《价格带管理》

1、 培培 训训 教教 材材课目内容课目内容:价格带价格带价格带管理价格带管理 培培 训训 教教 材材课目内容课目内容:价格带价格带A类商品类商品最低价格最低价格A类商品类商品最高价格最高价格商品的价格带商品的价格带:是指一种同类商品或一种商品类别中的最低是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别价格和最高价格的差别 价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量受众层次和数量 培培 训训 教教 材材egA超市超市品名品名价格价格红葡萄酒红葡萄酒 15元元/瓶瓶红葡萄酒红葡萄酒 210元元红葡萄酒红葡萄酒 320元元红葡萄酒红葡萄酒 43

2、0元元红葡萄酒红葡萄酒 580元元红葡萄酒红葡萄酒 6100元元红葡萄酒红葡萄酒 7300元元B超市超市品名品名价格价格红葡萄酒红葡萄酒 17元元/瓶瓶红葡萄酒红葡萄酒 29元元红葡萄酒红葡萄酒 310元元红葡萄酒红葡萄酒 415元元红葡萄酒红葡萄酒 520元元红葡萄酒红葡萄酒 630元元红葡萄酒红葡萄酒 750元元红葡萄酒红葡萄酒 880元元红葡萄酒红葡萄酒 9100元元红葡萄酒红葡萄酒 10110元元二家超市红葡萄酒价格对比二家超市红葡萄酒价格对比 培培 训训 教教 材材案例分析案例分析A超市的价格带超市的价格带(5元元-300元元)比比B超市超市(7元元-110元元)宽宽A超市的价格比超

3、市的价格比B超市便宜超市便宜-有最低价格有最低价格为为5元的元的A超市的商品品项数少于超市的商品品项数少于B超市的品项数超市的品项数 培培 训训 教教 材材如何理解商品丰富的概念如何理解商品丰富的概念如何理解商品丰富的概念如何理解商品丰富的概念 培培 训训 教教 材材得出结论得出结论好多商品呀好多商品呀商品真多商品真多 培培 训训 教教 材材课目内容课目内容:价格带的确定价格带的确定:自身经营定位自身经营定位低低?中中?高高?自身自身经营经营定位定位高档商品支撑高档商品支撑中档商品支撑中档商品支撑低档商品支撑低档商品支撑 培培 训训 教教 材材选择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类；选

4、择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类； 如红酒类如红酒类,家用纸制品类等家用纸制品类等展开商品品类中的单品信息（比如红酒），罗列出其展开商品品类中的单品信息（比如红酒），罗列出其价位（格）线（价位（格）线（Price Line销售价格）；销售价格）；归纳该品类中单品的归纳该品类中单品的最高价格和最低价格最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价格带，进而确定品类目前的价格带（Price Zone：该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况；：该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况； 如我们前面提到的如我们前面提到的A超市的价格带超市的价格带5元元300元元判断其判断其价格区价

5、格区（Price Range：价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区：价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域）；域）； 如前面提到的如前面提到的B超市超市7元元15元元,20元元-50元元,80元元110元元.三个相对较集中的价格区三个相对较集中的价格区.课目内容课目内容:价格带的确定价格带的确定:寻找品类中的寻找品类中的PP点点 培培 训训 教教 材材确定商品品类的价格点（Price Point：简称PP点，即价格点是对于该门店或业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位），确定了PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉和印象 课目内容课目内

6、容:价格带的确定价格带的确定:寻找品类中的寻找品类中的PP点点重要点重要点适合于本门店经营适合于本门店经营定位的商品定位的商品 培培 训训 教教 材材 而顾客正是根据而顾客正是根据PP点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量格线的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断。点附近的商品种类多少来判断。课目内容课目内容:价格带的确定价格带的确定:实际运用实际运用列出价格线列出价格线确认在每个价格线上的陈列数目（商品品项数）确认在每个价格线上的陈列数目（商品品项数）把握住自己的业态把握住自己的

