【金融案例】建行善融商务价值链11大于2

1、百度文库让每个人平等地提升自我【金融案例】建行善融商务价值链：1+1 >2（中国电子商务研究中心讯）在电子商务领域，互联网VS银行系电商平台正进入“春秋战 国”时代。继将货币基金推向互联网渠道，“宝”类理财撼动银行存款之后，过去的一年，互联网 进军信贷领域的步伐正在加快，阿里系蚂蚁金融服务主打小微贷款，白条则带有信用消费意 味，这一系列具有金融属性的产品，泄露了互联网巨头“搅局”传统金融的野心。银行则反其道而行之。在互联网和移动金融的双重夹击下，各家银行推出网上银行和手 机银行渠道变革，直销银行模式创新，而在平台上则以电子商务切入，整合银行既有业务和 客户资源，搭台唱戏。2012年以来，

2、建行“善融商务”、工行“融E购”、中行“中银易 购”、交行“交博汇”等电商概念频出。为此，记者以建行善融商务为样本，详解银行系电商平台的模式与商业逻辑。B2B+B2C 模式在这一轮银行电商模式创新中，银行扮演着将金融服务引入到电商流程中的关键角色, 本质上是要实现传统金融与电商渠道的跨界融合。2012年6月18日，建行电子商务平台“善融商务”上线。以阿里巴巴、等电商平台主 打B2c模式不同，建行“善融商务”模式则分为两条路径：企业商城的B2B模式和个人商城 的B2c模式。在内部组织架构上，善融商务隶属于总行电子银行业务中心，分为企业业务和 个人业务两支团队平行展开。而目前市场上，、京东等电商平

3、台均采取B2c模式，加之电商带有互联网的天然基因， 要实现银行系电商B2B与B2C模式“两条腿”走路，简单复制已有模式显然不够。“善融商务企业商城B2B模式采用线上交易的方式，此前没有纯粹线上交易的B2B平台， 比较彷徨，只能一边摸索一边做。”建行电子银行业务中心企业商城负责人这样对记者描述 银行探路B2B模式的感触。跨界的难度可想而知，却是建行实施“综合性、多功能、集约化”战略转型途中必须迈 进的一步。“银行必须按照客户的个性化需求、尤其是能够就客户的潜在需求进行产品研发和营 销，从传统的产品兜售者转变为适应客户需要的产品定制者，将传统的销售渠道发展为真正 的商业平价。”建行董事长王洪章表示

4、，这将是一个很大的转变，银行不再是简单的在销售 渠道上卖产品、以产品找客户，而是成为市场的组织者。“未来银行间的竞争主要集中在与客户实现良好互动、创新产品以及挖掘讯息，实现精 准营销和定制服务。电子银行是未来金融必争之地。”在王洪章看来，提升“云服务”的能 力，融合金融和电子商务领域，融合资金流、物流和信息流，亦商亦融，构建“跨界”银行, 这是建行推进“网络化”的方向之一。而在市场和实操层面，银行跨界电商也具备成长的土壤。”建行涉足电商跨界是基于市 场对电商的迫切需求，而且银行多年来枳累的企业资源，能为电商交易提供庞大的客户群。” 上述建行电子银行业务中心企业商城负责人告诉记者。在商业模式上，

5、不同于传统电商通过商品价差、交易扣率等获得盈利的模式，银行系电 商对入驻商户“完全免费”。对此，善融商务方面表示，作为银行系电商更看重的是通过全 而、综合的服务，不断满足客户全方位需求，提升客户满意程度，挖掘客户背后潜在价值, 促进建行业务发展、增长。而电子商务交易另一项重要价值在于和信息的收集。通过线上交易，电商平台完整收录 了企业现金流状况，银行借此掌握了客户更充分的信息，长远降低了贷款的信用成本。既然前无来者，B2B模式也在摸索中逐渐明晰。上述建行电子银行业务中心企业商城负 责人告诉记者，2014年在工作中推动了三方面转变：一是营销方而，从线上交易为主推动 线上和线下交易共同发展；从线上

