供应链管理习题解答

1、习题答案第1章 供应链管理概述1 .什么是供应链管理？供应链管理的目标与应遵循的原则是什么？答：供应链管理即是对供应链中的物流、信息流、资金流、增值流、业务流以及贸易伙伴关系等整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程。供应链管理的目标：是通过贸易伙伴间的密切合作，以最小的成本和费用提供最大的价值和最好的服务，将顾客所需的产品能够在正确的时间、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态送到正确的地点。供应链管理包括计划(plan)、采购(source)、制造(make)、交货(deliver) 和返回(return )五个不同的过程。目前应用较多的供应链管理的方法有快速响 应法

2、(QR)、客户有效响应法(ECR)以及准时管理法(JIT)等。供应链管理应遵循以下四个方面的原则：供应链上的每个供应商以最低的成本和费用持续可靠地满足其客户的需求。供应链管理重点在于公司之间或公司内部之间的链接。贸易伙伴之间的密切合作，共享信息，共担风险。应用现代科技(如标识代码、条码应用 标识符、条码和电子数据交换等技术)作为管理手段。2 .横向整合的出现为什么具有一定的必然性？答：技术创新的加速和卖方市场向买方市场的转移，横向整合的供应链管理模式日益发展。企业为适应顾客多元化的需求，使得横向整合的供应链管理模式日益发展。由于“纵向一体化”的刚性管理模式存在种种弊端，国际上越来越多的企业放弃

3、了这种经营模式。企业利用外部资源快速响应市场需求，使得“横向一体化”思想的兴起。同时横向整合的管理模式有利于：在新的竞争环境中实施业务外包策略，能够有效地控制和降低成本、提高公司的核心业务能力和企业的竞争能力。能够使供应链的各组成员都把原材料采购与供应，生产，销售与配送在一个弹性的计划控制下良好地协调起来，形成了局部优化。有利于供应链的所有成员以一个弹性的高效的供应链管理系统结合起来，各个环节相互配合，扬长避短，充分发挥自己的特长， 也充分利用供应链成员的长处来解决自 己的短处，从而各成员紧密配合，对外界的市场需求迅速做出反应，并占领市场。3 .案例分析题：解答要点：W-mart公司的核心竞争

4、力是有效的供应链管理，并通过有效的供应链管理实现了顾客需求管理、供应商与合作伙伴管理、企业内和企业间的物流配送系统管理以及基于 Internet/Intranet的供应链交互信息管理等功能的有效整合，来提高公司的核心竞争 力。加强W-mart公司的核心竞争力：着力进一步开拓这种经营方式，加强供应链的管理， 与供应商保持良好的合作，重视价格策略、品牌策略、消费者的购物趋向、扩大商品的供应品种和范围等方面，来提升W-mart公司的核心竞争力。如 W-mart和K-mart ,近年来相继推出了无品牌商品大宗售货法，他们要求消费者成打、成箱或按一定散装量来购物，商品仅限于无品牌、甚至是无正式装璜包装的

5、统货，单价相当低廉。此举一发而不可收，迅速在美国、加拿大的超市甚至是街头集市上风靡开来。美国零售商从中悟出当今消费者以内在价值而不是以包装、宣传来衡量价格的购物趋向。调查表明，消费者选定一家商店购物，首先考虑的是售价是否低廉。这一结论促使像“ W-mart”这样的零售商着力进一步开拓这种经营方 式，扩大商品的供应品种和范围。第二章客户关系管理1 .客户关系管理的起源是什么？什么是客户关系管理？客户关系管理是在行业走向低迷，企业竞争力与赢利能力受到极大挑战，客户关系这个企业生存最基本的管理问题， 遂成为企业最关注的问题。它是触及到企业内许多独立部门的商业理念，它需要一个新的“以客户为中心”的商业

6、模式，并被集成了前台和后台办公系统的一整套应用系统所支持。这些整合的应用系统确保了更令人满意的客户体验，而客户满意度直接关系到企业能否获得更多的利润，对现有客户和潜在客户的培养和挖掘，这些就成为现代客户关系管理的起源。客户关系管理是指使以客户为中心的包括销售、市场营销和客户服务的企业业务流程自动化并使之得以重组。 客户关系管理不仅要使这些业务流程自动化，而且要确保前台应用系统能够改进客户满意度、增加客户忠诚度，以达到使企业获利的最终目标。它是多种资讯科技的结合，是一个搜集、分析资料，获取知识，而且不断重复、持续改善的过程，帮助其更 有效率的行销他们的产品或服务。2 .客户关系管理的作用有哪些？

