第7章 商务谈判中的价格谈判

1、 商务谈判商务谈判(Business Negotiation)(Business Negotiation)方丹方丹第第7 7章章 商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判本章主要内容本章主要内容: :报价的依据和策略价格解评价格磋商价格策略及破解 本章学习要点及目标本章学习要点及目标本章要求掌握价格关系和报价基本原则，报价阶段的一些关键问题。通过本章教学，帮助学生提高价格谈判的能力，对于价格谈判过程有一个完整性了解。第第7 7章章 商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判7.1 报价的依据和策略报价报价-指谈判的一方对另一方提出自己指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。的所有要求。如商品的数

2、量、质量、包装、价格、装如商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，不只是指产品价格，但价格交易条件，不只是指产品价格，但价格条件具有重要的地位。条件具有重要的地位。7.1.17.1.1影响价格的因素影响价格的因素(1)(1)市场行情市场行情 (2)(2)谈判者的需求情况谈判者的需求情况 (3)(3)交货期要求交货期要求 (4)(4)产品的技术含量产品的技术含量 (5)(5)货物的新旧程度货物的新旧程度(6)(6)附带条件和服务附带条件和服务 (7)(7)产品和企业的声誉产品和企业的声誉 (8)(8)交易量的大小交易量的大小(

3、9)(9)销售时机销售时机 (10)(10)支付方式支付方式7.1.27.1.2谈判中的价格关系谈判中的价格关系主观价格与客观价格主观价格与客观价格绝对价格与相对价格绝对价格与相对价格消极价格与积极价格消极价格与积极价格固定价格与浮动价格固定价格与浮动价格综合价格与单项价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格主要商品价格与辅助商品价格7.1.3 7.1.3 报价策略报价策略1 1）报价起点）报价起点2 2）报价时机的选择）报价时机的选择3 3）报价的方式）报价的方式4 4）报价的原则）报价的原则1）报价起点）报价起点 n“喊价要狠喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽量，只要能找到理由

4、加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低价。n实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。的价格上成交。 案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判 1975年年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，月，在柏林召开

5、的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减撒切尔夫人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在谈判亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切

6、尔夫人狮子大开口，报出了大开口，报出了10亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑这这些绅士们，简直拿这位女士些绅士们，简直拿这位女士铁娘子，没有任何办法，铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是亿英镑，也不是在在2.5和和10亿英镑的中间数亿英镑的中间数6.25亿英镑，而是在亿英镑，而是在8亿英镑亿英镑的数目上达成

7、协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减经费削减8亿英镑。亿英镑。 撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。1）报价起点）报价起点n卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高；限，因此报价一定要高；n报价越高，为自己留的让步余地就越大；报价越高，为自己留的让步余地就越大；n报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；报价的高低影响着对方对己方潜力的评价；n报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成

8、功的可能性也越高。成功的可能性也越高。 如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必把价格报得很高。关系，可不必把价格报得很高。 利利弊弊1 1、改变谈判对手的最初要、改变谈判对手的最初要求，压低对方的期望目标，求，压低对方的期望目标，从而使自己能得到更多的利从而使自己能得到更多的利益；益；2 2、可以向对方施加压力，、可以向对方施加压力，使你在以后的讨价还价中，使你在以后的讨价还价中，具有较大的余地。具有较大的余地。1 1、容易导致谈判的破裂、容易导致谈判的破裂 2 2、延长谈判时间，降低谈、延长谈判时间，降低谈判效率判效率v高起点报价的利弊1

9、）报价起点）报价起点v低起点报价的利弊1）报价起点）报价起点利弊1 1、提高谈判效率、提高谈判效率 2 2、增加对方对你的信任、增加对方对你的信任1 1、可能改变谈判对手的最、可能改变谈判对手的最初要求，提高对方的期望初要求，提高对方的期望目标，从而使自己所得的目标，从而使自己所得的利益变少。利益变少。2 2、可能会在比较低的价格、可能会在比较低的价格成交，不能获得高额利润。成交，不能获得高额利润。 一位承包商说一位承包商说“我的收费在我的收费在600600700700元之间元之间”，买主认为价格时，买主认为价格时600600元，卖元，卖主则以主则以700700元标价。他们彼此想的就是达成协议

