2020谈判与推销技巧综合测验题含答案-2

1、单项选择题第1题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（）A.处于顾客流量大的地点B.位于原材料所在地C.设立在利于产品的批量存储与运输的港口D.位于交通枢纽正确答案：B答案解析：15-394.区位优势即位置优势。 理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输，通常以交通枢纽为宜。第2题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（）A.沟通困难B.感知偏差C.目标不相容D.角色失称正确答案：A答案解析：15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员

2、间的传送。为 了克服沟通困难，许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。第3题：直接影响经销商销售规模的因素是（）A.合作意愿B.促销能力C.声誉D.产品组合情况正确答案：B答案解析：15-394. （1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。（2）合作意愿：中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，这对双方都有利。（3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。（4）产品组合情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。第4题：销售人员不应一味消

3、极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（）A.可创造性B.平等性C.时空性D.两面性正确答案：A答案解析：11-249.销售机会具有以下特征： （1）客观性。销售机会的出现与否，是不以销售人员的主观意志为转移的。（2）平等性。从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。（3）可创造性。销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分 发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。（4）时间性和空间性即时空性。销售环境的变化一般会带来销售机会，但这种销售机会不会无限期地持续下去，而是有一定的时间界限。（5）两面性。销售机会具有两面性。一方面，销售人员若及时 采

4、取恰当的措施，充分把握销售机会，就有可能获得销售成功。另一方面，销售人员彼此之间存在着竞争的关系。第5题：下列市场环境中，属于微观环境的是（）A.经济环境B.竞争环境C.技术环境D.政治环境正确答案：B答案解析：11-247/248.市场环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，分为宏观环境和微观环境。宏观环境包括政治环境、技术环境、经济环境和社会环境。微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。第6题：汶川地震导致某公司在四川的销售额严重受挫，未能完成预定的销售任务。这种销售风险属于（）A.自然风险B.无形风险C.全局性风险D.空间性风险正确答案：A答案解析：1

5、1-253.所谓自然风险是指由于自然环境发生重大变化（如地震、海难、旱涝等）形成的人们难以控制并具有极强的破坏力的风险。人们一般很难避免这种风险的发生，只能尽力将销售损失减到最小。第7题：帕累托法则又称为（）A. 60: 40 法则B. 70: 30 法则C. 80: 20 法则D. 90: 10 法则正确答案：C答案解析：14-380.帕累托法则（也称80:20法则），即归纳为20%的可能因素往往产生 80%的 结果。第8题：企业处理顾客的索赔要求属于（）A.单纯服务B.附属服务C.事务性服务D.技术性服务正确答案：C答案解析：14-347.西方学者从企业管理的角度将服务总结为三大类：（1）

6、单纯服务，指人与人之间在日常生活中的单纯劳务交易，比如旅客与航空公司之间的买卖客运服务。（2）附属服务，指依附于产品买卖的劳务转让，比如某顾客对定购的机器拥有特定的功能和规范要求，那么生产厂商就只能舍弃正常的批量生产途径，而专门组织技术力量进行设计、加工、测试和包装等。（3）事务性服务，指企业向顾客提供的事务性帮助，如企业处理顾客的索赔 要求等。第9题：从企业管理的角度，依附于产品买卖的劳务转让被称为（）A.附属服务B.单纯服务C.事务性服务D.技术性服务正确答案：A答案解析：14-347.西方学者从企业管理的角度将服务总结为三大类：（1）单纯服务，指人与人之间在日常生活中的单纯劳务交易，比如

7、旅客与航空公司之间的买卖客运服务。（2）附属服务，指依附于产品买卖的劳务转让，比如某顾客对定购的机器拥有特定的功能和规范要求，那么生产厂商就只能舍弃正常的批量生产途径，而专门组织技术力量进行设计、加工、 测试和包装等。（3）事务性服务，指企业向顾客提供的事务性帮助，如企业处理顾客的索赔 要求等。第10题：窜货的表现形式不包括（）A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.偶然性窜货正确答案：D答案解析：13-339.窜货：又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售，它是渠道冲突的一 种典型的表现形式。窜货的表现形式主要有自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。第11题：若客户需要的产品企业只能量身定做后才能

