推销实务 推销拜访准备之推销预约 说课稿

1、推销预约推销预约说课稿说课稿 说说 课课 稿稿说课课程：推销实务使用教材：推销实务 黄元亨 主编 高教出版社2005版任课教师：福建经济学校 林思勤 推销拜访准备之推销预约推销拜访准备之推销预约推销预约推销预约说课稿说课稿中国有一句老话：中国有一句老话：推销预约推销预约说课稿说课稿#说课稿说课稿教材分析教材分析学情学情分析分析创新创新尝试尝试教学方法教学方法学习方法学习方法教学程序教学程序教学盘点教学盘点推销预约推销预约说课稿说课稿教材分析教材分析（一）教材地位、教材地位、教材处理、教学目标、重点难点教材处理、教学目标、重点难点1、推销工作实质性操作从推销预约开始；、推销工作实质性操作从推销预

2、约开始；2、推销预约建立在一系列准备的基础上，是推销工、推销预约建立在一系列准备的基础上，是推销工作顺利展开前奏；作顺利展开前奏；3、推销预约是形成第一印象的关键因素、推销预约是形成第一印象的关键因素推销预约是本门课程进入实际操作的第一步推销预约是本门课程进入实际操作的第一步推销预约推销预约说课稿说课稿教材分析教材分析（一）教材地位、教材地位、教材处理教材处理、教学目标、重点难点、教学目标、重点难点一、推销预约的意义、必要性及其选择一、推销预约的意义、必要性及其选择二、推销预约的内容、二、推销预约的内容、三、推销预约的方法三、推销预约的方法（引入人文教学）（引入人文教学）（重点讲电约（重点讲电

3、约这种最常见的方式）这种最常见的方式）（注重实际操作，可作为实训项目的题材）（注重实际操作，可作为实训项目的题材）推销预约推销预约说课稿说课稿教材分析教材分析（一）教材地位、教材处理、教材地位、教材处理、教学目标教学目标、重点难点、重点难点 掌握内容和方法掌握内容和方法 熟练掌握预约话术熟练掌握预约话术1.认知目标认知目标 克服畏难情绪，增强自信克服畏难情绪，增强自信 掌握方法，举一反三掌握方法，举一反三2.能力目标能力目标 培养良好的商务礼仪习惯培养良好的商务礼仪习惯 学习待人接物的正确方式学习待人接物的正确方式3.德育目标德育目标推销预约推销预约说课稿说课稿教材分析教材分析（一）教材地位、

4、教材处理、教学目标、教材地位、教材处理、教学目标、重点难点重点难点教学重点教学难点推销预约推销预约说课稿说课稿推销预约推销预约说课稿说课稿教材分析教材分析学情学情分析分析创新创新尝试尝试教学方法教学方法学习方法学习方法教学程序教学程序教学反思教学反思推销预约推销预约说课稿说课稿推销预约推销预约说课稿说课稿学情学情分析分析 我们的孩子知识基础差，尤其对纯理论存在排斥感 但是，他们有着较强的动手能力，想象力丰富。 我们的孩子们心理不够成熟，有青春期特有的叛逆和自卑 但是，他们渴望被肯定，有着丰富的情感体验。推销预约推销预约说课稿说课稿推销预约推销预约说课稿说课稿学情学情分析分析孔子曰：有教无类，因

5、材施教孔子曰：有教无类，因材施教。 所以，我推崇体验式的学习，注重让学生在愉快的学习中培养自信心、自豪感、团队合作能力和道德情感。推销预约推销预约说课稿说课稿教材分析教材分析学情学情分析分析创新创新尝试尝试教学方法教学方法学习方法学习方法教学程序教学程序教学反思教学反思推销预约推销预约说课稿说课稿推销预约推销预约说课稿说课稿创新创新尝试尝试推销预约推销预约说课稿说课稿趣味教学趣味教学1寓教于乐，寓教于乐，创设有趣的创设有趣的学习意境让学习意境让学生在玩中学生在玩中学，在做中学，在做中学。学。人文教学人文教学把中国传统把中国传统文化和道德文化和道德体系引入教体系引入教学，学做事，学，学做事，学做

6、人。学做人。2推销预约推销预约说课稿说课稿教材分析教材分析学情学情盘点盘点创新创新尝试尝试教学方法教学方法学习方法学习方法教学程序教学程序教学盘点教学盘点推销预约推销预约说课稿说课稿教学方法教学方法（二）一法为主，兼用综合一法为主，兼用综合项目教学法项目教学法启发教学法启发教学法模拟教学法模拟教学法问题情境教学法问题情境教学法推销预约推销预约说课稿说课稿教学方法教学方法项目教学法项目教学法启发教学法启发教学法模拟教学法模拟教学法情境教学法情境教学法（二）（二）提供一个提供一个“个性个性化化” 的平台，发的平台，发掘创造潜能，提掘创造潜能，提高学生解决实际高学生解决实际问题的综合能力。问题的综合

