门市服务销售技巧

1、销售技能篇门市服务销售技巧树立正确的门市销售服务观念和心态1确认门市的重要性。2销售人员还是解说员。3客户至上的真实体现。4与企业站在同一阵线。5一视同仁的服务态度6用经验取代伤害。创造亲切热情的开始1 用微笑建立桥梁。微笑是通用的国际语言。学会请求别人给自己提意见。 哈佛大学研究结果表明，对人的第一印象其中： 55%是来自于肢体语言， 37%是来自声音， 8%是来自于说话的内容。微笑就是肢体语言。2 有自信的肢体接触 。握手、交换名片等动作进行要注意细节。 握手时要注意手的清洁，与异性握手注意礼节。交换名片时要记住重点： 姓名 职称 职业3 运用赞美的力量运用积极的心态 赞美练习，抓住每一个

2、人的优点。商谈的六项原则1 用肯定型语言取代否定型语言 。 积极主动地争取客户留下来例 顾客：会不会有问题？ 营业员：当然不会。2 用请求型语言取代命令型语言例 命令型口气：明天打电话给我；请明天打电话给我 请求型口气：能不能麻烦你明天打电话给我“熟人生处”就是这个道理，尽量学会多用请求型的语言3 多用问句表示尊重例 能不能麻烦你明天打电话给我，好吗？ 好的感觉累积在销售过程中很重要。4 客户拒绝你时以“对不起”和“请求”并用例 错误：调不到货，已经缺货了 正确：真的对不起，已经缺货了，不过另外几种款式也不错5 不下断语，让客户自己做决定 例 错误：这个比较适合你 正确：这个比较好，你觉得呢6

3、 清楚自己的职权营业员不要想成交，什么都答应客户 。四开场的技巧1 新的产品你的眼光真好，这是我们最新的产品，因为心的东西能引起客户的兴趣2 专案或计划告诉顾客想购买的物品是一个很棒的方案，提升客户的兴奋度3 唯一性 很多人初恋为什么是最美好的，因为是第一个恋人， 告诉客户唯一性4 重要诱因搞清楚客户是为了服务还是价格或功能来购买的5. 简单明了 用简单方式很明了的告诉客户产品的好处，千万别攻击别人来证明自己的 好。6. 制造热销气氛五激发购买欲望的技巧 营业员坏的心态，总觉得别人的东西好卖，看到的都是自己产品的缺点， 看到的都是别人的优势。 （老婆都是别人的好）1.2.3.用“如同”来取代“

4、少买 ”例如 一付眼镜如用一年，每天少花不到 1 元钱。 运用第三者的影响力 消费者都相信别人的话运用比较表或做表较演示例 做抗辐射或防紫外线的试验比较，体验式营销法。4.运用人性的弱点（1）多赚的心理赠品的应用等（2）少花的心理促销的心理、 打折、会员卡（3）尊贵的心理贵宾客户等（4）与众不同的心理品牌、款式、时尚等（5）比较的心理最新款、功能强等、免费维修的服务等六询问技巧的六个原则1. 问题表的设计在销售过程中，优秀的销售人员应学会做销售脚本，设置好的问题，引导顾 客消费。问题表设计如：您现在这付眼镜已用多久 您在对眼镜选择上面有没有特殊的要求 您重视价格还是重视款式 您一般多长时间换一

5、付眼镜 您心中有没有预定的价位 您心中有没有其他考虑的因素等2. 不连续发问问问题不能连续超过三个（1） 顾客感觉到你在调查他（2） 顾客有压力3. 从客户回答中整理客户的需求4. 先询问容易的问题困难的问题是价格，容易的问题是需求和感觉5. 促进购买的询问方式循序渐进、如追女孩子一样慢慢来6. 询问客户最关心的事情客户关心自己的利益，要求和自己的感觉七促成技巧1基本认知与心态不要害怕被拒绝，2替客户做决定让步在 A 与 B 中选择 如： 1.你想买这副眼镜吗？2.你是买这副还是买那副呢 ？3 限数量或者期限让顾客有一种物以稀为贵的感觉4推销今天买例 如客户说 “让我考虑看看”，很少有人再回来

