地产公司营销部销售人员薪酬考核细则

1、销售人员薪酬考核体系薪资方案主要由：底薪、佣金、考核奖金三个方面构成，以形成一套科学的收入分配激励体系。薪酬组成：基本工资（公司编制） +销售佣金提成+考核奖金（根据个人销售业绩和综合考评）一、底薪部分销售人员底薪按照入职先后，考核工作能力和职位分为三个等级：见习销售代表： 1300 元/月 （新人加入，三个月试用考核期）1）拓展业务时由销售经理安排一个固定旧销售员带领新人共同拓展销售；旧销售员原则上应视为工作内容之一，若协助促成新销售员的客户成交，可视情况给予一定比例分佣（不超过 50% ），具体情况由销售经理评定。2）新职员在三个月内属实习员工，连续三个月业绩为零者予以解雇，三个月内无重大

2、过错，业绩考核符合标准可转为正式员工。 （ 正式）销售代表：1500 元/月销售代表转高级销售代表标准：1）三个月内至少一次团队销售冠军；2）三个月内没有迟到早退旷工等违纪行为；3）以上两项须同时满足。高级销售代表： 1800 元/月高级销售代表若连续两个月业绩好处于末位，降为普通销售代表，若有其它重大违纪行为，视严重程度，降级或予以其它处分。每月 日发放上月基本工资。二、佣金部分为提高销售员的积极性，佣金提取采用浮动比例，不设固定销售任务，但连续两个月未销售一套和连续3 个月销售排名最后一名的销售员，次月自动离职处理。佣金提取依据佣金提取根据有效销售套数的总金额（根据实际销售总价计算）来提取

3、，有效销售套数是指签订商品房买卖合同。签订合同后（一次性客户已付总房款50%，按揭客户已付清首期）次月结算70佣金，剩余 30%佣金需该合同名下物业（指一次性和银行按揭）全部资金到达指定账户后结算。佣金提取比例规定（供参考）（第一种佣金提成方式）按照每月有效销售套数分别提取佣金比例，套数差越大，点数差越大，可以形成一种你追我赶的销售氛围。有效销售1-2套（每月），按照1%。的比例计算佣金；有效销售3-5套（每月），按照1.2%。的比例计算佣金；有效销售6-9套（每月），按照1.5%。的比例计算佣金；有效销售10套以上（每月），按照1.8%。的比例计算佣金；参考市区住宅价格本项目按每平方米450

4、0元，每套平均以100 1rf计算，佣金计提后明细如下:套数/ 佣金值12套（提取比例1%。）3 5套（提取比例1.2%。）6-9套（提取比例1.5%。）10套以上（提取比例1.8%。）最低佣金值450元r1620元4050 元8100 元（每月）（450 元X 1 套）（540 元 X 3 套）（675 元 X 6 套）（810 元X 10 套）最高佣金值（每月）900元（450 元 X 2 套）2700 元（540 元 X 5 套）5130 元（675 元 X 9 套）8100元以上总结：按开盘当月销售80套，全部以最高提取比列1.8%。计算，销售佣金最高总支出金额为64800元（即810

5、元X 80套）。（第二种佣金提成方式）备注：（或者，以销售部完成当月销售任务为前提，个人销售总套数在平均套数之上，按上限（1.5%。）计提佣金，未完成销售任务或个人销售套数在平均套数之下，按下限（1.2%o）计提佣金。按开盘当月销售 80套，每位销售人员都平均完成月销售任务，以最高提取比例1.5%。，销售佣金最高总支出金额为54000元（即675元X 80套）。3、佣金提成计提时间住宅（预售证已领）一次性付款已付总房款50%并签定购房合同后计提银行按揭已付清首期款并签定购房合同及银行按揭合同后计提铺/车位（预售证已领）一次性付款已付总房款50%并签定购房合同后计提银行按揭已付清首期款并签定购房

