奥康与GEOX商务谈判

1、奥康与GEOX公司合作谈判案例分析奥康集团有限公司简介 浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业， 公司以制鞋为主业，并涉足商业地产、生物制品等领域。 企业年产值40多亿元，创利税6亿多元，品牌价值50.02亿元。公司现有员工2万多人，拥有三大鞋业生产基地、五大鞋业品牌。根据国家统计局公布的信息，奥康连续三年位居中国工业企业行业效益十佳企业第一位。GEOX公司简介 意大利GEOX（中文商标：健乐士）于1994年由MARIO MORETTI POLEGATO先生创办。GEOX公司亦凭借其“RESPIRA”（呼吸鞋）的国际专利技术，使GEOX迅速成长为意大利排名第一的休闲鞋品牌，畅销全球55个国家和地区

2、，排名世界鞋业前4位。 2003年，浙江奥康集团与意大利GEOX公司进行了一场成功的谈判，此次谈判是中外合作成功谈判的典型案例之一，所采用的谈判原则又成为谈判双方的制胜法宝。因此，我们对该案例进行分析。 VS一、进行谈判准备的原则“凡事预则立，不预则废”，进行商务谈判，前期准备工作非常重要。只有事先作好充足准备，谈判者才会充满自信，从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突，才能取得事半功倍的谈判结果，不管自己在谈判中处于优势还是劣势。GEOX公司曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了6 家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中能把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在

3、场的人叹为观止。而奥康虽然对与GEOX公司合作成功的心理预期并不高，但机会也决不放过。奥康为迎接GEOX公司进行了周密的准备和策划。了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。为谈判最终获得成功奠定了基础。二、情感注入原则寻找共同点，英雄惜英雄。奥康与GEXO公司都努力寻找共同点，并把此次谈判的成功归结为除了缘分，更重要的是两家确实有太多相似的地方。GEXO公司以营销起家，短短十年时间年产值15亿欧元，产品遍及全球88 个国家和地区，由一家酿酒

4、企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，8 年的发展，产值超过10亿元。 营造氛围，消除利益对抗。谈判的氛围包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广。营造良好的氛围对促成谈判有良好的催化作用。奥康在上海黄浦江，以包下豪华游轮的方式宴请谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力。赠送礼物，表情达意。谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物莫属了。两家互赠礼物对日后的履约和合作具有重要的意义。三、妥协互补原则在各方立场不同、

5、利益相异的谈判中，为了达成协议，各方都必须互相让步，放弃自己的某些利益，以互相补足对方的需要。只取不给，各不相让，谈判必然以失败而告终。其实“妥协”并不指的是投降，它只是意味着根本利益的让步。其实，这里的妥协是中性的。它是用让步的方法避免冲突和争执。在谈判中出现僵局是常有的事，对谈判或谈判者都是一个考验，而惟有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续。然而，妥协并不是目的，它是实施以退为进的策略求得利益互补、达成双赢协议的手段。GEXO公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文本，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都进行了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银

6、行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着妥协互补的原则，最后以香港某银行为担保行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。GEXO公司提出必须以意大利法律为准绳，因王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。并提议用中国法律。但是GEXO公司也因为对中国法律一窍不通而坚决反对。眼看所作的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。四、互利互惠原则 中国有一句谚语叫和气生财，商务谈判的双方尽管有各自的利益需要，但互利是商务谈判的基本目标。因此，在谈判的时候，必须首先建立起对彼此信任，以此为基础双方才能

7、开诚布公，协调利益，找到一个利益的平衡点，最终达成双赢。奥康和GEXO的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEXO公司看中的不仅仅是奥康的“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神。还有奥康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEXO公司这艘大船，他要借船出海，走一条迅速国际化的捷径。从表面看谈判双方即得利益是不均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEXO公司所得（奥康的“硬件”、“软件”），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责，而王振滔认为奥康与GEXO公司合作，就等于与世界最先进行业技术合作，因为世界鞋业首推意大利，意大利一流鞋业当属GEXO公司。通过合作，奥康可以轻而易举获得行业第一流的技术支持，不出家门就可以学习世界先进的管理经验。并且可以实现销售淡旺季互补。总结 通过上述谈判原则，奥康与GEXO公司最终合作成功。谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活