商业街铺如何度过投资者持币观望期方

1、商业街铺如何度过投资者的“持币观望期”？目前潍坊市场上的商铺类型繁多，品种多样，有大型的专业市场，如：恒易星河纺织城、豪德光彩贸易广场；有零售式的商业街铺，如泰华城、盛世豪庭沿街街铺。本文所探讨的商业街铺是非专业零售式的商业街铺。目前，正在销售中的非专业零售式的商业街铺一般分布于每个楼盘的基层 ，从区域上来说主要分布在潍坊的商业中心区和开发区。潍坊商业中心区的商铺，总的来说，地段占了绝对的优势，吸引了很多投资客的目光，并产生一定的购买欲望。但是不间歇地广告轰炸和高额的售价，使部分客户对投资前景产生质疑，准备掏钱的手又停留在空中，到底什么时间会掏出来，就看这些商铺的下一步行走路线会不会令投资客下

2、定决心了。潍坊开发区的新兴商业街铺，周边有很多中高档小区正在新建中。这个区域未来的人气肯定很足，但是目前的周边配套还不如商业成熟区或者老居住区，人气、商气还没有表现出来，部分投资客不能预测更远的市场 ，不敢轻易地将资金放在这些商铺上等待开发区商业春天的到来，还要看看再说。究其原因，这些商业街铺，除了在地段、面积、周边氛围等客观条件上有区别外，在建筑质量、内部配套、管理等方面严重的同质化，选择的传播途径、营销方式上也基本相同。因此，客户在了解它们的渠道 、了解到的信息 、销售现场的布置都基本相同 ，除了有潜力、投资回报率高，其他没有多少新意，由此造成大众审美疲劳，一看什么类型的产品就知道会打什么

3、样的主题，投资者难以辨别真伪。现在市场上投资性的商业项目很多，传统的商铺外，还囊括了住宅、写字间、近年刚刚出炉的SOHO等。众多的产品类型令投资者眼花缭乱，不知道该把投资这个绣球抛给谁。此外，国家的宏观调控新政策不断出台，束缚了部分专业投资客的手脚，令他们不敢轻举妄动；部分投资自营客对国家的调控抱更大的希望，还在等待更有利于他们群体的政策的出台。综上各方面的因素，观望便成为众多投资者的最好选择。由此，商业街铺的销售就遇到了一个瓶颈。采用什么方法来对峙投资者的“持币观望”，我们总结了以下几点：首先，仍然要不断的寻找潜在客户，客户始终是销售追寻的对象。商铺售价一般都比住宅价格高，总价一般在40 万

4、以上，而且商铺并不属于生活必须品，所以这么一笔钱抛出去到底能不能带来利益，任何客户都会有个思考的过程，出现持币观望很正常。但销售不可能等待持币观望的客户，还要通过各种手段将信息散发出去，最好能通过新鲜的传媒和传播手段，不断地吸引潜在客户的注意力，保持产品的鲜热度。其次，进一步地挖掘卖点。有些商铺一下子就将所有的闪光点都挖了出来，在人们犹豫不决的时候，广告没有了新意，总是在泛滥的宣传那一点点东西，令客户觉得没有其他方面的潜力，甚至天天面对这样的宣传而感到厌烦。其他楼盘一旦出现什么新鲜的卖点，注意力就立刻被吸引走了 。这就要求我们根据自己所处的位置和自己的商铺氛围，不断地思考商铺还有什么可以吸引人

5、的地方，有什么与众不同的地方，经常挖出一些新卖点，让客户觉得有新鲜感，有潜力，增强客户的购买欲望。如果能有一个类似的成功范例，那更能增强购买者的信心。第三，及时地了解政府规划，尤其是自己周边地块的规划情况，并将自己的楼盘和城市发展、规划挂上钩。每年地方上都有各种规划蓝图出台，商铺也是个和时代息息相关的产品，如果商铺的地段或者经营理念符合城市的建设方向或者规划蓝图，有政策的支持，那么这些商铺将被广大的客户看好。此外，有些商铺的对面还是一片未开发的土地，城市规划局将把它规划成什么用途，早点了解对商铺的销售具有一定的帮助作用。第四，不断的了解竞争楼盘的情况，及时做好应对准备。密切注意竞争楼盘的动态走

6、向，不断地分析竞争对手的情况，预测对方有可能打出的新牌，并对此做出各种应对方案，在对方实施的过程中，启动应对方案，扭转不利局面，将对方控制在陪衬地位。第五，开发商大打诚信牌。在客户持币观望的过程中，很多的开发商为卖不出铺子着急，想出很多的促销方法，如增加配套、服务来增加商铺的卖点。但商铺成交以后，开发商没有将促销宣传的内容落实到行动。业主提出异议，开发商只是找出种种借口来搪塞。这样，确实节省了工程成本，但是损失的却是开发商的信誉。一家没有信誉的开发商，他的楼盘再好，价格再低，也是没有人敢买的。没有一个开发商打算就做一个盘，赚了钱就解散，都还期望在房地产的行业中逐步地发展。所以，开发商千万不能因

7、为一点小钱而毁了自己的声誉。在市场上一定要讲诚信，这样才会有一批忠诚的客户为自己无偿地做宣传。第六，投资客总是希望自己购买的商铺能在短时间内租出去，或者有足够的人气来支撑自用门店，因此，在销售出现停滞的时候，开发商进行有针对性地招商就显得尤为必要。我们公司在淄博代理的项目就是一个很好的例子：那个项目的沿街商铺尽管位置很好，但是由于商气不足，造成投资客迟迟不敢落定。在同开发商进行商谈的时候，我们建议引入一家大型的卖场，以增强投资客的信心。后来开发商与国美电器签订了长期租约，一下子带动了销售，很快就把所有商铺销售一空。最后，要不断地提高销售人员专业的服务水平。销售一线的置业顾问在长期没有成交客户的情况下，有的会丧失信心，热情度下降，工作不能进入状态，总是一副松散的样子，甚至连最基本的专业服务意识都没有了。这种销售状态下，只会令持币观望的客户对该楼盘失去信心。要平稳的度过低迷期，保持