打造促销竞争力培训课件

1、促销的定义及种类促销的定义及种类 促销是在分销基础上的市场营销活动。它促销是在分销基础上的市场营销活动。它的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手的使命是配合分销渠道，运用一些特殊手段大力促进产品销售。段大力促进产品销售。 它的内容包括促销组合、人员推销、广告、它的内容包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等营业推广以及公共关系等 促销的技巧促销的技巧 如何安排销售计划和分配销售时间？如何安排销售计划和分配销售时间？ 如何保持同原有顾客的关系？如何保持同原有顾客的关系？ 如何寻找和发现潜在的顾客？如何寻找和发现潜在的顾客？ 如何把产品说成是为了顾客的利益？如何把产品说成是为了顾客的利益

2、？ 如何写好推销信函和备忘录？如何写好推销信函和备忘录？ 如何结束一项销售而又得到新的订货？如何结束一项销售而又得到新的订货？ 如何分析顾客的购买动机？如何分析顾客的购买动机？ 如何应付和处理销售工作中遇到的困难？如何应付和处理销售工作中遇到的困难？ 如何收集顾客的意见和竞争者的情报资料？如何收集顾客的意见和竞争者的情报资料？ 如何使用销售工具和器材？如何使用销售工具和器材？ 如何注意个人举止风度等。如何注意个人举止风度等。（并善于了解用户的难处；善于选择合适的时机，进行充分的生（并善于了解用户的难处；善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈；善于接近和说服用户，取得用户信任等等。意洽谈；善于接

3、近和说服用户，取得用户信任等等。 ）促销的方法促销的方法 1、以消费者为中心的促销、以消费者为中心的促销代金券附加交易代金券附加交易 折扣折扣 回扣回扣 有奖销售有奖销售 样品样品 现场演示现场演示 竞赛竞赛 礼品礼品 2、以企业及组织为中心的促销、以企业及组织为中心的促销 折让批量折让折扣折让批量折让折扣费用补贴费用补贴 促销的类型促销的类型 大型户外促销大型户外促销 小型户外促销小型户外促销 小型户外路演小型户外路演 大型终端会大型终端会（沙龙会，明星会，（沙龙会，明星会，魅力女人课程，魅力女人课程，座谈会等）座谈会等）如何成功如何成功召开大、小型户外促召开大、小型户外促销销会议成功的必备

4、条件会议成功的必备条件）会前准备）会前准备）会中流程及销售）会中流程及销售）会后跟踪工作）会后跟踪工作一、促销前的准备一、促销前的准备( (一）提前沟通一）提前沟通1 1、明确促销的目的，提前、明确促销的目的，提前1 1个月填写个月填写 户外促销确认书，交于客服部以户外促销确认书，交于客服部以 保证在活动前一星期将公司准备保证在活动前一星期将公司准备 物品发往加盟店。物品发往加盟店。2 2、策划人提前一个月与加盟店沟通、策划人提前一个月与加盟店沟通 促销方案与促销的时间和流程促销方案与促销的时间和流程 促销方案一定要根据加盟店的实际促销方案一定要根据加盟店的实际 情况来制定，新老顾客两种方案，

5、新客情况来制定，新老顾客两种方案，新客 方案价位要低，注意大城市与县级城市方案价位要低，注意大城市与县级城市 的客户需求。的客户需求。例：例：A A、1010元特价洗发水、沐浴露元特价洗发水、沐浴露 B B、消费消费2828元送贵宾卡一张洗面奶元送贵宾卡一张洗面奶一支再送一支再送1010元现金券元现金券 C C、3838元送元送2424营养保湿霜送营养保湿霜送1010元或元或2020元现金券元现金券 D D、消费任意产品送消费任意产品送3838元送月卡一张，元送月卡一张，再送花水一瓶再送花水一瓶 E E、注意防晒品、注意防晒品、2424H H营养保湿霜等低价营养保湿霜等低价位或应季产品及特价品

