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文档简介

1、课程背景课程背景课 程 背 景: 顾问式销售,顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和处理方案以及增值效力,使客户能作出对产品或效力的正确选择和发扬其价值;同时建立了客户对产品或效力的品牌提供者的感情及忠实度,有利于进一步开展关系营销,到达较长期稳定的协作关系,实现战略联盟,从而能构成独具杀伤力的市场竞争力。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通战略,使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有能够发现和开掘买方的内在需求,胜利签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧,分析专业销售顾问如何精心预备客户访问及评价结果能否有效,这些都是胜利销售采用和遵照的。“顾问

2、不只是一个推销者,而是一个以买方为导向的问题处理者和需求满足者;“销售也不再等同于买卖,而是一个发现、开掘、引导和满足客户需求的过程。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售方式,它来源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及明晰的实际性。它是指销售人员以专业销售技巧进展产品引见的同时,运用分析才干、综合才干、实际才干、发明才干、压服才干完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和胜利途径。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面运用这一法那么,尤其在大宗生意销售和大客户管理方面获得了宏大胜利和广泛认可。

3、其中心在于以客户购买心思和决策过程为中心,经过有效开掘、引导买方需求使销售迈向成交。 培训收益培训收益课 程 目 标:1. 了解顾问式销售的特点、购买流程和客户决策流程;2. 掌握客户关系营销战略,建立双方互置信任关系;3. 掌握判别客户真实意图的才干,从而防止被“忽悠;4. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法;5. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;6. 了解掌握初级线人和二级线人及导游开展的意义与实施要点;7. 熟练运用SPIN销售提问,推进客户隐含需求向明确需求转变,促使客户采取强有力行动;8. 熟练运用FABE销售法那么,让销售陈说变得妙趣横生;9. 掌握推开工程进展与

4、获取客户承诺的技巧;10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化.课程大纲【课程大纲【1】 课课 程程 大大 纲:纲:2天内经过多个真实案例、结合销售游戏、视频观天内经过多个真实案例、结合销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑详细深度分析规律总结、难点答疑详细深度分析,确保每位学员可确保每位学员可以立刻学以致用!以立刻学以致用! 第一单元第一单元 顾问式销售概述顾问式销售概述 1. 顾问式销售的三点思索顾问式销售的三点思索 2. 销售人员需求的销售人员需求的9个行为特征个行为特征3. 优秀销售顾

5、问具备的条件优秀销售顾问具备的条件视频观摩:海军陆战队的视频观摩:海军陆战队的“独门秘籍独门秘籍 团队协团队协作作4. 客户销售与采购客户销售与采购8个流程个流程小组讨论:工业品和快消品及无形产品的区别小组讨论:工业品和快消品及无形产品的区别 第二单元第二单元 了解客户的关注点了解客户的关注点1. 客户采购流程不同客户采购流程不同2. 客户购买动机不同客户购买动机不同3. 客户购买普通有预算客户购买普通有预算4. 客户以为销售需求长期的关系客户以为销售需求长期的关系5客户比较强化谈判协商客户比较强化谈判协商6. 客户需求备忘录等来强化双方的信任感客户需求备忘录等来强化双方的信任感7. 客户更需

6、求售后效力客户更需求售后效力8. 客户对技术交流非常关注客户对技术交流非常关注9. 客户销售要抓住时机成交客户销售要抓住时机成交 第三单元第三单元 关系营销战略关系营销战略1. 什么是关系营销?什么是关系营销?2. 建立客户互置信任关系的建立客户互置信任关系的8要点要点3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要?4. 客户关系的四种类型和二个层次5. 如何使他的利益与众不同?案例:竞争对手为什么会胜出?6. 关系营销要思索本钱 第四单元 客户组织采购角色分类与应对视频观摩:察看判别1. 名义决策者与实践决策者的应对战略2. 7类影响者的区分及应对战略3. 采购者、支付者和操作者应对战略4. 销售

7、员眼中的4种客户分类小组讨论:为什么在技术担任人那里要做的任务比在总担任人那里做的任务还要多? 工具表格:工具表格: 第五单元 如何建立他的内线?1. 武销售员与文销售员关系型与技术型2. 内线选择4个规范3. 线人从认识到开展案例分享:胖嫂的故事信息调查的重要性开展初级线人要点开展二级线人要点开展教练/导游要点小组讨论:如何认识导游哪些出于私利而对我们进展的误导? 第六单元 销售各阶段进展判别分析 1. 销售初期 4个问题判别他要不要介入这个工程? 真实案例:早来的坏音讯就是好音讯2. 销售中期 4种行为决议他要不要接着跟下去?真实案例:客户依赖感越强,希望就越大3. 销售后期 4个问题决议