7、如何理解客户关系管理在供应链管理中的应用？客户关系管理是以客户利益为驱动，在满足客户效用的同时给自己带来回报。其主要作用有： 可以帮助企业使它的营销部门能辨认和瞄准他们的最佳客户，以明确的目标和宗 旨来处理市场活动，为销售部门带来高质量的潜在客户。协助组织通过优化员工信息共享， 流线化现有流程来改进电话销售，客户和销售管理。实现客户关系信息个性化，旨在改善客户满意度和最大化利润率；鉴别最有利可图的客户，给他们提供最高级别的服务。提供 了解他们的客户的必要的信息和流程给员工，了解客户需求，与公司，用户和分销合作伙伴高效地建立关系。实现企业内部流程的重组、整合，最大化地满足客户需求。在今天竞争激烈

8、的全球市场中，由于产品生命周期的缩短和客户需求的提高，迫使企业要注重供应链管理（SCM的投资。随着通讯和运输技术的不断进步，促使供应链管理技术 的持续演变。现在的生产不仅仅是大规模的生产，越来越多的个性需求不断地涌现，要充分利用一连串有效的方法，来整合供应商、制造商、仓库和商店，使得商品可以以正确的数量生产，并 在正确的时间配送到正确的地点，为的就是在一个客户的服务水准下，使得整个体系成本最小，利润最大。然而在这整个过程中始终体现着客户的需求是第一位的。按照定单生产，这就是客户的需求，只有全面了解客户的需求，才能实现快速的反应， 满足客户，吸引客户并留住客户。 在产品的存储和运送过程中，也是以

9、满足客户的需求为出发点。在产品销售过程和售后的服务中，也是以客户为中心。所以说客户关系管理对供应链管理产生了巨大的影响，它在帮客户获得利益的同时还提高了供应链的效率。3 .什么是主客户？如何确定企业的主客户？主客户能够为企业带来什么？答：所谓主客户就是可以为企业带来主要利润，并成为企业战略合作伙伴的客户。所以主客户也称为大客户、关键客户、全国客户、全球客户或看家客户，是经常被企业挑选出来并被给予特别关注，它将成为企业的战略合作伙伴，也是企业发展的重要基础。公司选择主客户的标准通常有以下几个：客户的采购数量（特别是对公司的高利产品的采购数量）；采购的集中性；对服务水准的要求；客户对价格的敏感度；

10、客户是否希望与公 司建立长期伙伴关系等等。基于不同角度，有多种界定和评价主客户的方法：从企业与客户的互动关系划分；根据关系营销对客户忠诚度的划分；从客户的赢利性进行划分。著名的“二八原则”认为，20%的客户创造了企业 80%勺禾1J润。有人根据统计把它修改为80/20/30,就是说20%勺客户创造了企业 80%勺利润。但是其中的一半被 30%盈利的 客户抵消掉了。因此企业应当“剔除”最差客户以改进利润收入水平。企业与主客户之间是平等关系，是“双赢”关系，企业与主客户之间的合作体现出一种协作精神。有针对性地提供产品与服务无疑可以大大提高客户的满意度，但更广泛的个性化服务将使企业的营销成本越来越高

11、。在西方企业中，营销成本已经占到了总成本的34%。在中国，过去五年来企业的广告费用每年提升 22%。为了减少盲目的营销成本，企业有必要对客户进行分析，将其 投入主要用到为其创造更多利润的客户那里。发现和培养主客户是企业利润的源泉。4 .客户关系管理的未来发展趋势有哪些？如何正确地把握客户关系管理未来的发展给企业带来的有效回报？答：客户关系管理的未来发展趋势从理念上整合客户关系管理提供了在市场竞争中根据 客户的需求定义并构造客户关系的理论框架。同时，整合客户关系管理还提供了有效客户关系管理的实践指南以及相应的标准程序。从技术上客户关系管理应用系统将具有更强的“集成性”和“可定制性”； 客户关系管