6、的销售位或应季产品及特价品的销售3 3、促销地点以及时间的选择：、促销地点以及时间的选择：1 1）地点选择：）地点选择： 地点最好选在加盟店附近，门口或地点最好选在加盟店附近，门口或 非常有名气及人流量非常大的广场、非常有名气及人流量非常大的广场、 商场门口。商场门口。2 2）时间选择：）时间选择： 时间最好选择在节假日、时间最好选择在节假日、 上午：上午：9 9：0000至至1212：0000； 下午：下午：4 4：0000至至6 6：0000或或7 7：00004 4、相关物品的准备、相关物品的准备 促销展示台、纱幔、遮阳蓬、收据、促销展示台、纱幔、遮阳蓬、收据、展板、易拉宝、产品展板、易

7、拉宝、产品POPPOP、绶带、条幅、绶带、条幅、宣传单页、试用装、口哨、气棚，遮阳宣传单页、试用装、口哨、气棚，遮阳篷，彩虹门、展牌、促销服装、音响、篷，彩虹门、展牌、促销服装、音响、专业音乐光盘、耳麦、制造气氛的道具、专业音乐光盘、耳麦、制造气氛的道具、抽奖箱、工具包、奖品和礼品，贵宾卡，抽奖箱、工具包、奖品和礼品，贵宾卡，体验卡，查看物品是否充足体验卡，查看物品是否充足。（确认书上有明细）5 5、相关事宜的准备：、相关事宜的准备： 演艺人员演艺人员（舞蹈多、歌曲少；男士多、女士少）（舞蹈多、歌曲少；男士多、女士少） 乐队、主持人（最好为男性）乐队、主持人（最好为男性） （建议一年请一次增加

8、亮点）（建议一年请一次增加亮点） 美容师或导购或促销人员的仪容仪表、美容师或导购或促销人员的仪容仪表、老顾客的参与节目的类型、老顾客的参与节目的类型、 城管的批条等、城管的批条等、会中活动流程的制定及确定、会中活动流程的制定及确定、 6 6、相关人员的分工与培训：、相关人员的分工与培训： 活动前一晚开会统一口径，活动前一晚开会统一口径，做人员的具体分工以及促销的做人员的具体分工以及促销的销售话述的培训。销售话述的培训。 店内：咨询人员店内：咨询人员2 2名名 店外：咨询人员店外：咨询人员2 2名、名、 派单销售人员派单销售人员2424名、名、 收银人员收银人员1 1名、名、 监控人员监控人员2

9、 2名（名（1 1主主1 1副）副） 礼仪人员礼仪人员1 1-2-2名名 注：每个人制定销售目标，实施特殊激励制注：每个人制定销售目标，实施特殊激励制导购员促销业绩规划表导购员促销业绩规划表导购员姓名导购员姓名：_ 销售目标：销售目标：_日期日期目标销目标销售额售额实际销实际销售额售额差额差额完成率完成率主推产品主推产品上午上午下午下午晚上晚上合计合计（二）标准确认书的再次确定（二）标准确认书的再次确定 一项一项与老板核对一项一项与老板核对（三）前期的宣传工作（三）前期的宣传工作 活动前，提前半个月需把条幅悬挂于活动前，提前半个月需把条幅悬挂于店外进行宣传，每来一位顾客就向她宣传，店外进行宣传

10、，每来一位顾客就向她宣传， 活动前一天，后院停止服务，集中派活动前一天，后院停止服务，集中派 单，单，可采取乐队开道、腰鼓队、秧歌队、宣传可采取乐队开道、腰鼓队、秧歌队、宣传车或身穿促销服装（动物，充气）等，尽车或身穿促销服装（动物，充气）等，尽可能达到最理想集中宣传的效果。可能达到最理想集中宣传的效果。二、促销现场的控制二、促销现场的控制（一）活动现场的布置：（一）活动现场的布置： 1 1、促销当日八点钟之前舞台搭建完毕，、促销当日八点钟之前舞台搭建完毕， 大型宣传喷会背景挂好，彩虹门、大型宣传喷会背景挂好，彩虹门、 气棚、遮阳篷、背景布、气棚、遮阳篷、背景布、 条幅、宣传画等全部到位，咨询

