鞋类销售2018年终工作总结及2019工作计划

1、鞋类销售 2019 年终工作总结及 2019 工作计划鞋类销售 XX 年终工作总结及 2018工作计划 （一）一、市场状况：* 省总人口 9000多万，人口总数仅次于河南省，在全国居于 第二位。全省共设城市 48个，其中地级市 17 个，县级市 31个，县城 60个，其广阔的市场空间是商家必争之地，现批发市场主要要下设四 个地区：济南、临沂、荷泽和青岛，济南市场覆盖区域有：济南、泰 安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、 ?易?和潍坊部分地区 ;临 沂市场主要覆盖临沂地区三区九县 ;荷泽市场主要覆盖荷泽地区市场 ;青 岛市场主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品 牌有：红蜻蜓

2、、意尔康、蜘蛛王、澳伦、老鞋匠、金猴、孚德等品 牌，主要销售渠道以本地鞋城和商场为主。二、本公司品牌基本运作状况：济南市场：现客户总数 40 多个，有效客户数 15个，加盟店 3 家、商场专厅 4家、商场、鞋城专柜 7 家。总库存 2600双，有效库存 1000双，需处理库存 1600双，全年进货额 250万，市场总欠款 45 万。临沂市场：现客户总数 20 多个，有效客户数 13个，自营专 厅 2 家，加盟专厅 4 家，商场、鞋城专柜 6 家。总库存 3300 双，有效 库 1500 双，需处理库存 1800双，其中自营店 1800双，全年进货额 300 万，市场总欠款 26万（自营店除外

3、）。产品结构济南和临沂市场基本相同，批发价从 90 多到 220， 其中 130 左右的价格居多，款式以温州鞋为主，总体款式以正装鞋为 主，约占 60%，商务休闲占 30%，纯休闲占 10%左右。三、存在的问题：1、代理商张老板经营皮鞋行业已有多年的历史，从最初的零 售开始做起，逐步走向批发，品牌经营路线，对市场信息和市场状况 撑控能力基本较好，但其落户于临沂，便更多的精力放在临沂市场， 临沂所辖区的三区九县，现市场基本操作稳定，终端质量较高。其对 库存和欠款把握也比较合理，再加上他本人的两个自营商场也在经 营，对信息反馈和款式的把握上比较准确。但要想发展 * 市场，就不能不重视济南市场，因为

4、其省会城 市必定覆盖九个地区市。从目前的运作来看，张老板基本上把济南市 场的运作交由他妹夫杨先生管理，杨原本在下面市场做服装零售，对 鞋业的品牌操作没有实际经验，其人更不善于与人沟通，也很少去主 动开发市场，从市场发展的角度来看，大大影响了本品牌在 * 市场的整 体扩张。2、品牌的档次和定位较低，这是 * 市场的基本情况，从以上 代理商批发价的主线中也可以看的出来，其价格的定位基本同温州鞋 意尔康、蜘蛛王相持平，但温州鞋在市场多年驰骋中已经占有一定的 市场份额，我们要在同一水平线上与其竞争，实在太难。目前代理商 利用本公司品牌的知名度而经营中低档的产品，意在提取“S”品牌的最后一点剩余价值。3

5、、代理商并没有对市场做远投和长期规划的打算，其过高的 加价制约着在市场中的跑量，普遍加价在出厂价乘以 1.4以上，部分产 品利润甚至高达 50%，这便是一种短期的索利行为。今年能多赚点便 多赚点，确少对市场的培育和保护。4、代理商因其没有对市场做长投的计划，以至对市场的支持 和投入太少，认为赚到口袋里的再拿出去就不合算，市场便难以拓展开。就拿泰安的客户来说吧！泰安客户杨老板经营S品牌已有三年的历 史，在所有客户中销售最好，泰安某商场的一个专厅一年可以达到进 货额 100 万。为了进一步拓展市场，杨老板便在另一条准商业街上开 了一家S品牌专卖店，专卖店的货柜和门头都是在公司制作的，杨老 板支付了

6、货柜与门头总款的 50%，公司按计划给予核报 30%，那么代 理商支付的是多少呢 ?一算便知 1/6，对于杨老板这样的大客户来说是 这样的投入，就更别说其他客户的支持与投入了。5、从以上的数据分析来看，济南市场对货源的配备严重不足，因其没有自营店作后备导致不敢备货，客户补单缺货断码现象严 重，以严重遏致销售量的提升。缺少对终端市场的管理，济南市场经 营几年来，其中也发展过不少的客户，但众多经销商经营一段时间后 便放弃或经营不下去了。当一个品牌在一个市场经营不下去倒闭后， 给下一次对该市场的拓展造成了相当的难度。2018工作计划1、加大对代理商加价的控制，即公司给予一定的加价比例，建立区域强制批

7、发价，公司不定期对下面零售商调查，按此批发价执 行的，便加大给予年终返利中补偿，并给予拟定额度的欠款支持。如 发现违反以上规定擅自加价，降低对该市场的欠款支持和其它支持。2、限定代理商在全年向公司核定的进货额中拿出一定比例的金额用于市场支持，包括门头、货柜、灯箱、宣传画、促销礼品等， 同时公司加大投入对专卖店道具承担比例，强制代理商所做以上道具 必须在公司制作，以便核算金核。为了鼓励济南市场多开自营店，公 司加大对代理商自营店道具的承担比例。3、公司和代理商联合加大对 *市场的广告投入，可以适当的 选择招商旺季和销售旺季在电视媒体投广告，加强部分平面广告的投 入，如路牌、高炮、车体、报刊等。4

