采购成本降低与谈判技巧讲义

1、12第一模块：采购成本与第一模块：采购成本与TCO TCO 第二模块：降低采购成本的第二模块：降低采购成本的18 18种利器种利器 第三模块：采购谈判策划与准备第三模块：采购谈判策划与准备第四模块：采购谈判实战第四模块：采购谈判实战 345公司名称公司名称采购降低采购降低业绩影响业绩影响PHILIP2%12.1%可口可乐2%3.58%康师傅2%15.8%大众2%64.34%沃尔玛2%47.73%IT行业2%25.41%IBM2%14%6市场开发市场开发采采 购购供供 应应7它包括哪些内容？它包括哪些内容？ ? 价格价格什么是采购成本什么是采购成本? ?Price?=CostPrice?=Cos

2、t8价格价格附加费用附加费用管理费用管理费用库存成本库存成本维修成本维修成本使用成本使用成本不合格成本不合格成本到货费用到货费用采购总成本分析采购总成本分析9交易前部分交易前部分确认需求调查货源选定合格供应商供应商当地化培训交易部分交易部分价格/税收交货/运输账单/支付安排定货/准备检验/退回/更正交易后部分交易后部分库存/生产过程废品售前拒收次成品商誉损失现场故障/修理/更换维护及修理费用/采购总成本发生期限分析采购总成本发生期限分析10整体拥整体拥有成本有成本Total Cost of Ownership - TCOn营运营运成本成本 In-House Cost:nStorage cost

3、nOperating costnMaintenance costnQuality costn购购入成本入成本 First-in Cost:nCost of sourcingnNegotiated pricenTransportation costnInspection costnStart-up costnLife Cycle Costn报废报废成本成本nDisposal CostnTotal Cost of OwnershipnTCOn整体拥有成本整体拥有成本生命生命周期周期成本成本11采购持有总成本建模采购持有总成本建模供应商成本建模供应商成本建模成本驱动成本驱动成本驱动成本驱动成本驱动1

4、2商品商品监视器监视器 合同卷合同卷 134K 合同时间合同时间52周周 货名货名彩色监视器彩色监视器零件号：零件号：1111111日本日本新加坡新加坡中国大陆中国大陆出厂成本出厂成本10.00011.00011.500采购人力采购人力0.0700.1540.057运行人力运行人力0.0500.1650.034库存资金库存资金0.1730.0360.028资金调配资金调配0.0370.0600.022空运罚金空运罚金2.650N/AN/A运费运费售货商售货商1.5000.5000.300运费运费IBM估算估算0.3000.1200.100关税关税0.4900.490N/A取消取消1.4000.

5、4400.230总总搬运费用搬运费用5.2360.9740.472总总成本成本15.17012.46411.972IBM合同费用合同费用20,416,763.0016,046,453.0016,043,581.001314业务手段业务手段通过谈判、招投标、货比三家、集中采购、分散采通过谈判、招投标、货比三家、集中采购、分散采购等手段压低供应商利润，降低原材料采购价格购等手段压低供应商利润，降低原材料采购价格技术手段技术手段通过价值工程等方法改善产品的功能和原材料构成，通过价值工程等方法改善产品的功能和原材料构成， 包括减少不必要的功能和零部件品种数量、提高零部包括减少不必要的功能和零部件品种数

6、量、提高零部 件标准化程度和集成度、使用替代件等，减少原材料件标准化程度和集成度、使用替代件等，减少原材料 用量和降低供应商的生产复杂性；用量和降低供应商的生产复杂性； 管理手段管理手段 通过使用专业采购和管理技术来降低成本，包括战略通过使用专业采购和管理技术来降低成本，包括战略采购、采购、TCO等方法等方法15161718成本基础成本基础：价格成本总额利润价格成本总额利润直接材料成本直接人工成本间接费用直接材料成本直接人工成本间接费用制造成本制造成本管理费用、销售费用、财务费用管理费用、销售费用、财务费用总成本总成本利润利润售价售价19应该基于三个模型考虑采购价格应该基于三个模型考虑采购价格

7、n成本定价。供应商提供的价格是直接从他的成本价格得成本定价。供应商提供的价格是直接从他的成本价格得出的。出的。n市场定价。产品的价格决定于市场，是由市场环境产生市场定价。产品的价格决定于市场，是由市场环境产生的（需求，供应，存活状况，经济因素等）的（需求，供应，存活状况，经济因素等）n竞标。产品的价格受市场因素的影响也受成本因素的影竞标。产品的价格受市场因素的影响也受成本因素的影响，这种情形是最常见的。响，这种情形是最常见的。20为什么不去了解供应商的成本？为什么不去了解供应商的成本？供应商也不能准确知道产品成本供应商也不能准确知道产品成本知道也不会告诉我们知道也不会告诉我们告诉了我们，如何分

