房地产销售中心销售流程管理_1

1、管理规范示范文本 | Excellent Model Text 资料编码：CYKJ-FW-836编号：_房地产销售中心销售流程管理审核：_时间：_单位：_房地产销售中心销售流程管理用户指南：该管理规范资料适用于管理中，为使规则公开化，让所有人保持集体的协调，维护集体的利益，从而充分发挥团体的力量，实现管理有法可依，内部运行有规则保障。可通过修改使用，也可以直接沿用本模板进行快速编辑。房地产销售中心销售流程管理1.考勤制度各组销售主管做好销售员的日常工作安排，每周末向销售后勤提供各组销售人员下一周排班表，以便做好考勤记录。全体员工上、下班均需遵守公司打卡制度，不允许代打，一经发现代打卡当即给予黄

2、牌警告并处以每人每次100元的罚款。上班未打卡按迟到处理，下班未打卡按早退处理，上、下班均未打卡按旷工处理。全体员工不得迟到、早退、旷工。销售人员早班（夏、冬季）以8：30分为准；晚班（夏季）以9：00，（冬季）以9：30为准。如一个月内迟到或早退一次罚款10元，二次罚款20元，三次黄牌警告并处罚30元；无故旷工一次罚款50元，二次黄牌警告并处罚100元；三次以上公司有权做辞退处理。罚款当即以现金形式支付销售后勤。如有事假应提前一天向销售经理请示，得到同意方可离开，强行离岗者罚100元/次。因事假不能准时到岗者，而应事先通知销售助理，并扣除当日工资（一至二个小时10元，半天20元，一天30元）

3、。如因病假无法准时到岗者，需出示医院当天开出的病假条并扣除相应工资（一至二小时10元，半天15元，一天20元），如无病假条则视作事假处理。如一个月内请假两次以上或连续超过两天以上的，销售助理将其情况汇报至总公司由总公司按照的相应规定进行处理。销售主管每周要保证6个工作日（每个工作日早上9：00到岗），当天接客户、热线组的销售主管必须早九点到岗。对主管一周进行一次考核，如有迟到、早退、旷工情况，一律与上条处罚相同。2. 新来访客户为加强销售管理，提高工作效率，本着公平合理的原则就前台电话和客户做如下规定：销售员要明确客户来电来访目的，有无联系过的销售人员，只要客户表明是购房（非市调类）且没有明确

4、销售人员则一律视为准客户，按当日值班表顺序依次接待。如果有特殊情况也要顺序接待，事后上报销售经理、销售主管共同商议决定；明确市调客户由销售经理安排人员负责接待。禁止销售员在前台互相推让或争抢客户，发现后严肃处理。注：违反规定者处以50-100元/次罚款，销售主管100-200元/次，销售经理承担管理责任200元/次。给公司造成严重后果者公司将从重处罚或予以除名。3. 成交原则及撞单处理原则 成交原则销售部保护销售员工的辛勤劳动，但同时提出"奖勤罚懒，多劳多得"原则。客户确认制度，采用"公平竞争原则" 、"友好协商原则"来处理各种&qu

5、ot;撞单"情况。公平竞争原则：1.从客户打来第一个热线电话，第一次走进销售部大门，销售员按顺序依次接待客户，应给予最热情周到的全程销售服务，同时做好来访来电登记。此客户为该销售员的客户，直到最终成交。该销售员享受全部业绩和佣金。2. 老客户（无论是否成交客户）介绍新客户，新客户未明确指定销售人员的，则按销售部新客户标准接待；若指定原销售员接待则视为原销售员的老客户。3. 老客户（无论是否成交客户）介绍新客户，新客户与老客户同来的，则无须再明确销售人员，由原销售员接待。友好协商原则：销售员发现撞单后，应事先进行友好协商，成交后按事先达成一致的意见分单，公司鼓励销售员的友好合作精神。友

6、好合作原则：销售小组、销售员之间应该团结协作，互相帮助，共同提高专业知识和销售技巧，不断培养自身团队意识和团队精神，禁止销售员为私人利益，说有损整体团结的话和做损害团队利益的事。客户选择原则:如客户投诉，视情节轻重将给予销售员黄牌及开除处理。此客户由销售经理重新分配销售员接待，原销售员不得与客户联系。 严禁销售员以给予优惠等方式进行恶性竞争，具体处理原则如下：禁止销售员协助客户以各种名义，各种目的的抄房行为。销售员在销售过程中应及时委婉的拒绝客户提出的任何违反销售管理制度规定、有损公司利益、形象的事。有关两个销售员共同跟进一个客户，其中一个(假设为乙)为争取客户，暗示"可以拿到优惠&

7、quot;，如客户直接投诉，将给予乙计黄牌一次并处罚金不低于5000元，如果销售员投诉，将给予乙警告一次；甲深度接触客户，乙在不知情的情况下以高折扣或特殊优惠成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如甲在深度接触客户，乙在知情的情况下以高折扣成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。销售员撞单处理：如客户已经委托甲购买（通过甲将定金或诚意金交纳给公司或指定银行），但当时没有客户需求的房号，乙在不知情的情况下推荐客户其他房号（或引导客户改变购买意象）成交，则业绩与佣金的分配 为甲得60%，乙得40%;如前题同上，乙在知情的情况下推荐客户其他房号（或诱导

