AA贵阳某地产悦城XXXX年年度营销报告第二部分

1、20132013年阶段战术年阶段战术5 5第一阶段（第一阶段（1-41-4月）月）第二阶段（第二阶段（5-75-7月）月）第三阶段（第三阶段（8-128-12月）月）战术4月5月6月7月8月【第二阶段第二阶段】推售8、9号楼示范区体验展示、强势蓄客架空层园林呈现阶段营销核心：实景体验，盛大开盘阶段营销核心：实景体验，盛大开盘公寓首推持续强势去化【第二阶段销售任务第二阶段销售任务】销售任务销售任务第二阶段销售任务为：第二阶段销售任务为：583583套套实现项目单价为：实现项目单价为：61006100元元/ /公寓公寓65006500元元/ /（毛坯（毛坯）实现阶段项目产值：实现阶段项目产值：22

2、54922549万元万元按按15%15%的来访转成交率的来访转成交率阶段储客任务为：阶段储客任务为：39003900组组89【第二阶段推广组合第二阶段推广组合】报广报广悦从心生活户外户外悦从心生活短信短信这一次，选悦城8、9号楼盛大开盘轿厢轿厢城市向心，悦动随心置业首选，万科悦城心动6大理由4月5月6月7月8月推售8、9号楼示范区体验展示、强势蓄客架空层园林呈现公寓首推持续强势去化公寓开盘【阶段推广表现阶段推广表现】设计画面投放时间：投放时间：20132013年年5 5月月-8-8月月内容形式：内容形式：直接的销售信息直接的销售信息投放地点：两城区写字楼、高尚住区投放地点：两城区写字楼、高尚住

3、区【轿厢轿厢】花溪云岩乌当金阳云岩南明拓展拓展方式：方式：城区设展、社区轿厢、短信覆盖、写字楼画报派送。【阶段储客战术阶段储客战术】执行动作执行动作一一：启动启动两两城区拓展城区拓展执行时间：执行时间： 20132013年年4 4月月-7-7日日【阶段储客战术阶段储客战术】执行动作二：执行动作二：启动二级联动启动二级联动执行时间：执行时间： 20132013年年4 4月月-7-7月月持续开展二级联动，增加项目储客渠道。TIP：合理化联动奖励，提升二手中介积极性中介公司：带领意向客户上门，填写客户确认单，签约并回款后以现金形式返还中介公司联动费用。万科悦城：准备带客确认单，做好客户登记，在客户签

4、约并回款后通知相应中介人员领取联动费用。1、行业内销售推介。线下由置业顾问联系区域内竞品销售人员，介绍客户到万科悦城买房，完成认购，给予一定金额奖励。2、正合内部项目内部推荐。正合其他项目置业顾问接待对悦城感兴趣的客户，可介绍客户到万科悦城买房，完成认购后给予一定金额奖励。3、万科金域华府、万科玲珑湾客户的客户的联动推荐。表示对万科金阳项目感兴趣的客户，可介绍到万科悦城买房，完成认购后给予一定金额奖励。4、前期联盟商家的资源共享，在联盟商家放置项目资料，拓展宣传渠道。【阶段储客战术阶段储客战术】执行动作三：执行动作三：联动联动客户资源客户资源执行时间：执行时间： 20132013年年4 4月月

5、-7-7月月电话邀约目的：电话邀约客户来源：寻找目标客户 扩大悦城知晓度本阶段以万科、正合自有资源：明源系统资源、世纪城业主资源、区域内竞品客户资源后买、地市高端客户资源；【阶段储客战术阶段储客战术】执行动作四：执行动作四：电话资源回访电话资源回访执行时间：执行时间： 20132013年年4 4月月-7-7月月销售策略：根据蓄客情况确定分层销售，以整层带动零散客户拼组销售策略：根据蓄客情况确定分层销售，以整层带动零散客户拼组公寓首批次推售根据客户储备落位情况确定，销售端口对货量进行零、整把控；例： （根据实际情况酌情调整） 14-18层进行开零销售； 其余楼层进行大客户储备，整栋、半栋或多层销

6、售。【阶段储客战术阶段储客战术】执行动作五：执行动作五：公寓销售公寓销售执行时间：执行时间： 20132013年年7 7月月注：开零楼层可精装销售，整层销售楼层可根据大客户需求进行调整。【业主业主专场活动专场活动】活动目的：带动现场人气，树立项目形象，较强沟通交流活动目的：带动现场人气，树立项目形象，较强沟通交流时间节点：时间节点：20132013年年6 6月月1 1日（园林示范区完工）日（园林示范区完工）活动形式：活动形式： “悦悦育我的树育我的树 ”活动内容：活动内容：孩子在父母的带领下来到架空层园林示范区，规划一片区域位置，以家庭为单孩子在父母的带领下来到架空层园林示范区，规划一片区域位