8、析？分析的结果不一定是一致的告诉了我们，如何分析？分析的结果不一定是一致的不能以成本来确定价格不能以成本来确定价格成本是供应商的事，我只关心报价成本是供应商的事，我只关心报价练习：供应商报价分析练习：供应商报价分析21直接材料成本直接人工成本间接费直接材料成本直接人工成本间接费用用制造成本制造成本管理费用、销售费用、财务费用管理费用、销售费用、财务费用总成本总成本利润利润售价售价成本加成法：成本加成法：22混合成本：混合成本：电力成本、汽车使用成本电力成本、汽车使用成本 兼有上面二种成本特点兼有上面二种成本特点成本按性质分类：成本按性质分类：固定成本：固定成本：房租、财产税、管理人员工资房租、

9、财产税、管理人员工资 指成本总额在一定时期和一定业务量范围内不受指成本总额在一定时期和一定业务量范围内不受业务量增减影响业务量增减影响可变成本：可变成本：原材料成本、生产电力消耗、原材料成本、生产电力消耗、 是指成本总额与业务量成比例增减变动是指成本总额与业务量成比例增减变动成本(元)产量(件)成本(元)产量(件)成本(元)产量(件)23费用费用产量产量固定成本固定成本原材料成本原材料成本人工成本人工成本销售额销售额利润利润损损益平衡益平衡点分析：点分析：24简易价格分析工具简易价格分析工具数量数量2 2，单价单价500500数量数量5 5，单价单价450450数量数量1010，单价单价430

10、430请计算报价是否合适？用请计算报价是否合适？用1 1和和3 3计算计算所以当采购所以当采购2020个时，价格就是多少？个时，价格就是多少？25学习曲线(技能获得或经验累积曲线)累计产量累计产量单位产品劳动时间单位产品劳动时间26单位产品劳动时间下降的因素：单位产品劳动时间下降的因素：27Note:Note:改进呈成对数关系，当产量翻番时，单位产品劳动时间下降到原劳动时改进呈成对数关系，当产量翻番时，单位产品劳动时间下降到原劳动时间的间的80%80%年份年份累计产量累计产量累计平均单位成累计平均单位成本本增加产量的单位成本增加产量的单位成本平均每年下降平均每年下降11000050.00 (元

11、元)50.00 (元元)-22000040.0030.0020.0044000032.0024.003.0088000025.6019.201.201616000020.4815.360.4828作用：作用：29学习曲线的选择：学习曲线的选择：不同性质劳动不同性质劳动，学习速度有，学习速度有差别差别Note:Note:新型产品可参考执行，或实际测量新型产品可参考执行，或实际测量30产品寿命周期产品寿命周期产量产量成本成本售价售价盈利盈利31供应商采购成本管理核心思想供应商采购成本管理核心思想32 3370% 的成本 30% 的成本 下单前 下单后 TIME34ESIESI架构架构研发规格研发规

12、格采购参与采购参与厂商早期参与厂商早期参与可采购性可采购性材料规格材料规格标准化与简化标准化与简化价值分析价值分析部件替代部件替代可生产性可生产性产品产品35部件性能单价日后预计降幅X非常好8020%Y一般405%36 Purchasing Orientation对质量、安全和性能有限的要求对质量、安全和性能有限的要求应用合适的材料应用合适的材料尽可能低的成本尽可能低的成本高可得性高可得性实用和经济的参数、规格、性能实用和经济的参数、规格、性能 与公差与公差产品质量总体把握产品质量总体把握材料成本评估材料成本评估关心交货期和供应关系关心交货期和供应关系 Design Orientation对质

13、量、安全和性能多余要求对质量、安全和性能多余要求运用理想的材料运用理想的材料对成本有限的关注对成本有限的关注对可得性有限的关注对可得性有限的关注接近完美的参数、规格、性能接近完美的参数、规格、性能 和公差和公差产品质量概念上的提取产品质量概念上的提取选择材料选择材料关注产品设计关注产品设计3738产品战略和利润计划产品理念和可行性产品设计和开发生产和后续产品开发周期建立目标成本实现目标成本39F FC CV=V=40成成本本结结构构利润利润管管销销费费无效成本无效成本辅助成本辅助成本基本机能基本机能制造费制造费无效成本无效成本辅助成本辅助成本基本机能基本机能材料费材料费无效成本无效成本辅助成本