10、的基础。有时买主虽然满怀希元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700700元了，所以最后确定为元了，所以最后确定为690690元，元，买主会高兴的，甚至觉得省了买主会高兴的，甚至觉得省了1010元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。其他额外的费用。 该案例说明了什么？该案例说明了什么？ 如果想知道你所购买的

11、产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作这时，你应该让每个卖主出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。点所在，也是机会所在。 【案例】：要求上下限的标价 2）报价的时机选择）报

12、价的时机选择 由谁先报价？由谁先报价？n一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使方通过报价实际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个最终协议有可能在此范围内达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。谈判过程中或多或少地支配着对方的期望水平。 2）报价的时机选择）报价的时机选择 先报价的利弊：先报价的利弊： 利：掌握主动权利：掌握主动权 弊：过早地暴露自己获利的期望值弊：过早地暴露自己获利的期望值 后报价利弊：后报价利弊： 利：可根据对方的报价及时调整己方的谈判策利：可根据

13、对方的报价及时调整己方的谈判策略略 弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走弊：比较被动易于被对方牵着鼻子走n。 2）报价时机的选择）报价时机的选择n1、按商业习惯、按商业习惯-由发起谈判的一方先报价。由发起谈判的一方先报价。货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。价。n2、谈判的冲突程度、谈判的冲突程度-在冲突程度较高的商务在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。谈判中，先报价比后报价更为合适。 n3、双方实力不相当、双方实力不相当-实力强的先报。实力强的先报。n4、双方谈判经验不相当、双方谈判经验不相当-有经验的先报。有经验的先报。n5、行内

14、经验不相当、行内经验不相当-内行、熟悉的先报。内行、熟悉的先报。2）报价时机的选择）报价时机的选择一一般在高度竞争状况下先报价有利；般在高度竞争状况下先报价有利；如果自己不是行家，对方是行家，后报价有利；如果自己不是行家，对方是行家，后报价有利；如果自己是行家，不管对方是否是行家，先报如果自己是行家，不管对方是否是行家，先报价有利；价有利；如果对方不是行家，不管自己是不是行家，先如果对方不是行家，不管自己是不是行家，先报价有利；报价有利；一般卖方先报价一般卖方先报价2）报价时机的选择）报价时机的选择如果我方的谈判实力强于对方，那么我方先报如果我方的谈判实力强于对方，那么我方先报价是有利的价是有

15、利的谈判人员的经验谈判人员的经验一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价行报价谈判对方是老客户，彼此比较信任，那么，谁谈判对方是老客户，彼此比较信任，那么，谁先报价就无所谓了先报价就无所谓了3）报价的方式）报价的方式 1书面报价书面报价n比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。判者有利。 2口头报价口头报价n口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。对实力弱者有利没有约束

16、感。对实力弱者有利 。n应以书面报价为主，口头报价补充。应以书面报价为主，口头报价补充。3）报价的方式）报价的方式两种典型的报价方式在世界上广为应用两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：(一一)西欧式报价方式西欧式报价方式n卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠延长支付期限、提供优惠信贷等信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。目的。n要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行要点是

17、稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的3）报价的方式）报价的方式 (二二) 日本式报价方式日本式报价方式n卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。的价格。n要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方

18、市场的优势他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。一点一点地把价格抬高才能实现。 4）报价的原则）报价的原则 n合理性合理性-合乎情理，能解释的通。合乎情理，能解释的通。 n综合性综合性-报价时，不仅要考虑按报价所获利益，报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。成功的机率问题。n艺术性艺术性-报价要有信心，坚定而果断；简洁、报价要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语、语

19、言及条件务必严谨、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确准确 ；n注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题的。方肯定会对有关内容提出问题的。 7.2 价格解评价格解评包括价格解释和价格评论。价格解评包括价格解释和价格评论。价格解释是报价之后的必要补充，价格价格解释是报价之后的必要补充，价格评论则是讨价之前的必要铺垫。评论则是讨价之前的必要铺垫。7.2.1 价格解释价格解释进行合理的价格解释进行合理的价格解释 所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依据、计算基础以及方式方法等进行

