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文档简介

1、14 14 评估渠道绩效评估渠道绩效 渠道绩效评估的含义渠道绩效评估的含义n渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价。 渠道绩效的评估渠道绩效的评估n渠道绩效的评估可分为:n宏观层面n微观层面渠道绩效评估的流程渠道绩效评估的流程 n渠道绩效评估流程主要包括：n（1）详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标n（2）设定渠道绩效评价指标n（3）制定渠道绩效评定制度n（4）认清绩效差距并制定渠道规划 评估指标确定流程评估指标确定流程n描述绩效的总体性质n明确有待评估的主要领域n识别绩效评估的角度n确定所需数据的类型n形成评估量表或指标渠道整体

2、绩效评估渠道整体绩效评估 n从社会的角度评估 n从企业的角度评估渠道整体绩效评估渠道整体绩效评估n从企业的角度考察整个渠道绩效 :n 1.渠道管理组织评估n 2.渠道运行状况评估n 3.渠道服务质量评估n 4.渠道经济效果评估渠道运行状况评估渠道运行状况评估n具体分析时可从下面几方面展开 :n渠道的通畅性n渠道的覆盖面n渠道的流通能力及其利用率n渠道的冲突渠道服务质量评估渠道服务质量评估n对服务质量的评估可以以下方面进行:n信息沟通n实体分配服务n促销效率n顾客抱怨与处理渠道绩效评估的常用方法渠道绩效评估的常用方法n历史比较法n区域比较法 渠道经济效果评估渠道经济效果评估n (1)销售分析n

3、(2)市场占有率分析 n (3)渠道费用分析 n (4)盈利能力分析 渠道成员的财务贡献评估渠道成员的财务贡献评估 n作业成本法n直接产品利润法作业成本法n作业成本法把作业分为四个层次：n单元作业n批别作业n产品作业n支持作业渠道成员综合评价渠道成员综合评价 n产出与行为评价 n重点评价指标 重点评价指标重点评价指标n1.战略利润模型n2.顾客满意度评估战略利润模型战略利润模型n（1）流动性比率n（2）资产效率比率n（3）获利能力比率n（4）杠杆比率顾客满意度评估顾客满意度评估n有形资产n可信赖感n责任感n保证n感情谢谢 谢谢21.12.3013:56:4013:5613:5621.12.3021.12.3013:5613:5613:56:4

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