14、辅助成本基本机能基本机能成成本本结结构构利润利润管销费管销费辅助成本辅助成本基本机能基本机能制造费制造费辅助成本辅助成本基本机能基本机能材料费材料费辅助成本辅助成本基本机能基本机能成成本本结结构构利润利润管销费管销费基本机能基本机能制造费制造费基本机能基本机能材料费材料费基本机能基本机能VE工作机理工作机理Cost downCost downVECost downCost down41不同的产品生命周期阶段的降成重点：不同的产品生命周期阶段的降成重点：4243 谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于

15、体内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到必要的妥协达到“双赢双赢”的结果，尽管双方的利益实际的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。上是不对等。 44l不是唯一供应商不是唯一供应商l有各处期望目的有各处期望目的l有预期的交集空间有预期的交集空间454647l获得规定的产品质量和数量；获得规定的产品质量和数量；l获得公平合理的价格；获得公平合理的价格；l合同的方式和控制条件；合同的方式和控制条件；l取得供应商最大的合作；取得供应商最大的合作；l建立持久和稳定的关系；建立持久和稳定

16、的关系；48l谈判要有明确的目的谈判要有明确的目的l谈判中双方的地位是公平的谈判中双方的地位是公平的l谈判是信息交换和沟通的过程谈判是信息交换和沟通的过程l谈判的结果是不可预知的谈判的结果是不可预知的49l自愿原则自愿原则l平等原则平等原则l利益共享原则利益共享原则l合作原则合作原则l合法原则合法原则l社会效益原则社会效益原则l系统化原则系统化原则50l采购谈判的准备采购谈判的准备l采购谈判的过程采购谈判的过程l采购谈判的心理采购谈判的心理51l采购谈判的资料搜集采购谈判的资料搜集l采购需求分析采购需求分析l采购资源的市场分析采购资源的市场分析l供求关系供求关系l产品的销售状况和渠道产品的销售

17、状况和渠道l产品的竞争状况产品的竞争状况l潜在供应商的情报潜在供应商的情报l潜在供应商的资信和经营作风潜在供应商的资信和经营作风l潜在供应商的经营状况潜在供应商的经营状况52IIIIIIIIIIIIIIIIII采购势力采购势力销售势力销售势力53不正常的低价不正常的低价不正常的高价不正常的高价市市场场价价格格54买方：买方：卖方：卖方：55行动项目行动项目压榨策略压榨策略平衡策略平衡策略多角化策略多角化策略数量数量分散分散保持原状或谨保持原状或谨慎转移慎转移集中集中价格价格施以减价压力施以减价压力伺机协商伺机协商保持低价格保持低价格合约涵盖程度合约涵盖程度采购现货采购现货平衡合约及现平衡合约及

18、现货采购货采购透过合约确保供透过合约确保供应应新供应商新供应商保持联络保持联络择优采购择优采购积极寻求积极寻求存货存货维持低水准维持低水准保持相当存货保持相当存货以为缓冲以为缓冲保有安全存量保有安全存量自制自制减少或避免减少或避免视状况而定视状况而定加强加强替代品替代品保持接触保持接触把握机会把握机会积极寻求积极寻求附加价值开发附加价值开发迫使供应商负责迫使供应商负责因势制宜因势制宜着手本身计划着手本身计划供输供输尽量降低成本尽量降低成本选择性降低成选择性降低成本本确保足够货源确保足够货源56市场新加入者市场新加入者供应商供应商顾客顾客供应市场竞争态势供应市场竞争态势 是否存在规模经济效益/不

19、依赖于规模的成本优势大小 产品的差异化程度如何 对资本投资的要求高低 退出的门槛/转换的成本高低 分销渠道获得的可能性大小 是否存在可能出现的报复 替代者替代者 是否少数公司占主导地位 供应商是否要比购买者更集中 是否不存在可靠的替代品 该供应市场行业是否是该供应商群体的重要客户 供应商是否实现了产品的差异化 转换的成本如何 前向的整合是否可能 是否有大量或同等大小供应商存在 该行业的增长率是否较低 是否存在较高的固定或仓储成本 产品是否有差异或转换的成本较低 生产能力的扩大/利用是否依赖于大量生产 品牌的同质性如何 是否存在较高的退出门槛 相对于供应商的销售量，购买量大小 采购的物品是否是标