11、台条幅、宣传画等全部到位，咨询台 摆放整齐，桌布、纱幔装饰摆放整齐，桌布、纱幔装饰 （特卖品一定要做好堆头）（特卖品一定要做好堆头） 2 2、设置、设置 1 1元特价区、买赠区、元特价区、买赠区、 收银区、发货区、抽奖区、收银区、发货区、抽奖区、 体验卡区、杂志牌匾区等，体验卡区、杂志牌匾区等， 收据收据: :顾客姓名、电话、购买物顾客姓名、电话、购买物 品品( (一人一份一人一份) ) 、生日、生日 可根据加盟店情况具体而定。可根据加盟店情况具体而定。（二）活动时的流程（二）活动时的流程 1 1、所有的人员物品到位后，、所有的人员物品到位后， 在演出开始之前不断宣传在演出开始之前不断宣传 优

12、惠政策，播放大型户外优惠政策，播放大型户外 促销音乐光盘渲染气氛。促销音乐光盘渲染气氛。2 2、制造现场气氛，吸引人流：、制造现场气氛，吸引人流： 播放音响、劲歌劲舞、抛洒试用装、播放音响、劲歌劲舞、抛洒试用装、 游戏环节吸引过往行人，主持人现场游戏环节吸引过往行人，主持人现场 不断宣布优惠政策不断的突出主题。不断宣布优惠政策不断的突出主题。3 3、 促销主管不停监督所有员工是否促销主管不停监督所有员工是否 定位准确，是否激情高昂，促销导购定位准确，是否激情高昂，促销导购和员工不能观看节目，争取让现场所有和员工不能观看节目，争取让现场所有 的顾客均产生消费，中午时总结上午的顾客均产生消费，中午

13、时总结上午 销售状况，如有不妥及时进行修改。销售状况，如有不妥及时进行修改。4 4、抽奖时间最好设置在下午抽奖时间最好设置在下午6 6点钟左右点钟左右 集中抽取，在二等奖与一等奖中间集中抽取，在二等奖与一等奖中间 时间拉长，以达到烘托气氛，集中时间拉长，以达到烘托气氛，集中 宣传的目的。宣传的目的。 促销现场尽可能地建立消费者的资料促销现场尽可能地建立消费者的资料 档案，在收据中注明顾客的姓名及电话。档案，在收据中注明顾客的姓名及电话。 （中奖人员和办卡人员）（中奖人员和办卡人员）三、促销后的总结三、促销后的总结1 1、促销结束后，善始善终、促销结束后，善始善终2 2、总结经验与不足，提出合理

14、化建议，及时、总结经验与不足，提出合理化建议，及时 整理新老顾客资料，完成目标者给予奖励整理新老顾客资料，完成目标者给予奖励3 3、市场信息的反馈及标准确认书的回传、市场信息的反馈及标准确认书的回传四、户外促销的特点四、户外促销的特点 注重与目标顾客一对一的沟通注重与目标顾客一对一的沟通 注重产品的活性化展示注重产品的活性化展示 注重产品的推广与品牌的塑造注重产品的推广与品牌的塑造 也要注重销量与业绩也要注重销量与业绩 注重人员之间的配合注重人员之间的配合五、户外促销的注意事项五、户外促销的注意事项1 1、工作人员充足，分工明确，密切配合、工作人员充足，分工明确，密切配合2 2、关注天气预报、

15、关注天气预报3 3、与市容管理人员提前做好沟通、与市容管理人员提前做好沟通4 4、着重以特卖产品和低价产品吸引新客源、着重以特卖产品和低价产品吸引新客源5 5、演出人员最好与男性为主，以便调动气氛、演出人员最好与男性为主，以便调动气氛6 6、 始终要把品牌的推广和产品的销售始终要把品牌的推广和产品的销售 放在第一位放在第一位7 7、 让利空间要大，让利空间要大，6060元以内的应季或元以内的应季或 低价产品，在保证实价范围内做宣传低价产品，在保证实价范围内做宣传8 8、 现场可灵活机动，多送试用装，中样现场可灵活机动，多送试用装，中样9 9、 户外宣传与户内促销相结合户外宣传与户内促销相结合1

