非约束性报价教程

1、非约束性报价函，即 Letter of Intent ，是在并购交易活动中广泛使用的一种法律文件。一般在项目初期，买卖双方签署保密协议之后，卖方会向买方披露部分目标公司信息(如通过Information Memorandum 或开放初步资料室的形式) ，买方则在初步研读资料的基础上，向卖方提交 Letter of Intent 。如果卖方对买方的报价满意，则双方会进入到尽职调查阶段。因此从时间上看， 除了保密协议之外， 非约束性报价函成为买方法律人员在并购交易中最先接触并起草的法律文件之一。尽管在实践中有多种叫法 (如 Memorandum of Understandings, Heads o

2、f Agreement, Protocols, Indicative Offers) ，但各种形式的 Letter of Intent 的作用基本相同，即向卖方介绍买方情况、表达投资意向、 确定交易标的、 估算标的价值、 框定交易基本条件。 如前所述， Letter of Intent基本由买方起草，由于每个交易具体情况不同， Letter of Intent 一般来说没有固定格式，综合来看，一个“标准的” Letter of Intent 主要会包括以下几方面条款：1 、交易标的( Equity/Asset to be Purchased ) ；2 、交易价格(Price/Range/For

3、mula ) ；3、假设条件(Assumptions ) ；3 、交易条件(Conditions)；5 、尽职调查安排和时间表( Due Diligence Scope/Time Limit ) ；6 、独家谈判权(Exclusivity) ；7 、融资安排(Financing ) ；8 、通用条款(Language/Costs/Governing Law 等) 。顾名思义，作为“非约束性”的报价函， Letter of Intent 仅仅是意向性的文件，一般来说不具有法律约束力。这是不是说这个文件就 “不那么重要” 了呢显然不是。一个没有经过深思熟虑的 Letterof Intent ， 会

4、给买方在日后的尽职调查和合同谈判中带来种种障碍， 并且会 “不经意间”引发法律后果。下一期我们来举几个例子。 (未完待续)案例一、 Letter of Intent 要详细到什么程度1 、问题：起草 Letter of Intent 经常会遇到这样的问题，报价函要写多详细才合适商务人员可能会要求法律人员把买方的“实力”展示的多些(如详细介绍企业背景、在行业内的领先水平、市场占有率、融资能力等) ，把买方需要的公司内部报批程序和政府审批程序写的少些或者不提； 法律人员可能会把法律条款越写越多， 越写越细， 担心法律方面的表述写的少了不够完备，没写到的部分以后是不是不能再提2、后果：这样的情况下写

5、出来的 Letter of Intent 商务方面看上去既像一篇公司年报摘要，又对买方的审批程序“避实就虚” ，对融资能力和尽职调查速度有所夸大；法律方面无异于将正式的合同谈判提前， 写出了一个小的 “收购协议” ， 与卖方陷入了反复修改Letter of Intent法律条款的恶性循环。3 、解决办法：首先应该明确 Letter of Intent 的作用主要是让卖方对买方的投资意向有一个基本的了解，对买方的报价、假设条件、完成交易的时间有个清晰的认识。因此，商务方面过多的介绍买方实力就显得没有必要（卖方也不会仅因为买方单方的介绍而选中买方） ，买方需要清晰准确的表明拟购买的交易标的 （股权

6、 / 资产，尤其是在打包出售的情况下） 、交易估算的价格（或价格区间） 、假设条件等；法律方面，应注意避免过多的细节描述，但由于大多数国家都会对谈判双方有“善意磋商”的要求（ Negotiation in Good Faith ，但英国法下没有这样的要求） ，在某些国家违反该义务会导致买方承担损害赔偿责任，因此对于重要的事项（如政府审批程序/ 融资安排）要予以适当的描述，避免日后出现交易障碍时引起纠纷。4 、小结： Letter of Intent 应该是清晰、准确的。语言表述应避免夸大和过于详细。应避免将 Letter of Intent 的谈判变为收购协议谈判的预演。如大家有疑问，欢迎踊跃

7、回复提问并购小胖儿 案例二、 如何看待 Letter of Intent 的法律约束力一定是“非约束性”的吗1. 问题：非约束性报价函是不是一概没有法律效力某些条款，比如“保密义务” （事前没有签署单独的保密协议， 或者希望通过 Letter of Intent 的保密条款替代保密协议的情况下） 、“ 独家谈判权” 、 “准据法和争议解决机制”等，买方希望其具有法律约束力，如何解决另外，由于没有法律约束力，买方的谈判条件是否可以随意变更2、分析： Letter of Intent 的法律效力，并不取决于其名称，而是取决于买卖双方的真实意图和买卖双方在Letter of Intent 中的明确表

8、述。因此，仅仅声明是“非约束性报价函”并不保证 Letter of Intent 没有法律约束力， 相反， 根据不同情况， Letter of Intent 可以是完全没有约束力的、 完全有约束力的或者部分条款有约束力， 部分条款没有 （实践中最后一种情况最常见） 。相应的，如果买方希望某些条款具有法律约束力，应该在Letter of Intent 中明确说明，如“ This letter is not exhaustive and is not intended to be legally binding between the Buyer andthe Seller except as s

9、pecifically set out in this letter ” 。此外，虽然Letter of Intent 一般来说没有法律约束力， 但一旦达成， 则会在买卖双方的 “意识上” 形成约束力， 日后很难更改。 因此，没有合理理由地变更Letter of Intent 立场，会有损于买方日后的谈判地位。3、小结： Letter of Intent 的法律效力要用准确的语言明确表示，可以在整体“非约束性”的前提下，保留买方需要具有法律效力的条款。案例三、交易价格（ Price/Range/Formula ）和假设条件（ Assumptions ）怎么写1 、问题：起草 Letter of

10、 Intent 时，各工作组人员往往根据自己的专业对交易价格做了“假设” ，到底哪些放在Assumptions 里2、分析：首先，应明确此处的假设条件是对估值报价的假设，而不是对交易其他方面的假 设。 由于交易价格 (或价格区间) 不由法律人员确定， 操作上法律人员往往需要将价格留空，待财务人员根据估值情况 (综合溢价因素) 后填入。 此处法律人员需要给价格加上个法律语言的帽子， 即“ Subject to the completion of satisfactory due diligence ， the price for the Shares is AMOUNT (Price) to b

11、e satisfiedin cash/by the issue of shares/loan stock etc. payable to the Seller"。关于Assumptions的范围，通常的假设条件包括估值参考的“评价日"(Efective Date)、卖方披露的财务数据及盈利预测( Financial Projection ) 、现金流和营运资本的情况。此点法律人员需要与财务人员沟通，并以法律语言落实。在列举Assumptions 前，也可以加上个法律语言的帽子， 即“ The Buyer has calculated the Price on the basis of the information contained in the information memorandum dated DATE provided to the Buyer on DATE OR DETAILS OF