营销渠道管理期末复习

1、营销渠道治理作业第一张1.什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？答：营销渠道是指产品或效劳转移所经过的路径,由参与产品或效劳转移活 动以使产品或效劳便于使用或消费的所有组织构成.营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、 风险承当和融资.2、举由各种你所熟悉的营销渠道,说说它们之间在功能安排上的 差异.答：实体流实体流实体流功能上的差异:实体流是指产品与效劳从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与 过程.所有权流：指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程.促销流：指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者

2、所施加影响的过程.融资流：指成员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程.订货与信息流：指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程.3、国内大局部百货商场在销售服装、家用电器和化装品时,大多采用海信广场模式.为什么？答：这样一种功能安排,如果用的好,不仅能使零售商得到实际利益,提升 自己的经营效率,而且也会为供给商营造更公平的竞争环境和更简便的交易 方式和程序；供给商不仅不会反对,反而会拥护.4、营销渠道为什么会存在？答：营销渠道存在的根底可以有多种理论来解释,包括交换理论、中间商功能理论、交易本钱理论.a.交换理论：交换的发生,必须符合五个条件：1、至少要有两方；

3、2、每一方都被对方认为有价值的东西；3、每一方都能沟通信息和传送货物；4、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；5、每一方都认为与另一方进行交易是适当的或有利的,因此也是自愿.因此,交换能否发生, 取决于交换双方能否通过交换取得利益.b.中间商功能理论：1、简化交易形式；2、商品的聚集、分类、分装和搭配；3、交易的标准化；4、搜寻；5、创造价值c.交易本钱理论：根据交易本钱理论,企业营销渠道的结构取决于两大因 素：第一是交易资产的专有程度,第二是决策环境的不确定性.在这两 个因素的共同作用下,企业会在营销渠道的三种治理结构中间做出选择： 垂直一体化的公司渠道结构、扁平化的市场结构和介于二者之间

4、的中间 商结构.5、请通过查阅资料,寻找营销渠道不同研究与观察视角的例子.答：观察与研究营销渠道可以有几个不同的视角,包括宏观视角站在国家 或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究.例如,对中国汽车营销渠道的一个观察.随着中国汽车制造企业的逐渐成熟,加上外国竞 争者进入中国市场对企业造成的压力, 汽车厂家之间在销售终端上的竞争日 趋剧烈,呈现了下面几个趋势：第一,渠道扁平化.第二,渠道信息化.第 三,渠道一体化.其次,还包括微观视角站在企业的角度对一个企业的营 销渠道进行研究,侧重于营销渠道结构的研究和侧重于营销渠道行为的研 究.例如,海信广场功能安排.海信广场曾一度陷入困境,企业出

5、现了巨额 亏损,员工也人心浮动.海信实业股份在大股东海信集团的干预下, 及时为海信广场调整了领导班子.新领导班子整合了原有的组织架构,实施 了扁平化治理,严明纪律,令行禁止,改变了企业整体的工作作风.更重要 得是,他们对零售企业传统的购,销,运,存环节进行了调整,把购,运, 存甩给供给商,自己那么主要限制供给商准入环节、商品销售环节和进行现场 治理.企业2001年开始盈利,2003年已经占据青岛市百货服装零售业的最 高端市场.6、谈谈你对营销渠道在企业营销中地位和重要性的熟悉.答：营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为：营销渠道是企业营销 组合因素之一,是企业能否成功地将产品打入市场,扩大

6、销售,实现企业经 营目标的一个重要手段.营销渠道治理在企业营销中的地位越来越重要,这 是由于下面几个方面的变化：获取可持续的竞争优势越来越困难,中间商的 权力日益强大,节约流通费用的压力越来越大,增长压力,互联网的应用与 普及.第二张1、什么是渠道治理？渠道治理是指通过方案、组织、鼓励、限制等环节来协调与整合营销渠 道中所有参与者的工作活动,与他们合作,有效和高效率地完成分销任务. 2、渠道治理有什么特点？请举例说明.(1)营销渠道治理属于跨组织治理.例如：三星的渠道治理部不仅仅要管 理本企业的员工和部门,还需要对不属于本企业的物流进行治理.(2)营销渠道治理有一个跨组织目标体系.例如：联想除

