商业模式要素定义

1、商业模式要素定义商业模式的八大要素“客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“嬴利”、“实现形式”、 “核心竞争力”、“整体解决”这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一 不可。其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手 段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。中国的企业在经历了要素驱动与投资驱动两个阶段后，开始向更高境界迈进，现在已 经不是企业靠单一产品或者技术就能打天下的时代，也不是靠一两个小点子或者一次投机 就能决出胜负的时代了。要想使企业有生存空间并能持续地嬴利，必须依靠系统的安排、 整体的力量，即商业模式的设计。

2、未来企业的竞争，将是商业模式的竞争。商业模式的 竞争将是企业最高形态的竞争！企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境 界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山 腰打转转，很难直达山巅;而企业只有以商业模式一一 “商道”的高度，从上往下看时， 就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路， 思路决定出路。解读商业模式核心要素商业模式的兴起在管理学界，"商业模式BusinessModel”是一个广为使用却一直存在争议的范畴，尽管上世纪50年代就已提出，但 直至90年代电子商务浪潮兴起后

3、才备受关注。上世纪90年代中期计算机互联网开始在商 业世界普及应用，互联网的出现改变了基本的商业竞争环境和经济规则，标志着“数字经 济”时代的来临。互联网使大量新的商业实践成为可能，一批基于它的新型企业应运而生。 新涌现的一些企业，如Yahoo、Amazon及eBay等，在短短几年时间，就获得巨大发展， 产生了强力的示范效应。它们的赚钱方式，明显有别于传统企业，于是，商业模式一词开 始流行。它被用于刻画描述这些企业是如何获取收益的。这些基于互联网的新型企业的出 现，对许多传统企业也产生了深远的冲击与影响。新型商业模式显示出强大的生命力与竞 争力。到2000年前后，商业模式的应用已不仅仅局限于互

4、联网产业领域，而是被扩展到了 其他产业领域。随着2001年互联网泡沫的破裂，人们认识到，在全球化浪潮冲击、技术 变革加快及商业环境变得更加不确定的时代，决定企业成败最重要的因素，不是技术，而 是它的商业模式。2021年前后，创新并设计出好的商业模式，成为商业界关注的新焦点，商业模式创新 开始引起人们的普遍重视。商业模式创新被认为能带来战略性的竞争优势，是新时期企业 应该具备的关键能力。2021年，在对IBM全球765位经理人就创新主题的调查中，已有近 1/3把它放在比产品或工艺等其他创新类型还重要的地位，并且重视商业模式创新者的业 绩表现更好。如今，商业模式受到越来越多企业管理人的重视。商业模

5、式的定义商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的与商业模式有关的说法很多，包括运营 模式、盈利模式、B2B模式、B2c模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等，不一 而足。商业模式最通俗的定义，就是描述企业如何通过运作来实现其生存与发展的“故事”。 在网络热潮时期，硅谷的许多创业者曾通过给投资者讲一个好的“故事”而获得了巨额融 资。哈佛商学院将商业模式定义为“企业盈利所需采用的核心业务决策与平衡”。例如， Google让普通用户免费使用其搜索引擎，而通过定向广告从企业客户那里获取利益。根据Wikipedia维基百科的具有权威性的解释，商业模式是指一种企业创造营业收入 与利润的手段与方法。Wi

6、kipedia将商业模式的组成要素归结为员工与顾客的选择、产品 与服务的提供、将产品与服务推到市场、为员工与顾客提供效用、吸收与留住员工与顾客、 定义工作内容、响应环境与社会的持续发展、资源配置以及获取利润等。总之，商业模式是为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来, 形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务，达成持续盈利目 标的组织设计的整体解决方案。商业模式的要素关于商业模式的构成要素，不同的学者有不同的意见。目前比较公认和常用的是北大 汇丰商学院副院长魏炜提出的六要素说法。该六要素包括：定位、业务系统、关键资源能 力、盈利模式、自由现金流结构以及企