8、提供，这时应采用的订单报价方式是 （）A.直接报价法B.间接报价法C.估价报价法D.审计报价法正确答案：C答案解析：13-326.订单的报价方式有两种：直接报价法和估价报价法。直接报价法即在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。例如：“每台电脑8000元”；“每张桌子500元”；“每10单位为1箱，每单位优待价为5000”。估价报价 法即如果客户需要的产品企业库存里没有， 必须根据客户的具体要求为客户量身定做， 那么， 只能在复杂准确的估价后才能向客户报价。第12题：铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第（）A.三联 B.四联 C.五联 D.六联正确答

9、案：B答案解析：13-331.铁路运单一般有五联。第一联正本和第五联货物到达通知，由铁路货运 部门交给收货人；第二联是运行报单；第三联运单副本交给发货人；第四联货物交付单，由 铁路部门交给到达站。第13题：用比较期数值除以固定基期数值，得出的是（）A.定基比率B.环比比率C.相关比率D.构成比率正确答案：A答案解析：10-241.（1）定基动态比率是指某一时期的数值固定为基期数值计算的动态比率，计算公式为：定基动态比率 =比较期数值/固定基期数值。（2）环比动态比率是指以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率，计算公式为：环比动态比率=比较期数值/前期数值。（3）相关比率分析是将两个性质

10、不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析，如将纯利润与企业全部投资相比，求出投资收益率。（4）构成比率分析是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。第14题：推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发展和抓住市场机会。这突出说明，一个 理想的推销人员应具备（）A.强烈的敬业精神B.敏锐的观察能力C.良好的服务态度 D.说服顾客的能力 正确答案：B第15题：推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何。这充分说 明，一个成功的推销人员应具备（）A.社会知识B.美学知识C.语言知识D.用户知识正确答案：D答案解析：

11、10-229. （1）用户知识：推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求。（2）社会知识：推销人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。（3）美学知识：追求美是人类的天性，任何一位顾客都是追求美的。所 以推销人员必须具有美学知识，尤其应该懂得工业美学。（4）语言知识：语言是推销人员与顾客沟通的工具。根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语言修辞、 语言技巧等。第16题：推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分 布规律。这充分

12、说明，一个成功的推销人员应具备（）A.社会知识B.美学知识C.语言知识D.市场知识正确答案：D答案解析：10-229. （1）市场知识：推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律，能够研究和分析目标市场环境的变化。（2）社会知识：推销人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、 宗教、心理等多方面的知识。（3）美学知识：追求美是人类的天性，任何一位顾客都是追求 美的。所以推销人员必须具有美学知识，尤其应该懂得工业美学。（4）语言知识：语言是推销人员与顾客沟通的工具。根据客户对象的不同，必要时应掌握普通话、地方话、外语以及语言修

13、辞、语言技巧等。第17题：某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（）A.社会知识B.美学知识C.语言知识D.用户知识正确答案：C第18题：为求得在利益与需求上达成平衡的一种谈判战略是（）A.竞争战略B.折中战略C.和解战略D.合作战略正确答案：B第19题：下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（）A.意志力B.责任心C.自制力D.沟通能力正确答案：D答案解析：5-103. “才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力，包括较强的沟通能力、应变能力和创新能力。意志力、责任心和自制力是谈判人员应具备的心理

14、素质，属于谈判人员素质结构中的“识”。第20题：下列选项中，不属于谈判目标体系的是（）A.顶线目标B.期望目标C.可接受目标D.谈判目标正确答案：D答案解析：5-88.谈判的目标体系包括顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。期望目标是谈判者考虑各种切实利益因素后所选择的预期实现的谈判目标。可接受目标是能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标。底线目标是为本次谈判确定的最低目标，即最差的但谈判者可以接受的结果。第21题：“通过记者招待会， 或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动。