20、准产品或无差异 供应商更换成本高低 是否有替代产品 购买者从采购中获得的收益高低 是否存在存在后向整合的可能性 该行业的产品质量对于购买者的产品来说是否重要 购买者是否掌握全面的供应市场主要信息 替代产品的相对价值/价格比如何 转向替代者的更换成本高低 购买者或供应商的新技术高低 自制还是外购的决策 采购类别：采购类别：负责人：负责人：日期：日期：可以采用波特（Porter）的“五种力量分析法”从以下角度对各类采购类别的采购市场进行全面的分析。57优势优势机会机会威胁威胁弱势弱势58类别类别采购目标采购目标潜在的谈判杠杆因素潜在的谈判杠杆因素产品产品保证产品品位符合的要求保证产品粒度符合的要求

21、因品位而异的价格折扣因等级而异的价格折扣供货供货确保在与预测偏差20%的范围内保证供货最低运输成本供货量和时间的保证卸车时间保证协助优化运输价格价格实现比市场价低5%的采购价格（12.51元/吨，包括破碎费和过磅费）价格保护战略避免市场波动成本结构分析付款条件价格子项谈判最低到位价格比较采购量的扩大签订长期供货合同根据前面的供应市场分析和SWOT分析，在下表中记录。59谈判点谈判点谈判出发点谈判出发点最想要的结最想要的结果果可接受的目可接受的目标标最低接受标最低接受标准准最优替代选最优替代选择择总价格总价格货款货款运费运费包干价包干价30.50元/吨理由：31.52元/吨理由：32.00元/吨

22、32.30元/吨理由：33.00元/吨理由：质量质量若质量不稳定，相应扣除货款和运费（每下降1%扣除5%货款）交货期交货期若交货期不符合要求，相应扣除货款和运费运输服务运输服务能够及时出货，不造成运输车辆的等待60l基本目标：基本目标：QCDSQCDSl产品的技术参数产品的技术参数l材料和替代品材料和替代品l材料和设备材料和设备l运输方式运输方式l保证条款保证条款l进度报告进度报告l生产计划生产计划l变动和不可变动条款变动和不可变动条款l激励机制激励机制l其他目标其他目标l支付条款支付条款l赔偿责任赔偿责任l服务细节服务细节l专利和侵权专利和侵权l包装细节包装细节l特殊工具和设备的所有特殊工具

23、和设备的所有权权l产品损毁和不一致产品损毁和不一致61谈判准备小组谈判准备小组需要来自以下部门的人员支持： 采购采购：引发变化，主导采购谈判准备的工作，收集供应商的信息； 财务财务：帮助团队分析供应商的成本结构，报价组成及其合理性； 物流物流：帮助合理安排运输，提供供应商分布合理性的建议，实现总采购成本的最低； 生产生产/ /技术技术：共同确定供应商评估要素，保证采购物资的可操作性。62在进入谈判时，还需要对谈判中每个人的角色进行明确的定义。 主管发起人主管发起人 来自高官层，在谈判开始时向供应商表示欢迎，为谈判订立基调；仅在谈判开始时进入谈判室，不参加具体的谈判过程 首席谈判员首席谈判员 引

24、发最初的讨论，扮演“白脸”，控制谈判的进程 第二谈判员第二谈判员 扮演“红脸”，提供沟通渠道，寻找共同立场 内部客户内部客户 可选可选 可以是工厂的厂长或工程师，就具体的技术细节提供意见和建议 信息分析员信息分析员 可选可选 对用户要求、技术需求、使用数量、价格、分析等有全面的了解；对供应商情况、竞争和市场因素充分了解 战略制定者战略制定者 最好有最好有 了解战略并对谈判战术提供支持，在出现分歧时喊暂停 记录员记录员 对所有讨论内容、协议和未解决的问题提供详细的书面记录需要注意： 一个人可以同时扮演多个角色 谈判准备小组的人员和谈判小组的人员可以一样，也可以不一样；但是必须保证其中几个是不变的

25、，以确保信息的完整传递63供应商可能提出的问题供应商可能提出的问题我们的答案我们的答案多少供应商应邀参加谈判？应邀参加的供应商数量在这个阶段没有固定最终决策会只考虑价格因素吗？考虑因素包括成本、质量和交货等情况谁是最终的决策者？总裁会做最后的决策谈判一共要进行几轮？谈判没有固定的轮数我们在最后一轮报价中的排名怎么样？供应商的计分卡表明其整体竞争力什么时候会签合同？合同会在明年初签署.可以采用头脑风暴的方法，利用以往的经验，站在供应商的立场上，充分考虑可能出现的问题可以采用头脑风暴的方法，利用以往的经验，站在供应商的立场上，充分考虑可能出现的问题64并对供应商可能提出的反对信息进行充分的准备。问