16、010、舞台的搭建方法要注意留出观众的、舞台的搭建方法要注意留出观众的 面积，不能太挨近快车道或人行道面积，不能太挨近快车道或人行道小型路演活动的三个步骤小型路演活动的三个步骤 第一步骤，是小型路演准备工作第一步骤，是小型路演准备工作 第二步骤，是小型路演现场布置第二步骤，是小型路演现场布置 第三步骤，是小型路演现场实施第三步骤，是小型路演现场实施 制定优惠政策：制定优惠政策： 优惠政策要针对新老顾客制定不同方案。如针对优惠政策要针对新老顾客制定不同方案。如针对老顾客时，一般情况下不能享受新顾客优惠。因老顾客时，一般情况下不能享受新顾客优惠。因为老顾客对本产品已经认可，所以制定的优惠政为老顾客

17、对本产品已经认可，所以制定的优惠政策方案不能太低。设三个档为宜。如消费策方案不能太低。设三个档为宜。如消费198198元、元、298298元、元、498498元分别送不同的礼品或折扣。如针对元分别送不同的礼品或折扣。如针对新顾客要以便宜实惠吸引，如买新顾客要以便宜实惠吸引，如买2828元产品送礼品元产品送礼品或产品，或产品，3838元玫瑰之约贵宾卡都是吸引顾客的好元玫瑰之约贵宾卡都是吸引顾客的好方法。方法。第一项：第一项：把地毯抬出来摆放在门口，把地毯抬出来摆放在门口，地毯规格地毯规格3 3* *4 4米。米。一般一块地毯在一般一块地毯在100100元左右。元左右。大家买一块地毯可反复多次使用

18、。大家买一块地毯可反复多次使用。 第二项：第二项： 把桌子摆在顾客路过人最多的地点。（有把桌子摆在顾客路过人最多的地点。（有一次我们搞路演，顾客远远围了一圈，没一次我们搞路演，顾客远远围了一圈，没人到咨询台来看产品。既然顾客不来，我人到咨询台来看产品。既然顾客不来，我们就主动把咨询台抬到顾客面前，结果开们就主动把咨询台抬到顾客面前，结果开始产生消费）。总之，咨询台要零距离接始产生消费）。总之，咨询台要零距离接触顾客。触顾客。 第三项：张贴宣传画。第三项：张贴宣传画。 最好把本品牌形象代言人的海报或促销海最好把本品牌形象代言人的海报或促销海报报6 6张连起组合张贴，形成背景墙吸引顾客。张连起组合

19、张贴，形成背景墙吸引顾客。如果没有那么多，可以把产品宣传单页，如果没有那么多，可以把产品宣传单页，相约美丽组合张贴形成背景墙，效果同样相约美丽组合张贴形成背景墙，效果同样出色。出色。 第四项：摆放音响。第四项：摆放音响。 现场音响负责着整个宣传活动的品质，音效不良，现场音响负责着整个宣传活动的品质，音效不良，小型路演就会失败。所以建议加盟店租一套有保小型路演就会失败。所以建议加盟店租一套有保证的音响设备。可以到附近的歌厅、酒吧、音响证的音响设备。可以到附近的歌厅、酒吧、音响专卖店租到。费用在专卖店租到。费用在150-300150-300元。音响包括：音元。音响包括：音箱箱2 2个，个，VCDV

20、CD一台，调音台一部，功放机一台，无一台，调音台一部，功放机一台，无线麦克二支，遥控器，足够长的接线板，音乐碟线麦克二支，遥控器，足够长的接线板，音乐碟若干。另外要找懂音响的人调音。当接好音响后，若干。另外要找懂音响的人调音。当接好音响后，再试一下麦克和碟片。促销导购和老顾客都可以再试一下麦克和碟片。促销导购和老顾客都可以唱，也可以表演唱，也可以表演1-21-2个手语操和热卖产品走秀等，个手语操和热卖产品走秀等，目的是吸引新顾客。目的是吸引新顾客。 第五项：挂条幅和汽球。第五项：挂条幅和汽球。 条幅主题可以打条幅主题可以打“0808奥运，五一倾情送豪奥运，五一倾情送豪礼，来就送，买就中，礼，来

