安华四年时间修炼欲蓄势腾飞

1、安华四年时间修炼欲蓄势腾飞发布时间：2007-6-28 15:38:57浏览 84次焦点网陶瓷卫浴频道独家专访安华卫浴事业部总经理刘广仁（左）【时间】：2007月1月24日上午【地点】：广东高明安华陶瓷洁具有限公司【主题】：独家专访刘广仁：安华四年时间修炼欲蓄势腾飞【主持人】：安华卫浴推出市场多少年了？【刘广仁】：2007年已经是第四年了， 2004年底安华卫浴的产品正式上市的。【主持人】：安华卫浴经过四年的发展，目前处于怎样的阶段？【刘广仁】：前三年属于打基础的阶段，2007年的定位是快速发展的阶段，一个品牌要想快速发展，基础要打造好。【主持人】：在整个卫浴行业角度来说，安华的出现似乎带着一

2、种神秘和尊贵的色彩，不像其他 的品牌，你们一出现就是高调，而且引起了业内的关注，这也是一种营销手法。请问刘总，作为低调 的方式，与安华的整体思路有什么关系。【刘广仁】：我们公司是比较务实的公司，老板的理念以及公司的文化，都是比较务实的。安华 刚推出的时候，是以品质、性价比这两个概念为主切入市场的。例如安华卫浴在品质方面主要是高温微晶结构，并且按照美国的表针设计和生产的，这些品质是安华卫浴切入市场的点。包括性价比，让消费者可以购买到更加实惠的商品。安华卫浴整体的思路是走品质、品牌、品位的思路发展的。前三年我们是集中做品质，2004年一2006年的定位是打基础做品质，让消费者认可我们。200720

3、09年我们开始做品牌。发展到以后，有品牌的基础上，再提升产品的品位。这也是我公司的 总体思路和战略。【主持人】：从刘总的思路来看，安华卫浴主要是关注到终端消费者需求的素质，例如说性价比，产品品位等方面体现，从这几个方面着手提升品牌高端的形象。【刘广仁】：我们在生产、研发、品质管理以及供应都灌输一个理念，不了解消费者的设计师就 不是很好的设计师。不了解消费者的需求的生产管理人员就不是好的生产管理人员，也不是合格的管理人员。从设计、采购、品质管理等系统，站在消费者的角度考虑问题的。我们只有在这个行业内考 虑消费者越多，消费者在选购产品的时候考虑我们也会越多，这也是公司的一个理念。【主持人】：请问刘

4、总，安华卫浴品牌定位以及目标市场是怎样的？在过去的几年，安华卫浴取 得的成绩是怎样的，是否可以介绍一下？【刘广仁】：安华卫浴的品牌定位是中高档，从产品的设计、质量控制都是以中高档产品为主进 行的，过去的几年，进入市场三年，都是这样做的。消费者也逐渐的接受和认可我们，这几年基本上 每年都在以翻一番的速度增长，这也是业内公认的安华速度。 像目前，市场的竞争是非常激烈的，能够增长的品牌是不错的，我们能够以每年翻一番的速度增长，这跟消费者的认可是分不开的。【主持人】：安华卫浴每年是以多少的速度增长的？【刘广仁】：基本上每年都是翻一番的速度增长的，我们希望明年可以再上一个台阶，这样就可 以多投放一些广告

5、进行宣传。【主持人】：刚才刘总介绍了安华卫浴品牌推出市场以来，每年以翻一番的速度增长，可见安华 卫浴在生产、产品研发、产品配套等方面在卫浴行业是具有一定优势的。在今后的发展过程中，也是很有竞争实力的。2006年已经过去了，进入 2007年，是每一家卫浴企业面对新的市场，站在安华 卫浴的发展高度如何看待 2007年的卫浴市场。【刘广仁】：目前的卫浴市场竞争是很激烈的，但是我认为竞争还是刚刚开始的。之所以激烈， 这说明大家认为这个行业有钱可赚，有利可图，所以大家都激进。例如前几年刚开始的时候，卫浴行业是春秋战国时代，群雄并起，现在已经是战国七雄时期，竞争刚刚开始。安华在2007年度我们进行了一些规