7、了要考虑自己的 销售额、利润等目标,还要考虑专卖店等其他成员的目标和所有渠道成员的 目标.(3)营销渠道治理,从治理职能上讲,也有自身的特点.例如：在渠道管 理中,企业在方案、组织、领导、限制时都要考虑到渠道中的其他成员.(4)在治理方式上,营销渠道治理较少地依靠制度或权利,较多地依靠合同、签约或一些标准.例如：三星在进行渠道治理时,需要处理不同销售渠道之间的利益关系,从而提升渠道效率.3、简述渠道治理的程序,并说明它与治理四大职能的对应关系渠道治理程序可分为7个步骤：渠道调查与分析、确定渠道目标、确定 渠道策略、渠道策略实施、渠道限制、渠道效率评估、渠道调整或重建.治理的四大职能渠道设计、渠

8、道组织、渠道鼓励和渠道限制要通过具体 的渠道治理程序来实现.渠道调查与分析、确定渠道目标、确定渠道策略主 要应对于渠道设计职能,渠道策略实施主要应对于渠道组织和鼓励职能,渠 道限制、渠道效率评估、渠道调整或重建那么主要对应于渠道限制职能.第三张1.什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？P55:营销渠道设计旨在市场调研的根底上,根据企业外部环境和企业的战 略目标、自身的优劣势、对企业的渠道目标、渠道结构、渠道治理方法和政 策等进行的规划活动,也可以称为渠道筹划.P57:1, 新企业的营销渠道设计2, 产品与市场的变化3, 产品生命周期的变化4, 产品价格政策的重要变化5, 企业渠道政策

9、的变化6, 营销渠道中出现了严重的危机7, 整个商业格局的变化8, 竞争格局9, 宏观营销环境的变化10, 道设计的根本步骤是什么？P56:1、 确认渠道设计的需要2、 确定渠道目标3、 明确渠道任务4、 制定可行的渠道结构5、 评估影响渠道结构的因素6、 选择渠道结构3 .渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及 营销目标相适应？P59:渠道目标通常以公司如何,何时,何地使其产品到达目标顾客来表述.P59:企业的营销目标是企业总体目标的组成局部,营销目标必须效劳于企 业的总体目标,并与总体目标保持一致,对渠道目标而言,它又是企业营销 目标的组成局部,它必须为营销目标效劳,并与营

10、销目标保持一致.4 .举例说明宏观因素对渠道结构的影响人口,经济,社会文化,政治与法律以及技术等宏观环境对营销渠道的结构 有着广泛的影响,他们是渠道设计必须了解的外在因素.人口环境：人口的数量直接决定市场的潜在容量.人口的年龄结构,地理分布,婚姻状 况,密度,流动性,教育等特性,会对市场格局产生深刻影响,并影响企业 的市场营销活动和企业的经营治理.当今社会进入老龄化时代,对旅游业的 开展是很有帮助的,经济水平的提升,很大一局部老年人更注重自己的晚年生活,像夕阳红旅游事业的开展就是一个很好的促进旅游消费的例子.可见,人口环境的变化在一定程度上影响了营销渠道的结构,促进其开展.经济环境：经济环境可

11、从经济开展水平、经济周期与市场格局、购置力等方面来分析.1、 经济开展水平的上下,对产品的需求也就不同,它影响了企业的生产规模,影响了市场规模的大小.随着市场规模的不断扩大,为适应产品、 效劳专业化的需要,渠道就会被拉长.2、 经济周期是指一国总体经济活动的波动, 即经济生产和在生产过程中周期性出现的经济扩张和经济收缩交替更迭往复的现象.3、 一定的购置力水平是市场形成并影响其规模大小的决定性因素,主要从收入水平、支出模式与消费结构、储蓄与信贷等方面分析.其实,我们可以从日常的生活来观察,随着经济水平的开展人们在消费上不 仅仅满足去温饱,更多的是要满足其享受性的消费,因此,对此开展营销渠 道就

12、应该更加注重发张满足消费者需求的产业. 渐渐地,人们对旅游,保健, 绿色消费等方面更加重视.这就是经济开展水平对营销渠道的影响.社会文化环境：社会文化环境对营销活动和营销渠道的影响主要是通过对消费者行为的影 响而产生的.主要从教育状况,价值观念和消费习俗等方面进行分析.各民族都有自己的风俗习惯,如蒙古人喜穿蒙袍、住帐篷、饮奶茶、吃牛羊 肉、喝烈性酒；朝鲜人喜食狗肉、辣椒,穿色彩鲜艳的衣服,食物上偏重素 食,群体感强,男子地位较突出.企业应该根据不同的文化制定不同的策略,选择适合的营销渠道 政治与法律环境；政治因素调节者企业营销活动的方向, 法律那么为企业提供了营销活动的行为 准那么.例如：有的