21、就送，买就中，100%100%中奖中奖”。汽球。汽球可以挂在条幅下面装饰会场。可以挂在条幅下面装饰会场。 第六项：摆放宣染堆头和主推产品。第六项：摆放宣染堆头和主推产品。 在摆放时要分区，可设立特价区、捆绑区、在摆放时要分区，可设立特价区、捆绑区、买赠区、七折区、杂志区，收银区。产品买赠区、七折区、杂志区，收银区。产品陈列要力求精美吸引人。可用鲜花或丝绸陈列要力求精美吸引人。可用鲜花或丝绸花瓣或化妆盒进行装饰。花瓣或化妆盒进行装饰。 第七项：设立小服务区。第七项：设立小服务区。 在店内或店外设立一个小服务区为顾客做在店内或店外设立一个小服务区为顾客做试用和体验。小服务区由一张圆桌，试用和体验。

22、小服务区由一张圆桌，4 4、5 5把椅子，洁面盆，一次性湿巾，化状镜体把椅子，洁面盆，一次性湿巾，化状镜体验产品和发套组成。验产品和发套组成。 第八项：第八项： 现场推出免费测试皮肤、免费领取试用装、现场推出免费测试皮肤、免费领取试用装、免费试用产品等优惠方案。免费试用产品等优惠方案。第三步骤：是小型路演现场实施第三步骤：是小型路演现场实施 1 1、主持人讲优惠政策、主持人讲优惠政策 2 2、手语操舞蹈（现场表演：给我几秒钟）、手语操舞蹈（现场表演：给我几秒钟）3 3、企业文化（照稿宣读）、企业文化（照稿宣读） 4 4、现场销售、现场销售 备注备注：要想卖的出，卖的好，在销售形式上要做一要想卖

23、的出，卖的好，在销售形式上要做一定调整。据市场总结的经验，在路演现场要设立定调整。据市场总结的经验，在路演现场要设立小服务区让顾客体验，成交比率可增加小服务区让顾客体验，成交比率可增加200%-300%200%-300%。可在店内设小型服务区。小服务区物品包括咨询可在店内设小型服务区。小服务区物品包括咨询台、头套、洁面盆、一次性湿巾、及体验的产品。台、头套、洁面盆、一次性湿巾、及体验的产品。当顾客来到户外咨询台前，可用赠送试用装为理当顾客来到户外咨询台前，可用赠送试用装为理由再把顾客带进小服务区坐下来一边体验产品，由再把顾客带进小服务区坐下来一边体验产品，一边推销。根据顾客意愿可在脸上或手上做

24、产品一边推销。根据顾客意愿可在脸上或手上做产品体验和试用。也可在户外咨询台旁边设立小服务体验和试用。也可在户外咨询台旁边设立小服务区销售。最好带到户内小服务区。同时顾客对店区销售。最好带到户内小服务区。同时顾客对店内的装修档次、环境、服务有了更进一步的了解，内的装修档次、环境、服务有了更进一步的了解，对于顾客做出最终购买决定起到了重要作用。对于顾客做出最终购买决定起到了重要作用。 强调：强调：户外促销一定要将招揽来的顾客户外促销一定要将招揽来的顾客 带进店内试做、体验、详细讲解，带进店内试做、体验、详细讲解， 这样成交几率后高出这样成交几率后高出2-32-3倍。（小服务倍。（小服务区的重要性）