6、划，前几年要将基础打好，2007年就是腾飞和快速发展的阶段。我们希望在网络方面具备了这样的条件，我们在全国各地有240多家代理商，700多个网点，我们在产品上具备了这样的条件。刚开始的时候，产品线很短的，仅仅有几十个产品，配套不齐全。现在有陶瓷卫浴、卫生洁具近 一千多个品种，产品非常丰富，基本上涵盖了卫浴空间。在品牌的知名度来说，我们也具备了条件， 消费者的口碑效应业呈现出来，重复购买和介绍购买的比例也反应出来了。再加上今年品牌不断的推广，品牌的优势已经具备了。企业的理念，战略的思路通过不断的摸索，方向更加的明确。2007年2009年的3年应该是快速发展的阶段，虽然市场竞争激烈，但是安华还是有

7、优势的【主持人】：对当前的卫浴市场的发展状况有什么看法？【刘广仁】：卫浴这个行业除了刚才讲的竞争激烈，行业总体的趋势像配套化、整体化发 展。现在的消费者不会像以前那样，购买一个品牌的马桶或者是一个品牌的洗手盆，不会 单件的购买，这样对使用和维修带来不方便。消费者购买的时候，都喜欢购买一个品牌的 产品，这样家里就没有必要搞那么多的售后服务以及保修。从一个经销商或者是一个商店购买，信誉也是比较好的。这样的话，厂家为了适应行 业的消费需求，就开发配套的产品和产品线，例如安华卫浴从陶瓷洁具、龙头五金、浴缸、 淋浴房以及浴室家具的产品都非常齐全，消费者消费的时候，追求个性化和风格，一个家 庭装修的品位是

8、什么样的，是由风格决定的。所以消费者选择产品的时候，就喜欢配套、个性化，只有品牌的产品才可能整体设定 的。不同的品牌、陶瓷、龙头等产品不可能有风格和系列化，消费者在选购的时候，就愿 意选择一个品牌。还有一个就是，我们提倡一个理念，设计产品的时候，要从设计产品向设计方案转变,销售产品要向销售方案转变。我们的销售方案是站在消费者的角度考虑问题的，为消费者打造更加适合的卫浴空间。如果仅仅是设计和销售产品，只是站在自己的立场看问题，我们也是从产品到方案转变。行业品牌的集中度，通过竞争也是整合的过程。有实力的厂家和信誉好的品牌，就逐 渐的占领市场。没有实力和竞争能力的产品就要退出市场，行业的集中度越来越

9、好。2006年度一些市场的品牌和份额增长得非常快,但是整体的卫浴行业还没有形成垄断的品牌，占绝对市场地位的品牌，所以机会还是比较多的【主持人】：刘总不仅分析了市场未来的竞争趋势，而且介绍了安华卫浴如何在市场 上体现优势，安华卫浴在新一年的市场是有备而来的，一定要打胜仗的。【刘广仁：我们做着今天的生意也想着明天的生意，这是我们共同的理念，我们开 经销商会议的时候，跟他们说，卖今天的产品，要想明天做什么。主持人：这是很好的想法，刘总是否意识到安华卫浴的主要竞争对手有哪些？【刘广仁】：我们的理念是什么？要向同行业学习，跟自己竞争，我们的竞争对手还 是自己，要不断的超越自己和进步，这是我们面对最大的挑

10、战。【主持人】：这句话是很好的，向自己挑战，以您这种发展思路是很好的，行业内很 多品牌的竞争是非常残酷的，都是你死我活的心态，无论是在终端、上游，品牌之间都是 激烈竞争的。安华卫浴的发展思想在各个行业来说是少有的，就象人一样，往往有素质的 人，都不会做勾心斗角的事情，不会将竞争对手放在眼里，也不会理会别人的东西。因此 安华卫浴的发展心态是非常开放的。【刘广仁】：一个行业的发展要将蛋糕作大靠一个企业是不可能的，我们将竞争对手 和同行业的其他企业作为事业的伙伴，共同为卫浴行业作大，满足消费者的需求，提高消 费者卫浴文化和品位，我们只有超越了自己，一个企业才会有进步。【主持人】：安华卫浴的产品及结构

