农村网上订货调查报告

1、原平市烟草专卖局（营销部）关于乡村客户网上订货的调查报告随着知识经济和互联网时代的发展，提高客户网上订货率对烟草 公司来讲已经势在必行。目前，原平地区城镇客户网上订货已经比较 普遍，但乡村客户网订情况不容乐观。为全面了解原平营销部乡村客 户网上订货的整体概况，以及乡村客户对网上订货的认可度， 提高原 平地区乡镇客户网上订货率，我们对乡村客户进行了一次全面调查调 查分析。一、乡村客户网上订货现状分析目前，原平地区乡村客户网上订货率为 28.32%,具体情况见下表：原平营销部乡村零售客户网上订货情况经营规模总户数大中小总户数84424546274网订户数2391619132占比（%28.3266.

2、6734.9811.68总比%1006.6979.9213.39由上表可见，原平地区共有乡镇零售客户844户，开通网上订货 的为239户，占比28.32%。按经营规模分类，大型客户网上订货率 为 66.67%，总比 6.69%；中型客户为 34.98%，总比 79.92；小型客户 为 11.68%总比 13.39。二、走访调查情况分析经过走访市场、 了解情况，我们掌握了第一手资料，走访调查内 容主要包括以下几个方面：1、已开通网上订货的客户对网订评价良好，但也存在一些细节 问题。经过调查走访，乡村客户普遍比较认可网上订货方式，他们认 为网上订货既方便又快捷， 解决了客户耗时等电话和听不清众多卷

3、烟 品种而耽误订货的问题。 同时客户可以有比较宽松的选择时间和空间， 极大程度上满足了客户的订货需求。 但也有客户提出， 网上订货只能 自行选择，没有电访员的购进指导，有时比较盲目。2、制约乡村客户开通网上订货的原因比较集中。总结乡村客户 未开通网上订货的原因主要有： 第一，因年龄大或者文化水平较低不 懂电脑操作，担心不能自行进行网上订货；第二，由于开通互联网需 要一定费用，担心网上订货会增加经营成本；第三，店面较小，经济 条件不允许其购置电脑；第四，定势思维，习惯了电话访销，不愿意 改变订购方式。3、一部分未开通网上订货的乡村客户有开通的意向。在调查走 访中，部分客户表示看好网上订货，会考虑

4、开通。三、乡村客户网上订货率还有一定提升空间根据原平营销部乡村零售客户网上订货现状， 以及制约乡村客户 开通网上订货的原因分析可见， 原平地区乡村客户网上订货率还有一 定提升空间。1、经营大户目前网订率为 66.67%，由于户数较少，仅占总开通 数的 6.69%。据调查，这部分客户一般都有开通网上订货的经济条件， 未开通的原因大部分是不懂电脑操作和互联网应用， 担心网上订货操 作繁琐，不能适应。这部分客户（ 8 户）开通网上订货的客观条件具 备，需要我们的客户经理不断宣传网订的优点， 并耐心指导客户进行 电脑操作和互联网应用。2、中型客户共有 546 户，是乡村最大的客户群，但其的网订率 仅有

5、 34.98%，占开通总数的 79.92%。可见这是开通网上订货空间最 大的客户群。 这部分客户大多具备开通网订客观条件， 不愿开通网订 的原因较多，几乎以上四个原因（第一，因年龄大或者文化水平较低 不懂电脑操作，担心不能自行进行网上订货；第二，由于开通互联网 需要一定费用，担心网上订货会增加经营成本；第三，店面较小，经 济条件不允许其购置电脑；第四，定势思维，习惯了电话访销，不愿 意改变订购方式。）都包括在内。对于这部分客户，我们的客户经理 需要分类整理客户资料，长期、有针对性、有重点对客户进行宣传讲 解网上订货，使客户真正了解网订的方便快捷性，打消顾虑，从而提 高其开通网上订货的积极性。3

6、、小型乡村客户共有 274 户，目前网定率为 11.68%，占开通总数的 13.39%。这部分客户大多是因为店面较小，经济条件不允许其 购置设备进行网上订货，同时，这类客户群以老年人居多，大多不会 操作电脑。 对于此类客户， 我们应该在宣传动员的同时考虑到客户的 实际困难，对有条件的客户进行重点宣传引导。四、如何推进乡村客户的网上订货率由上述调查分析可知， 要稳步推进乡村客户的网上订户， 我们还 要在以下几个方面多做工作：首先，要科学分析当前市场情况，合理制定工作目标。网上订货 与市场资源、 客户潜力是息息相关的， 客户经理要在走访时详细了解 客户基本情况，深入分析市场潜力及存在的问题，把工作

7、做细、做到 位、科学合理制定工作目标。其次，根据客户的客观条件，由易到难，稳步推进。 网上订货 的推广是一项长期性工作，需要一个稳步推进的过程。因此，在实施 该项工作过程中，应该循序渐进。通过前期市场调查，掌握有办理意 愿和具备办理条件的客户，根据其客观条件，由易到难，稳步推进。 对有办理意愿的客户，客户经理应及时给予办理，并进行技术指导； 对具备办理条件但不愿办理的客户， 客户经理应主动上门宣传， 重点 宣传网上订货功能特点及优惠措施， 并及时解答客户疑问， 消除客户 疑虑，提高客户办理网上订货的积极性。第三，及时交流，不断分析总结，吸取经验教训。乡村客户网上 订货工作目前正处于探索实践中，

8、 在推进过程中需要不断分析、 不断 总结工作中好的做法和经验。 每月或每两周召开 1 次网上订货工作专 题会，可以及时了解乡村客户网上订货工作进度完成情况， 分析总结， 吸取经验教训，才能解决工作过程中存在的重点难点问题， 不断推进 网订进度。第四，想客户所想，解决乡村客户在网上订货过程中遇到的实际 问题。在调查中，我们了解到部分客户不愿意参与网上订货是担心网 上订货会增加其经营成本，对此，一方面有关部门人员应该积极主动 与中国电信、移动、联通公司沟通协商，尽量为乡村客户争取到减轻 上网费用，从而降低客户网上订货的使用成本， 激发客户购买安装的 欲望；另一方面客户经理应该加强宣传引导， 让客户知道网上订货是 大势所趋，尽早办理能够享受更多优惠政策。第五，通过考核，激发客