8、、逐步提高 * 市场产品档次，加大休闲鞋在产品结构中的比例，产品的价格和档次要略高于温州鞋，渠道以二三线市场的主流商 场为主，以避开同温州品牌的正面竞争。5、针对济南市场目前的现状，公司应重新派驻区域经理对其 市场全面监控和协助代理商工作，所不同的是公司承担区域经理在当 地的食宿和下市场的出差费用，这样不至于区域经理有些工作落的很 被动，涉及到代理商的切身利益时而不好下手 （现有些品牌采用如此办 法）。6、逐步改制代理商的夫妻批发档口，更新代理商的经营理 念，逐步建立贸易公司的运作模式。7、公司联合现有代理商或拓展新代理商在青岛设点，这样可 以辐射胶东半岛市场，这样才能真正把 * 市场做开。另

9、：公司应加强产品的品质管理，现反应较多的是鞋底不耐 磨，掉根的现象严重。鞋类销售 XX 年终工作总结及 2018工作计划 （二）过去的 XX 年是我踏出校门的第二年，也是我的工作历程中非常重要的一年，在过去的一年中，在总公司集团领导的关心下，在 合肥分公司老总及各级经理的帮助和支持下，我的工作能力得到了进一步的提高，工作成绩也有了显著的改善，主要表现在以下几个方 面：一、专卖店销售业绩上新台阶 在店堂销售中，我的营业员们 首先要求着装整齐，店内陈列干净整洁，我相信好的第一印象是留住 顾客的重要因素 ;其次，店铺海报要常换常新，在六安市场一年多来， 每当新换了一个海报，专卖店当天的销售就会比商场

10、的销售好，因为 专卖店的橱窗海报直接为顾客提供了新的销售信息，吸引顾客购买;再次，我的营业员们都练就了一双火眼金睛，凡来过店内的老顾客，接 待时的第一句话一定要让顾客觉得我们对他很熟悉，很关注，对于售 后服务的顾客要有十足的耐心和爱心，要将售后服务做成一门与其他 品牌不同的学问 ;最后，营业员一定要善于把握销售时机，及时的用语 言和行动促成销售的达成。 经过以上几点的努力， XX 年专卖店的销 售迈上了一个大台阶，皖西路专卖店每月销售都比同期有了很大的提 高，新都会店每月稳居六店之首，就连刚开业的红街店销售也有了很 大的提高。二、专卖店团队建设初具规模 通过 XX 年对各店营业员的观 察了解，

11、 XX 年对各店的销售团队进行了调整，对各店营业员进行总体 整合，将红街店年轻的营业员调入新都会店，对专卖店个班次的员工 也进行调整，实行年轻的与年老的结合，老员工与新员工搭配，分开 提成，互相竞争也互相促进，使得各店的销售竞争之风兴起，店内不 同班次之间比较，店与店之间相互比较，上班时大家只谈工作，下班 了经常与他们聊天谈心，与他们既做上下级又做姐妹，各店员工也逐 渐熟悉，六安的意尔康已经逐渐发展成为一个大的意尔康之家。三、专卖店货品充沛，库存逐渐合理 经历了最开始的库存混 乱之后，专卖店的货品搭配越来越合理，新款老款比例适当，特价正 价货品齐全，新品上市时从其他渠道其他品牌先了解哪些可能成

12、为畅 销款，提前备货，以免造成存货不足，影响销售。库存方面，在每一 次新货上市之前会与仓库做好协调，将那些不是当季的鞋子和滞销款 择时间退回公司，为新款上市腾出足够的空间。 各位领导，各位同 事，一年来我所取得的每一分成绩都离不开集团领导的亲 切关怀和悉 心指导，离不开分公司各位同事的大力支持和鼎力相助，离不开各店 员工的共同努力和辛勤付出，在此，我在此向各位领导，各位同事及 我亲爱的员工们表示衷心的感谢 !总结一年来的工作，我在时间中还存在很多困难和不足，具 体表现在：一、专卖店制度的执行力尚不到位，在工作中经常会有人情 大于制度的现象发生 ;二、人员管理工作做得尚不到位， XX 年就曾发生

13、过因与店员 沟通不到位造成引种后果的事故 ;三、与公司领导之间的沟通过少，容易引起决策制度的滞后四、对市场及时机的把握尚不够准确。 对于存在的问题，我 将认真对待，查找原因，及时努力的解决。2018年对于*市场来说是一个新的发展机会，经过 XX 年一 年的努力和整顿，整个市场呈现欣欣向荣的发展态势，在在各商场及 各品牌的竞争下，机遇与挑战也同时存在，我们将在公司领导的指导 下继续努力，争取在新的一年内让各店的销售再上一个新台阶，确保 全年的销售目标顺利完成。 2018年的主要任务还是抓销售，树立良好 的品牌形象，提升我们品牌的美誉度，基于这一目标，我计划做好以 下几方面工作：一、与分公司沟通，

14、建立合理的会员制度 鉴于 XX 年在 * 市 场学到的经验教训，占市场份额大的品牌都有其自己的会员制度，从 普通会员卡到 vip 会员，不同的消费等级有其不同的优惠条件，鉴于对 顾客心理的了解，即使用会员卡只便宜一元钱，对于顾客造成的印象 却极其深远，会员卡会更容易让顾客成为我们的忠实顾客，如果拥有 合理的会员制度，我相信今年必将会继续留住我们的老顾客，发展新 顾客成为忠诚顾客。二、学习人力资源管理，加强人员管理 鉴于 XX 年出现的营 业员事件，在新的一年里我要努力学习人力资源管理的相关课程，学会将书本上的知识与实践中的实践相结合，从各方面了解营业员的心 理状态，及时发现问题，向上级反馈问题，将问题遏制在摇篮中。三、继续实行店长责任制 在