13、国家对药瓶的要求很严格,他们要求药瓶必须是玻璃的而且是八角形深褐色的.这就要求企业改变其策略来适应不同的需求.技术环境：技术促进了营销渠道根底设施的改善. 技术进步改变了商品的经营与销售方 式.建立在现代技术根底上的物流系统极大地影响着营销渠道的组织结构. 技术的开展,为企业提供了新的营销渠道模式.在技术环境中,更多的,更为人们多熟悉的莫过于网购了.随着计算机的普 及,越来越多的人喜欢网购,这就为企业提出了更为进一步的需求.企业为 了满足消费者的需求,就会选择一个更适合的渠道,那么一种新的渠道模式 就会被开展,这也就是技术对营销渠道的影响.5.效劳输生需求这一概念对渠道设计有何重要意义？试举例

14、说明 之.效劳需求是指顾客在购置产品或效劳时所期望的效劳类型及其水平, 即顾客 对于营销渠道作为供给方所提供效劳的需求. 其主要内容主要有：购置批量、 等候时间、空间便利、选择范围和效劳支持.购置批量是指营销渠道许可顾客购置的最小批量.等候时间是指顾客订货或在现场决定购置后,一直到拿到货物的平均等待时 间.空间便利是指顾客购置产品的容易程度.选择范围是指营销渠道提供给顾客的产品花色品种数量.效劳支持是指渠道为顾客提供的各种效劳.福特公司是最早生产汽车的公司,他们本着让世界上每个人都能开上汽车的 理念,不断减少生产本钱.可是随着人们消费水平的开展,人们不仅仅满足 于仅仅能开上汽车,更想要满足自己

15、的欣赏水平,满足于更好的享受,因此 销售量下滑.然而一些新兴的企业,例如如本,就凭借其舒适小巧的外型被 众多消费者认可.为此,福特公司只有改变其方式才能改变困境,着就要求 营销渠道味顾客提供一个好的选择范围.6、请解释渠道结构与渠道效率的关系营销渠道结构的本质是分销任务或渠道功能在渠道参与者之间的分解与分配.渠道结构和渠道行为共同决定着渠道效率,渠道结构与渠道行为互为因果一一渠道结构的不同会导致渠道行为的差异,渠道行为的变化最终也会表现在渠道结构上.渠道结构强调设计,与渠道行为相辅相成.最优的营 销渠道(如果存在的话)能以最小的渠道本钱满足目标市场的需求,良好的 渠道经济、可限制适应性强,会给

16、渠道行为带来积极影响,最终提升渠道效 率.7、举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点(1)密集分销,如香烟、饮料.优点：市场覆盖面大,可以充分发挥企业的销售水平,薄利多销.缺点：采取密集分销需要一定的条件,不仅仅取决于企业自身的水平与愿望, 而且常常受中间商的制约,需要企业有较强的分销水平,以便一方面通过广 告刺激需求,另一方面通过各种贸易促进方式促进中间商接纳产品.(2)独家分销,如电脑优点：对生产制造商来说,提升企业声望,对渠道实施有效的限制,薄销多 利,获得较多的利润.对于中间商来说,在本地没有其他中间商参与该品牌 竞争,可以独家享受生产制造商促销行为带来的销售量；如果品牌销售情况 好,企

17、业利润就有保证.缺点：消费品中的便利品和选购品以及许多工业品都不适合采用独家分销； 对于生产制造商来说,如果唯一的中间商出现问题,就会失去对于某一区域 市场的覆盖；对中间商来说同样也存在着风险,生产制造商可能由于某种原 因而更换中间商.(3)选择性分销,如宝洁优点：对中间商来说,由于同品牌的竞争对手有限,有利于建立渠道合作.对生产制造商来说,可以比拟好的限制营销渠道.止匕外,在毛利率与销售量 的平衡上,选择性分销倾向于适度的毛利率和销售量,与其他渠道策略相比 有显着的差异.缺点：所采用的中间商需要与产品的形象相吻合,会受到冰山原那么的影响.第四张1 .什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要