12、理产品本身正逐步走向完善、走向应用。基于Web的客户关系管理将成为一大发展趋势。从市场角度上进行分析未来客户关系管理应用主要有：客户密集性的企业将首先广泛应用客户关系管理，例如金融、房地产等；实施“差异化战略”的企业将会更容易应用好客户 关系管理；中端企业将成为客户关系管理应用的“主流”；企业将广泛应用“分析型客户关系管理”来支撑“运营型客户关系管理”；企业将不断拓宽客户关系管理的应用范围。5 .以本章的两个案例为样板，举例说明企业在实施客户关系管理前后，给企业带来 的变化。解答要点：从客户满意度上分析比较实施前后的变化；从产品或服务的满足程度进行比较；从利润角度分析最终的结果；第三章供应商管

13、理1 .什么是供应商管理？供应商管理的内容有哪些？答：供应商管理就是对供应商的了解、选择、 开发、使用和控制等综合性的管理工作的 总称。供应商管理的目的： 就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。供应商管理应当包含以下几个主要内容：供应商的调查、资源市场的调查、供应商的开发、供应商评估与考核、供应商的选择、供应商的使用、供应商激励与控制。2 .进行供应商分析的主要内容有哪些？答：进行供应商分析应包括以下主要内容：产品的品种、规格和质量水平是否符合企 业需要，价格水平如何。只有产品的品种、规格、质量水平都适合于企业，才算得上企业的 可能供应商，才有必要进行下面的分析。

14、企业的实力、规模如何，产品的生产能力如何，技术水平如何，管理水平如何，企业的信用度如何。产品是竞争性商品还是垄断性商品。如果是竞争性商品， 则供应商的竞争态势如何，产品的销售情况如何，市场份额如何，产品的价格水平是否合适。供应商相对于本企业的地理交通情况如何， 进行运输方式分析、运 输时间分析、运输费用分析，看运输成本是否合适。3 .结合Kodak公司案例说明如何进行供应商的调查工作？答：供应商调查，在不同的阶段有不同的要求。供应商调查可以分成三种，第一种是初步供应商调查，第二种是资源市场调查，第三种是深入供应商调查。初步供应商调查：是对供应商的基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生

15、产能力、能提供什么产品，能提供多少，价格如何，质量如何，市场份额有多大、运输进货 条件如何。初步供应商调查的基本方法，一般可以采用访问调查法，通过访问有关人员而获得信息。例如，可以访问供应商单位市场部有关人员，或者访问有关用户、或有关市场主管人员，或者其他的知情人士。进行供应商初步的调查，可通过访问建立起供应商卡片。资源市场调查应包括以下一些基本内容：资源市场的规模、 容量、性质。资源市场的环境如何，例如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治 环境等外部条件如何，市场的发展前景如何。资源市场中各个供应商的情况如何，也就是指我们前面进行的初步供应商调查所得到的情况如何。

16、深入供应商调查，是指对经过初步调查后， 准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动。这种考察，是深入到供应商企业的生产线、各个生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看看所采购的产品能不能满足本企业所应具备的生产工艺条件、质量保证体系和管理规范要求。有的甚至要根据所采购的产品的生产要求，进行资源重组、并进行样品试制，试制成以后，才算考察合格。只有通过这样深入的供应商调查，才能发现可靠的供应商， 建立起比较稳定的物资采购供需关系。4 .进行供应商评估的标准与指标体系各有哪些？答：供应商评估标准：建立有效的评估指标体系。主要涉及到供应商的业

17、绩、设备管 理、人力资源开发、质量控制、价格、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等。 保持动态平衡。在保持供应商相对稳定的条件下，根据实际情况及时修改供应商评价标准， 或重新开始新的供应商评估，引入竞争机制、淘汰差的，引入好的。确定关键的评估因素。如质量、价格、交货期、供应商的个人情况等。供应商评估的指标体系包括：产品质量、交货期、交货量、工作质量、价格、 进货费用水平、信用度、配合度。5 .选择供应商的标准与步骤各有哪些？答：选择供应商标准：一个好的供应商的标准，最根本的就是其产品好。表现在：一是 产品质量好，二是产品价格合适，三是产品先进、技术含量高、发展前景好，四是产品货源 稳定、

18、供应有保障。因此选择供应商的标准应考虑技术水平、产品质量、供应能力、价格、 地理位置、可靠性、售后服务、提前期、货准确率、快速响应能力等方面的指标。供应商的选择可以归纳为以下几个步骤：分析市场竞争环境（需求、必要性）、建 立供应商选择目标、 建立供应商评价选择标准、建立评价小组、供应商参与、选择供应商、实施供应链采购合作关系。第四章供应链管理下的采购管理1 .找一份工业公司的年度报告，计算其采购额与营业额的比。计算采购额减少2%时造成的影响。其他情况不变，计算采购额增加2%时造成的影响。答：找一份工业公司的年度报告，计算其采购额与营业额的比（略）如果其他情况不变，采购额与营业额呈反方向变动，当

