超市向生产商收费一览

1、（店铺管理）超市向生产商 收费一览20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越管理方案，值得您下载拥有超市向生产商收取费用壹览1、店庆费超市每年店庆均要收取2、进场费产品进场必须支付3、节日费每逢国庆节日和“中秋”等节收取4、促销费超市搞促销活动和入场必付5、广告费产品进场时明确必须支付6、单项费对单项产品入场收取的费用7、海报费超市发布海报厂家必须付费8、扣率超市销售产品必须要的扣率9、有条件返利超市完成壹定销量由企业返利10、无条件返利厂家完不成销量惩罚性返利11、年终返利年终完成壹定额超市要返利12、堆头费产品堆放在好的位置必须付费13、附力口扣率随时在结帐时会

2、发生的扣率14、促销员费1企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪，余款不退15、倒推销商品向生产厂家反推销他人商品16、其他损失费有些超市向厂家收取超市费用也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先壹次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，且且收取的费用越来越高。案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，俩年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开壹些中小型超市和社区小店。在广东

3、市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度壹般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。俩年来，廖经理壹直在和这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契” 。某知名超市报给廖经理的进店收费标准为：咨询服务费： 2002 年是全年含税进货金额的 1 ， 分别于 6 月、 9 月和 12 月份结账时扣除；无条件扣款：第壹年扣掉货款数的4.5% 、第二年扣掉货款的2.4% ；无条件折扣：全年含税进货全额的3.5% ，每月从货款中扣除；有条件折扣：全年含税总进货额A70万元时，扣全年含税进

4、货金额的0.5%;全年含税进货金额 100万元时，扣全年含税进货金额的1%;配货费：每店提取3 ；进场费：每店收取15 万元，新品交付时缴纳；条码费：每个品种收费 1000 元；新品上柜费：每店收取1500 元；节庆费： 1000 元/店次，分元旦、春节、五壹、中秋和圣诞共5 次； 店庆费： 1500 元/店次，分国际店庆、中华店庆俩次；商场海报费： 2500 元/ 店次，每年至少壹次；商场促销堆头费： 1500 元/ 店次，每年三次；全国推荐产品服务费：含税进货金额的 1 ，每月账扣；老店翻新费：7500 元/ 店，由店铺所在地供货商承担；新店开办费：2 万元/ 店，由新开店铺所在地供货商承

5、担；违约金：各店只能按合同规定销售X+1 个产品，合同外增加或调换壹个单品，终止合同且罚款 5000 元。之上所列金额全部都是无税账，供货商仍需要替超市为这些费用缴纳增值税。廖经理算了壹下进入这些大卖场的费用，壹年各项费用加起来要交三十多万元，而到底壹年能有多少销量，廖经理心里没有壹点底。由于担心进入大卖场费用太高而发生严重亏损，甚至被“末位淘汰” ，所以产品迟迟没有进场。那么，面对越来越高的超市门槛，对于供货商来说，该如何应对进场费呢？壹、捆绑进场，分摊费用（ 1 ）通过有实力的捆绑进场大卖场对新供货商壹般都要收取开户费， 比如上海家乐福的开户费为 8 万元， 华联连锁为15万元。因为开户费

6、是按户头来收的，你进壹个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算，这时能够找壹个已经在大卖场开了户的来“捆绑”进场，这样就至少能够免掉开户费，有的仍能够免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于来说，他也很愿意，毕竟又多了壹个产品来分担各种费用。（ 2 ）选择合适的做超市什么样的适合做超市呢？应该是那些有壹定资金实力、手中运营数个畅销品牌、和超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的。中小企业不应该把超市运营权交给仅仅在传统渠道有优势的。因为传统渠道的手中往

7、往没有几个畅销品牌，其和大卖场的谈判和厂家和大卖场的谈判情况会差不多，且不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分仍是要厂家来承担。二选择连锁超市做在进入超市有困难时，如果考虑将连锁超市提升为，供货商往往不用交高额的进场费和终端其它费用。因为供货商给其享受各种优惠政策，包括最优惠的价格，最大的促销支持等，连锁超市做该区域的后，会用心去运营该产品，优先推广该产品，迅速将产品辐射到各分店所在的区域，这样就实现了供货商和连锁超市的“双赢” 。案例：黑牛麦片选连锁超市做黑牛麦片进入成都市场时， 就是把拥有100 多家分店的红旗连锁超市当作来运作的。 黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议，每年完成几千万元的销售额