7、能力。 推销预约推销预约说课稿说课稿教学方法教学方法项目教学法项目教学法启发教学法启发教学法模拟教学法模拟教学法情境教学法情境教学法（二）（二）奋其志奋其志 、激其情、激其情 、发其智发其智 、启其思、启其思 、广其知广其知 、添其翼、添其翼 。 推销预约推销预约说课稿说课稿教学方法教学方法项目教学法项目教学法启发教学法启发教学法案例教学法案例教学法情境教学法情境教学法（二）（二）“寓教于案例寓教于案例”、“寻找解决方案寻找解决方案”、“培养团队精神培养团队精神”、“争取他人支持争取他人支持” 推销预约推销预约说课稿说课稿教学方法教学方法项目教学法项目教学法启发教学法启发教学法模拟教学法模拟教

8、学法问题情境教学法问题情境教学法（二）（二）创设两难情境，引创设两难情境，引导他们独立探索问导他们独立探索问题。题。 推销预约推销预约说课稿说课稿教材分析教材分析学情学情分析分析创新创新尝试尝试教学方法教学方法学习方法学习方法教学程序教学程序教学盘点教学盘点推销预约推销预约说课稿说课稿学习方法学习方法学无定法，贵在得法学无定法，贵在得法目标学习法目标学习法上课之初就共同制定长期、中期和短期的学习目标，并定时 对目标进行检查。联系学习法联系学习法注重举一反三，触类旁通，建立广泛的联系。归纳学习法归纳学习法注意归纳和总结每课的要点，以及每个知识点的要点来有的放矢的学习。循序渐进法循序渐进法不懂的不

9、要急着跳过，慢慢来，一步一步的走，慢慢就懂了。（三）推销预约推销预约说课稿说课稿教材分析教材分析学情学情盘点盘点创新创新尝试尝试教学方法教学方法学习方法学习方法教学程序教学程序教学盘点教学盘点推销预约推销预约说课稿说课稿本课教学理念和项目教学本课教学理念和项目教学理念：销售就是于不可能处找可能项目：把梳子卖给和尚商有道，为商有大道。 教学程序教学程序（四）（四）推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）引入课题引入课题简要复习简要复习引入项目引入项目讲授新课讲授新课重点把握重点把握举一反三举一反三实训实践实训实践克服障碍克服障碍行动起来行动起来小结和作业小结和作业提出思考提出思

10、考勤动头脑勤动头脑推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）STEP1:引入课题引入课题1、简单复习，引出话题、简单复习，引出话题：如果你想去见客户，我们要准备些什么？：如果你想去见客户，我们要准备些什么？可以准备一些道具，来说明，比如可以准备一些道具，来说明，比如合同书合同书、笔、材料等等，引导学、笔、材料等等，引导学生思考：生思考：还缺什么还缺什么？推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）还缺什么还缺什么？缺礼貌！缺礼貌！引出课题：引出课题：推销预约推销预约推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）STEP1:引入课题引入课题1、建立项目链

11、接、建立项目链接：我们学过一个项目：把梳子卖给和尚，谁来讲一下？：我们学过一个项目：把梳子卖给和尚，谁来讲一下？回头看：第三章顾客结构分析是提出回头看：第三章顾客结构分析是提出的项目，已经做过顾客群体的分析，的项目，已经做过顾客群体的分析，启发记忆，强化知识点启发记忆，强化知识点推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）今天的项目任务：今天的项目任务：与和尚预约与和尚预约嗯，我想卖点梳嗯，我想卖点梳子给你子给你推销预约推销预约说课稿说课稿不能就不能直接不能就不能直接去找老和尚吗？去找老和尚吗？，！，！我该怎么办？我该怎么办？推销预约推销预约说课稿说课稿STEP:讲授新课讲授新课

12、1、推销预约的意义、必要性及其选择、推销预约的意义、必要性及其选择：为什么要预约？：为什么要预约？中国是礼仪之邦，做生意讲究中国是礼仪之邦，做生意讲究“仁、义、礼、仁、义、礼、智、信智、信”，预约能够体现哪些内容？，预约能够体现哪些内容？ 教学程序教学程序（四）（四）推销预约推销预约说课稿说课稿推销预约推销预约说课稿说课稿仁仁：仁者爱人，体谅对方的难处，给予方便法门，：仁者爱人，体谅对方的难处，给予方便法门，不要一开始就咄咄逼人，制造心理压力；不要一开始就咄咄逼人，制造心理压力；礼礼：以礼待人，说话要态度温和，文质彬彬，要到：以礼待人，说话要态度温和，文质彬彬，要到拜访客户之前一定要预约。拜访