19、采购额减少2%寸，成本降低，必会引起营业额上升；当采购额增加2%寸，成本增加，采购额会相应的下降。2 .采购对公司的价值增值作用有哪些？什么是采购的核心活动？什么是采购的非核心活动？答：一般而言，商品销售成本的最大部分是由所采购的原材料和服务占据的。在商品销售成本中，采购值大约占50%。如果将作为采购组成重要部分的其他经营成本也加到采购值中，总量将达到大约 68%。采购政策在以下几个方面对企业的经营的成功做出了重大贡献：第一，采购政策可以通过实际成本的节约显著提高销售边际。在采购上每节约一美元就是为公司营业利润增加一美 元；第二，通过与供应商一起对质量和物流进行更好的安排，采购能为更高的资本周

20、转率做出贡献；第三，通过适当的调整修饰，供应商能够对公司的改革过程做出重大贡献；第四， 对具体的公司而言，当采购占销售额的比率上升时，采购决策将对公司的净收益产生更为深刻的影响。归纳以上，采购对公司的价值增值作用有：质量成本的降低；产品标准化； 对产品设计和革新的贡献；减少库存；递增的柔性；鼓励采购协作。提高销售边 际；更高的资本周转率；公司的净收益的增加。采购的核心活动包括：按库存制造（和分配）；按订单生产；按订单设计。采购的非核心活动包括：研发所用的实验设备；计算机中心所需的计算机硬件和软 件；为销售部门和高级管理层租借的汽车；会计用办公设备； 招待部门所需的食品和饮料；内务所需的清洁材料

21、等。3 .采购、供应、原料来源和供应管理的主要区别是什么？你是否同意“采购职能是 供应链管理的一部分”的观点？就这一问题进行讨论。答：采购是企业向供应商购买原材料、零部件、燃料、辅助材料等货物的一种行为。企业经营活动所需的物资绝大部分通过采购获得，采购是企业物流的起始点，低价格、高质量和良好的服务是采购管理的基本要求。原料来源是指生产企业为解决生产所需的原材料来源渠道。供应是指供应商向企业提供原材料、零部件、燃料、辅助材料的物流活动，企 业供应物流不仅要实现保证供应的目标，而且要在低成本、 少消耗、高可靠性的限制条件下来组织供应物流活动。供应管理就是对供应商的了解、调查、评价、选择、开发、使用

22、和 控制等综合性的管理工作的总称。在经营战略中，采购在价值链中起到了重要的作用，采购职能是供应链管理的一个重要组成部分，在供应链管理下采购能够为价值链下列活动提供支持：基本活动。采购职能满足与内部物流，外部物流，特别是与业务运作有关的物料需求。辅助活动。采购活动也可能与和其他辅助职能有关的辅助产品和服务有关。采购和供应代表了一个面临诸多变化和挑战的供应链经营领域。然而，这些问题中的大多数需要与组织中的其他领域进行大量的相互作用、沟通和合作。对采购和供应职能进行管理，要求对组织内部发生的采购过程有全面的理解。4 .采购职能所包含的活动和采购部门的活动之间的主要区别是什么？你认为对这两 个概念加以

23、区分重要吗？为什么？答：采购职能传统上包括：确定需求，选择供应商，达成一个合适的价格，确定条款和条件，发出合同或订单和随后的确定合适的交货。 采购职能的活动有：确定需要购买的商 品和服务的规格（按照要求的质量和数量）；选择最合适的供应商； 为制定协议做准备和 实施与供应商的谈判； 将订单发给优先供应商； 订单的监督和支出控制； 后续工作和 评估。采购职能不包括物资需求计划、原料的安排、存货管理、引入检查和质量控制方面的责 任。然而，为了能够更加有效，采购部门的作业必须与这些物资活动紧密关联，它涵盖了公司接受外部当事人发出货物要求的所有活动,因此采购的作用范围包括公司间的业务、对等贸易协定、从外