8、，把市场推广工作全部交给红旗连锁超市来运作。红旗连锁超市全力主推黑牛麦片，把最好的陈列位置让给黑牛麦片，没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告，这样就充分利用了超市的终端资源。黑牛麦片依靠红旗连锁超市作，辐射到周边市场，在没有支付任何进场费的情况下就成功占领了成都市场，在四川市场取得了可喜业绩。三、通过厂商联合会捆绑进场寻找多个厂家或同其它供货商联合进场，或通过加入当地的工商联合会进场。这样既可减少进场费用，又可减少进场的阻力。如酒类厂家能够和当地零售协会、酒类专卖局成立相关联盟组织，解决酒类厂家和超市的冲突，维护供货商的利益。案例：山西省代理商联合会联盟抗击超市2001 年，山西成立了以

9、太原市的代理商为基础的代理商联合会，目前已有会员单位300 余家，太原市的超市60 的供货由该协会会员单位提供。每当有新超市开业，协会所属的供货商不去直接谈供货事宜，而是由协会先去沟通、谈判，以协会名义和超市方签订大合同。在大合同里，确定了每年零售厂家向供货商收费的标准，解决了超市乱收费问题。联合会仍要求零售厂家跟供货商每隔壹段时间要进行对账，以杜绝零售商在财务上侵蚀供货商利润的现象。这种大合同以联合会的身份出现，代表若干会员的共同利益，为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。大合同签订后，协会所有会员单位均享受同样待遇。在大合同的框架下，各供货商再和超市谈判签订具体的买卖合同。到

10、 2002 年底为止，代理商联合会已和太原市近壹半的超市签了大合同。在供货商和超市的沟通、谈判中，联合会发挥了很好的作用，尽可能地争取到公平交易条件，保护了供货商的合法利益。四、以 OEM 形式为超市定做产品当下大卖场的影响力越来越大，相信大卖场销售的产品都是有壹定品质保证的产品。尤其像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品，部分大卖场委托厂家生产，然后贴上自己的品牌进行销售。对中小企业来说，成为大卖场OEM 定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又能够稳赚加工费，是壹种稳妥可行的运营模式。有些大型生产厂家也成为大卖场OEM 定点生产厂家，除了自身有强势品牌外，仍替大卖场贴牌生产，从而占领

11、更大的市场份额，充分地利用了过剩的生产能力。五、掌握谈判策略，减少进场费用1 、用产品抵进场费供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利） ，而且也减少了现金的支出。案例：天添乐用产品抵进场费某连锁超市决定对所有品牌（包括已进场的品牌）加收进场费。天添乐食品有十几个品种，如果进入所有门店，加起来要交上十万元的费用。后来天添乐和该超市谈判，同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付壹分钱现金，该超市答应了其要求。天添乐谈判时设了壹个“埋伏” ，只谈定了以产品的供货价来抵进场费，但没有限定具体的品种。天添乐就把获利高的产品给超

12、市，来抵进场费，然后在该连锁超市对这些品种开展特价促销（由超市和厂家共同承担差价损失） ，超市提供免费的特殊陈列支持，迅速消化了库存。对天添乐来说，抵进场费的品种本来就利润较高，超市又承担了抵进场费产品特价的部分差价，算下来天添乐实际支付的费用且不很多。而如果天添乐壹开始就直接要求少交进场费，那么超市接受该条件的可能性就不大，导致谈判受阻。2 、用终端支持来减免进场费供货商和超市谈判，能够提出用终端支持来减免进场费用。常见的供货商宣传支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告） 。3

13、 、尽量支付能直接带来销量增长的费用 首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等；不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。不能直接带来销量增长的费用， 几乎不会产生什么效果。 对供货商来说， 买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少支付不能直接带来销量增长的费用。六利用关系资源，做好公关供货商能够采用公关策略，以获得进场费的最大优惠。

14、超市采购产品时虽然对产品有业绩考核指标，但产品能否进场仍是和供货商的客情关系有壹定的关系。所以，厂家应整合客情关系资源，和超市采购人员多交流沟通，比如举办壹些联谊活动，培养和采购之间的感情。建立了良好的客情关系后，采购在收取供货商的进场费等各项费用方面往往会调低壹些。案例：开培训会，做好客情关系金色年华食品为了和各大卖场做好情感沟通，专门和台湾生产力促进中心联系，聘请台湾的培训讲师上有关超市运营的培训课，免费邀请各大卖场的老总和相关部门经理来听课，由金色年华食品负责和会人员的食宿和培训等全部费用。这样壹来，该X 公司直接和各大卖场的老总及相关部门经理建立了高层交流，自然金色年华食品和各大卖场的

