存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案(2016-003)

1、湖北孝感农村商业银行股(2016-003 )关于印发孝感农商银行开展存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案的通知各县市行，直管支行：为防控信贷风险，加大贷款客户的营销力度，提高客户忠诚度 和贡献度，现制订并下发孝感农商银行开展存量贷款客户综合营 销“回头看”活动方案，请认真贯彻落实。附件：孝感农商银行开展存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案2016年1月1日附件孝感农商银行开展存量贷款客户综合营销“回头看”活动方案为配合2016年全市农商银行“春天行动”活动，加大正常类存 量贷款客户维护与营销力度，提高信贷客户综合贡献度，经农商行 银行研究决定，在全市农商银行全面开展正常类存量贷款客户综合

2、营销“回头看”活动。为保障活动有序开展并取得实效，特制定本 方案：一、活动目的通过现场走访、查阅资料、交叉验证等贷后检查方式，全面掌 握正常存量信贷客户经营现状，分析排查存量贷款风险，全面了解 客户现金流、资金归行率、电子产品使用、工资代发、上下游客户 营销情况，以推动对客户的综合营销工作，与客户建立互惠互利利 益共同体，切实提高客户综合贡献度，培植一批农商银行基础客户 群体。二、活动目标（一）提高到期贷款回收率。确保每月综合回收率达到99%认（二）提高客户资金沉淀率。信贷客户资金归行率达到10%认（三）扩大代理业务及电子产品覆盖率。农商银行独家信贷支持和份额占比50%以上的法人信贷存量客户工

3、资代发、企业网银、 卡乐付开通使用率100%， 其他客户至少要开通电子银行产品二项以上，代收代付业务、工资代发份额不低于我行对应的融资份额。农商银行独家信贷支持和份额占比50%以上的个人信贷存量客户要开通手机银行（商务手机）、短信银行、个人网银、代扣电费、卡乐付开通使用率100%，其他客户至少要开通电子产品二项以上，代收代付业务、工资代发份额不低于我行对应的融资份额。（四）提高企业股东、关联及上下游客户合作贡献度。全面疏理存量信贷客户股东、关联客户、上下游客户，掌握其在农商银行开户及电子银行产品使用、工资代发、电费代扣、资金存储、信贷需求等情况，力争其股东、关联及上下游客户与农商银行综合业务合

4、作面达60%以上。三、活动内容（一）以贷后检查为切入点，全面开展“回头看”。通过对本辖区内所有客户全面开展贷后检查、新春拜年、银企联谊等活动，掌握客户的生产经营情况，包括客户人品是否发生不良变化，染上黄、赌、毒等恶习；家庭关系是否突生变故，发生闹离婚或财产分割情况；客户生产经营状况是否发生重大变化，水表、电表、税表、工资表等是否与生产经营情况一致；企业股权是否发生变化；经营性现金流量是否符合生产经营状况，资金归行率是否达到合同约定；还款来源是否有保障，保证人的担保能力是否发生变化，抵押物、质押物的管理是否符合规定，价值重估后是否能覆盖贷款风险；客户资金来源是否合规合法，是否存在借高利贷维持经营

5、情况，是否涉及经济纠纷、诉讼; 是否存在民间借贷和非法集资现象，是否有信贷资金流入民间融资和非法集资；各类电子产品及工资代发、代收代付等业务开通使用情况等。（二）以提高服务质量为宗旨，为企业量身定做各类金融产品。通过服务，力争法人客户及其股东关联企业开通结算账户、企业网银、卡乐付业务及代发工资、代扣电费等业务；开通个人客户（含法人客户的主要股东、管理人员、上下游客户）手机银行（商务手机）、短信银行、个人网银、支付宝卡通、银联在线支付、代扣电费等业务；根据客户需求及实际经营现状，指导客户制定切合实际的融资方案，正确使用信贷产品。（三）以综合营销为目的，提高客户忠诚度和贡献度。一是在业务联动上，坚