20、介绍、说明或解答据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答价格解释的原则与技巧：价格解释的原则与技巧：不问不答不问不答有问必答有问必答避实就虚避实就虚能言不书能言不书7.2.2 价格评论价格评论原则：原则： 针锋相对，以理服人针锋相对，以理服人技巧：技巧：掌握节奏掌握节奏以理服人以理服人严密组织严密组织谨慎评论谨慎评论 7.3 价格磋商案例：成功的抬价 美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完

21、万元就可以完成这笔交易。成这笔交易。 1个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价先的报价有误，现在开价60万元，这反倒使麦科万元，这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。 直到最后，当他以直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于竟然感到非常满意。这是因为，他认为是以低于对手要价对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。遏制了他的进一步要求。 n当卖方报出第一个价

22、格时，一般不还价，而是抓住卖当卖方报出第一个价格时，一般不还价，而是抓住卖方条件中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧方条件中不合理的地方要求卖方调低报价，这种技巧叫讨价。叫讨价。n讨价讨价-是指买方对卖方的报价评论执否定的态度，即是指买方对卖方的报价评论执否定的态度，即价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的价格不太合理，提出要求卖方改善价格等商务要求的行为。在商务谈判中被广为使用。行为。在商务谈判中被广为使用。n讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三讨价也叫吹毛求疵战术。就是故意挑毛病，买主再三挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问题有的是真实挑剔，提出一大堆问题和要求，这些问

23、题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为的，有的却只是虚张声势。他们之所以这么做，是为了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。了使卖主把价降低：使买主有讨价还价的余地。7.3.2 讨价策略讨价策略7.3.2 讨价策略讨价策略讨价的含义讨价的含义： 在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价1、评价2、深入讨价的评价3、全面讨价与针对性讨价讨价应注意的问题讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨

24、价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会3、讨价要适可而止讨价技巧讨价技巧(买方使用买方使用) 一般讨价的说法如：一般讨价的说法如：“请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格请就我方刚才提出的意见报出贵方的改善价格”；“贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有贵方已听到我们的意见，若不能重新报出具有成交诚意的价格，我们的交易将难以成功成交诚意的价格，我们的交易将难以成功”；“我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价我方的评价意见说到此，待贵方作出新的报价后再说后再说”。这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的这三种说法表明了不同的讨价态度，采用怎样的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定，

25、目的说法视对方的态度和报价的虚实程度而定，目的是要求对方重新报价。是要求对方重新报价。 案例分析：科文谈判致胜的技巧案例分析：科文谈判致胜的技巧 律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有律师科文的邻居是一位医生。有一次，这位邻居的房屋遭受台风的袭击，有些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要保险些损坏。这房屋是在保险公司投了保的，可以向保险公司索赔。他想要保险公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一公司多赔一些钱，但又知道保险公司很难对付，自己没有这种能力做到这一点，于是去请科文帮忙。点，于是去请科文帮忙。科文问医生希望

26、得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要科文问医生希望得到多少赔偿，以便有个最低的标准。医生回答说，他想要保险公司赔偿保险公司赔偿300美元，科文又问：美元，科文又问：“这场台风使你究竟损失了多少钱这场台风使你究竟损失了多少钱?”医医生回答：生回答：“大约在大约在300美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多美元以上，不过，我知道保险公司是不可能给那么多的的!” 不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：不久，保险公司的理赔调查员来找科文，对他说：“科文先生，我知道，像科文先生，我知道，像你这样的大律师，是专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。你这样的大律师，是

27、专门谈判大数目的，不过，恐怕我们不能赔太大的数目。请问你，如果我只赔你请问你，如果我只赔你100美元，你觉得怎么样美元，你觉得怎么样?”多年的经验告诉科文，对多年的经验告诉科文，对方的口气是说他方的口气是说他“只能只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口；而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。所以他故意沉好意思开口；而且，第一次出价后必然还有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反问对方：默了半晌，然后反问对方：“你觉得怎么样你觉得怎么样?”对方愣了一会儿，又说：对方愣了一会儿，又说：“好吧好吧!真对不起你，请你别将我刚才

