浅析房地产营销策略

1、浅析房地产营销策略摘要近年来，房地产行业得到了飞速发展，随着房地产行业的快速发 展、行业内的竞争、资源的整合以及国家各种政策法规的相继出台， 使房地产行业渐渐地趋于成熟。特别是在现在国家新政限购令出台的 市场环境中，房地产开发商要想在激烈的竞争中站稳脚跟来让自己的 公司得到更大的发展，就必须审时度势、占领先机。本文主要以南海 集团子公司石家庄荣泰房地产为例，来说明当前新环境下房地产企业 基本的营销策略，并找出其中不足的地方及改进措施。关键词：营销策略 荣泰地产房地产营销创新（引 言）石家庄荣泰房地产开发有限公司隶属于河北南海集团， 南海集团是一家长期致力于中国一线城市地产开发的专业企业集 团，

2、具有深厚的国际地产开发背景、强劲的综合实力、超前的市 场开发理念、久经考验的专业菁英团队，精品项目遍布全国，累 计开发总量已达上千万平米。集团旗下控股子公司石家庄荣泰地 产，是一家专业地产企业，2012年将倾力打造省会百万平米健康 奢华人居大盘-奥北公元项目。为省会人民精心打造的第三代健康 豪宅产品。一、房地产营销策略的方法目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。（一）.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售 部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商 都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固 定的场所现场

3、售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。（二）.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理 商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通 过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。（三）.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段， 实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低 房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便 地和消费者沟通，可以树立房地产 企业意识领先、服务全面、信息 完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除

4、销售的地域性等优势二、以荣泰为例浅析营销策略的应用（一）荣泰地产总的营销策略河北南海房地产开发有限公司是一家长期致力于中国一线城市 地产开发的专业企业集团，具有深厚的国际地产开发背景、强劲的综 合实力、超前的市场开发理念、久经考验的专业精英团队，精品项目 遍布全国，累计开发总量已达上千万平米。荣泰地产总的来说，米用的是低价销售策略，在石家庄所在的楼 盘都是位于郊区位置。产品方面，物业类型多，精装房，使其受众群 更宽。价格方面也有很大优势，不会大幅涨，适合会做一些大优惠。 渠道和推广方面，短信，报广，分众传媒等是荣泰采用的方式。（二）、“奥北公元”项目营销现状分析1、产品策略分析奥北公元总规划面

5、积是32.5公顷，总建筑面积100万平方米， 绿化率达40%以上。奥北公元首倡“奢华健康”复合地产模式，以最 具实用价值的健康、运动生活综合配套体系为基础，以多种可持续享 有的独特养生生活理念为蓝本，汇集国际顶级生命学建筑设计团队力 量，为追求健康丰盛人生、高雅奢华体验的成功人士打造省会首席奢 华健康生活体，开创第三代养生豪宅的典范之作。2、促销策略分析实际上，在奥北公元开盘之前半个月内，大规模的宣传攻势便 开始了。通过各种媒介，其广告狂轰烂炸。据悉，仅仅在一家平面媒体上，荣泰便拟投入上千万的营销费用。宣传火力集中于两点：一是超低价格，一是超高品质。可以说，在开盘前期的宣传造势上，荣泰的操作手

6、法特点鲜明， 并且效果显著。在这样一个卖期房的时代。要让消费者凭着意境图和 效果图掏腰包，最重要的就是对产品的优点极力的介绍。这方面，荣 泰地产应是石家庄楼市当仁不让的大师。 它的宣传以小区的各个美丽 风景和活动场所为主，使人们对这个项目有了很大的兴趣。（三）奥北公元的主要销售方案1、老带新政策成交客户在奥北公元来说是一笔大的财富。 荣泰为发动老业主口 碑的力量，出台了老带新的优惠政策。老客户带新客户购房成交后， 新客户可享受额外折扣，老客户可享受总房款千分之五购物卡赠送。 特别是在国庆期间，通过市场分析，国庆期间购房客户相对集中，所 以奥北公元再次调整政策，加大优惠力度，老带新客户，新客户享

7、受 额外90折，老客户可享受总房款百分之三的购物卡。这种大幅度的 优惠政策抓住了客户心理，不论是新老客户都很乐意接受。2、对销售员的奖励政策对于荣泰项目来说奖励机制是常用的手段， 对于每月的销售量都 有规定，只要你完成了销售的任务，那你的提成就会越高，这样极大 的调动销售员的积极性，除此之外，还经常会采用对销售员进行额外 的奖励，这样能调动销售员的积极性，对以前潜在的客户进行电话回 访，再加上其他对顾客的额外优惠政策，使其提高销售率。3、活动促销在活动方面，主要开展时间就是周末。活动内容则是根据当时的 节日或者客户意见举行抽奖、游戏、体验等活动。活动主要会通过报 广、短信等形式传播到客户群，也

8、会通过销售人员回访来电来访客户， 使活动气氛增强，这样就能在周末来访量很大的情况下， 烘托销售环 境的气氛，以达成小投入高回报的效果。加之参加活动的大多是成交 客户，这样就更利于客户之间的交流，通过老客户传递信息。同时通 过活动也加强了企业与客户之间的关系维护。三、房地产营销策略创新的探讨在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程 中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这 就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。（一） 在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的 重要性不言而喻。市场调查需要对国内

9、外宏观经济的波动与政策变 化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等 等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的 特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合 理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异， 可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基 础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价 位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极 拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商 观念转变为行商观念。（

10、二）房地产营销策略的创新1. 品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前, 房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅 是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行 业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重 要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品 牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的 树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产 展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销 中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发

11、商 不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘 借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整 个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品 牌成为企业的竞争优势。2. 人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好 的环境，体现人文情怀。人文体现在房地产开发商与顾客的关系建 立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企 业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示 企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明 显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以， 从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为

12、本的原则，是提升销售 量的重要手段之一。3. 绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是， 企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观， 以绿色营销为核心的营销战略。4. 服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后 三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提 供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感 兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服 务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协 助他们办理相关手续。四结语总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和诚信经营，