6、，好的说法 “我想这是你慎重的态度， 不知你考虑的具体原因是什么？ 好的销售人员从不放弃，差的销售人员是轻易放弃。5假设式结束法假设已经客户购买，告之客户的使用方式好处等等6邀请式结束法即使顾客已没有明显的购买意愿，邀请顾客下次再来7法兰克结束法营业员用这样的说法：我们老总告诉我们，当我们有决定不了的事情时候，用一分钟的时间来考虑一下，分析优劣势8门把法例 我有一个私人的问题，请问能不能帮助我“您能否告诉我，今天我 哪个方面做得让您不满意，怎样做才更满意。 ”八处理反对问题的技巧1 接受认同和赞美少用“可是”与“但是” ，多用“只是”2 化反对问题为卖点如防 UV400 镜片底色有点黄，转换成

7、对眼睛有保护作用，预防近视。3 要有信心，不要敷衍例：客户问“质量有没有问题？” 正确回答：肯定不会； 错误回答：只要您好好的使用，应该不会吧； 如果我这样的产品有问题，每个店都会有问题。4 以退为进法如：那好吧，既然您没兴趣，我们当然也不会勉强您，我们只是很真 诚的邀请您、5 回飞棒技巧如：您觉得如何做才会使您更有信心，我诚恳的向您请教。九 处理客户不满的六步骤1 聆听不满放风筝式的聆听：我了解，我懂专注的聆听设身处地的聆听2 做笔记：记录下客户的不满：，记笔记时，能降低自己的情绪，转移焦点，(2).客户不满时，见你拿笔时，他会变的很小心能表示你对他不满的尊重。3分析原因通过询问了解客户真实

8、原因：，商品质量问题客户使用上的问题售后服务不满意的问题4敲定与转达决策客户认同的处理方式，应尽快做下记录5追踪电话，防止客户的消极不满6自我反省学到了什么.如何预防类似事情，以及解决方案 是否要改进自己的某些方面 .十如何处理价格问题1. 主事者的态度营业员对价格与价值的区别 :提升客户的价值 ,才能淡化客户对价格 的敏感.(2).顾客的购买心理 M=V/P > 1客户需求物有价值的产品，更希望能 得到物超所值的产品 .营业员学会包装自己及产品2. 价格异议处理及注意事项.面对客户问价说法：，错误的方式直接回答价格.价格一定会让你满意，而且很多客户很重视 价值，我想您一定很有经验， 是

9、不是.价格一定会让您满意，最重要看您满不满意 .适当的隔离政策，尽量不要加大客户的异议，带领客户离开现场万 别让 A 客户影响到 B 客户，再影响到 C 客户，那情况就难办了 .客户永远觉得你赚钱，客户永远相信，赔钱的生意没人做3. 具体的价格异议.顾客说：“太贵了”： .直接告诉顾客贵的原因，非常值得 .讲故事，编一个故事告诉顾客，证明便宜并不最重要，突出售 后服务的重要性 .回飞棒的技巧：您觉得价格是您首先考虑的因素吗，您觉得要 花多少钱才合理？顾客说：“我负担不起”，如转推商品，只正确了一半，有可能是借口 辨别“真伪”，就象女孩子考验男孩子经常用假话来骗他 转移到其它商品， 如果真的负担

10、不起， 介绍其它适合他的产品 就象胖子最讨厌别人叫他减肥，因为伤害到别人尊严 直截了当地问， 很诚恳直截了当的问： “先生，我因为刚做不久， 我想诚恳地问您，您刚才说您负担不起是真的吗？” ， 沉默、微笑着注视他顾客说手头上的现金不够 加强顾客购买欲望 跟顾客站在同样的立场上，帮助他保留，要求他先预付一部分定 金，明天再来取回等顾客认为价格比预期的高 千万别说“不可能” 向顾客讲清楚贵的原因 强化商品的价值 当朋友，不当敌人，即使顾客不想买，交个朋友，为以后合作留余地一，最佳道歉方式1. 说“ 对不起”使用时候发自内心的很歉意2. 我向你“道歉”代表个人的立场3. 真的很抱歉 ,最好少用4. 心理面想谁管你呀心态决定行为行为决定结果5. 真是太糟糕了6. 谢谢你客户的声音就是天使的声音越难缠的客户 ,越是忠诚度最高的客户十二，如何与客户保持良好的互动1. 口碑的力量口碑的宣传很有力量 ,消费者口碑的力量等