采购技巧与供应商管理

1、 目 录第一部分采购技巧第一部分采购技巧 采购人员素质要求采购人员素质要求采购技巧采购技巧传统采购与现代战略采购的区别传统采购与现代战略采购的区别采购五大原则采购五大原则采购在企业经营中的重要性采购在企业经营中的重要性1、采购就是杀价，越低越好？采购就是杀价，越低越好？ 质量、交期事后管控质量、交期事后管控2、采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方（忽视了供应商关系发展的重要性）（忽视了供应商关系发展的重要性）3、供应商关系是单纯的买卖关系供应商关系是单纯的买卖关系4、采购的工作就是砍价、下单、催货、付款？采购的工作就是砍价、下单、催货、付款？5、

2、采购人员需要经常换人？、采购人员需要经常换人？ 6、供应商数目越多越好？供应商数目越多越好？1.11.1传统的采购模式传统的采购模式1、从关注单价到更多地关注从关注单价到更多地关注“总成本总成本”2、供应商数量由多到少供应商数量由多到少 ，甚至单一，甚至单一3、与供应商的关系由短期交易到长期合作与供应商的关系由短期交易到长期合作4、采购部门的角色由被动执行到主动参与采购部门的角色由被动执行到主动参与A、传统采购为事务性工作，简单的下单、跟催、验货、付款，、传统采购为事务性工作，简单的下单、跟催、验货、付款，被动执行被动执行B、战略采购认为采购是一项技术活，非常强调采购的专业性，、战略采购认为采

3、购是一项技术活，非常强调采购的专业性，并要求采购的主动参与，也就是早期参与（一是早期参与到并要求采购的主动参与，也就是早期参与（一是早期参与到产品研发过程中去二是早期参与到日常业务需求的确认中）产品研发过程中去二是早期参与到日常业务需求的确认中）1.21.2现代采购四大特征现代采购四大特征总成本包括？1.31.3传统与现代采购的区别表传统与现代采购的区别表1.31.3现代采购全面考虑的问题（总成本）现代采购全面考虑的问题（总成本）关键业绩指标（KPI）管理体系实质上是一种考核方法。它通过对影响公司业绩关联性最大的业绩指标或管理指标的有效管理，从而达到提升企业绩效和管理水平的目的。其理论精髓是管

4、理的20/80法则，在方法上则运用了许多目标管理的手段或方法。 2 2、采购在企业经营活动中的作用采购在企业经营活动中的作用采购供应管理工作已经成为当今企业获得利润的第二源泉开源节流在一个公司里，“采购”和“销售”是仅有的两个能产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用杰克.韦尔奇 通用电气CEO2.22.2采购在企业经营活动中的作用采购在企业经营活动中的作用2.32.3 采购在企业经营活动中的重要性采购在企业经营活动中的重要性2.42.4 采购在企业经营活动中的重要性采购在企业经营活动中的重要性2.52.5 采购在企业经营活动中的重要性采购在企业经营活动中的重要性3.3.采购人员需要掌握

5、的技能采购人员需要掌握的技能知识管理 经验情绪管理（态度）技巧1、懂技术2、懂工艺3、懂质量4、懂商务5、懂财务 （成本分析）6、懂法律7、懂物流 8、懂供应链4 4、采购六大原则采购六大原则1、适质适质: 品质始终符合标准要求。即质量要满足要求，这是品质始终符合标准要求。即质量要满足要求，这是基本的前题基本的前题2、适价：以合理成本取得所需物料。价格要低，总成本要低。适价：以合理成本取得所需物料。价格要低，总成本要低。3、适量：数量适当，不呆料、囤料。适量：数量适当，不呆料、囤料。4、适时：及时供应，不断料（与采购周期有关）适时：及时供应，不断料（与采购周期有关）5、适地：供应商距离最短，能

6、快速供料适地：供应商距离最短，能快速供料6、采购半径：指核心供应商离采购方指定到货地点的平均距采购半径：指核心供应商离采购方指定到货地点的平均距离。离。5 5、采购技巧采购技巧 采购谈判技巧采购谈判技巧采购降本技巧采购降本技巧采购询价技巧采购询价技巧采购跟单技巧采购跟单技巧采购议价技巧采购议价技巧5.1采购询价技巧1、寻找合适的供应商询价寻找合适的供应商询价 （工厂、经销商、代理商）（工厂、经销商、代理商）2、分析过去采购价格记录分析过去采购价格记录 3、要求供应商提供成本明细分析表要求供应商提供成本明细分析表 （料、（料、 工、费）工、费）培训资料文件培训资料文件夹夹2014年报价单年报价单