7、业态门店最恰当的价格点门店最恰当的价格点尽量增加在该尽量增加在该PP点的商品点的商品使使PP点价位附近的商品种点价位附近的商品种类最多和最厚，形成高峰类最多和最厚，形成高峰点（区）点（区） 培培 训训 教教 材材课目内容课目内容:价格带的确定价格带的确定:如何反校价格带如何反校价格带价格点价格点决定顾客心目中品类定位的基点决定顾客心目中品类定位的基点价格带价格带决定顾客购买空间的范围决定顾客购买空间的范围 价格带的变更会影响到商品品类的单价水平价格带的变更会影响到商品品类的单价水平 培培 训训 教教 材材首先从信息系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售金额、销售数量等数据，首先从信息系统中

8、查询出该品类商品的销售数据，包括销售金额、销售数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价。然后计算该品类商品的平均销售单价。 对比实际商品价格与品类计划的对比实际商品价格与品类计划的PP点的差距，对离价格带较近的商品进行单品分析观点的差距，对离价格带较近的商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整 同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位，客层价格同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品

9、结构，进而可以调整主客层适合的商品和品项带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可以调整主客层适合的商品和品项 不同的业态，不同的门店通常都会有自己独特的商品构成计划，通过分析价格带和价不同的业态，不同的门店通常都会有自己独特的商品构成计划，通过分析价格带和价格线，就可以把握目标品类的价格点，然后围绕最恰当价格点开发附近的商品，增加关格线，就可以把握目标品类的价格点，然后围绕最恰当价格点开发附近的商品，增加关联价位商品，即俗称的多峰处理联价位商品，即俗称的多峰处理 安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外，还要考虑商圈特点，了解家庭人口构成安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外，还要考虑商圈特点

10、，了解家庭人口构成及各个年龄段构成比，然后根据商圈居民特点，对现有的商品构成进行调整，不断修订及各个年龄段构成比，然后根据商圈居民特点，对现有的商品构成进行调整，不断修订自己的品类结构，尽量贴近现实的顾客需求，通过销售额检验修正的结果。自己的品类结构，尽量贴近现实的顾客需求，通过销售额检验修正的结果。(商品政策商品政策=企业自身的定位企业自身的定位=卖什么和怎么卖卖什么和怎么卖=业态业态) 课目内容课目内容:价格带的确定价格带的确定:如何反校价格带（方法）如何反校价格带（方法） 培培 训训 教教 材材课目内容课目内容:实战实战:麦德隆麦德隆VS北京华联业态对比北京华联业态对比二超市业态对比二超

11、市业态对比 培培 训训 教教 材材课目内容课目内容:实战实战:麦德龙黄油麦德龙黄油,奶酪价格带分析奶酪价格带分析以以10元为一元为一个价格梯度个价格梯度 培培 训训 教教 材材课目内容课目内容:实战实战:麦德龙黄油麦德龙黄油,奶酪价格带分析奶酪价格带分析 培培 训训 教教 材材课目内容课目内容:实战实战:麦德龙黄油麦德龙黄油,奶酪价格带分析奶酪价格带分析根据以上分析步骤进行价格带分析根据以上分析步骤进行价格带分析 1.分析对象分析对象:麦德龙超市黄油麦德龙超市黄油,奶酪类商品奶酪类商品2.列出商品价格线列出商品价格线(省略省略)共共136条条3.最低价格最低价格:7元元.最高价格最高价格:91

12、9.9元元.4.分析商品相对集中的价格区间分析商品相对集中的价格区间 (从饼装图从饼装图2中可看出中可看出) 分为分为8个区间个区间:7-30元元 50个个 31-50元元 26个个 51 -70元元 6个个71-100元元 20个个 101-200元元 17个个 201-400个个 9个个401-500元元 3个个 501元上元上 5个个对各个价格区间的商品进行分析得出对各个价格区间的商品进行分析得出:-麦德龙价格主要集中在麦德龙价格主要集中在7-30元元,31-50元及元及71-100元元.101-200元三个价格段元三个价格段. 培培 训训 教教 材材课目内容课目内容:实战实战:麦德龙黄油麦德龙黄油,奶酪价格带分析奶酪价格带分析麦德龙的的目标客层为麦德龙的的目标客层为:专业客户专业客户商品品种丰富商品品种丰富要要 求求酒店酒店商品大包装商品大包装,