26、题问题价格价格产品产品服务服务其它其它要素要素预计的供应商反馈预计的供应商反馈相关的回应相关的回应必要时的让步必要时的让步优先考虑优先考虑的事情的事情65“红旗”:露掉或没有经过核实的信息，不确定性或薄弱环节供应商：该方案的估计价值销售者/职位和我们做生意的益处12345销售者/角色此销售者所关注的问题销售者对我们 MDO的接受能力 “对每一个销售者，什么是”谈判战略表谈判战略表解决他们所关注的问题的好处益处t“可能在谈判中会出现的”谈判问题/杠杆因素的总结关注问题问题相对I重要性123456供应商目标/标准信息12345J日期：想要(MDO)需求(LAA)能充分利用我们的优势或减少红旗的潜在

27、的行动供应商的竞争对手竞争对手的优势我们可充分利用的竞争对手的劣势 购买力量“我们的要求相对于供应商的现有实力” 其他SG购买者的要求目标 参与者 时间谈判过程的计划所选信息（使用单一字或短语）“哪些重复信息可以最好地提高我们实现MDO的可能性”其它因素（形象） 66正式的谈判还需要严格的时间计划，确保谈判受控。 地点地点? ? 第一次会议应该在*举行 接下来的会议可以在供应商的地点举行以表明合作的诚意，或去检测一下供应商的设施 时间时间? ? 谈判组是上午状态最佳？还是午饭后？ 准备充分和效率之间如何取得平衡？ 一天要进行几轮谈判？ 谈判顺序？谈判顺序？ 是平行式还是按一定顺序组织谈判？ 有

28、没有需要优先考虑的谈判内容？ 有没有需要优先考虑进行谈判的供应商？67轮次轮次第一轮第一轮第二轮第二轮第三轮第三轮第四轮第四轮目标目标明确定价的基础成本细分重申节省成本需求根据细分的成本降低单位价格增加交易量折扣谈判非价格因素谈判未解决的问题就合同结构达成一致意见时间时间形式形式电话和传真会议谈判组会议谈判组会议谈判组法律顾问原则原则坚持降价的出发点，没有让步适当让步，但是是有条件的让步要掌握让步幅度，不能一次过大适当让步，但是是有条件的让步要掌握让步幅度，不能一次过大最终达成协议时还必须保持警惕，避免做出重大让步示例时间视谈判的重要性、预计达成目标的困难性等情况，谈判的轮次可能少于或大于四轮

29、视谈判的重要性、预计达成目标的困难性等情况，谈判的轮次可能少于或大于四轮6869询盘发盘还盘实盘虚盘接受70l询盘是交易一方为了出售或者购买某项商品而向交易的另询盘是交易一方为了出售或者购买某项商品而向交易的另一方询问交易的各项条件。一方询问交易的各项条件。l发盘就是交易一方为出售或者购买某种商品，而向交易的发盘就是交易一方为出售或者购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并且表示愿意按另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并且表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由买方，卖方发出，但这些交易条件订立合同。发盘可以由买方，卖方发出，但是，在一般的情形下，多数由卖方发出。是，

30、在一般的情形下，多数由卖方发出。 71l实盘是对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人在有效期实盘是对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人在有效期内无条件接受，合同即告成立。内无条件接受，合同即告成立。 l交易条件清楚，不存在含糊的陈述交易条件清楚，不存在含糊的陈述l交易条件完备交易条件完备l无保留条件无保留条件l规定有效期规定有效期72l虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可以撤回和修改内容。受盘人如果对虚盘表示接受，还需要以撤回和修改内容。受盘人如果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后确认，才能成为对双方有约束力的合同。发盘人的最后确认，才能成为对双方有约束力的合同。 l在发盘中有保留条件在发盘中有保留条件l发盘的内容模糊发盘的内容模糊l交易条件不完备交易条件不完备l无明确的有效期无明确的有效期73l还盘是发盘的又一个谈判条件，表示收盘方对交易条件不还盘是发盘的又一个谈判条件，表示收盘方对交易条件不同意或者不完全同意，而向发盘方提出变更或者建议。这同意或者不完全同意，而向发盘方提出变更或者建议。这样，受盘方成为发盘方，因而促发了谈