白酒“圈地营销”时代

1、白酒“圈地营销”时代区域性白酒目前面临的竞争格局口前，区域性白酒品牌的生存环境正在面对着几个全国行业性变化形成的竞争压力： 区域强势市场板块的形成： 名酒板块的强化： 国家名酒与地点名：酒之间的竞争 替代性酒种的显现： 后备箱工程的泛滥： 强势经销商的崛起： 促销手段无孔不入的泛滥和逐步贫乏： 厂商之间的深层次矛盾。因此，区域性品牌的生存也并不轻松，全国白酒行业的竞争手段在升级，竞争能力逐步在向资源 竞争和品质回来。区域性白酒的竞争资源 区域性白酒面对外来品牌有一些不可比拟的优势： 知名度由来已久或者建设快速，厂址地缘阻碍力庞大且看得见（这是最好的硬广告） 本土社会关系和认可度（因此，本土企业

2、也必须要有一定的规模基础，个体户可能也专门难被 本地上层等资源看得上） 渠道关系熟，同意度高、服务能力相对好一些广告资源能够省事省力一些 渠道简约、操作和利润空间大一些 操办营销活动迅速且容易或者最先通过甚至活动垄断 打假和窜货相对容易查处然而也同时存在着一些专门多不足： 一样情形卜.，地产品牌营销思维局限性大，以销定产，任人唯亲，人事关系曳杂，有专门多酒 厂是地点国有企业转制，企业人事结构还有专门明显的官本位特点。这些企业往往效率低3责任推 诿，也是不可忽视的一个重要因素，相比较外来品牌在本地招商运作，这往往是一个看不见的阻力因 素。 业务人员同本地及相关地区经销商专门熟悉，专门容易在一起谋

3、划制假和窜货等手段冲击销量, 自满于关系销量，不乐意精细运作市场。有时候受本地政府等上层政绩因素阻碍，不得不同意一些不太适合市场进展的建议和命令。区域品牌如何运作本地市场现在专门多企业由丁多年的竞争，营销能力都在提高1、抓好产品线结构。运用地缘优势，把低档和中低档产品的市场牢牢地抓住手中。一样情形卜，外来品牌的低档和中低档产品的运作空间小丁木地品牌，这一点至关重要，低档产 品假如操作空间不足，专门难在市场上有所作为。关于一般农民和低收入人群来讲，你跟他谈酒文化 没有什么意义，假如瓶身上贴着小纸条：3个空瓶换一瓶，这比什么“酒文化”的其他低档品牌关于一 个农民或者低收入者都实际得多。全国各地的专

4、门多低档品牌在外地市场不断地收缩战线，跟当地品 牌和游击队产品相比不具备相应的消费者实惠和渠道利益有专门大关系。出于品牌形象建设的需要，专门多企业往往也顺应全国高档品牌开发方兴未艾的潮流，也推出几 百元一瓶的酒，包装豪华，名称叫做“王、痂、30年、至尊'等等，除了社会上层因为地点税收爱护等 有些销量外，其他销量专门少，这是一个误区。需要注意的是，一样性区域品牌不要随便推出300元 以上的酒品（产值规模2个亿以上的成了气候的能够另当别论，一样小企业不要轻易开发太高档的， 没有实际意义），市场的基础和品牌里专门难支撑一个尚在起步和生存早期的企业的高档品牌，抓好 20以卜、30-50、60-

5、100、160-200这四个段位就能够了，再依照市场消费档次的变化调整新的价 位。开发本地大事记纪念酒，作为本地人，这会有专门多题材，包括本企业的陈窖、窖泥、落成纪念、 小窖酒等，外来品牌无法具备这种针对性的开发灵活性，同时，特产乡情资源也是外来品牌难以借用 的。即使是国家名酒等知名酒，在一个外地盘上，能够是多个，然而特产却只有一个，这也是本地品 牌特有的竞争优势。2、进行区域封闭式封锁。现在是白酒区域为王时代，口前在全国差不多渐成风潮，诸侯割据差 不多来临，谁都专门难进入别人的地盘。从社会关系、核心终端、优质经销商的笼络、广告媒体形式、 本地重要事件的优先冠名等方面进行“圈地运动”，提早锁定

6、，前提是，要不断地同上层和相关部门经 常走动一下，联络联络。没有哪一个力量能比“官”的力量在商业上更厉害的，中国白酒是专门民俗的 一个专门消费品，有自己的地点爱护特色，谁不运用就说明没有读明白现时期的白酒市场奥妙。3、进行渠道卜沉，变传统大型订货会为零售商订货会，分区域和乡镇开，针对性地进行免费品 尝和购酒有奖等活动。外来品牌差不多上由经销商运作，在营销手法思路和积极性上大都比不上厂家, 加上操作空间较小、风险和收益不太明确，一样专门难跟本地厂家竞争。4、本地市场成规模的，品牌历史较久、美誉度高的能够有选择地成立品牌专卖店，既呼应市场 传播提升品牌形象，又加大真品分销布局，进一步打压外来品牌形

7、象传播单一的弱点。更有条件的从本地历史上挖掘一些资源开办品酒历史博物馆，将高规格有品位的会议引进到酒馆 召开，一举夺得。5、引进明星效应搞公关传播活动，娱乐营销关于地产品牌拉动本地销售，提升销售冗用作用不小。事实上，二三线明星的价钱不高，专门是联系明星经纪公司操作，价格更能够商量.6、嫁接本地知名快消品联促，家乡资源，互相促进，对竞品也是有力的打击。7、利用看得见的酒厂地缘阻碍力，大力传播和说明“我其他不一定真”的产品概念。由于酒水专 门难通过眼睛检测真伪（一般消费者全然不具备那个能力），假货在消费者心口中认知由来已久，谁 都怕花钱买假货，这种措施关于远来品牌包括国家名酒是专门要命的。8、从本地大事记上开发相关促销品，绑定品牌促销，提升品位认知，有利丁家乡情感营销的作 用发挥和促销特色战线，提升销量。地产酒的竞争环境专门严肃，内忧外患，重重压力，然而假如能够沉淀在白酒产品的市场特质里 而去，从中能够发觉专门多赢的机会。中国是