7、业价值。1 .定位一个企业要想在市场中嬴得胜利，首先必须明确自身的定位。定位就是企业应该做什 么，它决定了企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选 择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点。定位是在战略层面和执行层面建立更直接和具体的联系，即企业的定位直接体现在商 业模式所需要实现的顾客价值上，强调的是商业模式构建的目的。企业对于自身的定位直 接影响到企业需要构筑何种“物种”的商业模式。商业模式中的定位更多地是作为整个商 业模式的一个支撑点，因为同样的定位可以有不一样的商业模式，同样的商业模式也可以 实现不一样的定位。此外，商业模式中的定位还可以用来帮助理解企业

8、的状态，这个状态 包括提供什么样的产品和服务、进入什么样的市场、深入行业价值链的哪些环节、选择哪 些经营活动、与哪些合作伙伴建立合作关系、怎么分配利益等。2 .业务系统业务系统是指企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关 者合作与交易的方式和内容。我们可以从行业价值链和企业内部价值链以及合作伙伴的角 色两个层面来理解业务系统的构造。业务系统是商业模式的核心。高效运营的业务系统不仅是赢得企业竞争优势的必要条 件，而且也有可能成为企业竞争优势本身。一个高效的业务系统需要根据企业的定位识别 相关的活动并将其整合为一个系统，然后再根据企业的资源能力分配利益相关者的角色， 确定与企

9、业相关价值链的关系和结构。而围绕企业定位所建立起来的这样一个内外部各方 利益相关者相互合作的业务系统将形成一个价值网络，此价值网络明确了客户、供应商和 其他合作伙伴在影响企业通过商业模式获得价值的过程中所扮演的角色。3 .关键资源能力业务系统决定了企业所要进行的活动，而要完成这些活动，企业需要掌握和使用一整 套复杂的有形和无形资产、技术和能力，我们称之为“关键资源和能力”。关键资源和能 力是让业务系统运转所需要的重要资源和能力。任何一种商业模式构建的重点工作之一就 是了解企业所需要的重要的资源能力有哪些、它们是如何分布的以及如何才能获取和建立 这些资源和能力。不是所有的资源和能力都是同等珍贵，

10、也不是每一种资源和能力都是企 业所需要的，只有和定位、业务系统、盈利模式、现金流结构相契合，并能互相强化的资 源能力才是企业真正需要的。4 .盈利模式盈利模式指企业获得收入、分配成本、赚取利润的方式。盈利模式是在给定业务系统 中各价值链所有权和价值链结构的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益 的表现。良好的盈利模式不仅能够为企业带来利益，更能为企业编制一张稳定共赢的价值 网。各种客户怎样支付、支付多少，所创造的价值应当在企业、客户、供应商、合作伙伴 之间如何分配，是企业收入结构所要回答的问题。一个企业可以使用多种收益和成本分配机制，而好的盈利模式往往可以产生多种收入 来源。传统的盈

11、利模式往往是企业提供什么样的产品和服务就针对这种产品和服务向客户 收贽，现代企业的盈利模式则变化极大，经常出现的盈利模式是企业提供的产品和服务不 收费甚至是永远不收费，吸引来的顾客产生的价值则由其他利益相关者支付。例如，客户 使用互联网上的搜索引擎不需要支付费用，但被搜索到的产品和服务的提供商却需要支付费用。同样的业务系统的盈利模式也可能不一样，例如网络游戏就有收费、免费和向玩家 付费三种方式。成本结构是和企业提供的产品和服务、业务系统及其资源能力分布紧密相关的。传统 盈利模式的成本结构往往和收入结构一一对应，而现代盈利模式中的成本结构和收入结构 则不一定完全对应。同样是制造销售手机，那些通过

12、专卖店、零售终端销售手机的企业， 其销售成本结构主要是销售部门的办公与管理费用、销售人员的工资奖金费用等。而通过 与运营商提供的服务捆绑，直接给用户送手机的制造商的销售成本结构则完全不一样。5 .自由现金流结构自由现金流结构是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值 反映了采用该商业模式的企业的投资价值。不同的现金流结构反映了企业在定位、业务系 统、关键资源能力以及盈利模式等方面的差异，体现了企业商业模式的不同特征，并影响 企业成长速度的快慢，决定企业投资价值的高低、投资价值递增速度以及受资本市场青睐 程度。6 .企业价值企业价值，即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自

