王老吉的销售渠道建设方案

1、王老吉的销售渠道建设方案下火饮料、饮料质量评估等。2、从生产商和经销商的角度来讲，目前我国的饮料市场 已经从卖方市场转向买方市场，经销商不再是厂家摆布的一 颗棋子，厂家应该从长远的利益考虑，应和经销商建立一种 相互依存的家庭式关系，通过这种关系能够提高产品质量， 降低系统的成本，增加双方的利润空间。王老吉的销售渠道建设：确定渠道的长度和宽度确定渠道的 长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制 的关系。一般来说，便利品通常采用长而宽的渠道，特殊品 采用短而窄的渠道。现阶段，王老吉的分销渠道主要以长而 宽的渠道为主，原因有：1、王老吉饮料是一种低价位的产品，采用长而宽的渠道 有助于产品的

2、广泛分销。通过经销商的桥梁，使产品更好的 与消费者相连，从而有利于调节生产和消费在品种、数量、 时间和空间等方面的矛盾。既能有利于满足生产厂家目标顾 客的需求，也有利于生产企业产品价值的实现，更能使产品 广泛的分销，巩固已有的目标市场，扩大新的市场。2、长渠道耗费较少的财务资源，缓解王老吉生产商在广 泛分销方面人、财、物等费用的不足。3、间接促销。消费者往往喜欢货比数家，而一位经销商 通常经销众多厂家的同类产品，中间商对不同产品的介绍和 宣传，对产品的影响甚大。所以，生产者若能取得与中间商 的良好协作，就能促进产品的销售，并从中间商那里及时获 取市场信息。王老吉的销售渠道建设：渠道模式的选择1

3、、采取总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多 家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜 场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利 于厂家很好地控制整个价格体系，也保证各个分销环节的高 利润，提高销售商的积极性。但是在资金运作上有一定的风 险，如果在莫一个环节由现了问题就可能会导致整个价值链 的崩溃。只是在金融如此发达的今天，这种风险概率比小， 而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做由选择的 话厂家一定会选择后者。2、混合分销渠道的模式。在销售渠道上，王老吉大胆创 新，开辟销售渠道的蓝海。王老吉在开辟销售渠道时，寻求 新的突破口，不仅进入传统的商

4、场超市，还进入餐饮店、酒 吧、网吧等场所。在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜 馆、川菜馆作为王老吉诚意合作店，提供尝品，搞公关营销,拓展自己的销售市场空间。3、特殊的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、 列车、飞机等特殊销售通路建立合作关系，利用促销、无孔不入的终端宣传或其他手段，使王老吉的曝光频率增加，刺 激消费者，方便直接进入销售终端， 与消费者面对面的接触。王老吉的销售渠道建设：如何选择渠道成员如果王老吉厂家 不是采用直销的方式，那么就必然会涉及到渠道成员的选择问题。由于王老吉的分销渠道比较大，其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商，所以下面主要讨论对经销商的选 择，对经销商的选

5、择步骤如下：1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务，了 解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营 状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。2、渠道评价。在经过访谈之后，可以根据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括：、向生产商提供足够的市场信息、销售服务人员的素质、是否能有效地推销和促销、购买生产商的整个生产线的意向度、提供充分的地域覆盖能力、各地理区域的市场份额的分配、维持足够存货的资金能力、在市场上的道德声誉、维护生产商定价政策的意向度、对产品进行推荐和服务的能力止匕外，还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销 商的重要性，经销商的仓储设施，市场增长的投资能力已

6、经 经销商是综合财务能力。3、综合分析、当销售额在不同的层次上时，经销成本和直销成本 也是不同的，厂家可以估算由莫一地理区域的销售量以及销 售额，在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本，进而 做由选择。、确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个 方面：一是经销商在特定区域内的覆盖程度，二是替代性产 品的销售，三是在特定目标市场上的全部销售额。王老吉的销售渠道建设：分销渠道的任务1、营销、已有产品的市场推广、向最终用户促销、建立零售促销、价格谈判与销售形式的确定2、渠道支持、市场调研、区域市场信息共享、向顾客提供市场信息、选择和激励经销商、培训经销商的员工3、物流、存货、订单处理、产品运输

7、和顾客报单、单据处理4、售后服务、建立客服平台、调整产品以满足顾客需要、处理退货、处理取消王老吉的销售渠道建设：具体实施步骤1、先从情感上下功夫，例如做一些公益广告和公益事业，使品牌深入人心。2、从便利角度如送货上门为经销商提供方便。3、加强渠道各环节的监管，培养渠道拜访习惯，充分考 虑因补货不及时造成的销量损失。4、安排专业营销人员进行市场调查和收集各店面的销售 量和评估市场影响力。5、渠道分级，细分营销。结合店面产品销售数据与市场 占有量的评估，可以为每个渠道店面确定级别，并且根据不 同的店面级别给予相应的市场支持。包括直邮最新POP、店面装修、促销活动支持、提供培训，销售奖励等活动。通过

8、 有效的市场支持，加强了厂商与终端渠道的相互关系，有效提高了渠道忠诚度，防止了竞争对手的渗透，提高了终端渠 道销售额。6、针对零售终端销售人员的销售奖励活动。为了更好地 实现公司与终端渠道的互动，可以建立一个互动平台，通过 渠道店面俱乐部的形式，通过销售积分奖励等方式，促进渠 道的销售，以实现与目标人群的沟通。要建成这个平台，首 先是建立店面俱乐部网站，将公司的渠道促销信息和奖励政 策等内容放在网上，供人查阅。同时，让市场促销人员来推 动店面人员上网注册个人信息，以便可以实现业绩申报。这 项工作也进一步完善了渠道数据库中的个人信息。建立销售 奖励机制之后，越来越多的店面销售人员开始通过网络传递 销售量信息，有效的促进了他们的销售积极性。7、新促销渠道建设：社区深度促销、集市促销等；并充分考虑销售氛