大客户销售技巧基础理论与实践篇ppt课件

1、大客戶銷售技巧基礎理論與實踐篇培訓目的 掌握大客戶根本銷售原理 認知大客戶的銷售特徵 利用“概念解決實際銷售難題什什麼樣麼樣的的銷銷售是胜利的售是胜利的銷銷售售?(?(不不僅僅僅僅是是將將設備賣給設備賣給客客戶戶，還應還應有其它的有其它的輔輔助行助行為為，這這些行些行為為是什是什麼麼學員提問：銷銷售售員應員應具具備備的素的素質質，按什，按什麼樣麼樣的的銷銷售步售步驟驟去做？去做？學員提問：銷售會談的四個階段 從最簡單到最複雜規模最大的生意，都嚴格遵照以下程式：請思索 銷售中問的問題多少與訂單和進展有什麼關係？請列出十個他常用的銷售問題問題列表序號問題與進展或訂單的關係12345678910請單

2、獨一張紙發給學員請單獨一張紙發給學員當當客客戶戶的的NO.1NO2NO.1NO2傾傾向于向于競爭對競爭對手的手的產產品怎品怎麼辦麼辦？學員提問：影響決策週期的要素 客戶心思的變化週期 多層決策週期 平息一切顧客異議週期 顧客關係管理週期大客戶訂單的特徵 時間長 干擾要素多 客戶理性化 決策結果影響大 競爭猛烈最有效的銷售切入口在那？最有效的銷售切入口在那？ 問題點有些不便不滿，埋怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確需求分類 明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述 隱藏性需求：客戶經常以埋怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述舉例1T： 因此他說會談很胜利是嗎？S：是的

3、，我是這樣認為的。T：是不是客戶說了些什麼？例如，有購買信號，所以讓他覺得胜利？S：是的，他認同在早上运用顶峰時期的確有容量的問題存在。T：還有其他的嗎？S：他對資料傳輸的品質也不滿意。T：在這些“信號的基礎上，他認為這是一次胜利的會談嗎？S：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機會。問題 他認為他會成交嗎，為什麼？ 假设他是銷售員，他有什麼建議？舉例2T： 因此他說會談很胜利是嗎？S：很難說，我的確發現了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸並瞭解更多的情況，否則我不願去評判我們能否胜利。T：這能否意味著他不認為剛剛發現的問題是“購買信號？S:我想至少它

4、不是很直接的“購買信號。畢竟，除非他發現一些他能處理的問題，否則他就沒有什麼進展。因此沒有問題就意味著沒有銷售這是一種消極信號這些就是比較糟的會談。但我並不是說有問題就是積極的購買信號。T：總體來說，什麼樣的信號可以讓他認為會談是胜利的。舉例2續S：當客戶談論行動時。比如：“明年我們將徹底檢查網路資料或“我們正在尋找具有這三個特徵的系統：，諸如此類的話。T：他知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎他在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，他不知道只依賴問題，他必須有更有力的武器。這就是為什麼我認為在銷售中的高招並不只是讓客戶赞同問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那並不

5、意味著他們會購買他的產品。真正的技巧是他怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以致於最後付諸行動去購買。當客戶開始談論行動時，也就是“購買信號了。總結 不胜利的銷售員不去區分隱含的和明顯的需求。 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 明顯性需求是預示大生意胜利的購買信號。隱藏性轉化為明顯性需求的過程 客戶對問題點有了新的認識 客戶的埋怨、不滿、誤解被具體化。 客戶的本身利益與能否解決此需求產生了緊密聯繫 客戶從解決方案中知道了解決問題後的利益學員提問：如何揣摩客戶的購買心思？客戶購客戶購 買行為方式買行為方式確認問題分析問題的大小和範圍決策決策1：解決

6、解決/不解決不解決建立優先順序評估賣方決策決策2：選擇賣方選擇賣方選擇解決方案決策決策3：能否成交能否成交評估方案收到收到尋價尋價後，如何後，如何瞭瞭解客解客戶戶最後最後購買購買的能够性？的能够性？學員提問：確認問題 客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和範圍 平衡要素：解決問題的迫切程度解決問題的本钱建立優先順序建立優先順序 重點問題和非重點問題运用什运用什麼麼技技術讓術讓客客戶戶提供更多的提供更多的資訊資訊？如何知道客如何知道客戶選擇戶選擇的的傾傾向性？向性？學員提問：開放型/封閉型問題 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和

7、節奏。 開放型詢問在大生意中起重要作用。著名品牌與普通品牌的行銷比較 優先順序對比：品牌品牌如何如何讓讓用用慣慣了了競爭對競爭對手的耗费品客手的耗费品客戶對戶對我我們們的的產產品感品感興興趣？趣？學員提問：評估賣方 主動性和被動性的關係假设客假设客戶擔戶擔心我心我們們的品的品質問題質問題怎怎麼辦麼辦？學員提問：選擇解決方案 方案是如何產生的？學員提問：如何與客戶討價還價？評估解決方案 最明顯的需求行動是什麼？S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSNEED PAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求-滿足詢問狀況詢問 搜集有關客戶現狀的.的問題。狀況詢問 他的意見如何？ 他

8、從事什麼行業？ 他的年銷售額是多少？ 他們公司有多少員工？ 他用它多長時間了？ 那些部門在用它？狀況詢問的目的 瞭解客戶的概況，説明他有效發現客戶潛在的問題點問題點請找以下它們間的聯繫你產品的優點你的大客戶面臨的難題問題詢問 針對客戶的.的提問，引誘客戶說出隱含需求。難點難點困難困難不滿不滿問題詢問 對他現在的設備他能否滿意？ 他們正在运用的方案有什麼缺陷？ 他現在运用的系統在負荷顶峰時是不是很難接受？ 有沒有考慮過供應商的信誉問題？問題詢問目的 確認客戶的問題點，並開始與客戶探討共同關心的問題領域。什麼是有效的問題詢問？W：什 麼？W：為 何？W：何 時？W：何 地？W：那 一 個？H：如