18、问题是什么？营销渠道结构是指参与完场商品所有权由生产制造商向消费者或用户转移 的组织或个人的构成方式.营销渠道结构研究的主要问题：渠道的长度、渠道的宽度、渠道中中间商 的类型2 .请画由莫一种效劳产品的营销渠道结构图海尔营销渠道结构图:海尔分公司大商场/海尔洗衣机工厂海尔分公司海尔分公司零售冏、大商场批发商 /3 .消费品中的便利品、选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构,为什么？便利店的消费终端直接就是消费者,且是周围的消费群体 选购品的的消费群体是适合这种产品的消费群体.特殊品的消费群体是指特定的消费群体.4 .你认为采用垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？ 治理型垂直渠道系统适

19、应的条件：在治理型垂直系统的系统中,有一个被公 认的渠道了领袖企业,该企业具有更多的渠道权利,可以对其他成员的渠道 决策实施有效的影响.领袖可以是生产制造商,也可以是中间商.契约型垂直渠道系统适应的条件：是对垂直渠道系统的进一步开展,在以 契约为根底的垂直渠道系统中,营销渠道中具有独立的企业以正式的合同形 式联合起来,组成一个联合体.公司型垂直渠道系统适应的条件：渠道领袖依靠股权机制来限制渠道成员使其统一根据公司的方案目标感和治理要求进行分销,主要通过生产制造商 对中间商,或者中间商对生产制造商的控股、参股形式,增强对对方公司的 限制.它不是由生产制造商全资投资设立的销售公司,而是两个独立公司

20、之 间的纵向联合.既可以是生产制造商主导,也可以中间商主导.5 .垂直渠道系统适应的条件是什么？为什么有些公司乐于采用它？垂直渠道系统适应的条件：第一,市场的多样化,许多企业采取差异化营销 策略,企业目标市场多样化,使得企业需要寻求多样化的渠道系统来为顾客 提供方便；第二,随着企业的开展,企业的营销渠道构成面临越来越多的选 择,从而促进企业采用多渠道的模式来扩大市场覆盖.原因：复合渠道系统有一定好处,第一,企业可以增加市场的覆盖面,企业有时不能对其目标市场进行很好的覆盖, 需要利用第二条甚至第三条渠道 来弥补.第二,可以降低渠道本钱.第三,增加定制化销售的程度,从而可 以提升渠道效率.6 .请

21、通过查阅二手资料和实地调查,描述莫行业的营销渠道结构 状况.戴尔公司以销售电脑为主营业务, 以直销的方式直接售给消费者,主要营销 渠道结构：戴尔公司企业客户： 500人以内的企业I I I生产制造商 戴尔公司企业客户： 1000人以上的企业戴尔公司企业客户：5000人以上的企业第五张1 .如何区分成员性渠道参与者与非成员性渠道参与者？ 成员性渠道参与者是与商品供给者有洽谈流、有商流的参与者； 非成员渠道参与者是与商品供给者无洽谈流、无商流的渠道参与者.2 .批发商存在的必要性及主要功能是什么？必要性：首先,实力与规模比拟小的生产制造商,无法单独设立一个直接销 售部门或机构,而批发商的存在解决了

22、实力与规模比拟小的生产制造商的这 一难题.其次,即使实力与规模雄厚,生产制造商在进行投资决策时,也更愿意追 加生产投资,而不愿意将投资于费用高昂的营销渠道上.再次,批发商在分销上具有规模效益表现在于零售商有广泛接触,有进货 和批发的专业知识与技术,分销效率比拟高,因此生产制造商出于对自身 利益的考虑,也愿意与批发机构合作.最后,由于零售商经营的商品品种繁多,从节约交易费用、降低交易本钱 的角度讲,它们更愿意与某一个或几个批发商打交道,而不愿意直接与数目 繁多的单个生产制造商打交道；另一方面,那些经营产品种类有限的生产制 造商,也需要批发商为其解决销售难题.因此,批发商还会继续存在下去, 并在营

23、销渠道中扮演重要的角色.功能：一销售与促销功能二商品采购与搭配功能三整买整卖功能四仓储效劳功能五运输功能 六融资功能七风险承当功能八提供信息功能九治理咨询效劳功能3 .什么是专营批发商？它的特点有哪些？专营批发商是一种独立的批发机构,专业从事批发业务,并且在经营业务时获得商品的所有权.特点：它们一般大批量购进商品并储存,再把这些商品拆分、转售给零售商 或其他的生产经营单位.它是批发商中最主要的类型.目的死通过发挥各种 各样的批发功能,提升营销渠道的运行效率,并因此而获得合理的利润.4 .代理商与代销商有什么区别？一生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商,而且在该地区将全部 销售工作委托给该代

