眼镜店铺销售技巧培训ppt课件

1、店铺销售技巧培训店铺销售技巧培训一、销售技巧的定义及重要性用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客情愿接受的。并且是顾客情愿接受的。销售技巧的定义销售技巧的定义1 0 0 - 1 = 01 0 0 - 1 = 0影响眼镜销售的三个主要要素：影响眼镜销售的三个主要要素：1、硬、硬 件件 设设 施施2、销、销 售售 氛氛 围围 3、人、人 -店员店员 第一要素第一要素顾 客 反 响顾 客 反 响数据来源：2019年10月终端顾客拦访称心度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨木 桶 原 理木 桶 原 理这三个要素当中，短板是人。这三个要素当中，短板

2、是人。人的短板是销售技巧。人的短板是销售技巧。销售技巧能给他带来的销售技巧能给他带来的1 销售业绩的提升销售业绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长二、销售四步曲及运用销售技巧的中心销售技巧的中心 运用换位思索的方法，站在顾客的角度运用换位思索的方法，站在顾客的角度思索，用消费者的目光对待我们本人。思索，用消费者的目光对待我们本人。 销售流程销售流程 销售过程留住顾客脚步开掘顾客购买需求有针对性引见产品达成买卖消费过程引起留意产生兴趣愿望/联想购买行动问题处置问题处置销 售 四 步 曲销 售 四 步 曲留 住 顾 客 的 脚 步留 住 顾 客 的 脚 步开 掘 顾 客 需 求开 掘 顾 客

3、需 求有针对性引见产品有针对性引见产品达成买卖达成买卖一 步 曲 ： 如 何 留 住 顾 客 脚 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顾 客 脚 步运用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的假设顾客来到他的柜台前，他运用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？方法，但是顾客没有吭声，他会怎样办？ 假设一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产假设一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好似是想要赶快确定下来买什么产品好。他品，好似是想要赶快确定下来买什么产品好。他会怎样打招呼呢？会怎样打招呼呢？ 二步

4、曲：开掘顾客需求二步曲：开掘顾客需求 顾客的需求有哪些？顾客的需求有哪些？ 高质量的产品高质量的产品 适宜的产品价钱适宜的产品价钱 热情周到的态度热情周到的态度 方便快捷的效力方便快捷的效力 准确完好的信息和知识准确完好的信息和知识 可靠和完好的售后效力可靠和完好的售后效力 令人愉快的购物环境令人愉快的购物环境 需求沟通方式需求沟通方式n讯问：讯问是最好发现顾客需求的方式。讯问：讯问是最好发现顾客需求的方式。n察看：察看顾客的目光落处和动作。察看：察看顾客的目光落处和动作。n倾听：倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾客之倾听：倾听顾客与我们之间的交流；倾听顾客之n 间的对话。间的对话。销售不能是盲

5、目的，必需根据顾客的需求进展，销售销售不能是盲目的，必需根据顾客的需求进展，销售人员是协助顾客找到适宜本人产品的专家。人员是协助顾客找到适宜本人产品的专家。需求探讯问题举例需求探讯问题举例 开放式问题开放式问题 您孩子需求什么功能您孩子需求什么功能的眼镜？的眼镜？ 您孩子是怎样近视的？您孩子是怎样近视的？ 您孩子以前的眼镜是您孩子以前的眼镜是多少度的？多少度的？ 您为什么想给孩子换您为什么想给孩子换眼镜？眼镜？ 封锁式问题封锁式问题 请问是您本人用吗？请问是您本人用吗？ 您孩子今年多大岁数？您孩子今年多大岁数？ 假设有可以控制近视假设有可以控制近视度数不再上升，逐渐度数不再上升，逐渐降低假性近

6、视的眼镜，降低假性近视的眼镜，您情愿给您的孩子用您情愿给您的孩子用吗？吗？三步曲：针对性引见产品三步曲：针对性引见产品运用运用FABEFABE的方法进展产品引见的方法进展产品引见F F 产品本身具有的特性产品本身具有的特性A A 产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点B B 产品能给顾客带来的益处产品能给顾客带来的益处E E 体验产品的功能体验产品的功能 确保演示物品形状良好确保演示物品形状良好 演示过程中用言语给予阐明配合演示过程中用言语给予阐明配合 尽能够站在顾客的左侧尽能够站在顾客的左侧 让顾客有时机触摸产品让顾客有时机触摸产品 第四部曲：达成买卖第四部曲：达成买卖处置顾客的异议处置顾

