第七课省区通路精耕操作手册

1、省区通路精耕操作手册成功市场的操作告诉我们：如何制定科学、规范严谨、周密的公司通路精耕策略规划。通路精耕策略规划共分九部分，下面我们一一论述。一经营环境1 宏观社会经济分析分析人口状况：市区、郊县、省内、总计多少人口；分析人 均国民生产总值等。2休闲食品炒货市场分析炒货市场总规模约为XX箱；市内XX箱 省内XX箱，根据 市场调查提供预测明年炒货市场的基本增长数量和预计数量，炒货售点总数为多少个，其中市内和省内分别是多少。3竞争对手分析相对应的竞争对手产品分析。二目标1 夺取销量目标，提高边际利润，减少销售费用销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场， 省内建立营业所办 事处；借助价格工程，制定价格稳

2、步提高策略，保持价格领导 地位；扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺 货率。通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。2 .完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构，健全批发商协助计划的销售系统， 使 其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。 加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。3 .销售任务分解销售任务制定后开始分解，对市内直销部、郊县部、批发部、 重点客户部（KA）都有具体的销售数量规定。 同时各城市制定 自己的本年度销售计划，在此基础上对明年的销量作出预测。3 .价格策略1 .基本价

3、格鉴于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策 略，为此价格确定极为重要。按照需要调整目前的价格体系。基本价格分为批发价格和直销价格， 其中在做市场项目时，给予特殊价格。2 .价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整3 .分销价格控制确定每一地区分销价格和全省统一分销价格。分销体系价差 的确定为一批价格与二批价格之差；公司直销价格与一批二批发 终端价格之差。4 .经销商控制1 .销量和市场控制措施控制措施有两种：利用合同规定之客户全年和分月销售量计 划控制，在规定时间内完不成销量计划有权撤销合同；利用市场占有率铺货率计划控制，在规定时间内完成不理想有权撤销合 同。措施由公司销售部直接

4、控制执行2 .冲货返销和低价杀价控制措施在制度上，公司对此制定了严格的制裁规定：(1)发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消(2)发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消(3)发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消在产品上，公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通 告全省；禁止返销杀价。在人员上，销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员。3 .分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱， 全省价 格统一。4 .经销合同在合同中规定，公司对确定的合同客户进行销量计划管理， 管理内容有： 确定客户全年/分月的销售量(分品种包装)

5、标箱 确定客户负责市场的全系列和分布率 确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同同时规定，经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖 励情况，制定客户季度奖励评判表，公司审批后进行奖励。每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少分销合同。五.销售系统确定1 .销售组织结构省区经理下设城市销售经理， 第三层为市内销售部、 外埠销 售部。市内销售部下设批发部、 直销部和重点客户部；外埠销售部 下设营业所。第五层就是业务人员和市场人员以及司机、 内勤等 其他人员。2 .组织建立第一步：招聘省市内（省外）按照计划人员编制进行大规模招聘 /培

6、训/上 岗人事部配合；营业所办事处进行住房办公室的租赁工作；动力部进行车辆的配备，司机的招聘实习第二步：培训整理销售系统培训资料下发各销售部门，由销售部下发；省市内主管级以上人员进行销售系统集中培训；各营业所办事处对全部业务代表(含新聘)进行销售系统培训。第三步：客户确定各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商 /专卖商名 单交公司；公司对每一地区选择的客户进行评定审核； 统一签订 年销售合同及其他合作协议； 确定各地区客户/销售系统/人员 /车辆/销量，并归档管理。各部门在规定时间内必须将确立的客户 /销售系统/人员/车 辆和合同统一整理完毕。3 .省内渠道系统建设(1)市内/传统批发系统

7、市内划为片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校 工厂等，采取全面预售制，由公司直接送货；市内批发渠道安排一定数量人员开发， 采用传统模式，由公 司负责一级送货。也可采用分销商协作或专卖协作， 公司临时租 库协助。(2)郊县分销商/专卖批发系统营业所郊县设置一定人员，每一县选择一定数量客户，按分 销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货， 业代和公司郊县车辆协助。客户必须有送货能力和一定数量业务 代表。(3)省内各办事处在办事处驻地市内划片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发 居民区学校工厂等，采取全面预售制，协助客户直接送货。在条 件成熟地区可选择几家客户，在不成熟地区可选择