24、理商之后,就不再委托其他代理商,甚至不能委派自己 的推销人员在该地区推销产品.相反,生产制造商可以同时使用机构代销商, 而且在代销商之外,还可以有自己的销售机构和推销人员推销自己的产品.二代理商一般替生产制造商代销全部产品,在销售价格方面和其他销售 条件上有较大的决策权,经营的区域限制也比拟小,代销商那么需要根据生产 制造商规定的价格或价格幅度及其他销售条件,在一定的区域内替生产制造商代销一局部或全部产品.5 .“零售商不能经营批发业务,经营了批发业务就不是零售商了.这话对吗？为什么？不对.在实际活动中,零售与批发并没有一个清楚的界限：批发商有时在做零 售,零售商有时也在做批发.零售商与批发商

25、的区别只在于：零售商以零售 活动为主营业务,批发商以批发活动为主营业务.6 .零售商在营销渠道中力量越来越大.为什么？第一,规模和购置力.通过连锁经营,许多零售商的规模正在不断扩大, 出现了一些大型、甚至是巨型的零售商,它们在营销渠道中对其他成员,特 别是对生产制造商和批发商的影响越来越大.第二,技术应用方面.零售商也是新技术的热心使用者,如使用PO繇统读取产品标签获得价格及其他信息,与电脑库存限制系统链接,零售商就可 以用它处理订单并存货,从而省去了大量的人工.电子化的订单处理系统, 可以使零售商保持一个较低的库存水平.电子数据交换系统的应用,使零售 商在营销渠道中的地位更加突出,由于它们往

26、往是这一系统的输入方一一给 生产制造商或批发商下订单.第三,观念更新方面.在传统的方案经济体制下,零售商的经营活动主要 是背生产驱动着,而不是被市场驱动着.改革开放以来,随着经济体制改革 的逐步深入,非国有制经济的崛起,国有制经济产权制度的改革,在大多数 产品的生产领域形成了多种所有制形式、多种经营方式、多渠道、少环节的“三多一少流通体制.市场观念日益深入人心,越来越多的企业开始以消 费者需求为中央组织企业的生产经营活动.这一观念更新,使得零售商在营 销渠道中的影响力进一步加大,由于在营销渠道中,零售商是距离消费者最 近的商业组织.以上三个方面的变化,是零售商在营销渠道中影响力不断增长.7、除

27、了书上讲的几条原因以外,你还能找到其他原因吗？零售商是直接接触消费者和用户的,消费者和用户的需求或对产品和效劳的 反响直接反映到零售商那里,所以在渠道中起着很重要的作用；零售商的便 捷简单的效劳越来越主导消费取向,故零售商成为终端消费趋势的必然结 构.8、举例说明至少五种零售业态.寻找资料,说明它们是怎样演变 的？便利店、专业商店、百货公司、超级市场、批发俱乐部.零售转轮理论认为, 零售业态的演变经过进入、费用上升和衰落三个阶段；零售正反合理论认为, 零售组织结构的演变,是不同零售组织与其对立面之间相互适应、兼容的过 程.即根据正一反一合=反-正一合的模式进行的；零售生命周期认为零售 企业的演

28、变分为创新期,加速开展期,成熟期和衰退期四个阶段；零售开放 系统理论认为决定零售业态演变的两个根本要素为零售环境和零售行为.9.为什么生产制造商需要寻找适宜的渠道成员？由于选择并和渠道成员共事,不是仅仅为了一笔生意或一桩买卖,而是要长 期合作,甚至结成战略合作伙伴关系.营销渠道能否发挥正常的功能,营销 策略能否贯彻,渠道目标能否实现,使企业在营销渠道中在营销渠道中获得 竞争优势,很大程度上取决于渠道成员的合作程度,而渠道成员的合作程度 那么很多程度上取决于企业对于渠道成员的选择.10、什么是特许经营？特许经营特别适合作哪一类商品或 效劳的营销渠道？为什么？1、特许经营是特许商将自己所拥有的商标