7、客的异议顾客问题产生的原因：顾客问题产生的原因：疑心疑心误解误解缺陷缺陷有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只需我们有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只需我们可以消除他们的疑虑或反对意见，胜利就在眼前了。可以消除他们的疑虑或反对意见，胜利就在眼前了。顾 客 常 关 怀 的 几 类 问 题顾 客 常 关 怀 的 几 类 问 题治疗效果如何治疗效果如何假设没有效果该怎样办假设没有效果该怎样办眼镜的质量如何眼镜的质量如何关于价钱售后关于价钱售后 顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 疑 心疑 心顾客心思顾客心思 顾客关怀眼镜的治疗效果顾客关怀眼镜的治疗效果 顾客根本

8、了解目前市场上的治疗仪器顾客根本了解目前市场上的治疗仪器 顾客对影响眼镜治疗效果的要素并不是太了顾客对影响眼镜治疗效果的要素并不是太了解答角度解答角度 从小帮手理疗镜的治疗原理以及影响眼睛治疗效从小帮手理疗镜的治疗原理以及影响眼睛治疗效果的要素等方面进展详细的解答果的要素等方面进展详细的解答治疗效果不好，度数继续上升怎样办？治疗效果不好，度数继续上升怎样办？四 步 曲 ： 达 成 买 卖四 步 曲 ： 达 成 买 卖热情预备成交！热情预备成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及时促成成交！及时促成成交！坚持浅笑，坚持热情！坚持浅笑，坚持热情！顾客购买的八个时机顾客购买的八个时机忽然不再发问或假设有

9、所思忽然不再发问或假设有所思时时话题集中在某个产品上时话题集中在某个产品上时不断点头不断点头开场留意价钱时开场留意价钱时寻求随行人或他人看法时寻求随行人或他人看法时关怀售后效力问题时关怀售后效力问题时不断反复问同一个问题时不断反复问同一个问题时讯问赠品时讯问赠品时“他人希望他怎样对他，他就怎样对他。他人希望他怎样对他，他就怎样对他。顾客的四种类型和风格个 人 风 格 定 位个 人 风 格 定 位测试表测试表顾客的四种类型和风格对事对人被动自动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型顾客的四种类型和风格喜欢就买；易被诱惑喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响容易受同伴的影响爱面子爱面子追求

10、潮流、追求与众不同追求潮流、追求与众不同爱表现本人引人留意爱表现本人引人留意友善型友好、和蔼非常关注效力态度喜欢征求他人的意见买东西喜欢和朋友一同去控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达分析型 注重性能价钱比 愿与有阅历的、专业的人交往 条理性强 做决议的过程缓慢 喜欢了解细节表现型四种类型人的表现四种类型人的表现“表现型顾客的应对战略表现型顾客的应对战略 引见新产品与众不同之处引见新产品与众不同之处 言语要有兴趣性言语要有兴趣性 交换时髦意见交换时髦意见 表现热情表现热情 多称誉对方多称誉对方 “友善型顾客的应对战略友善型顾客的应对战略 留意他关怀的人留意他关怀的人 给予专业的建议给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见更多尊重他的同伴的意见 协助他她做决议协助他她做决议 视其为本人的朋友视其为本人的朋友 “控制型顾客的应对战略控制型顾客的应对战略 态度谦和态度谦和 言语简练，抓住重点言语简练，抓住重点 尊重其观念，防止尊重其观念，防止“正面冲突正面冲突 听从指示听从指示 不要敦促不要敦促 “分析型顾客的应对战略分析型顾客的应对战略 详细解释产品的益处详细解释产品的益处 坚持耐心坚持耐心 多比较多比较 产品知识准确产品知识准确 说话严谨简约说话严谨简约 对事对人被动自动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型销售人员与不同顾客的关系