15、客情关系也就相当融洽。金色年华食品充分利用熟悉的超市老总和部门经理在同行中的人际关系，由其牵线，和待开 发的超市建立起了业务关系，节省了谈判时间，且获得优惠的进场条件。供货商仍能够采用“曲线公关”策略，利用和超市采购熟悉的老同事、朋友和熟人关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面，跟超市打个招呼，对供货商特别关照壹下，产品进入超市就顺畅很多。当然，“曲线公关”策略壹般只对二三级城市的超市才有用武之地消费者经销商经销商经销商我的 ka 感受之需要明确的几个概念价格带：以消费者心中认可的不同商品在哪些区间的可接受的价格浮动幅度。1 、购买频率和商品单价有直接的关系；2

16、、低价格、高频率的商品就是敏感商品，需要低毛利低价格塑造价格形象；3 、高价格、低频率的商品客人会反复比价，慎重购买，低毛利销售，塑造价格形象；4 、商品单价壹般，购买频率壹般的商品，客人比较不会比价格，毛利定高，获取利润；5 、制定价格时候要兼顾业绩、毛利、形象的平衡；决定商品结构的要素有三个：面积、陈列米数、商品重要程度。如何计算？1、计算出该分类的整体毛利率（用 Q来代表）=汇营业额 x毛利额;2、单品项的货架占比=此品项营业额x毛利额/Q ;3、单品项的货架面积=该货架整体面积x该品项的货架占比；4 、单品项的排面数量= 该品项货架面积/ 单个商品面积；卖场商圈1 、1公里-势在必得区

17、；2 、2公里-大意不得区；3 、3公里-极力笼络区；4 、 3 公里以外 - 形象成功区；商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM 费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费） 、毛利补偿费、生鲜产品仍有补损费等。列举些超市费用如下：1 、好又多：壹般进场费每条码300 元；端头费300 元/半月；堆跺费500 元/半月； DM 费每种 500 元/次（每次14 天） ；年节费 500 元/次（主要有端午节、五壹节、中秋节、国庆节、元旦、春节等） ；店庆费 500 元/次；年底返利 2% 以内；帐期壹般产品为月结15 30天（即到货60 天） ；生鲜产品壹般为到货15 天结，补损

18、壹般在5% 以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。其为所有知名超市中收费用最烦琐的壹个，建议供应商商最好找壹女性业务人员耐性好！2 、麦德龙：壹般进场费为每条码1500 元（且总进场费用壹般不少于10000 元） ；端头费1500 元/次（ 14 天） ；堆剁费 1500 元/次（ 14 天） ； DM 费每种 1500 元/次（ 14 天） ；年底返利为 2% 以内； 无年节费、 店庆费， 但有年度费用 1%（既每年续约时按前壹年销售额计算，壹般以广告支持名义收取） ； 壹般帐期为到货45 60 天； 生鲜帐期为到货30 天， 补损在 5%以内；知名品牌壹般为到货7 天；特殊商品为现

19、金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的壹个，建议供应商找壹可直接拍板的人员谈判及联系业务。2 、沃尔码：壹般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，壹般为壹仓板为基准） ；无端头堆剁费， DM 费每种 2000 元/次（每年俩次，分别是端午、春节） ；年底返利 2% 以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收1000 3000 元不等（在月盘点前根据销售情况及和采购沟通程度收取， 也有可能不收） ； 壹般帐期为到货30 60 天； 生鲜帐期为到货15 天， 补损在 5% 以内； 知名品牌及特殊商品壹般采取现金购买。 其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘

20、汰严格。进场门槛最低，但有壹个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格） ，建议供应商找壹能力强的主管和其联系业务。之上只是我在超市做俩年采购所了解的壹些情况，仅供各位参考。其实所有的费用都跟业务人员和超市采购、销售部门的沟通有关。因此，和超市的合作沟通最重要！伊藤：日化壹、每年会在按照日本的财务年度签定壹份新壹年的和约是四月底在这里也就是壹年的唯壹壹次费用我们当时是2000 元壹年。二、新品进场分俩中： 1.你上几个新品，就删掉你产品的几个品种，当然他们考虑他的品类2. 就是给钱，大概是100 元壹个单品三、节庆费没有四、 DM 也没有费用， 可是在提交DM 产品的时候会要求新颖

21、性， 比较喜欢做壹些趣味活动，有新颖的礼品（壹般是14 天壹档，节假日会是7 天壹挡）如果上了 DM ，那么，你就有了端架或者堆头。没有费用，在DM 后期，如果你的产品销售不好，那么他会撤掉你的产品上壹些比较好销售的产品，你也能够买，壹般是舒蕾比较喜欢购买。舒蕾经常购买端架，好象是3000 元壹月五、帐期壹般是月结，目前没有发现拖欠供货商货款的事情， （在成都开业四年多了） ，在业界信誉非常好。六、促销人员无管理费，可是长期促销小姐第壹次进场要300 元的服装押金， 50 元的培训费。衣服按折旧计算。临时促销小姐就是50 元的押金和 10 元的工本费。 50 元要退仍。服装能够穿厂家自己的。七