29、包括效劳商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用, 授许商按合同规定,在特许商统一的业务模式下从事经营活动,并向特许商 支付特许费或加盟费的以转让特许经营权为核心的经营方式.2、特许经营适合做饮料、汽车、快餐、汽车租赁、旅馆的行业.3、施行特许经营的模式可以是特许商筹集资金以快速成长、寻找到更优的经营方式、发现并 选择更适宜的人才；而对授许商来说可以减小进入某一竞争市场的风险,获 得一个良好的领路人.对双都有利,创造更好的品牌效益和更高的利益.11、为什么说消费者与用户也是成员性参与者？消费者和用户是营销渠道的终点.企业所有的渠道活动,都是为了在适当的 时

30、间、适当的地点、以适当产品形式,满足消费者和用户的需求,所以他们 首先是企业惊醒渠道活动的终极对象.然而,消费者和用户也承当一些渠道 的功能,如他们需要到商店或某个交易场所去购置；在购置时需要就所有权 的转移和转移的条件进行谈判；成交以后要付款；付款以后要提货；提货以 后要运输；运到目的地以后,还要搬运、拆封和进行使用前的储存；最后在 使用时,还要对商品进行养护和维修.所以说他们也是渠道的成员性参与者. 12、非成员性渠道参与者都有哪些？试分析一下它们所发挥的渠道 功能.运输企业,它们执行的主要功能是商品的实体的流动, 即实体流；仓储企业, 执行的是商品实体流动过程中的滞留,属实体流；物流企业

31、,执行的是实体 流；市场调研机构,执行收集市场信息并进行分析预测,向生产制造商或中 间商提供决策信息的功能,即信息功能流；媒体与广告代理机构,主要通过 商品信息或企业信息的传播,树立产品的品牌形象或企业形象,提升品牌价 值,诱导消费者购置,是促销流；保险公司,主要帮助生产制造商、中间商 或一些非成员参与者在业务经营中防止和转移可能遇到的风险和造成的损 失,属风险流.第六张1 .渠道成员选择的决策过程分为哪几个阶段？答：从生产制造商角度看渠道成员选择的决策过程,可分为：考虑企业的渠 道目标和渠道策略；渠道成员的寻找；渠道成员的评价；渠道任务的分配； 渠道成员的保持.2 .在选择渠道成员之前,为什

32、么需要重温企业的渠道目标和渠道 策略？答：主要是提醒渠道治理人员不要忘记企业选择渠道成员的真正目的 - 使企业的渠道策略得以有效的贯彻.3 .选择渠道成员应遵循哪些根本原那么？答：目标市场原那么；分工合作原那么；形象原那么；效率原那么；互惠互利原那么.4 .如何寻找适宜的渠道成员？答：自设销售组织；商业途径,如贸易组织、出版物、 簿、商业展览等; 网上查询；顾客和中间商咨询等.5 .为什么要对渠道成员进行评价？评价的主要标准是什么？答：企业在找到一定数量的潜在合作伙伴以后,在具体确定与谁合作之前, 先要对每一个可能的合作伙伴进行评价,以便选择到最适宜的合作伙伴,避 免由于合作伙伴不当所造成的损

33、失.评价的主要标准是渠道成员的水平、 企业对渠道成员的限制可能性和渠道成 员的适应性三个方面.6 .如何应用加权评分法确定渠道成员？答：对拟选择作为合作伙伴的每一位渠道成员,根据其经营水平和条件进行打分,然后根据分数上下做出选择.第一,根据不同因素对完成企业渠道目标和渠道策略的重要程度,分别赋予一定的权数；第二,根据在渠道成员评估阶段,对每一个渠道成员在每一个因素上所进行的评估,打相应的分数；第三,将每一成员在每一因素上的得分与那一因素的权数相乘,得每一成员在每一因素的加权分；第四,将每一成员在所有因素上的加权数相加,得每一渠道成员的总分；第五,根据总分由高到低选取渠道成员.7 .你都能想到哪些选择渠道成员的方法？答：定量选择如总销售本钱比拟法,单位商品销售本钱比拟法,本钱效率分析法；定性选择如市场试运作,让竞争把经销商选择出来等.8 .从渠道功能的角度看,渠道任务分配的本质是什么？答：谈判.9 .如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？答：为了使渠道任务在渠道成员之间的分配既明确又可行,合作双方或多方 需要本着发挥各自优势、互惠互利、合作双赢的原那么,通过协商,规定各方 的权利的义务,并用合同的方式使其合法化.10.请