培训的成本分析

1、培训的成本分析任何一个企业要进行培训，首先要了解的问题是：培训的费用构成是什 么？培训的收益又包含什么？在选择培训课程时，一项800美金的课程和1,200美金的课程到底有什么区别？这是困惑很多企业总裁的问题。下面我们从这个美国科技产业公司的案例来着手分析。公司为一个销售人员的一天支付多少开销首先我们来分析一个职业销售人员一天的真正开销：平均薪水加上该领域 的福利，一个销售员的大约收入是 190,000美元。这包括直接薪水、保险、股 票、税金和其他州级、政府级的费用。除此之外，还有间接开销包括：汽车、 保险、房屋、其它供应品、必需品、商务旅行以及娱乐。再加上公司招聘费 用、培训、岗位调整的开销。

2、这几项合计起来，一年还有40,000美元的另外开销。与销售人员相关的还有一块很大的费用是技术支持部门的巨大开销。我们 所共事的大多数公司都有技术支持部门（设计，系统工程，技术项目咨询 等），因为他们的客户有很少或没有这方面的支持。这些部门的支出在许多情 况下只是销售成本的一部分。大多数的客户同意一年用于支付一个工程师的费 用要超过200,000美元。假设其开销的四分之一列支于对销售人员的支持，则为 50,000 美元。根据这一分析，在这个市场中，雇佣、培训、支持、维系一个销售人员的 总开销为280,000美元。当然，这个数字是很保守的，因为我们的许多客户的这 一数字是介于350,000400,

3、000美元之间。如果按美国公司一年工作日225天，则每天一个销售人员的开销大约是 1,350美元。计算三天培训的间接费用由此我们可以计算出，假设一项三天的培训课程外加一天的路途时间，该 销售人员的直接开销是5,400美元。直接的旅行开销是每张机票4001,600美元，平均一天的就餐费为75美 元。三晚的平均住宿费用加上税金是 400美元。每天每人的会议开销是 35美 元。其他费用（出租车、小费、电话）为 25美元一天。所以每人的旅行和住宿的花费总和是 1,600美元。把这些加到直接开销中去，每人参加一项三天培训的开销是7,000美元。这些费用还不算培训本身。这数字看起来很高。800美元和1,2

4、00美元培训课程的区别是什么公司培训部的组织人员开销每天约 1,600美元，同受训人员基本一致。培训 部领导的一天费用在1500-2,500美元之间，三天培训总开销是 7,600美元。把 这些费用平均到18个人的小班上是每人开销 422美元。把这一费用加在7000 美元基础上可得7,422美元。关于分析800美元和1,200美元的培训课程的区别问题时，仅仅在上面的基 础上加上本身的开销，则分别得到 8,222美元和8,622美元。两门培训课程的费 用差异在培训总成本中只占,而非像以前想的那样相差50%如何比较培训投资的回报比较培训投资的回报是培训投资非常重要的一个环节。在专业机构所做的 两项研

5、究中，我们发现在销售领域的培训可以有以下五个方面的影响。它们分 别是：1 .完成的销售是在没有接受培训时不可能做到的。2 .即时结束某项销售，从而减少公司损失。3 .扩大销售规模，从而扩大公司的收益。4 .赢得销售边际利润，增加公司收入。5 .确定放弃该商业 机会”较有利。所有这些情况都受个人经验的影响。有些是很容易解决的，像提高边际利 润。有些几乎是不可能做到的，像放弃销售。咨询机构认识到培训课程可以对 每个参与者的公司产生不同的影响。在对部分培训客户研究中表明，通过销售培训，销售额达到350万美元，客户创造了 700,000多美元的利润，而平均每位参与者的开销是 8,622美元。这 样的一个培训，投资回报是非常明显的，在这当中，培训课程是800美元，还是1,200美元，它的区别不是最关键的，最根本的问题是培训的投资回报问题。培训参与者应该考虑的是：投资回报的结果是如何计算出来的？上文给出 的分析方法将有助于企业对此进行界定。集团公司和销售主管，以及培训长官应该需要关注每个人参加培训的开 销，但这不是惟一的事，更重要的是，他们应该能预期到实在的价值，在考虑 参与培训者的投资回报的基础上仔细评估培训的投资和回报。编者按：这篇文章分析了一个美国