13、由现金流的贴现值。如 果说定位是商业模式的起点，那么企业的投资价值就是商业模式的归宿，是评判商业模式 优劣的标准。企业的投资价值由其成长空间、成长能力、成长效率和成长速度决定。好的 商业模式可以做到事半功倍，即投入产出效率高、效果好，包括投资少、运营成本低、收 入的持续成长能力强等。企业的定位影响企业的成长空间，业务系统、关健资源能力影响企业的成长能力和效 率，加上盈利模式，就会影响企业的自由现金流结构，即影响企业的投资规模、运营成本 支付和收益持续成长能力和速度，进而影响企业的投资价值以及企业价值实现的效率和速 度。投资价值实现的效率可以用企业价值/资产规模、企业价值/净资产规模来评价;投资

14、 价值实现的速度可以用企业价值递增速度和达到更大规模层次所花费的时间来评价。总之，商业模式的这六个要素是互相作用、互相决定的。相同的企业定位可以通过不 一样的业务系统实现;同样的业务系统也可以有不同的关键资源能力、不同的盈利模式和 不一样的现金流结构°商业模式的构成要素中只要有一个要素不同，就意味着不同的商业 模式。一个能对企业各个利益相关者有贡献的商业模式需要企业家反复推敲、实验、调整 和实践这六个方面才能产生。商业模式定义与内涵什么是商业模式?很多企业，靠80年代的胆大妄为，即“胆商时期”，90年代靠的关系，即“情商时 期”，获得了巨大的成功。然而21世纪是X倍速变化的时代，原来

15、的模式已经无法实现 持续成功了。当内外部环境和客户的偏好发生变化，即商业模式需要变动的时候，他们没有及时地 调整原有的商业模式，或者说没有来得及调整就遭受灭顶之灾，壮志未酬身先死。原因是 当今时代与企业以前适应的那个时代相比，发生了翻天覆地的变化。当今中国企业经营环 境的主要特征表现为以下两点：1、投资经营环境全面恶化：高成本、低利润、供过于求、同质化竞争、经济一体化、 消费者主权2、产能过剩：现在的中国经济本质上是用明天的产能过剩消耗今天的产能过剩“一个真正成功的商人，就是在这个非连续性时代，使白己的行动保持内在连续性的 人。”-经营哲学家汉迪企业不仅要在时间维度上敢颠覆自己过去的商业模式，

16、大胆突破现有市场游戏规则, 整合一切创新资源，进行商业模式的破坏性和颠覆性创新，同时还要在空间维度上，对成 功企业的商业模式进行扬弃性的学习、借鉴和模仿。对成功企业商业模式的扬弃，就是要复制“模式的成功”，而非复制”成功的模式”。任何一种成功的商业模式都有时间和空间上的限制。一个成功的商业模式，从一个企 业复制到另一个企业却不一定会成功;今天成功的商业模式，明天却不一定还能适用。对成功企业商业模式的设计，必须要学会系统思考和框架性构思，而非盲人摸象，只 见树木不见森林。企业必须以客户价值最大化为出发点，以价值整合为核心，系统审视和思考企业的整 个商业运营流程，寻找关键创新点并确立创新课题，构思

17、企业整体的创新框架，设计自己 的商业模式。商业模式本质上是客户价值实现与创造的逻辑。它的内涵可以描述为：为实现客户价 值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、内部化的、或利益 相关的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、 实现客户价值，同时使系统达成持续嬴利目标的整体解决方案。企业内部是一个小系统：产、供、销、研发；企业外部有个大系统：产业链、供应链、 产业价值链、银行、政府、媒体等等。客户价值最大化、内部化或利益相关者、整合、 高效率、系统、赢利、实现形式、核心竞争力、整体解决，这九个关键词也就构成了成功 商业模式设计的核心环节，这九个要素缺一不可。“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源 泉。这里的“客户”是广义的客户概念，它有四层含义：1客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社会，其中消费者是主导，只有消费者 的价值实现了，后四者的价值才能实现；2根据需求不同来确定消费者进而细分市场，而不是相反；3不断满足客户需求和给予超值的服务；4客户不仅仅是指公司外的，也包括公司