7、置，以家庭为单位种下一棵属于这个家庭的小树，并给树取名。由开发商制作刻有树名的木牌挂到树上。位种下一棵属于这个家庭的小树，并给树取名。由开发商制作刻有树名的木牌挂到树上。【阶段活动执行阶段活动执行】看看楼通道包装：楼通道包装：1、围墙包装：围墙包装：不断的传递项目价值点和主形象，强化客户记忆，同时，将园林小径和施工区很好的隔开；2、绿化包装：绿化包装：整齐的草坪、仪仗感强的绿植、重点凸显的盆花缓解了客户步行在施工楼体中的压抑感。【项目品质提升项目品质提升】小区内看房通道包装小区内看房通道包装看楼通道包装：看楼通道包装：1、整体通道抬高后，采用线条垂直感强的绸布，品质感油然而生；2、整体以项目V

8、I为主色调，配合细小点缀及花纹，整体和项目的调性非常一致。温馨提示：温馨提示：温馨提示随处可见，整体亲和力提升，客户的认可度高。【项目品质提升项目品质提升】看楼通道入口（绸布、地毯、吊顶）看楼通道入口（绸布、地毯、吊顶）架空层顶部设计，铝合金制作艺术模纹图案，起到遮挡管道的作用。 各个楼栋架空层可以相互连接形成风雨环形慢跑道。 【项目品质提升项目品质提升】架空层园林展示架空层园林展示架空层弱光区采用仿真植物和耐阴植物混搭。 仿真竹林小道乱石铺地 架空层园凳 【项目品质提升项目品质提升】架空层园林展示架空层园林展示20132013年阶段战术年阶段战术5 5第一阶段（第一阶段（1-41-4月）月）

9、第二阶段（第二阶段（5-75-7月）月）第三阶段（第三阶段（8-128-12月）月）战术【第三阶段第三阶段】9月10月11月12月推售1号楼阶段营销核心：渠道梳理，持续销售阶段营销核心：渠道梳理，持续销售推售2号楼高层、公寓余货去化【第三阶段销售任务第三阶段销售任务】销售任务销售任务第二阶段销售任务为：第二阶段销售任务为：352352套套实现项目单价为：高层实现项目单价为：高层61006100元元/ / 公寓公寓65006500元元/ /（毛坯）（毛坯）实现阶段项目产值：实现阶段项目产值：1289912899万元万元按按15%15%的来访转成交率的来访转成交率阶段储客任务为：阶段储客任务为：2

10、 2400400组组89公寓寓报广报广闻香识悦满园芬芳,香全城户外户外万科悦城,香见贵阳短信短信1号楼盛大开盘万科悦城,香见贵阳【第三阶段推广组合第三阶段推广组合】万科悦城,香见贵阳9月10月11月12月推售1号楼推售2号楼高层、公寓余货去化2号楼加推【阶段储客战术阶段储客战术】针对针对上半年整体渠道进行研判，确定保留渠道并持续深化上半年整体渠道进行研判，确定保留渠道并持续深化 持续进行区域内外派单；持续进行区域内外派单； 启动开阳、息烽地州拓展；启动开阳、息烽地州拓展； 持续进行主城区客户拓展；持续进行主城区客户拓展； 根据客户情况及项目营销状况确定是否需要进一步进行二级城市拓展；根据客户情

11、况及项目营销状况确定是否需要进一步进行二级城市拓展；【年末回馈年末回馈】活动目的：加强了业主与开发商的沟通，增强业主对项目的信心，老业主带动新客户导入活动目的：加强了业主与开发商的沟通，增强业主对项目的信心，老业主带动新客户导入时间节点：时间节点：20132013年底年底活动形式：活动形式： “ “感动万科感动万科心灵之约心灵之约万科悦城年末答谢宴万科悦城年末答谢宴”活动内容：游园活动，红包派送，业主代表发言，宴请会餐活动内容：游园活动，红包派送，业主代表发言，宴请会餐【老客户维系老客户维系】5#楼根据去化情况适量加推加推8、9#楼加推公寓销售阶段户外+轿厢+派单短信+网络+活动9月房交会活动

12、建议组织每周举行本周来访客户现场抽奖，以最大限度降低客户流失。遇六一儿童节、教师节、建军节国庆节等常规节日举行暖场活动推盘节奏工程配合主题形象推广渠道活动6月1日实景样板房时间5月6月7月8月9月10月品质提升，客户储备2月3月1月11月12月4月强势储客，盛大开盘持续销售加推1号楼余货去化3月1日售楼部开放全程事件营销活动户外+轿厢+报广+派单+短信+网络+活动悦见观山湖悦，为超越而生悦中心，悦生活户外+轿厢+报广+派单短信+网络+活动【营销总控营销总控】4月架空层园林开放加推2号楼【费用预算费用预算】整体营销费用872万，按照4.5亿销售金额计算，营销费率1.94%。20132013年销售