13、客户之前一定要预约。智智：懂得要说些什么，不该说些什么，怎样才能得：懂得要说些什么，不该说些什么，怎样才能得到客户的认可，建立良好的第一印象，这是一个有到客户的认可，建立良好的第一印象，这是一个有智慧的人才能够真正做好的。智慧的人才能够真正做好的。信信：约好之后，要守时守信，不迟到。这才是一个：约好之后，要守时守信，不迟到。这才是一个合格销售人员的样子！合格销售人员的样子！人文教学：让我们的孩子更知书达理！人文教学：让我们的孩子更知书达理！推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）STEP:讲授新课讲授新课、推销预约的内容、推销预约的内容：我要找谁谈头梳的事情呢？：我要找谁谈头

14、梳的事情呢？方丈？看门的小和尚？还是大师兄？方丈？看门的小和尚？还是大师兄？（）拜访对象（）拜访对象有决策权的人。有决策权的人。推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）STEP:讲授新课讲授新课、推销预约的内容、推销预约的内容：我找他说些啥？：我找他说些啥？促销？创意？还是拍马屁？促销？创意？还是拍马屁？（）拜访事由（）拜访事由一定要讲清楚的事。一定要讲清楚的事。推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）推销预约推销预约说课稿说课稿拜访事由拜访事由一定要讲清楚的事。一定要讲清楚的事。（一）要懂得拜访理由有多种选择（二）不要让顾客产生推销员仅仅是向他推销某种产品

15、的看法（而是你在关心他的问题）（三）让顾客知道拜访能够给他带来的好处。（书本，请把它们划下来！）组织话术的训练：我是某某公司某某某，您好！是这样的，我能够占用您时间，来向您介绍一下够给贵公司提升的生产效率的方案，不知道您是明天下午方便还是后天早上方便呢？大声练习，一对一练习大声练习，一对一练习推销预约推销预约说课稿说课稿STEP:讲授新课讲授新课、推销预约的内容、推销预约的内容：什么时候见面？：什么时候见面？最好是二选一的答案：今天下午还是明天上最好是二选一的答案：今天下午还是明天上午？午？（）拜访时间（）拜访时间一定要主动的事。一定要主动的事。 教学程序教学程序（四）（四）推销预约推销预约说

16、课稿说课稿推销预约推销预约说课稿说课稿组织话术的训练：话术一您觉得我什么时候去见您比较合适呢？（稍停）这个星期三下午的：到：之间我们见个面，我最多只占用您分钟左右的时间，您看合适吗？大声练习，一对一练习大声练习，一对一练习话术二参见书本推销预约推销预约说课稿说课稿STEP:讲授新课讲授新课、推销预约的内容、推销预约的内容：在哪里见面？：在哪里见面？适合身份？适合经济实力？适合方便性？适合身份？适合经济实力？适合方便性？（）拜访地点（）拜访地点不得不小心的事。不得不小心的事。 教学程序教学程序（四）（四）推销预约推销预约说课稿说课稿STEP:讲授新课讲授新课、推销预约的方法、推销预约的方法 教学

17、程序教学程序（四）（四）函约、电约、面约、托约、广约函约、电约、面约、托约、广约简单解释，进入方法讲解的重点：电约如何做好电约？如何做好电约？推销预约推销预约说课稿说课稿推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）如何打好电话？一、提前构思，如果有点害怕的话，要把想说的写出来；二、注意音质和语气；三、注意打电话的环境和姿势打电话还需要准备吗？（那是必须d!）推销预约推销预约说课稿说课稿推销预约推销预约说课稿说课稿STEP:实践实训实践实训 如果你是梳子的业务员或者或者，如果你是梳子的业务员或者或者，在去寺庙找和尚之前，要在去寺庙找和尚之前，要如何跟他如何跟他/他们约好他们约好，以

18、免人家去化缘没空理你？以免人家去化缘没空理你？ 教学程序教学程序（四）（四）（分组练习：分为三个组，分别代表业务员A，B和C，就这个问题进行讨论，分别派代表出来讲解：找谁？如何说？）老师可以扮演业务员要找的和尚，进行对答。增添活动的趣味性，重视鼓励学生即兴发挥和有趣的思维。推销预约推销预约说课稿说课稿推销预约推销预约说课稿说课稿STEP3:实践实训实践实训 教学程序教学程序（四）（四） 在这个环节要体现出教学的理念：一个好的销售人员就是要于不可能处发现可能，在一个看似困难的任务面前鼓起挑战的勇气。推销预约推销预约说课稿说课稿 教学程序教学程序（四）（四）STEP4:小结和作业小结和作业 我们通过本次课的学习，掌握了推销预约的方法、我们通过本次课的学习，掌握了推销预约的方法、内容和应该注意的事项。在最后，