28、的价钱放在真对不起你，请你别将我刚才的价钱放在心上，多一点儿，比方说心上，多一点儿，比方说200美元怎么样美元怎么样?” 科文又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反科文又从对方回答的口气里获得了情报，判断出对方的信心不足，于是又反问道：问道：“多一点儿多一点儿?”“好吧好吧300美元如何美元如何?”“你说如何你说如何?”最后，以高于邻居希最后，以高于邻居希望数的三倍多望数的三倍多950美元了结。美元了结。7.3.3 7.3.3 还价策略还价策略n1 1）还价时机的把握）还价时机的把握n2 2）还价的方式）还价的方式n3 3）还价的方法）还价的方法n4 4）还价的技巧）还

29、价的技巧7.3.3 7.3.3 还价策略还价策略n还价还价-指谈判一方根据对方的报价，提出自己指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。的价格条件。n许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价许多商务谈判老手对还价都十分谨慎，若还价还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为还的不妥，会把本意想尊重对方的态度，误为侮辱人。侮辱人。n作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会作为货物交易，买方还价低于成本价太多，会引起对方的愤怒。引起对方的愤怒。 1）还价时机的把握）还价时机的把握n买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；改买方经过讨价后，看卖方价格改善了多少；改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有

30、多善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距再决定还价，通常等卖方作了大的差距再决定还价，通常等卖方作了1-2次次调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。调价以后，并强烈要求买方还价，买方才还价。2）还价的方式）还价的方式 n(1)逐项还价逐项还价-对每个项目如技术指导费、培训对每个项目如技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等分项还价。费、工程设计费、资料费等分项还价。n(2)分组还价分组还价-根据划出的价格差距档次，分别根据划出的价格差距档次，分别还价。还价。n(3)总体还价总体还价-把成交货物或设备的价格集中起把成交货物或设备的价格集中起来仅还一个总价。来仅还一个总价。3）还价的

31、方法）还价的方法n（1）暂缓还价法）暂缓还价法-这是针对对方报价与我方看法过于这是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法。请对方重新考虑比较实际的报价。悬殊的一种做法。请对方重新考虑比较实际的报价。n（2）低还价法）低还价法-这是与高报价完全针锋相对的一种策这是与高报价完全针锋相对的一种策略。可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作略。可起着限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用。用。n （3）列表还价法）列表还价法-将不能让步的问题和交易条件和不能让步的问题和交易条件和可以考虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，可以考虑让步的项目，分别列成二张表，附上数字，表明让步的幅度和范围。表明让

32、步的幅度和范围。 这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种这是针对双方关系较好而采用的冲突性较小的一种还价法。还价法。n（4）条件还价法）条件还价法-即以让步换取让步。即以让步换取让步。 如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格如对方不肯在价格上再作变动，则在同意这种价格的同时，要求对方放宽其他条件。的同时，要求对方放宽其他条件。4）还价的技巧）还价的技巧n吹毛求疵n积少成多n最大预算n最后通牒n感情投资7.3.4 抬价策略抬价策略 (卖方使用卖方使用)抬价抬价-许多人常常在双方已商定好的基础许多人常常在双方已商定好的基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能上，又反悔变卦，抬高价格，而

33、且往往能如愿以偿。抬高价往往会有令人意想不到如愿以偿。抬高价往往会有令人意想不到的收获。的收获。抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方的利的进一步要求，从而更好地维护己方的利益。益。 7.4 价格策略及破解7.4.1临界价格的探测临界价格的探测1、“假如假如”的策略。假装要购买额外的东西以试探价的策略。假装要购买额外的东西以试探价格是否可以从格是否可以从1元降至元降至092元。元。2、“请你考虑请你考虑”的策略。用的策略。用“请你考虑请你考虑”的策略看看买主的策略看看买主的反应，卖主就可以了解买主心中的价钱或者他预算的金的反应，

34、卖主就可以了解买主心中的价钱或者他预算的金额。额。3、“我想我能替你找来的我想我能替你找来的”策略。卖主先提供某些没有策略。卖主先提供某些没有的东西，探询买主愿意付出的价格，然后再代以另外的东的东西，探询买主愿意付出的价格，然后再代以另外的东西来求得更高的价格。西来求得更高的价格。4、“我全部买下我全部买下”或者或者“大批订单大批订单”的策略。每米的策略。每米12元的元的布，买主就提议以每米布，买主就提议以每米5元的价格买下全部的布，从而找出元的价格买下全部的布，从而找出卖主的成本底价。卖主的成本底价。7.4.1临界价格的探测临界价格的探测5、“交易告吹交易告吹”的策略。买主愿付出的价格通常很