6、供应商到线上线下协同发展的交易撮合方式；二是在发展 商户方面，从全平台发展到逐渐开始围绕产业进行，对分行营销方向性更加明确，且在涉农 行业交易额增长显著：三是在渠道合作方面，借助政府和行业协会加强合作，涉农频道的上 线引起重视。善融B2CW、京东模式如果说B2B模式是银行系电商的创新，那么，同样采用B2c模式的个人商城则与淘宝、 京东等已经具备庞大市场的电商平台功能类似。如何改变客户既有的线上消费习惯，尝试来 善融商务购物?这一问题长期困扰着个人商城团队。与京东白条试水跨界信用消费相比，银行系电商的天然属性是金融产品。基于此，善融 商务“分期优选”、“融资中心”则将信用消费、个人小额贷款和个人

7、质押融资搬到了上线, 实现了龙卡商城与善融个人商城全面融合。与电商营销类似，善融商务也常年开展营销，并 在“双11”、“双12”、店庆日开展大型促销活动。值得关注的是，'金融超市”和“房E通”频道也成为善融商务整合金融资源的渠道创 新。用户可在线购买基金、理财产品、贵金属、外汇、保险等产品。众所周知I,建行的传统 特色业务之一是住房贷款，当前“房E通”提供现在房源展示等功能，据介绍，未来将实现 线上直接申请住房贷款。事实上，善融商务与普通电商平台存在差异化的定位。建行善融商务个人商城负责人对 第一财经日报表示，善融商务并不是纯商业运作，而是旨在为传统业务通过电商平台撮合交易，这决定了其

8、经营模式最大特点在于商融合作。结合传统金融产品与服务，为客户构 建建行一体化资源。与普通电商纯粹线上营销渠道相比，上述个人商城负责人表示，善融商务优势在于全行 线下客户经理遴选优质商户与线上营销的协同渠道。上线三年，善融商务平台累计入驻商户51318户，注册会员万，商品供应总量万件;平 台流量、交易金额与笔数、融资贷款发放不断攀升，2014年，善融商务的日均浏览量突破 1600万，日均访客数突破34万，全年累计成交额462亿元，交易笔数万笔。融资+撮合交易记者点击建行首页“善融商务”企业商城，在“融资中心”频道发现已经上线“E融 通”、“E贷款”、“小企业客户在线融资”、“借贷通”等多种线上贷

9、款产品。对此，上述企业商城负责人对记者表示，相较于电商同业，善融商务企业商城的优势在 于开通了各种规模企业的在线融资窗口。今年，建行推出了 “善融E贷”小企业融资产品， 入驻平台的小企业可充分利用平台交易基础，积攒信用数据，建行根据线上交易情况作为发 放贷款产品的参考，并由当地分支行线下审核，年初分行率先完成了首笔贷款，今年将在全 行推广该贷款产品。同时，将进一步加快产品研发，未来小微企业融资将全流程线上完成。除了小企业融资更加便利外，电商平台还扮演着供应商和采购商撮合交易的角色。一方 而，采购商可在善融商务线上发布询价和采购信息，借助平分为其寻找合适的供应商。另一 方面，平台在引入供应商过程中，鼓励核心企业引入上下游企业，打通上下游销售环节，构 建起一条线上供应链金融链条。2014年以来，企业商城深耕涉农领域，不仅通过全国分支行客户经理的推荐，而且正 在不断加强行业协会和地方政府合作。据介绍，目前己经开展五常大米、涉农行业、安溪铁 观音等多场，与茶叶流通协会等行业协会和地方政府合作，培养农作物生产者和相关行业的 电商化探索，拓宽了的销售渠道，也为平台引入了品质保证的产品。上述企业商城负责人表示，通过调研发现，一般销售情况直接影响农户还贷能力，在善 融商务农产品实现线上销售，为优质的农产品寻找买家，进而拉动商户销售业绩，降低了农 户的贷款成本。而纯互联网的电商仅通过线上渠道无