6、合同及银行按揭合同后计提相关规定有效销售套数的计算是指，对签订商品房买卖合同的物业，全部资金到账要求在30天（从合同签订之日起计算）内完成，包括办理银行按揭贷款与公积金贷款手续全部齐备，并处于等待放款的状态。销售人员之间出现互相交换套数以骗取更高佣金比例，扣除参与交换销售员所得佣金50 %后，予以辞退处理；关系户套数不计入有效销售套数，佣金提取按照该销售员其他套数佣金比例计算，销售员提取该套佣金的50%,到款后提取，不受到款时间约束。若资金到帐或者办理各项手续齐备时间跨佣金结算月度，则在资金到帐或者手续齐备月度计入有效销售排行，并计提佣金。客户归属为新销售员，在旧销售员共同拓展下成交的客户，销

7、售经理视具体情况确定旧销售员是否可得到适当比例分佣，但当月有效销售套数归属新销售员。两名或多名旧销售员共同合作成交的客户，当月有效销售套数按客户归属计提。5、佣金发放规定佣金以价目表中每套价格（实际销售总价）计算。佣金每月18号发放，遇节假日顺延，有效销售套数累计的截止时间为项目首次开盘日期至8 / 6下月当日，以此往后类推月份。 有效销售套数及相应的佣金比例由部门经理负责统计结算，并审核批准，经财务部审核后 报分管副总审核批准，方可发放。若资金到帐或者办理手续时间超过30 天，少于效销售排行，但佣金提取只按照原佣金的若资金到帐或者办理手续时间超过40 天，少于效销售排行，但佣金提取只按照原佣

8、金的若资金到帐或者办理手续时间超过 效销售排行，按照最低佣金比例（ 资金到帐或者办理手续时间若超过 金。60 天，少于40 天（含第80计提；60 天（含第50计提；90 天（含第（含第（含第（含第40 天），则该套物业可计入有60 天），则该套物业可计入有90 天），则该套物业不计入有1%。）计算佣金，但销售员只提取90 天，则该套物业不计入有效销售排行，也不计提佣,则该套物业可计入有,则该套物业可计入有,则该套物业不计入有20 ；现场所有罚款所得均归入“团队奖金“，同时由销售主管记录备案，每月销售经理确认， 团队奖金的使用方案有销售经理制定，全体销售员监督。三、考核奖金部分每月评定 1-2

9、 名考核优秀销售代表，给予 200 元个人奖金。1 .适用范围：全体销售人员2 . 考核时间：以月度评审，计时以每月首日至末日的时间段进行考核3 .考核内容：a：是否有整理好每日客户来电/来访资料b：完成各项销售表格填写工作（包括客户统计周报表、项目动态月表） c：销售经理对销售代表月考核评定（附件一销售人员月考核表）。进入项目销售期，每月评定一名销售冠军，给予500 元销售荣誉奖金。评定“销售冠军”必须以签订合同金额为准，统计日期为首次开盘日期往后推一个月时间。每季度评定一名最佳敬业奖（以员工的工作责任心、态度和团队合作敬业精神为参考），评得奖项者，奖金500 元。年度优秀员工奖：考评人员综

10、合素质，具体考评由公司领导审核，考评时间为每年的年底，获得奖项者，奖金为 2000 元并附奖状。项目强销阶段，各种销售奖励机制此外，公司会根据销售情况和销售节点组织不定期的活动，活动形式如聚餐、唱歌、运动、近郊游玩等。四、客户归属原则 为加强客户管理，增强销售人员的跟踪意识，为客户提供更好的服务，要求销售人员在客 户登记上做到仔细认真。1. 客户接待实行现场统一登记，同一存放，专人管理。销售人员必须严格按规定，认真最 后客户接待登记，详细记录客户信息，并以此作为客户成交中原依据。2. 新客户来访，根据当天接待顺序轮流接待，如新客户指定销售员，则该客户的归属归该 销售员；3. 老客户来访，归原始