24、部机构雇佣临时人员、缔结广告合同。然而，许多公司收到来自供应商的货物的活动可能没有采购部门的介入。因此采购职能的范围通常要比采购部门广泛得多。因此区分采购职能所包含的活动和采购部门的活动，对于加强采购管理、明确部门的采购职责具有相当重要的意义。5 .本章描述了采购领域的一些新发展，并且提出了在公司中进行全面质量控制的目 标。说出在采购政策方面进行全面质量控制的主要后果，特别是在与供应商的关系方面。答：在采购活动中进行质量控制的关键是要与供应商建立双赢的战略性合作关系和实施准时化采购策略。双赢关系对于实施准时化采购中供需双方的作用表现在：(1)供应商方面： 增加对整个供应链业务活动的共同责任感和

25、利益的分享； 增 加对未来需求的可预见性和可控能力，长期的合同关系使供应计划更加稳定；成功的客户有助于供应商的成功； 高质量的产品增强了供应商的竞争力。(2)制造商方面： 增加对采购业务的控制能力；通过长期的、有信任保证的订货合同保证了满足采购的要求；减少和消除了不必要的对进购产品的检查活动。建立互惠互利的合同是巩固和发展双赢的战略性合作关系的根本保证，是实施准时化采购的前提。互惠互利包括了双方的承诺、信任、持久性。实施准时化采购后，企业的原材料和外购件的库存很少以至为零。因此，为了保障企业生产经营的顺利进行， 采购物资的质量必须从根源上抓起。也就是说，购买的原材料和外购件的质量保证，应由供应

26、商负责，而不是企业的物资采购部门。准时化采购就是要把质量责任返回给供应商，从根源上保障采购质量。为此，供应商必须参与制造商的产品设计过程， 制造商也应帮助供应商提高技术能力和管理水平。在现阶段，我国主要是由制造商来负责监督购买物资的质量；验收部门负责购买物资的接收、确认、点数统计，并将不合格的物资退回给供应商，因而增加了采购成本。实施准时 化采购后，从根源上保证了采购质量，购买的原材料和外购件就能够实行免检，直接由供应商送货到生产线，从而大大减少了购货环节，降低了采购成本。第五章供应链管理下的库存管理1 .何谓供应链管理？简述供应链管理与物流管理的区别和联系。答：供应链管理：即是对供应链中的物

27、流、信息流、资金流、增值流、业务流以及贸易伙伴关系等进行的计划、 组织、协调和控制一体化管理过程。为满足客户需求，把正确的商 品在正确的时间配送到正确地点的一套方法o供应链是指产品生产和流通中涉及的原材料供应商、制造商、通过仓库及配送中心到批发商、零售商以及最终消费者组成的供需网络。供应链管理的目的是在正确的时间和地点，供应正确数量和质量的产品（服务）以满足客户的需求并达到最大成本的优化。传统的物流指物质材料从供应方到需求方的物理性移动，物流管理是把有形物品从生产源地到最终消费点的包装、运输、装卸、搬运、储存保管及用信息化管理。物流管理注重单 一物流活动的有效管理和提高。2 .如何做好供应链管

28、理中的库存管理？答：库存管理是供应链管理中如何平衡增加库存获得高速响应能力和控制库存获得成本 效率优势之间的选择。 好的供应链管理，就在于它能够以比较低的库存成本取得比较好的服 务响应能力。供应链管理主要促进以下管理工作：对顾客的将来需求的预测管理；管理补货的前置时间；了解顾客要求的服务水平；平衡经济成本和库存持有成本。供应链管理运用供应商管理库存（VMI）和供应链运作参考模型（SCOR。这样一些现代的管理方法从整个供应链优化的角度来改善库存管理、有效降低库存。供应链管理来降低库存的策略主要有以下五点：第一、定期库存盘点策略；第二、严格管理供货前置期，提高供 货稳定性；第三、AB供和CVAt的运用；第四、降低安全库存水平，主要通过缩短前置期和 提高预测准确性来实现；第五、库存定量考核库存周转率方法。3 . SCOR操作模型主要有几个组成部分？有几个层次？简述企业如何运用SCOR来进行供应链的管理？答：SCOR（ Supply Chain Operations Reference-model）把企业供应链管理的范畴主要 分成5个功能模块，分别是：计划（Plan ）即供应链综合计划模块、供应（ Source ）即采 购资源模块、制造 （Make ）即生产作业模块、交付（ Delivery ）即配销作业模块和返回（Return ）即客户回返模块共五个组成部分。SCO