置业顾问销售技巧培训.

1、置业顾问一完美的表演艺术家角色定位:置业顾问每一次地接待都如同一场伟大的表演。 每一次成功的成交，收获的不仅仅是业绩与金钱, 更重要的是角色斩获后获得的成就感。这才是我们期待的成功，也是我们作为伟大销售 员的魅力所在。那么，请让我们像个表演艺术家一样来设定我 们自己所扮演的角色吧？ ！表演的艺术每个人都是完美的表演艺术家，将整个销售过 程当作一场艺术表演，提高工作的标杆，提升 工作的激情！将整个接待过程当作表演来对待：表演前的准 备工作，自身形象、语调的把握、随时观察听 众的反映做出相应的调整，接待完毕后总结整 个过程的得失。角色定位前的准备:在我们设定我们自己独特的表演风格 （销售风格）之前

2、，请让我们先了解这 此销售工作的五步循环1、寒暄寒暄（要安（根据客户的需求重点推介、实地考察）4、解决异议解决异议（及时解决客（注意临问题什么是寒暄?销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果如果客户一开始便对销售人员 E 卩象不好：事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象：往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。所以：每次准备接待客户前，一定要告诉自己：“第一印象决定成败”！间题2:怎

3、样留给客户良好的第一印象?、销售人员与客户互相认识; /留给客户良好的第一印象;/获得客户的好感与认同。掌握寒暄的技巧打招呼的技巧递送名片的技巧空间管理技巧礼节与礼仪尊重客户的“安全地带”打招呼的技巧客户来到售楼处时，销售人员应主动给予热情的接待1致欢迎语，例如：欢迎光临请问先生/小姐是第一次过来吗？欢迎光临，请问先生/小姐有什么需要帮助吗？2、致问候语遇见光临过两次以上的熟悉客户，我们要致以亲切的问候 与恰当的赞美，而不能一句欢迎光临草草了事。例如：方先生、方太太，早上好！两位今天容光焕发，真是人逢 喜事精神爽啊，肯定有什么高兴的事吧？重点：和客户做朋友，让客户感受到你的重视与热情。重点：和

4、客户做朋友，让客户感受到你的重视与热情。递送名片的技巧什么时候递送名片给客户？很多销售人员在客户快离开售楼处的时候都不知 道客户姓名。刚才说了：第一印象很重要。刚才这种 方式留给客户的第一印象是代表你不想了解客户，对 客户不感兴趣！客户肯定对这样的的销售员也不会怎 样感兴趣，大家记住：三流的销售员卖产品。在推销房源前，销售人员要先将自己推销岀去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。 D递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。 2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。 3）双方

5、交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫0 (3)递名片和接名片时，人们都会犯一个通病，即手动嘴不动。正确 的方法是：在递名片的同时，要配合着动作自我介绍。例如递名片时 配合着说“我姓黎，请多多指教”或“我叫欧阳璇文，公司的同事 都叫我欧阳，您叫我欧阳就可以了M接名片时，也要进行口头上的配合，应该迅速读出对方的尊姓和职 位，以表示尊敬。例如当接受对方名片时，配合着讲“陈总，多谢 或“陈总，很高兴能认识您”等o (4)接受了客户的名片后，销售人员一般应将名片放在桌面上，以便 反复阅读相关信息并牢记客户姓名。此时售楼代表容易犯的错误是将 客户的名片放得东歪西斜，或用文件压着

6、，甚至不小心掉到地上。所 有这些不规范的动作都会有损售楼代表的专业形象，并造成对客户的 不尊重。名片是人们身份.尊严的象征，交换名片是销售的一道礼仪的大门， 意义重大。空间管理技巧空间管理就是指售楼代表在销售过程中应合理安排 与客户相处的位置。相处的位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛； 相处的位置不得当，会给沟通造成障碍尊重客户的“安全地带”我们每个人都有过类式的经历：如果你不需要 销售人员贴身推介产品，而对方硬缠着你不放,I这是你会怎么样？遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的I客户时，要尊重客户的选择，不要强闯客户的“安全地带”，给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观，站在离

7、客户2 3米的 地方，等候客户的求助信号。理性空间” 一般更多地用于庄重、 严肃.正规的会谈、会议等， 在销售中面对闻的情景也很多, 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的， 签约、 收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。“恐怖空间” 一般会让人有不安的 感觉，它会是一种沟通的障碍， 因此售楼代表在推介房子的过 程中，要注意避免这种与客户 相处的位置。“情感空问”,顾名思义，这种与 客户相处的空间位置有利于缩 短彼此间的心理距离，建立融 洽的友情。理性空间恐怖空间礼节与礼仪微笑赞美尊重微笑微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位

8、 销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒 传染要 1000 倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义，销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反， 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。中国传统商业文化中有句俗语讲得好：“人无笑脸莫开店” O 世 界酒店业大王希尔顿先生无论到哪里巡视业务，首先要看员工是 否面带微笑。他说：“经济可以有衰退，但我们员工的微笑永远 不能衰退。”赞美人是有感情的，有喜欢被赞美的天性， 往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无 比的温馨，自然而然就很容易与客户打成一 片，进而化解彼此之