11、主要是怎样的？相对竞争对手，我们在产品竞争 方面是如何提升的？【刘广仁】：我们的产品品类比较多，大到陶瓷洁具、龙头五金、淋浴房、各类浴缸 以及浴室家具，配套齐全也是产品的优势，现在的终端市场越来越大，全国各地的销售店 也越开越多，如果没有丰富的产品和品类，经销商就很难开专卖店，那么店面形象也上不 去，销量也会受到影响，所以配套齐全就是我们的优势。产品质量和性价比方面，我们时 时刻刻站在消费者的角度考虑，我相信，只要我们为消费者找产品，而是消费者找产品， 消费者就会满意的。【主持人】：刘总，您刚才谈到了，竞争对手方面，您说了要向行业学习，挑战自己, 尽管您有这种开放的心态，但是要对竞争对手有一定

12、的了解，对于安华来说，你们的竞争 对手有哪些，是否方便说？通过什么方式应对竞争对手？【刘广仁】：了解同行和品牌，也是一个品牌生存和发展的基础，知己知彼才可以百 战百胜，如果连竞争品牌和产品的走向、趋势都不了解，就很难开发出好的产品。对于行 业和竞争对手的理解来说，我们是花大力气进行市场调研的，从而了解消费需求的。目前，跟安华卫浴同等品牌的在市场上有很多，我们要将自己的市场作大，抢占更多的份额。【主持人】：现在我们做品牌，一般都要很注重品牌的文化，安华卫浴是如何在品牌 文化方面提升的？【刘广仁】：品牌文化是企业逐渐形成和沉淀的，安华卫浴是以诚信、公正、敬业， 敢于奉献为主的。在品牌文化方面，除了

13、要求企业的员工遵守企业的文化，履行企业的文 化，还要求经销商在销售的过程中，在终端方面要建立企业的文化。应该讲，安华的企业 文化，无论是公司的员工、经销商大家都是认可的，这也是安华卫浴这几年发展快的理由【主持人】：您觉得全国各地在卫浴行业，例如潮州、唐山、佛山、上海的卫浴品牌 都形成了区域性的品牌，区域性的品牌文化有什么不同之处。【刘广仁】：卫浴品牌在中国形成了几个区域性的产地，一个是河南，也是全国最大 的。例如唐山、潮州、佛山，河南的陶瓷给人的印象是低端市场，包括潮州也是这样的。佛山和上海是区域性的品牌，一般消费者的印象中占有中高端的市场地位。有的时候 也是不同的，例如河南也有一些企业也在做

14、品牌和广告，但是整体的概念、唐山、河南、 潮州的定位低一点，佛山的定位相对高一些。【主持人】：在河南生产卫浴主要集中在哪些地方？【刘广仁】：河南的许昌、承德、豫州等地的陶瓷企业都非常多，但是总的规模不大， 还有洛阳也有一些配套企业。【主持人】：作为安华卫浴，例如在河南的许昌、洛阳以及潮州等生产卫浴集中的区 域，安华卫浴是如何在当地突破的，市场的销售情况是怎样的？【刘广仁】：我们在当地主要是靠代理商推广和销售的，在这些地方销售的难度是非 常大的，但是我们在当地都有专卖店的。【主持人】：跟他们是如何区分市场的，例如说，他们销售的人群和消费者是属于哪 一个层次，我们的消费者是怎样的层次，是否有所区分