7、-空白空白.xls 4、询价作业：除单一供应商或特殊理由外，采购应按下列准则，洽询价作业：除单一供应商或特殊理由外，采购应按下列准则，洽请厂商报价：请厂商报价：采购金额采购金额 询价最低标准询价最低标准1000元（含）以内元（含）以内 电话询价电话询价3000元（含）以内元（含）以内 一张询价单一张询价单3000-30000元（含）以内元（含）以内 二张询价单二张询价单30000-100000 （含）以内（含）以内 三张询价单三张询价单100000元以上元以上 四张询价单四张询价单5、每次询价有效归档，建立价格信息体系。每次询价有效归档，建立价格信息体系。6、口头询价？还是书面询价表？口头询价

8、？还是书面询价表？询价技巧：以质量为前提，以价格为中心。5.1采购询价技巧标准件标准件市场决定价格市场决定价格非标准件非标准件1、技术部门提供询价文件（技术要求及图纸）技术部门提供询价文件（技术要求及图纸）2、完全不了解该产品成本的情况下多家比价完全不了解该产品成本的情况下多家比价5.1采购询价技巧5.2采购议价技巧“以成本为中心，以价格为导向的以成本为中心，以价格为导向的”议价议价议价议价价格谈判价格谈判1、成本达成共识成本达成共识2、双方对利润认可双方对利润认可前提：前提：1、完成理解供应商产品的成本构成完成理解供应商产品的成本构成2、成本的合理分摊成本的合理分摊3、理解行业规范理解行业规

9、范4、目标价格目标价格寻找还价的最佳机会5.3采购谈判技巧价格谈判的五个步骤：1、询价报价（制定详细的询价单报价单）2、价格解释（说明价格结构、成本构成、定价标准及方法）3、价格分析（比价并找出对方定价和水分）4、价格评论（阐述对方定价中不合理的成分）5、讨价还价5.3采购谈判技巧价格谈判的操作要领：1、价格谈判前，要明确什么是必达目标及底线目标，并参照其他供应商价格，以分析对方最低可接受价（底价）。2、不轻易还价，更不能轻易透露你方的真实意图，应从各种交易条件入手，了解供应商在不同价格下的价格状况。3、无论供应商报价有多高，或你认为多不合理，无须与之争辩，只有让其解释价格的合理性。4、如果对

10、方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。5、当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗漏地记录其陈述，这对价格分析和评论极为重要。 “以询价表为基础，逐一分析。”5.3采购谈判技巧1、不要单独谈价格不要采购人员单独去谈价格，要通过一个“跨部门小组”去执行。成员有来自生产需求、技术、质量、采购、财务或内部审计，采购人员参与其中，充当重要角色。采购人员唱白脸， “砍价专家”唱黑脸，配合默契。2、对于供应商提出的第一次条件，要么不接受、要么反对只要供应商愿意跟你谈下去，就说明还没有到他的底线3、永远要求那些不可能的事 你所提出的不可能的事 其实并不是

11、你最关注的，而往往是你可以让步或放弃的。4、研究各种产品或服务的价格行情以及毛利率，有利于获得更好的价格。5.4采购跟单技巧催货，向谁催更有效？跟单方式？点对点？跟单的准备工作：5.5采购降本技巧1、集中采购集中采购的三个层次A、第一层次，向采购部门集中B、第二层次，标准化产品的采购向单一供应商集中C、第三层次，不同产品的采购向同一个供应商集中2、集中竞标3、联赢采购4、标准化物料鼓励供应商之间的竞争5、包装和运输的优化本章小节“层层分解、读懂读透”采购询价表，是采购制胜的关键。报价单以填报.xlsx评 估选 择关系管理第二部分供应商管理第二部分供应商管理供应商分类供应商分类供应商分类：公司根