9、间的生疏感，从“你” “我”变成“我们”O赞美客户的5个原则:必寥堂自攻心；不可信口开迥亠矫逐這作。一旦哇对方察觉你言 不由衷，満口假话，以后的铛售环书蒋会很难继後下去。应具体、不抽象与其说“小姐，您长得好漂亮！ ”不如说“小 姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人 羡慕”血尤事论事，不可言过其实，否则会变成溜须拍马，摇尾乞怜， 效果反而不好贵于自然，应赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。适可而止，见好就收，见不好也收。赞美训练当 客 户 头 衔 是 “ 经 理 ” 、 “ 策 事 长 ” 、 “ 负 责 人 ”时当不知客户头衔时当客户公司知名度很高时当夫妻同来参观

10、或携子女同行时当全家一起来参观时当单身贵族来参观时尊重期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种 需要尤其突出地反映在买房的过程中，因为人 们在物质上越是富足，就越注重高层次的心理 满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和 尊重。案例一我曾经在某项目接待过一位特殊的客户，他是一位公司的堇事长，这位客户 比较高傲.具有这种性格特征的客户，其一切举动都要表现自我的权威和专 业，因此，他期望的就是别人对他的服从.认同、奉承、赞美和尊垂，获得 尊贵感会使他有胜利和满意的终极享受。但当时我没有体会到这一点，还只是个只会卖产品的三流销售人员，一心想 将项目的卖点灌输给客户但是这类客户绝对不能容忍别人挑战自己

11、的权威, 所以我每句话都没说完就给客户打断了.从头到尾， 客户没有让我说过一句 完整的话， 客户买了 5 个筹.最后都退了。反思：应对这类客户的行动策略：那就是微笑.点头、请求。例如当 客户在发表个人见解或提出异议时，销售人员更多的是应保持一种宽 松自信的微笑，不断以点头的方式来表明我在专心聆听并认同他的意 见，让客户感受到销售人员对他的尊重。销售人员就一些问题发表个 人意见时，应以请求的方式说：纵先生，我可以就这们问题为你补充 小小的参考意见吗？ ”礼仪技巧 一、语言：文字内容：“您好”重要性：10%二、语调：讲话声音的抑扬顿挫、轻重缓急、占重要性的40%三、视觉：客户看到的一切有形的表现，

12、 比如我们的态度、衣着、肢体 语言等，占重要性的50%二、了解客户问题1:为什么要了解客户？问题2：怎么样了解客户？知己知彼，百战不殆房地产销售人员不是简单的“解说员” “算价 员”，而是在售楼处通过现场服务引导客户购 买、促进楼盘销售，为客户提供置业的专业化、 顾问式服务的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基础上， 才能真正有针对性地引导客户购买， 为客户提 供顾问式服务。怎么样了解客户？导游式销售”“医生式销售”“导游式销售” 导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样：不会理会游客足否在注意听，有没有兴趣，感受如何。只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。豔墨黔隸忘鑼欝飜聖舫為

13、欝針参观一内为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求种快乐的感觉; 而歹楼的客户是先看景点后花钱，他看的不足眼前的机乐，而是 要暑到今后几十年后的生活图景。因此，客户不同丁游客，因为购楼的客户是带着许许多多的问题 和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望來到小乂的，果你所讲述 购不境他所关注的，他心中的问题没有得到解答，小他怎么可能 签约牺卖呢？所以说这种销售方式一疋不是一种最佳的销售方式。“医生式销售” “医生式销售”就像医生给病人看病一样，一 定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的 气息表征；通过“闻”听你的心跳脉动；通过“问”问你一切相关的情况； 通过“切”做出 判断并开出药方。其实销售代表也

14、应该像医生 一样，面对客户时，也应该通过望、闻、问、 切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，穿什么品牌的衣服，用什么品牌 的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲友和小孩 等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感 性的概念，这位客户人概属于什么类型，如是富豪型, 还是中产型，或是小康型？他的文化品位如何？是高 雅型、文化型，还是实川型等等。这些相关的信息可 以为我们进一步与客户沟通提供重要的素材。闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，他们所说的一定与 自己真正

15、的目的和需求有关。销售代表如果能 细心聆听这些来自客户的声音，就一定可以从 中掌握很多有价值的信息，从而在销售过程中 更有针对性，更能把握重点。问就是要通过提出一系列和关的问题，來得到我们所需的、右价 值的客户需求信息。向客户提问是了解需求背景的重要工具，也 是销售技巧中的重要技巧这一。人多数销售人员都右同样一个弱点，就是在整个销售过程屮不会 通过发问來掌握客户的需求和问题， 半客户离幵后， 我和倍他们 对客户的了解少 Z 又少，这样怎么能有针対性地跟进这位准客户 呢？我将发问式销售比喻为“ E 镖式销售”，销售代表每说一句话. 每进行-次介绍.每解答一个问题，都有要像我们投 E 镖时，要 对