15、？【刘广仁】：卫浴产品消费上，中国消费的层次和档次非常大，3万元的马桶也有,十几元的也有，从高端到农村的群体都有消费的市场，这也是中国目前卫浴行业高、中、 低端都可以生存的现象。我卖一万元有自己的消费者，我卖十元的也有自己的消费群体， 所以大家都可以生存，因为各个厂家的定位是不同的，销售渠道现在呈现的是立体化，例 如卫浴行业都是家装市场、超市、批发等等，品牌的定位不同，渠道也是不同的。例如潮 州企业主要面向三、四级使臣，高端的品牌主要是集中在一、二线城市，有的还以工程和 家装为主。现在的渠道也是立体化的，消费层次也是丰富的，大家在行业中都可以分的一杯羹，有自己的生存空间【主持人】：安华卫浴在产

16、区市场，定位的消费者是怎样的？【刘广仁】：我们定位的是中高端的消费者，主要是通过专卖店实现的。【主持人】：面对新一年的市场，安华卫浴有什么新的规划？安华卫浴通过什么促进 更大的发展。【刘广仁】：2007年的定位是一心一意建品牌，精耕细做网点。也可以说是2007年的整体思路，通过品牌的运作，进一步的提升安华卫浴在消费者中的知名度、美誉度、提 升品牌。通过建网点，我们希望在2007年增加500个网点，可以给消费者提供更加快捷的服务。【主持人】：您提到的 500多个网点是新增吗？【刘广仁】：是新增的。【主持人】：原来有多少个网点。【刘广仁】：原来有 700多个网点。【主持人】：如果现在建 500多个

17、网点就有1200多个网点，这样在全国市场的覆盖 面是怎样的？【刘广仁】：我们的目标是涵盖全国所有的地级以上的市场，在华东、华南地区，县 级市场的覆盖率要达到80%以上，我们的要求是将网点建在镇一级，但在 2007年县一级的市场要覆盖到 80%以上，华东、华北、东北和西南地区要覆盖所有的地级城市。【主持人】：安华卫浴走过了四年的发展历程，也积蓄了很好的实力，在2007年安华卫浴的定位是腾飞年，我们将如何真正的将品牌提升到更高的高度。【刘广仁】：提升品牌形象方面，是一个系统性的工程，在 2007年度我们对品牌实 行CI、SI等品牌形象进行规划和整理，继承前几年积累好的元素，不断的补充和改进新的 元

18、素，将整体品牌 VI的形象提升。我们还会做一些终端展厅，提升形象。用品牌的形象，最终能给消费者输送，终端形 象要上一个档次。我们要不断提升产品的质量，产品线，为消费者提供更好的适合的产品。在2007年度在服务上我们要下工夫，计划推出五星级的服务，从送货、免费安装、 免费测量、免费三年保修及维护等，服务商提倡的口号是创造感动，让消费者感动，提升服务的形象、服务的质量和服务的档次品牌的形象从企业的内部研发水平、生产管理水平、质量控制水平下工夫。在2007年度要修改公司的企业标准，上一个层次，产品质量的控制标准也要改进，改进产品设计 的标准，提高产品在设计过程的标准。企业的管理和文化要进一步的提升，

19、在2007年度准备投入 300万元进行ERP系统实施和升级，给经销商、消费者提供更加完善、便捷的服务。2007年度加大品牌推广的力度， 争取提高品牌的美誉度、知名度方面再上一个台阶。【主持人】：为安华卫浴品牌和企业做好这些工作的同时，是否考虑怎么给终端消费 者提供更好的产品或者是更让终端消费者感兴趣的产品。【刘广仁】：我们在产品设计的时候，要求设计师设计产品的差异化、人性化方向入手。所谓的差异化，就是我们要像尺寸、60公分、70公分、120公分设计不同的产品适应不同的消费者的需求，有的消费者家里的卫生间只可以放60公分的，有的可以放更大的，这就在产品的差异化和系列化考虑。还要更加的人性化，设计师在设计产品的时候，还要考虑消费者怎样去购买，怎样运 回家，怎样抬到卫生间，怎样使用和安装，使用过程中遇到哪些问题，消费者的安