如何利用分次涨价策略收服客户

1、如何利用分次涨价策略收服客户张经理的老板分析了整个市场的状态，得知原料价格不断上涨，降价其实是很危险的。降价的风潮过去以后，公司会陷入亏损的边缘，经销商的利 润也会减少。于是老板决定反其道而行之，用涨价来给经销商价格空间，对 抗对手的降价，应付原料价格的上涨。于是销售部的张经理导演了一场涨价的好戏。第一幕张经理找到以顽固着称的客户老王，对他说：“老王，公司最近要涨价了，你老哥也不动作一下”客户老王说：“是吗，千万不要被你小子骗了，上次你们说要涨价，可 是后来你们是降价的，让我出货很被动，你们也不给价格补偿，我们对业务 员都很难交代，这次是不是也这样别人都降价，你们还涨价，是不是你们老 板的脑子

2、里进水了你们打算怎么设套给我啊”张经理说：“王老板，你可冤枉我了。我们是说老实话、做老实人的。上次，我又没有说死，只是听说而已，你就心急火燎地进货了，能怪我吗我 也是个兵呀。这次涨价的幅度是 5%,是确定的消息，总部的大老板已经决 定了。你要赶快拿货了，你的库存也不是很足，无论是站在正常销售的角度， 还是站在向涨价要利润的角度，我觉彳#你都要拿货的，要不下午就打50万过来”客户老王说：“说得跟真的似的，这样的好事能提前通知我你们老板就 这么傻我还要考虑一下。”张经理回到办公室，正好收到总部的涨价文件，于是传真给了老王。文件上清楚地标明了涨价的幅度是 5%.老王收到了这个传真以后，也和其他经 销

3、商交流了一下，看别人的提货情况，再考虑自己到底要提多少货物。老王 知道邻近区域的老郭相信了公司的政策，提了50万的货。但老王还是对公司的政策不放心，于是想继续观望。老王的朋友老赵也和老王一样，准备采 取观望的态度。第二幕过了三天，老王又接到了张经理的电话，张经理在电话里说得更诚恳了： “老王呀，老王，王老板呀，王大哥！平常你很精明，但这次你错了，你看 人家老郭很聪明，提了货，占了大便宜了。公司最近还要涨价，原料的价格 又上涨了。A公司已经因为降价而停产了，他们老板正在为盲动而后悔呢！ 市场上要货的声音这么大，你听不到吗你要想想清楚，现在进货还来得及。”过了一周，张经理把公司另外一份传真，传到了

4、老王的办公室。传真上 很明确地说，公司为了应对原材料价格的上涨，减少供货的压力，于是决定 再涨价5%.从接到传真的那一刻起，老王就后悔了，眼看着老郭白赚了一笔， 而自己平常以精明着称，什么也没有得到，倍感郁闷。吃过饭，张经理的电话又来了，还是说涨价的事。张经理在电话里教育 老王：“老王，你看是不是吃亏了！上次我说你要拿货，可是你不听，这不， 公司的价格又涨上去了。国际上的原料价格还在不断地上涨，我们的成本巾， 这种原料的价格就占了 60%的比重。你也是行业的专家，多关注一下形势就 可以了。我看价格还要继续上涨，公司里抢货都抢疯了，你要再不拿就吃大亏了。 我这是站在老朋友的角度上，才给你打这个电

5、话的。你看是不是打100万过 来，我好安排公司尽快发货，帮朋友是应该的老王心想：”这个张经理说得也有道理，我错怪他了，早听他的就好了 但在面子上还是下不来，于是在嘴上说：“真的是那么好吗我再考虑一下。 放下张经理的电话，老王联系了老赵和老郭。老郭这次决策正确，非常得意, 禁不住在电话里吹了一把，把老王听得很不是滋味。老赵和老王一样都抱着 观望的态度。于是老王依然按兵不动。第三幕在老王考虑的过程中，老赵已经开始提货了，但老王不知道。在老王还 在考虑时，某一天，老王又收到张经理的一个电话，老王问：“老哥有什么好消息吗是不是你们的价格又要上涨了”张经理说：“什么老哥老哥的，你是我老哥，是我大爷！我算

6、是服了你 了，只是嘴上说好，就是迟迟不动作，听见楼梯响，不见人下来，最后吃亏 的是你，而不是我！简直把我的好心当作了驴肝肺，不把我当朋友，好像我 总要害你似的。国际上，原料的价格还在继续上涨，你知道吗公司又决定把 价格提5%.从我第一次和你说公司要涨价，让你提货，直到今天，在这一个 月的时间内，如果你当时就提货的话，轻松就赚了15个点，再加上你批发的利润，这町是天上掉下来的好事呀，百年不遇，可你老哥不相信。那你看, 现在的价格下，你是拿多少货呢还是你自己考虑吧，我也不问你了，我简直 是瞎操心。”张经理放下了电话，把公司的新价格单传真到了老王的公司。老王拿到了公司的价格单，真是欲哭无汨，后悔没有配合公司的政策。 再一问老赵，发现老赵已经守着货笑了，更不用说洋洋得意的老郭了，于是 狠心提货200万。虽然老王损失了前期的涨价利润，但现在心里很舒服，整天期盼公司是不是还要继续涨价。经过这次“涨价事件”，在以后的业务工作中，老王会不会配合张经理 的工作呢很可能比以前的配合程度要好很多。故事讲完了，给大家什么启示呢为什么在一个月之内，连续有三次涨价的行为，而不是用一次涨价，就 把价格涨到位呢这就是销售价格管理，操作价格的一个要点。涨价的时候， 最好是分成几个阶段，让客户看到前而还有很多利益，早执行公司政策的人 早受益，晚配合公司的人，利益要受到影响