16、准“靶心”來投，千万不要“口沫横飞，而不知所向”。切就是要掌握重点，做到有针对性地销售，使 客户满意。 “切”是建立在:“望”;“闻”；“问”的基 础上，一定是在充分了解客户，有一定的把握 后，再进行有针对性的销售。尽快掌握客户的需求 一对年青的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家。“男孩 C 经多次听到了这句话，这一次，他不客气地对女孩说：” 你总是说想有个家，但几年來我向你求婚无数次，你都不答应我， 我宾不知道你的心里是怎样想的！ ”听到这些，女孩向男孩农明：“就是这么多年了，我一直在等你。”“等什么？ ”男孩打断她 的话。女孩接着说：“等你买个房子。”男孩听到这句话大叫起 來，他

17、对女孩说：”你为什么不早说？两年前我就买了套房子，希望在结婚登记加天给你一个惊喜。”女孩听了说：“为什么你 不问一问我在等仁么呢？ ”客八可不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心等待，所以 只右学握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速 抓住客户的心，最终促成交易。关键技巧：发问发问是销售技巧中的关键技巧，也是一种销售 艺术。如何通过发问来掌握客户需求， 了解客 户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交, 发问艺术贯穿其中。那么，在售楼过程中，销 售人员应如何发问，问什么或什么时候该问什 么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。发问第一关：开局关 “开局关”指的是一次销售即将展开

18、，在这一阶段我们 耍问些什么问题？为什么耍问这些问题？应该如何去 问？当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：是从什么渠道知道本楼盘的信息？是自己开车來的吗？什么牌子的汽车？希望选择多大面积的房产？有些什么要求？预算大概在什么范围“以询居住在哪个区域？在哪个区域上班？发问第二关：中场关发问的 FI 的是为了解客户的需求，更肓针対性地、更准确地帮助 客户了解产品，达成心中的愿望。售楼的“中场”是一场戏屮垠精彩的部分。在这一阶段，销售代 表开始利用模型向客户介绍本项目；到销售现场向客户介绍各项 配套设丿施；到销售现场实地体验。这个过程为销售代表丿施展专业 才华创造了三个有利的条件：第一，时间充

19、分。一般在小区走一圈至少需要儿 I分钟，这些时 间都足由销伟代农自由支配，用以与客户互动沟通的。第二，信息丰富。情景元索丰富多样，销售代表可以内人、内情、 因品求.因设施來与客户展开互动沟通。第三，上动式销售会让售购双方相处更门然.随意，更容易营造 种人性化的快乐的氛围。模式一，先发问后推介先发问后推介是指：首先了解客户的相关需 求，然后再进行相应的推介。这样客户会感 到你介绍的都是他需要的。模式二：先推介后发问先推介后发问是指先向客户进行比较概括性的 介绍，让客户了解项目的大致情况，之后再通 过发问了解客户的具体需求。模式三：混合式所谓“混合式”，就是将发问和介绍混合进行。 当售楼代表的销售

20、技巧到了一个纯熟的境界后, 一般都能依据不同的情形、不同的需要和目标 随机应变：但是万变不离其宗，了解问题是为 了解决问题；了解需要是为了满足需要；了解 期望是为了满足期望，一切要从客户满意出发, 一切要为促成交易服务。发问第三关：异议关 一般在销售推介后，在成交前，都会经历一个 异议处理的阶段，在这个阶段，发问技巧同样 起关键性的作用，我们需要通过发问来将隐藏 在客户心中的问题、抗拒的原因或各种复杂的 购买心理的变化、矛盾引导到桌面上来，面对 面加以解决。与客户成为朋友第三步：销售介绍介绍需要互动销售代表在进行介绍时一定要有针对性，才能 起到最好的效果，才能让客户认同并印象深刻。 因此，在向

21、客户介绍房产时，切记不要只说不 问，而应与客户互动沟通，让客户参与到自己 的介绍中，并就一些客户所关心的问题展开讨 论。延伸的开始住宅楼盘：卖梦想，而不仅仅是卖房产 商业楼盘：卖价值而不仅是卖房产楼盘的价值观价值就是客户的利益：虽然客户购买的是房产，但是 他所关注的利益却远远超出所购的房产，客八还会关 注周边的配套、地段的未来发展规划、小区的规划、 配套景观、开发商的声誉、可信度和房产的品牌效应 等，因为所有这些因索都与客户未来的生活有着密切 的关系，都会在不同程度上影响客户购买判断，是客 户购房利益不可分割的一部分，是房产整休价值的构 成部分。因此，售楼代表是在销售价值，而不仅仅是 在销售房产。房产的两个价值层核心价值以及延伸价值究竟应如何向客户展开生动而富有价值的销售呢？莒 销成功所揭示的本质就是差异化，即如果你拥冇与 众不同的产品卖点， 你就会掌握优势。 但打场发展込 势向我们展现的事实是同质化，即你有的别人也有， 别人有的加