13、保障年销售保障6 6代理公司销售保障代理公司销售保障开发商配合事项开发商配合事项合力方式方式1、定期培训及自发性沙龙；2、以人为本，根据不同置业顾问性格进行定期沟通；同时传递给每位成员；3、定期项目活动，主要以启发性活动为主，娱乐为辅；4、小组化分；以团队核心带动能力强的人员为组长，分组管理；5、规划个人成长方向，帮助树立短期和长远目标，稳定团队发展；6、以成者之心，善严相融的方式关心团队成员；生日祝福、健康关怀、家庭 关注、情感动向等。【营销团队的建设营销团队的建设】考核机制考核机制置业顾问活动量考核机制：每每周周日日周周会会通报本周通报本周来电来访数据来电来访数据，当当周周排名排名后后2

14、2名名者者下周下周停休，连续两周停休，连续两周排排名名后后两两名名着当月着当月月月停停休休评判标准为当周来电来访总和置业顾问淘汰机制：当月认购任务未完成且排名最后当月认购任务未完成且排名最后2 2名置业顾问，进入名置业顾问，进入“火凤凰计划火凤凰计划”；若次月同样未完成认购；若次月同样未完成认购任务且排名同样为最后任务且排名同样为最后2 2名，直接退回公司人力资源名，直接退回公司人力资源部部评判标准为当月任务认购套数【营销团队体制完善营销团队体制完善】考核机制考核机制每月按照到访成交转换百分比来设立高销奖一名,成交转化率最高的置业顾问给予现金奖励500元。每月按照成交套数设立销售冠军奖励，奖励

15、500元。每月按照签约套数设立签约冠军奖励，奖励500元。【营销团队体制完善营销团队体制完善】品质提升季品质提升季一月：仪容仪表提升培训 二月：接待礼仪提升培训 三月：1、职业素养提升培训2、招商地产代表项目培训一季度二季度三季度四季度专业提升季专业提升季四月：1、销售说辞提升培训2、商铺投资技巧培训 五月：1、房地产专业知识培训2、建筑风格培训六月：1、销售技巧提升培训2、商业开发类型培训业务能力提升季业务能力提升季七月：客户管理技巧培训 八月：客户购买行为及心理培训 九月：宏观市场信息培训业务能力业务能力提升季提升季十月：1、逼单技巧培训2、签约技巧培训十一月：电话营销技巧培训十二月：销售

16、说辞提升培训【20132013年培训计划年培训计划】 1 1、严格执行现场活动量、严格执行现场活动量管理管理当月个人来电、来访量不得低于项目组平均数。凡低于项目平均线超过正常值者，停岗三天。 2 2、加强置业顾问活动量管理的考核及主动、加强置业顾问活动量管理的考核及主动意识意识定期让置业顾问学习并了解策划工作及外出跑盘、拓展，让其深知每个到访客户的珍贵； 3 3、针对置业顾问回访难、跟进难、转化难，理出相应、针对置业顾问回访难、跟进难、转化难，理出相应“三难三难”应对应对来电转来访来访转成交老客户客带客率，通过对以上三指标的考核加强并解决此“三难”现象 4 4、加强活动量现场监控力度、加强活动

17、量现场监控力度 通过销售经理、团队核心成员、销售秘书共同监控 5 5、设立团队、设立团队“精英榜精英榜”以月度为单位，设立此榜以增强相互良性竞争（业绩、的前后三名及相关指标）【客户管理客户管理- -新客户新客户】来访未成交或成交客户来访未成交或成交客户1 1、加强客户登记管理、加强客户登记管理 针对来电、来访客户的登记，定期对此进行客户管理；2 2、及时构建客户档案、及时构建客户档案 针对来访未成交老客户及成交客户建立客户档案，以便时实跟踪客户及对此梳理分析；3 3、种子客户维护，规定定期推荐量、种子客户维护，规定定期推荐量 针对该客群建立种子客户群，进行内部推荐量考核4 4、加强置业顾问与老客户主动互动的意识，挖掘圈层客户、加强置业顾问与老客户主动互动的意识，挖掘圈层客户 定期要求销售人员回访老客户，寻找客户出没的场所，提供有效的信息资源【客户管理客户管理- -老客户老客户】20132013年销售保障年销售保障6 6代理公司销售保障代理公司销售保障开发商配合事项开发商配合事项合力【开发商配合事项开发