11、接待者所有。如原始接待者因故无法接待，由原销售员自行指定协 助接待销售员，若该客户之后点名由协助接待的销售员接待，则该客户归协助接待的销售 员。4. 老客户介绍新客户来访时，该客户归其介绍人的原始接待者所有；5. 如老客户中途主动提出要更换接待人，则由客户点名接待的销售员替换，若客户要求更换销售员，但不点名，则原接待员必须汇报到部门经理，由部门经理指定一个销售员跟踪接待。客户归后续接待员所有。6. 如原始接待人与客户之间发生矛盾，此种情况应报部门经理，由经理定夺；7. 如原始接待销售员觉得某客户有成交意向，经过多次接待（ 3 次以上），但自己迟迟不能让客户下单，应该及时与销售经理沟通，由销售经

12、理或指定其他销售员协助成交，有效销售后原始接待销售员可以分享销售佣金（销售经理负责协商该物业的佣金分配），但不算原始接待员的有效销售业绩，有效销售套数计入促进成交的销售员的业绩中。但为促使原始接待员将手中的难点客户共享出来，在该客户有效成交后，由销售经理根据实际情况由部门奖励金中提取一部分奖励给原始接待销售员。8. 特殊客户及关系客户由销售经理负责指定销售员跟踪服务。9. 为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由销售经理分配处理。五、惩罚制度为提高销售员的积极性，鼓励销售员提高自身能力，促进成交，公司特别指定了上述佣金提取方案，但对在销售过程中过存在的各种违反操作

13、流程、违反公司规章制度和售楼处相关管理制度的行为必须予以严厉处罚。1 .连续两个月销售为 0 的销售员，次月自动离职处理；2 . 连续 3 个月销售排行榜最后一名的销售员，次月自动离职处理；若存在 1 次客户书面投诉，可保留销售套数排行，但该套物业按照所得佣金的 50 提取，；若有2 次客户书面投书，除保留销售套数排行外，投诉客户名下物业所得佣金全部扣除；若有3 次及以上客户投诉，投诉客户名下物业所得佣金全部扣除，并不予保留销售套数排行；情节严重者将直接扣除全部佣金并予以辞退处理。有私下收取客户好处，损害公司利益的行为，一经发现，立即予以扣除全部所得佣金并作辞退处理。若违反客户接待轮值规则发生

14、1 次，则当事销售员处以降低佣金提取等级1 级处理，发生2次及以上，取消当月有效销售排行，佣金以最低标准（1%。）计提。对客户、同事、领导或者公司形象、项目形象进行诋毁、诽谤、造谣生事；一经查处，扣除全部佣金，直接予以辞退；违反操作流程、办理任何手续或填写资料发生错误，造成工作失误，损害公司利益和客户利益（包括时间）；情节较轻的发生1 次，扣除底薪200 元；发生 2 次，除扣除底薪200元外，佣金比例降低1 级；发生 3 次及以上的，除扣除底薪200 元外，扣除全部所得佣金的 50；情节严重或者多次发生上述工作过失的，直接予以辞退处理。违反公司及售楼处相关规章制度，除根据销售管理制度规定的处

15、罚外，视情节严重程度佣金比例相应降低等级。附件一：销售人员月考评表 销售人员月考核评定表姓名销售指标接访数接电数成 交 套 数面积合同 金额业绩居 项目名 次业绩情 况考核项 目分 值考核内容分 值评分销售业 绩30分销售任务完成比率。15分分值刈匕率合同履约率。15分分值刈匕率工作态 度15分工作积极主动、认真负责、团队意识 强。5分按表现递减服从调动，服从管理。5分按表现递减遵章守纪，不做与工作无关的事。5分按表现递减业务能 力15分能够快速、准确地回答出客户提出的业 务问题。熟悉项目优劣及周边项目情 况。3分按表现递减熟练、准确地计算出客户意向楼房价格 并能熟练地同客户签约。3分按表现递减对已有过初步接触的客户，下次接触 时，能马上记起对方的姓名，并作出反 映。3分按表现递减作好接待工作记录，事后对客户及接待 情况进行分析，协助作好潜在客户的跟 进工作。3分按表现递减能够通过恰到好处地业务推介，与适当 的引导，吸引客户、稳定潜在客户。3分按表现递减执行销 售规定15分严格执行接待流程，不挣抢客户。4分按表现递减遵守销售报价规定，不擅自提高或降低 价格。4分按表现