8、客户改变购买意象）成交，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。无论在乙是否知情的情况下，客户已在甲处正式成交签署正式合同或保留协议，乙劝说客户退掉已签约房屋而通过乙购买其他单元，则佣金、业绩100%归甲，并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。销售人员为了争取定单，口头承诺给予客户好处（如：折扣、物业费、回扣等）、口头承诺客户可以不扣房款退房等违反公平竞争原则，给予黄牌一次并处罚金不低于5000元。公司对个别单位进行临时的让利促销，应同时公布给销售主管，对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何，按照"客户确认制原则"通知客户直至成交。销售经

9、理为促进成交，有权对销售政策进行灵活调整，但必须同时通知各销售主管。对此类情况则不论以前多名销售员接触情况如何，将适用"客户确认制原则"销售员撞单处理：深度接触指多次与客户面谈并书面向公司确认过户型或房号，有效期为一个月。客户指同一客户或同一公司及其直系亲属或夫妻（须能证明关系）。深度接触及客户定义具体针对上述（2）、（3）条。如未发生上述的（2）、（3）条情况，对于深度接触的销售员在与其他销售员发生正常撞单时，将仅适用"客户确认制原则"。4. 认购与换签对于尚未取得销售证的房号，采用认购的形式，签署房号保留协议。先交定金（严禁交小定），客户亲自交款（销

10、售员不准代交）。当日须签认购书有效，否则房屋重售。签约同时，必须交首款，首款收据是盖章的依据。为促进销售，销售经理可灵活处理。此阶段不得更名。业绩计算按认购所在组计算。在销售部换签通知时间内，必须换签，否则清出重新销售。5. 签约与合同管理销售员不得以虚假受托人名义签署正式合同、占压房号，给公司造成了很大的法律风险及利益损失，公司决定严格控制签约和修改合同的流程：代理人受托签约的，必须出具经公证的授权委托书，否则一律不允许代签正式购房合同；已签约的合同原则上不准做任何修改（包括减少买受人、更名、变更付款方式、换房等）；确需修改已签合同的，须经销售部及律师甄别无误后方可改动，但须由变更申请人（买

11、受人）缴纳200元工本费。如所涉及合同已登记备案，因要求变更而发生的其他任何费用由客户自行承担；正式合同原则上不再寄出签署，如经公司同意寄出的，须在7个工作日内寄回，否则视为合同作废。针对"零付款签约"的情况，现统一规定如下：零付款签约的合同一律无效；客户如在签约当日确实付不齐30%，要求至少交纳：10万，公司给予3天保留。如在3天内无法补齐30%，则自动清出；本规定本赛季正常销售期内有效，警戒期的签约原则参见本赛季销售管理制度；针对"委托留房号"的情况，公司决定：如果受托人无法出具已做过公证的授权委托书，则必须在签约当日交齐30%才可签约，否则不予签约

12、；如已做过公证则按正常制度要求办理；针对"交纳印花税、律师费、公证费等费用"的情况：现要求销售人员和签约人员在签约时要向客户明确：A.费用明细与金额，B.从签约日起7天内必须交齐印花税、律师费、公证费等费用，否则房号清出；6. 退房与解约 因退房而退款客户，退款时间明确如下：一次性客户：签署退房协议后15个工作日。按揭客户：签署退房协议后30个工作日。此期限规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。 办理退房、换房、更名手续的期限规定：申请退房被批准的，原则上给于7天时间办理退房，该期限自批准之日后第二日开始计算，过期坚决不予退房，公司要求客户继续履行，若客户有异议，公司将

13、以律师函形式告知客户通过诉讼与公司交涉，上述规定在客户提出退房时销售人员应向客户明示。换房、更名客户限7天时间办完换房手续，该期限自在线审批批准之日后第二日开始计算，过期不予变更。 清出房号隔天销售：即第三日9点销售。销售经理可以根据市场情况，灵活掌握房号推出时间，如在清出当天销售的，须由销售经理通知两位销售主管。违约被清出房号在发出解约信后，将于每周二在违约周报中公布，房号处理情况同上。付款要求：一次性付款优先；按揭首付10%，一次性首付30%；付款限于现金、存折、支票和已到账汇款形式，如果签约交纳存折与支票，只能用当天入帐的帐号，不能更换，否则扣除双倍业绩、扣除其佣金。 客户签约付款比例规

14、定与意向客户房号保留规定：正常签约客户付款比例见"销售员公告"，原则上不得低于总房款的30%，特殊情况下，销售经理可以根据市场情况处置，但不能交足30%的合同不盖章不生效，同时在处理周报公布到期时间，如果7日内不能补足30%合同作废，此房号公开销售。意向客户购买暂无法签约房号的(无销售许可证或特殊原因不能签正式合同的)，必须缴纳10%房款，签订房号保留协议。如果有购买多套（购买房号不抢手）大客户，可由销售经理与销售主管沟通，如同意保留后（最多两日）同时通知其他销售主管，保留期间如果有其他人付足30%房款购买仍可销售。 付款和办理按揭违约客户处理原则：在商品房买卖合同中已对付款违约和未按公司通知提供办理按揭资料的有明确处罚原则，根据具体情况信贷总监对此违约客户有权做最低底线的处罚，处理办法如下：签约客户已付款比例低于20