8、他要破釜沉舟还是静观其变?真实案例:连备选的资历其实都没有 第七单元 初次访问客户1. 第一印象的重要性视频观摩:蜜亚改头换面2. 访前预备-约见客户视频观摩:约访技巧3. 被客户直接回绝的4个缘由视频观摩:投其所好4. 初次访问需求把握3个原那么坚持四六法那么初次访问主要三项义务会面8分钟原那么5. 客户内部不同人员会面技巧工具表格:工具表格:工具表格: 第八单元 胜利的销售谈判客户需求发掘1. 获取客户信任的4种手段课程大纲【课程大纲【2】2. 销售谈判的2/8法那么倾听与提问视频观摩与讨论:失败的销售谈判3. 擅长牵着客户的鼻子走视频观摩与讨论:被动和自动的销售谈判4. SPIN赢取大订

9、单的利器发掘客户需求视频观摩与讨论:如何激发客户隐含需求?销售游戏:猜名人工具练习:结合公司产品进展SPIN问题讯问重组练习工具表格:情景演练:结合公司产品进展SPIN提问情景演练 第九单元 工程销售陈说技巧视频观摩:1. 产品的利益永远是销售陈说的重点2. 使销售陈说变得妙趣横生产品陈说需求遵照AIDA的原那么3. 使潜在客户参与到销售陈说中来4. 证明性销售陈说更有力量5. 他还应该做一些纪录6. 针对团体客户销售陈说6要点工具表格:工具表格: 第十单元 客户异议处置视频观摩: 销售是从回绝开场的1. 如何摸清客户回绝的缘由2. 客户常见的三种异议3. 处置异议的四大原那么4. 客户异议处

10、置的六个技巧视频观摩与讨论: 解答异议 第十一单元 销售中的承诺与成交技巧传统营销观念与现代营销观念对收场白的认识视频观摩与讨论: 促成签单2. 工程销售的胜利收场白推开工程进展的4个技巧工程销售是以详细的行动来衡量收场白而不是用言语。获得承诺四个胜利的行动课程大纲【课程大纲【3】 【授课专家引见】资深营销实战管理专家:诸强华【授课专家引见】资深营销实战管理专家:诸强华【职业资质】【职业资质】原世界原世界500强日本重机强日本重机JUKI大区销售经理大区销售经理 原世界原世界500强荷兰飞利浦强荷兰飞利浦PHILIPS高级讲师高级讲师原安邦财富保险股份原安邦财富保险股份 销售培训经理销售培训经

11、理原中国人寿保险公司原中国人寿保险公司 业务主任业务主任 组训督导组训督导浙江大学浙江大学 市场营销专业毕业市场营销专业毕业美国国际职业资历认证委员会美国国际职业资历认证委员会ICQAC 国际职业培训师行业协会国际职业培训师行业协会IPTS 国家职业高级企业培训师国家职业高级企业培训师 【实战阅历】【实战阅历】诸教师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与鼓励有深化领诸教师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务,对销售团队管理、新人销售辅导与鼓励有深化领会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军会,个人及所辖团队多次荣获销售冠军日本重机日本重机JUKI,全球工业缝

12、纫机排名第一。,全球工业缝纫机排名第一。任职世界任职世界500强企业荷兰飞利浦强企业荷兰飞利浦PHILIPS高级讲师期间,担任飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导高级讲师期间,担任飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导任务,对企业竞争力和员工绩效提升有宏大促进效果。任务,对企业竞争力和员工绩效提升有宏大促进效果。另还是另还是、等著名等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。【授课风格】【授课风格】诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理阅历,教师自创和学习国外优秀管理与培训阅历,再融和诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理阅历,教师自创和学习国外优秀管理与培训阅历,再融和“

13、外乡文外乡文化,经过千锤百炼,设计出具有中国特征市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小化,经过千锤百炼,设计出具有中国特征市场营销课程。擅长以问题为导向,采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,教授给学员处理问题或缩短绩效差距的工具和方法,特征组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法,教授给学员处理问题或缩短绩效差距的工具和方法,特征的的“2+1培训方式,深受学员和企业喜欢。培训方式,深受学员和企业喜欢。讲师引见讲师引见: 课程主办:深圳市华晟企业管理咨询 全国招生:8622 2415提早报名优惠培训顾问:-1093-6819敖先生24小

14、时QQ在线:4763 04896加我咨询课程报名课程报名顾问式销售技术顾问式销售技术客户需求发掘及成交技法客户需求发掘及成交技法2019年年7月月19-20上海上海2019年年7月月26-27深圳深圳2019年年8月月23-24上海上海2019年年8月月30-31深圳深圳全球全球500强企业中强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程!的企业用于培训销售精英的必修课程!【培训讲师】【培训讲师】 诸强华资深营销实战管理专家诸强华资深营销实战管理专家 【参与对象】【参与对象】 销售总监、销售经理、区域经理、大客户销售人员、销售工程师、销售代表等销售总监、销售经理、区域经理、大客户销售人员、销售工程师、销售代表等销售人员。销售人员。 【费【费 用】用】 2800元元/1人,人,5000元元/2人含培训、指定培训教材、午餐、茶点、税费等人含培训、指定培训教材、午餐、茶点、税费等

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