22、、伊藤仍有其负壹楼为食品超市，生意非常好，在其收银台处有6 个洗化科的端架，每月 是 350 元的费用。伊藤是壹个比较好打交道的商场，其采购人员的素质是比较高的，高于很多的同类商场。他的零售的毛利比较高，壹般商品的定价是加20-30个点， DM 是至少 5个点。可是起服务非常好，在成都人气非常好。1 、超市的收费都形成了某种默契：西南区家乐福重庆、成都各俩个店在重庆谈入场，新品入场（没户头）费 6500 元、上架费 1000 元/单品、新增条码费300 元/码、壹年可做4 个节庆每个 500 元、新开店赞助费 500 元/店、 DM 、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南

23、、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费 1000 元/ 码。2 、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的 4 个单品 2000 元入场费用，堆头、活动等另算。当下麦德龙全国店在上海谈每个条码1000 元。3 、好又多成都7 个店在没有户头的情况下8 个系列条码花了 8.5 万元，每个店做壹端架位。4 、 南京苏果 2001 年 142 家店 （含加盟店便利店） 我们进了 50 家比较规模口岸店2 个系列8000 元入场，选场堆头每月 300 元。花了壹个月的时间谈进。5 、沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈，见品项的市场吸引力，我们4 个系列每个店5000元入场，其它费用比较灵活。要快速进场，在

24、自身不具备相关条件的情况下最好通过经销商或代理商来做。我们是生产企业。珠海百和超市连锁店：壹、壹年的唯壹壹次的节日赞助费用 1000 元；二、新品进场壹个条码500 元；三、壹个 5 层陈列费约200 元；四、促销管理费每月 30 元；五、如结帐是时销时结，中途被小偷偷走壹千元，算你自己倒霉了，没有帐单打；六、长期促销小姐第壹次进场要350 元的押金，上海华联南京X 公司：开户费 1 万元（好象是这样，记不太清楚了，只会多不会少） ，条码费 2000 元，促销费， DM 单，端头费等等，要谈啦。仍有罚款，被经理，当班，督导，查到不合规范的地方，就会罚款，数额不等了。世纪联华目前已在全国开了 2

25、3 家店，芜湖店目前销售额排在全国第四、五名。其采购收费指标为进场费、年节费、新品费及返利不低于年预估销售额的 5% （今年指标提高到 5.5% ） 。壹般费用为进场5000 元/ 店，年节费（八个） 5000 元（此费用为采购的考核指标） ，返利3% 之上，新品费 300 500 元 /sku （生鲜冻品比杂货贵，但在初期可降至100家乐福店的收费明细显示：开户费 5000 元；节日堆头费 5000 元，平时堆头费 3000 元；节日端架费 3000 元，平时端架费 2000 元；节日端头费 3000 元，平时端头费 2000 元；节日DM 费2000元，平时 DM费1500元；全年节庆费

26、3000元原创（谢绝转载）他们为什么能得到更快的提升笔者在某 X 公司营销部门工作多年，见了太多销售人员的起伏浮沉，有的人能迅速在 X 公司站稳脚跟且得到逐步晋升甚至破格提拔，有的却在如城市主管、地区经理等基层职位上徘徊多年。根据笔者的观察，这些能得到快速提升的员工具有以下壹些特点：1 、时刻准备着抓住机会。善于抓住机会，且且为抓住稍纵即逝的机会做了充分的准备。比如某同事，毕业进X 公司工作才俩年就连续得到几次提升，当下比同期来的员工高出 2 个级别，已经走入了营销高层领导视野，成为储备省级经理的有力人选。 这位同事有激情， 敢想敢干， 恰逢高层领导到他所在办事处检查工作，其和领导汇报工作思路

27、清晰，很有想法，正好他管理的经销商对其工作也赞不绝口，过不多久其就由主管被破格提升为地区经理。2 、晋升比较快的销售人员壹般都有自己的“秘密武器”。要么能说善讲，大小会议新观念、新思路不断；要么能写东西，汇报、总结、市场方案写的是条理清楚、观点鲜明、人人爱见；要么就是特别勤奋，老黄牛式的。其实市场没什么诀窍，壹句话说的好：世上本有路，走的人多了，就成了路。做销售的人，多跑市场，多下基层，销量也就出来了。3 、善于处理人际关系。能够和某些同事不成为朋友，但绝不树敌。如果得罪了某个人，某个时候他的壹句话，壹个小动作就有可能让你的努力付诸东流。4、碰到贵人，也就是在壹个组织中要有欣赏自己的营销高层。记得大学毕业的