12、据所采购材料对成品质量的影响程度，将采购的材料分为关键（A类）、重要（B类）、普通材料（C）类三个级别，不同的级别实行不同的等级控制。关键材料（A类）：漆包线、硅钢、冷轧重要材料（B类）：磁瓦、绝缘漆、缘绝纸、绝缘粉、油品及有等级要求的绝缘物料。普通材料（C类）：包材、铆钉、产品表面处理、退火、电镀、镀锌镍、普通标准件。为什么要选择新的供应商？为什么要选择新的供应商？1、公司战略目标需要快速响应/更低成本2、现有供应商产能不足3、现有供应商质量不稳帮助其成长已无望4、现有供应商交期不准交涉无果5、制约/威慑现有供应商兑争机制建立。6、新产品的开发高高风风险险低低低低 支出支出 高高关键物料：关

13、键物料：产品成本主要部分产品成本主要部分瓶颈物料：瓶颈物料：特殊要求特殊要求/ /资源有限资源有限/ /需求量需求量小小杠杆物料杠杆物料资源丰富资源丰富/ /需求量大需求量大日常小物料：日常小物料：低价低价/ /量小量小/ /资源丰富资源丰富降本主要对降本主要对象及重点关象及重点关注注降本主降本主要对象要对象采购策略（风险与支出分类）采购策略（风险与支出分类）集中采购/集中供应商市场信息来源：市场信息来源：公司名录、百度、公司信息库公司名录、百度、公司信息库、展会、推荐、竞争对手的宣、展会、推荐、竞争对手的宣传资料、信息流、专刊、客户传资料、信息流、专刊、客户推荐推荐搜寻供应商搜寻供应商 对比

14、：评估货源可能存在的风险对比：评估货源可能存在的风险 计算：计算供应商总购置成本计算：计算供应商总购置成本 权衡：在订货规模、起订数、库存水平进行权衡权衡：在订货规模、起订数、库存水平进行权衡 策略：半成品还是组合件策略：半成品还是组合件 展望：是否可能建立战略合作关系展望：是否可能建立战略合作关系搜寻方法搜寻方法 1、建立供应商评估标准建立供应商评估标准 2、计算：计算供应商总购置成本计算：计算供应商总购置成本 权衡：在订货规模、起订数、库存水平进行权衡权衡：在订货规模、起订数、库存水平进行权衡 策略：半成品还是组合件策略：半成品还是组合件 展望：是否可能建立战略合作关系展望：是否可能建立战

15、略合作关系供应商评估方法供应商评估方法 没有十全十美的供应商没有十全十美的供应商 优质的供应商评价与监督过程是供需双方持继不断共优质的供应商评价与监督过程是供需双方持继不断共同努力优先的过程同努力优先的过程有输入，才会有？！有输入，才会有？！供应商管理误区：希望供应商管理误区：希望“找到找到”符合已方标准要求的供应符合已方标准要求的供应商。往往商。往往“希望希望”总是总是“失望失望”供应商评估方法供应商评估方法供应商管理重在“培养”与“辅导” 1、评估内容：人、机、料、法、环、评估内容：人、机、料、法、环、 2、现场考察与审查现场考察与审查 3、评估参与者：采购评估参与者：采购/SQE/QA/

16、品管品管/技术等等技术等等供应商评估内容及参与者供应商评估内容及参与者1、供应商企业管理体系供应商企业管理体系2、供应商产能分析供应商产能分析3、供应商技术供应商技术/经验与竞争力能力经验与竞争力能力4、供应商行业评价供应商行业评价5、供应商财务状况评价供应商财务状况评价6、人力资源评价人力资源评价7、商务能力评价商务能力评价供应商评估要素供应商评估要素审核检查表审核检查表2.xls供应商评估要素供应商评估要素选择原则选择原则1、质量可靠性质量可靠性-稳定一致性稳定一致性2、成本成本3、交期交期4、样品：一次性交样成功与否及小批量样品质量样品：一次性交样成功与否及小批量样品质量供应商的选择供应商的选择选择原则选择原则1、质量可靠性质量可靠性-稳定一致性稳定一致性2、成本成本3、交期交期4、样品：一次性交样成功与否及小批量样品质量样品：一次性交样成功与否及小批量样品质量供应商的选择供应商的选择供应商量产过程小批量供应产品通过批量认证产品送样批量供应供应商管理表格供应商关系管理供应商关系策略的八字方针：分类、减少、开发、扶持供应商的管理就是做好四件事：选择、认可、评估与激励，但都离不开一