6、持资产、负债、中间业务一体化营销，适时为客户提供一揽子金融服务，积极向对公客户营销代发工资、商务手机银行、网银等产品，满足客户需求。二是在上下联动上，强化上下接力公关营销，延伸营销上下游客户，梯次开发，明确客户开发和维护责任分工及属地管理，联手公关，切实解决好各自为阵、上下脱节现象，促使客户资金尽可能在农商银行内部循环。（四）以银企互动为手段，实现互惠互利共同发展。一是客户经理要对辖内管户的贷款客户的资金归行情况进行全面清理，按照“两个不低于”（农商银行独家支持的贷款客户资金归行率不低于70%；多家银行贷款的客户资金归行率不低于农商银行融资份额）要求建立不达标客户清单，将整改任务落实到人。力争

7、信贷客户资金沉淀率达到10%以上，60%以上贷款客户资金归行率达标。二是对贷款利率实行差别化管理，根据客户类型、贷款期限、贷款用途、风险程度进行贷款定价，同时贷款二次定价利率与客户综合贡献度挂钩，凡达不到综合贡献度要求的，次月下达预警通知，三个月未达标的调高贷款利率，六个月未达标的，宣布贷款提前到期，收回贷款；对连续六个月达到要求的，报孝感农商银行贷审会审批下调贷款利率。四、活动步骤本次活动时间从2016年元月份开始，三月底结束。（一） 全面清理 （ 元月 1 日至元月 15 日）。各支行全面开展自查，客户经理对照活动目标要求，逐户逐条对管理的存量客户合作情况进行清理和统计。（二）责任营销 （

8、 元月中旬至三月底）。针对清理检查中存在的问题，列出责任清单，制定对接时间表，边清理、边整改、边营销，做到责任到人，不落一户，有序推进。（三）上下联动 （ 元月 1 日至三月底）。在各支行开展清理营销的同时，各包点负责人到包点单位对500 万元（含）以上信贷客户逐户开展综合营销活动，各相关部门要各司其责，加强指导，信贷管理部、三农业务部重点参与指导贷后管理、信贷产品营销等工作，业务拓展部重点参与指导客户资金归行、工资代发等工作，电子银行部重点参与指导电子产品推广应用等工作。（四）考核总结（4月初）。一季度结束后，各包点负责人要参 与包点支行总结考核工作，对工作进度及工作成效进行检查，并将 签字

9、认定的进度表报相关业务部门汇总，相关业务部门对活动情况 进行总结，按工作进度对支行进行排名，对没有完成综合营销的后3 名单位负责人和后5位的客户经理给予相应的处罚。各县市行工作 总结于2016年4月10日前报孝感农商行信贷管理部。五、工作要求（一）加强组织领导。总行成立以董事长任组长，其他班子成 员任副组长，各部室负责人为成员的活动领导小组，负责此次活动 指导、协调工作。各级行要相应成立领导小组，领导小组下设办公 室，办公室设在信贷部门，具体负责指导、统计、反馈工作。（二）落实工作责任。各行要将存量贷款客户综合营销任务分 解到每个客户经理，要建立个人工作台帐，要指定专人每天统计上 报清理及对接

10、进度，支行负责人要参与此项工作，要不定期抽查落 实进度，对检查情况要专项记录备查。（三）加强包点督办。各网点包点领导及包点负责人每周要参500万元（含）以上客户综合营销工作，要检查责任清单落实情况， 检查支行行长参与此项工作及专项检查记录情况，要重点督导检查 客户经理的工作落实情况，帮助客户经理解决工作困难，掌握支行 开展活动的进度及效果，并及时反馈信息。（四）严格准入条件。总行将电子银行产品及代发工资开通情况、资金归行率达标、上下游客户的合作情况作为信贷准入的必备条件之一，对不达标客户将视情况分别实施提高贷款利率、压缩用信额度、贷款到期后不再续贷，客户退出等管理措施。要求全行上下要借此活动，向客户及时宣传孝感农商银行的政策，动员存量信贷客户在 2016 年一季度前必须达到准入标准。各行在申报贷款资料时，要将上述事项合作情况作为重要事项予以阐述，不阐述的视为未合作、未开通。贷款授信审查部门要将上述事项合作情况作为贷款审查要素之一，严格审查把关，对于已开通相关