8、规定数量客 户，采用批发协助分销商。对特别不成熟地区可以设置库房。郊县设置规定数量人员，每一县选择一定数量客户，按分 销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货， 业代和公司郊县车辆协助。客户必须有送货能力和一定数量业务代表。(4)销量人员分解市内市区直销模式：市内各划片区，直销干杂水摊中小型商 场和小批发居民区学校工厂等，全面预售制，公司提供车辆。市内传统/专卖批发模式：在西南/北区/西区/东区选择一定 数量专卖批发商，每一区派一定业务人员协助开发二三批发，建立一条批发的分销网络。预售制执行，掌握二三批，监控一批, 公司提供大车送一二批商货。郊县采取经销商批发协助模式：每一郊县

9、设立一定直销客户和一定批发客户每一县派一定业务人员进行批发协助，每一县派三轮车协助。预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配 合大车直送。六.市内销售部分销与铺货分销促进第一阶段市区(1)对各渠道分销渠道(批发/商场/RB)经销商进行奖励促进， 鼓励进货之全面击春节前后进货(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和梢售计划之时展郊县(1)每郊县销售系统的进货促进一一一二三批为春节突击销售系统/销售计戈V客户发展/市场发展监控铺货第三阶段市区(1)(餐饮娱乐场所家客户之全系列铺货)(2)重点商场未做好者的全面上货(3)重点学校区域的全系加强客户，攻击未上去的包装和品牌(4)市区居民区客户的全系

10、列铺货加强，加强未上去的包装和 品牌(5)其他重点渠道的上货补充郊县(1)每郊县零售客户的全面铺货一一追击未上去的包装和品牌(2)每郊县餐饮娱乐声所客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线零售点的全系列加强(4)郊县重点乡的铺货第一次全员行动分销促进第二阶 段如第一阶段：突击月分销销量分销通道堵击对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，打击竞品，实敝励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促销打击竞品其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加 强包装品牌分销促进第三阶 段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进七.省内销售部分销与铺货分销网络

11、建设根据各营业所办事处销售计划(销量计划/组织/人员/销售至统)进行组织建设工作(D招聘新业务代表/司机/其他人员f 2)招聘提拔先聘业务主任理(3)成立新营业所或办事处/确租赁办公住房/重划销售区域和整修客户管理4黄肖售计划分解落实销售部门人员之培训根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售等统建设工作(1)确定各地区各郊县之销售系统合作客户(2)确定本年请售合同并签署，核查各客户之销量等事宜(3)确定本年优秀客户本年销售信用额度和期限，签订信用合 向和财产柢押文件*1 3)至尹空空客户会议全面祗展一年的销售计划铺货第一阶段二级城市市区口(D市区零售客户的全面上费(2)餐饮娱乐场所客

12、户之全面诵贺(3)重点学校直域的全系列力喀尸市区居民客户的全茅冽铺货加强(5)风景区火车站汽车站机场等重要口岸的全面铺货 客女B皂：(1)每郊县零售客户的全面铺货(2)每郊县辍饮娱乐声所客户之全面铺贲3)每郊县重要公路沿线专售点的全系加强铺货第二阶段一级城市市区：同弟一阶段，重导 次巩固加强 郊县：重复第一阶段巩固加强分销促进第一阶段二级城市市区，C1)对销售系统星销商进行奖励促进，鼓励进去二突击春节前 后进货C2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进 展口郊县：门)每郊县销售系统的进货促进一一一批促进春节突击(2)销售系统/销售计戈/客户发展/市场发展的监控铺货第三阶段一级城市市

13、区(1)零售点的全系列包装品牌促进和城市周边加强(2)餐饮娱乐场所客户之全系列铺货加强Q)重点学校区域的全系列为解客户(4)市区居民区客户的全系列铺货加强郊县(1)每郊县零售客户的全面铺货(2)每郊县镂饮娱乐客户之全面铺货(3)每郊县重要公路沿线零售点的全系列力瞰(4)郊县重点乡镇的铺货第一次全面行动分专肖促进第二阶段知第一阶段营突击曲肖销量。分梢通道堵击对批发系统进行竞品的压制，通过减少才比发通道的竞品数量，打击竞品，实施奖励专卖商计划对商场渠道实施特别优惠联合促梢打击竞品0其他堵击通路的策划活动铺货第四阶段根据三次突击辅货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强包装品牌对郊县乡镇一级的全面铺货追击分销促进弟三阶段根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进八.市场计划由市场部确定本地区全年的市场工作计划，在一年十二个月中，产品广告、售点与非售点广告、促销活动、赠吃以