25、区的重要性）另做试验，以证实产品的品质另做试验，以证实产品的品质（爱茵美）（爱茵美）终端沙龙会终端沙龙会开终端会的好处：开终端会的好处：提高店面知名度；提高店面知名度；稳定老客源；稳定老客源；开发新客源；开发新客源；前期销售最重要前期销售最重要针对老顾客：针对老顾客： 店内促销主要以老顾客的销售为主，建议加店内促销主要以老顾客的销售为主，建议加盟店针对老顾客制定办理贵宾卡、销售套盒等高盟店针对老顾客制定办理贵宾卡、销售套盒等高端的优惠政策，同时制定激励老客带新客的优惠端的优惠政策，同时制定激励老客带新客的优惠政策，以达到预期销售目标。政策，以达到预期销售目标。 政策的制定可根据公司配赠优惠，也

26、可按每政策的制定可根据公司配赠优惠，也可按每个加盟店顾客的实际需求再额外增加配送力度个加盟店顾客的实际需求再额外增加配送力度（加盟店投入）。（加盟店投入）。 根据以往的市场经验总结，一场成功的终端根据以往的市场经验总结，一场成功的终端会老顾客销售非常关键、前期宣传一定到位。会老顾客销售非常关键、前期宣传一定到位。 针对老顾客，会前针对老顾客，会前15-20天天进行店内销售，制定政策可偏高进行店内销售，制定政策可偏高 针对新顾客，一周的小型户外路演，针对新顾客，一周的小型户外路演，店外销售，制定政策偏低店外销售，制定政策偏低 针对社会影响力针对社会影响力,1-2场大型户外促销，场大型户外促销，店

27、内外销售，制造噱头店内外销售，制造噱头会议时间会议时间准备时间：准备时间： 加盟店应提前加盟店应提前1 1个月与品牌小组个月与品牌小组人员沟通，确定具体的时间。人员沟通，确定具体的时间。活动时间：活动时间： 定在平时顾客进店频率较高的周五、定在平时顾客进店频率较高的周五、周六、周日，最好安排在下午或晚上周六、周日，最好安排在下午或晚上举行。举行。确定会议地点确定会议地点三星级以上宾馆的会议室或三星级以上宾馆的会议室或酒吧等，有完善的会务、音响设酒吧等，有完善的会务、音响设备，根据到会人数，不要选择过备，根据到会人数，不要选择过大的会场。大的会场。会前反复进行沟通会前反复进行沟通与加盟店反复沟通

28、活动的与加盟店反复沟通活动的准备、实施等细节工作准备、实施等细节工作（会前准备的关键）（会前准备的关键）会前准备会前准备 会议提前一个月的时间会议提前一个月的时间, ,就开始打就开始打条幅，做声势条幅，做声势（同户外促销）；（同户外促销）； 贮存一定量的货品，以防造成顾贮存一定量的货品，以防造成顾客购买没有货品；客购买没有货品； 每进店一位顾客，就向她宣传终每进店一位顾客，就向她宣传终端会精彩的节目内容。端会精彩的节目内容。会前的声势营造会前的声势营造 1 1、店内外促销海报、气球；、店内外促销海报、气球； 2 2、写几条条幅，店外宣传、写几条条幅，店外宣传 3 3、利用媒体或在店外附近把、利

29、用媒体或在店外附近把 讲课老师及厂家进行宣传讲课老师及厂家进行宣传会前邀约会前邀约1 1、“5+1”5+1”邀约法邀约法2 2、促销员带动邀约法、促销员带动邀约法3 3、会前卖门票邀约法、会前卖门票邀约法4 4、商圈联盟邀约法、商圈联盟邀约法5 5、媒体广告邀约法、媒体广告邀约法会前培训与彩排会前培训与彩排1 1、会前做好店内员工的分工培训、会前做好店内员工的分工培训2 2、会前针对整个流程需要统一彩排、会前针对整个流程需要统一彩排3 3、店内员工激励：、店内员工激励： 制定店内的整体销售目标，并将制定店内的整体销售目标，并将 目标分解到每个员工，再由员工分解到每目标分解到每个员工，再由员工分解到每个顾客身上，进行有计划有目标的销售。个顾客身上，进行有计划有目标的销售。完成任务给予奖励，完不成任务的也要相完成任务给予奖励，完不成任务的也要相应的给予处罚应的给予处罚。（档案的好处）。（档案的好处