35、低，卖主的策略。买主愿付出的价格通常很低，卖主对此表现出惊奇，做出显然无法做成交易的表示，然后要求买主对此表现出惊奇，做出显然无法做成交易的表示，然后要求买主诚恳地告诉他最高的出价是多少作为未来交易的参考。诚恳地告诉他最高的出价是多少作为未来交易的参考。6、“诱使撤防诱使撤防”的策略。对产品有深厚的兴趣，但资金有限买的策略。对产品有深厚的兴趣，但资金有限买不起，以此洞察卖主的最低价。不起，以此洞察卖主的最低价。7、“设托设托”的策略。让另一个人出低价来试探卖主的反应，然的策略。让另一个人出低价来试探卖主的反应，然后再由真正的买主和卖主议价。后再由真正的买主和卖主议价。8、“比较比较”的策略。把

36、已成交的买卖告诉对方，用以试探对方的策略。把已成交的买卖告诉对方，用以试探对方的反应。的反应。9、“错误错误”的策略。先出引起兴趣的价格，然后假装发现到一的策略。先出引起兴趣的价格，然后假装发现到一个错误，再撤回原先的出价。个错误，再撤回原先的出价。10、“较佳产品较佳产品”策略。先谈高质高价产品，逐次降等。策略。先谈高质高价产品，逐次降等。7.4.1临界价格的探测临界价格的探测 11、“较差产品较差产品”策略。买主找出卖主所愿意接受的价格，策略。买主找出卖主所愿意接受的价格，然后再设法以较低的价格购买品质较好的产品。然后再设法以较低的价格购买品质较好的产品。12、“升高升高”策略。卖主先和买

37、主说好交易内容，在反策略。卖主先和买主说好交易内容，在反复考虑后，再将价钱提高。复考虑后，再将价钱提高。13、“仲裁仲裁”的策略。商谈全速进行，压对方做出最大的策略。商谈全速进行，压对方做出最大让步，即使破裂也无妨，然后请第三者来仲裁。让步，即使破裂也无妨，然后请第三者来仲裁。14、“接受这个价格，否则就算了接受这个价格，否则就算了”的策略。试探对方的策略。试探对方的反应。的反应。15、“我这样做，你那样做我这样做，你那样做”的策略。以让步交换让步，的策略。以让步交换让步，响应后继续尝试响应后继续尝试7.4.27.4.2反向提问策略及其破解反向提问策略及其破解n反向提问策略反向提问策略：卖方首

38、先要价，对方不马上递价，向卖卖方首先要价，对方不马上递价，向卖方提出连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，方提出连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。给讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。：n1 1、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或机器设备、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或机器设备呢？呢？n2 2、如果我方加大订货量或减少订货量呢？、如果我方加大订货量或减少订货量呢？n3 3、如果对你方这几种产品我方都订货呢？、如果对你方这几种产品我方都订货呢？n4 4、如果我方买下你方的全部产品呢？、如果我方买下你方的全部

39、产品呢？n5 5、如果我方向你方长年订货呢？、如果我方向你方长年订货呢？n6 6、如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？、如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？7.4.27.4.2反向提问策略及其破解反向提问策略及其破解n破解：破解：n1、不要对对方的设问立刻做出估价。、不要对对方的设问立刻做出估价。n2、分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的、分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。声称而诱惑住。n3、以对方先确定订货量为条件再行报价。、以对方先确定订货量为条件再行报价。n4、回避问题，拖延时间，以为报价做好准备。、回避问题，拖延时间，以为报价做好准备。n5、以其人之道还治其人之身，将、以其人之道还治其人之身，将“球球”再踢回去，提出种种再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。附加条件请对方考虑。7.4.37.4.3低价策略及其破解低价策略及其破解n破解：破解：n1、不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，你、不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。细细算账。n2、在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区、在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。