利互惠。如果主播觉得抽奖 的效果不好，有可能是没有理解互利互惠

2、的真正含义或 者没有设计好互利互惠的场景。抽奖行为背后的营销逻辑1）粉丝肯为你的抽奖环节停留，本身就是一种互利互 惠。时间是最贵的，粉丝肯在你的直播间停留，本质上都 是“当下”粉丝时间与你的奖品的等价交换，是一种互 惠互利的关系。2）并不是所有的粉丝抽完奖就走，需要有“概率”的概总有一些老粉在抽奖之后，继续在直播间购物；总有一 些路人被你吸引，关注你，并且产生后续购买行为。这 都是“未来”粉丝时间与你的奖品的互利互惠关系。3）粉丝平均停留时间，是粉丝粘性的体现，是直播间 的“发动机”，是需要“养成”的。只要有利于平均停留时间增长，粉丝粘性增加，都是值 得使用的方法，都谈不上浪费时间；但一定要设

3、计好抽 奖环节，奖品是“利他”，同时要设计好如何“利己”， 才能真正做到互利互惠。抽奖互利互惠场景设计1）签到抽奖场景设计：每日定时开播，做到不早也不晚。设计签到环节，粉丝 连续七天准时来直播间签到评论，保存好评论截图，并 发给主播旺旺，核对无误后，即可获得一份奖品。目的：每天主播开播的第一个小时甚至是头十五分钟，是主播 的黄金时间。第一小时在线高，不但可以在同时段开播 的主播中赛马成功，同时更高的在线意味着更高的粉丝 停留时间，更高的销量就自然而然产生。主播被互动氛 围感染，整体情绪高涨，更加促进停留时间的维持，进 而产生更好的出单效果，最后形成良性循环。这叫直播 第一小时定律。2）点赞抽奖

4、场景设计: 每增加2万点赞抽奖一次。操作比较简单，但要有控场 能力，尤其是在你秒衣服的同时，刚好到2万点赞，要 和粉丝沟通秒完这件衣服之后立刻抽奖。目的: 给粉丝持续的停留激励，粘性更高更有闲的粉丝会在直 播间长时间停留，提高了主播停留时间养成的“基 数”；粘性一般的粉丝会多次来看你，直接了提高粉丝 回访，给你增加了每日观看数量。3）问答抽奖场景设计：当主播在秒一款产品的时候，依据产品详情页的内容， 提出一个问题，让粉丝在宝贝详情页面找答案，然后刷 屏评论抽奖。目的：提高产品点击率，促使粉丝在浏览宝贝详情寻找答案的 过程中，提高对产品的兴趣，提高了粉丝购买该产品的 可能，同时提高了粉丝停留时间

5、；粉丝在直播间评论答案互动，提高了直播间的互动热 度，同时调动主播自身的状态。4）秒杀抽奖场景设计：每款剧透（3-5分钟）之后，秒杀开始之前抽奖；注意 做好剧透期间的抽奖提示。目的：促使粉丝更仔细看产品介绍，更好的了解产品，并把粉 丝停留时间提高到3-5分钟，促成更多下单。场景设计：秒杀之后，新产品剧透之前抽奖。注意做好抽奖和新产 品切换的节奏把控。目的： 有效衔接上下两款产品的秒杀，促使粉丝再多停留一 场。5）亲密度任务和钻粉优先场景设计：每天完成亲密度任务的粉丝，联系主播旺旺，主播每日 建立专属粉丝群，并设置群密码。主播把群密码发给完 成任务的粉丝旺旺。粉丝进群后，在群里以刷屏的方式 抽奖。钻粉享有更高的权益，比如其他粉丝抽到奖品 后，给一份，钻粉给两份；如果只有一份奖品，那优先 给钻粉。目的：提高忠实粉丝粘性，提高忠实粉丝“基数”；给钻粉专 属福利，增强粉丝的