9、何？他的產品或服務它能為買方解決的四個問題問題詢問練習暗示詢問 詢問客戶關心的問題產生的後果的詢問暗示詢問 他說它們比較難操作，那麼對他們的產量有什麼影響？ 假设只培訓三個人运用這設備，那不會產生任务瓶頸問題嗎？ 這種人事變動對培訓費用來說意味著什麼？ 這樣會導致本钱添加嗎？暗示詢問目的 讓客戶明瞭問題點對其深化的影響，是將客戶隱藏性需求轉化為明顯性需求的工具。他有對策的問題設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那麼多錢為什麼買方是錯誤的？暗示詢問練習如何使客如何使客戶戶在前期的在前期的選擇選擇，不被後期的，不被後期的價價格干格干擾擾？學員提問：需求滿足詢問需求滿足詢問 鼓勵客戶積極提出解決對

10、策的問題絕大多數客戶希望自己找到解決問題的方式。需求滿足詢問需求滿足詢問 解決這個問題對他很重要嗎？ 他為什麼覺的這個對策如此重要？ 還有沒有其它可以幫助他的方法？需求滿足詢問目的 將客戶的.轉化成.地盼望，同時客戶告訴他可以得到。明顯的需求解決方案需求滿足練習你產品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統對你有什麼説明大客戶銷售技術技術分析與實例操作SPIN回顧 請回答每種提問的目的：SPINSPIN技術關鍵 區分客戶的需求 需求與產品共有化 引導客戶說出本人解決問題的方案區分顧客的需求提高成交率的關鍵：隱藏性需求問題點，

11、困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現明顯且強烈的需求與期望比較容易引導的購買意願較難引導出客戶的購買意願除了除了設備設備和和報價報價，還還有什有什麼麼要素能要素能幫幫助本人拿到定助本人拿到定單單？學員提問：FAB與需求 如何聯結產品與顧客的需求F F：性能：性能A A：優點優點B B：利益：利益介紹產品特徵說明產品的功能或特性如何有效地被用來説明客戶敘述產品如何滿足客戶所表達出的明顯需求難胜利有作用很大作用狀況詢問隱藏需求問題詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴展/發展需求123問題詢問狀況詢問暗示詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導客戶關注到方案-叫需求滿足提問12345問題詢問狀

12、況詢問隱藏需求暗示詢問現在是拿出方案的最正确時侯嗎？1234尋代理商尋代理商 投入幾萬元投入幾萬元 年利潤百萬以上年利潤百萬以上大趨勢，大市場，競爭少，美國引進，純天然有機大趨勢，大市場，競爭少，美國引進，純天然有機產品，高科技含量，性能和效果高於國內一切產品。產品，高科技含量，性能和效果高於國內一切產品。运用簡單，普及容易，幫助農民添加收入的同時，运用簡單，普及容易，幫助農民添加收入的同時，本人有一個長期、穩定、逐年增長的效益，東北地本人有一個長期、穩定、逐年增長的效益，東北地區有區有3年的运用鑒證，如有不實，負法律責任。年的运用鑒證，如有不實，負法律責任。地址：北京朝陽區西壩河路地址：北京

13、朝陽區西壩河路168號恒川商務區號恒川商務區H05電話：電話13123514033件：郵件：1505589qq郵編：郵編：100028網址：網址：pnano.b2b.youboySPIN總結 有效判斷顧客的隱藏性需求 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 將明顯性需求與產品或方案的利益相關聯 有效的將顧客的明顯性需求轉化成對解決方案的盼望狀況詢問 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是他本人還是買方？ -背景問題通常使賣方獲利 -背景問題越多，他胜利的能够性越小 -大部分人問的背景問題比他們本人意識的要多狀況詢問建議 影響：它是SPIN問題中效能最小的

14、一個，對胜利有消極作用。而大部分人問得太多。 建議：通過事先做好準備任务，去除不用要的背景問題問題詢問 經驗豐富的人傾向於問更多的問題詢問 因為他的產品或服務正是為能解決顧客的潛在問題而處在 列出他產品或服務，它能為顧客解決的至少五個問題問題詢問建議 影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 建議：以它們為買方解決的困難為條件，來考慮他的產品和服務不要以產品擁有的細節和特點為條件來考慮暗示詢問 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關係。 就是將他方案的優點、利益變成問題，向顧客有效的提出暗示詢問建議 影響：一切SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題

15、 建議：對他方案將帶給顧客的利益越瞭解，就會提出越有力的暗示詢問需求滿足問題 買方把需求滿足問題應用很多的會談稱之為積極的、建設性的、有意義的會談。 這些問題注重對解決方案的詢問 用這個功能可以使顧客告訴他他的對策可以提供的利益，而不是強迫他對顧客進行解釋需求滿足問題建議 將商談向更有意義，建設性的方案討論引導 建議：讓顧客告訴他他所提供方案的利益狀況詢問問題詢問暗示詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較複雜的SPIN結構提示 把SPIN方式看成一個公式，他會失敗的！ 把SPIN方式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助他尋代理商尋代理商 投入幾萬元投入幾萬元 年利潤百萬以上年利潤百萬以上大趨勢，大市場，競爭少，美國引進，純天然有機大趨勢，大市場，競爭少，美國引進，純天然有機產品，高科技含量，性能和效果高於國內一切產品。產品，高科技含量，性能和效果高於國內一切產品。运用簡單，普及容易，幫助農民添加收入