15、”上述行为体现了增大威胁压力技巧的（）A.公开声明B.假装糊涂C.与第三者联合D.突出需求的迫切性正确答案：A答案解析：7-149.公开声明：借助于公共场合，比如记者招待会，或在公众媒体上公开声明自己的决定、意图，以及一旦不能实现时将会采取的行动，可以增大威胁的影响范围和压力。第22题：“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。 而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破 裂。“具有上述特点的是（）A.坚定的让步方式B.危险的让步方式C.递减的让步方式D.等额的让步方式正确答案：D答案解析：6-142.让步方式2:15/15/

16、15/15.这是一种等额让步方式。这种让步方式让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。第23题：在重复博弈中（）A.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值也是非理性的B.选择索取价值是非理性的，而谋求合作中的创造价值是理性的C.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值是非理性的D.选择索取价值是理性的，而谋求合作中的创造价值也是理性的 正确答案：B答案解析：2-38.博弈论中对重复博弈分析所提出的结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择问题提供了思路。

17、对于价值索取者，虽然在率先的索取 价值中实现了自己利益的增加， 但是如此几次重复作用的结果， 己方利益的增加要小于与对 方几次回合后的利益损失累积， 所以选择索取价值是非理性的， 而谋求合作中的创造价值是 理性的.第24题：下列选项中，不属于数据冲突的原因是（）A.缺乏信息B.掌握的是错误的信息C.对相关信息诠释的差异D.错误的沟通正确答案：D答案解析：2-25.谈判中的冲突主要有利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突5种。（1）缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。（2）强烈的情绪、误解、 较差的沟通质量或错误的沟通是导致关系冲突的主要原因。

18、（3）谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等是产生价值冲突的主要原因。（4）谈判双方的资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等是引起结构性冲突的主要原因。（5）谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系是引起利益冲突的主要原因。第25题：谈判冲突发生的真正原因是（）A.利益不均B.互不相让C.互不信任D.沟通不充分正确答案：D答案解析：2-26.谈判中的竞争与冲突都是不可避免的。在强调谈判是合作和创造共同价值 的观点中，认为冲突发生的真正原因是沟通不充分。第26题：“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，

19、或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的（）A.正面直接的回答B.不完整的回答C.不确切的回答D.不回答正确答案：D第27题：在某些情形下，谈判者的利益权衡可能是很困难的，尤其是对涉及谈判者（）A.物质利益的权衡B.精神利益的权衡C.有形利益的权衡D.无形利益的权衡正确答案：D第28题：谈判可能达成协议的区域称为（）A.谈判力B.谈判空间C.谈判区域D.谈判范围正确答案：B第29题：商务谈判发生的基础是（）A.价格B.动机C.标的D,双方利益正确答案：D答案解析：1-7.谈判发生的基础是满足商业利益。商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的，

20、是在寻求商业利益满足中的相互依赖和相互冲突关系，引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满足和实现各自的利益。第30题：最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（）A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结正确答案：C答案解析：1 -10,磋商过程是谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程，在这一 过程中，谈判各方将经过讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致性行动的方向过渡。所 以，谈判磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用。第31题：理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成（）加入错题集A.最佳的协议B,利己的协议C.利他的协议D,双赢的协议正确

21、答案：C第32题：同一文化中的谈判者，其策略行为是（）加入错题集A,相同的B,相似的C,复杂的D,有差异的正确答案：D答案解析：9-197.任何谈判行为都是有策略的，谈判行为是包含策略的行为，而且谈判者策略运用是以文化为基础的。在同一文化中，谈判者的策略运用水平也是有差异的，在同一文化中，谈判者策略行为的水平呈现出近似于正态分布。第33题：下列有关 CRM的说法中，不正确的是（）加入错题集A,是一一种管理理念B,是一种管理软件C,是一种管理原则D,是一种管理机制正确答案：C答案解析：16-423,客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏

22、好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理（CRM）的目的是从顾客利益和企业利润两方面实现顾客关系的价值最大化。（1）CRM是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户作为最重要的企业资源，通过完善的客 户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终生价值。（2） CRM也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。（3） CRM也是一种管理软件和技术，它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起。第34题：事件功能表用于（）加入错题集A.客户服务信息管理B

23、.服务合同管理C.服务统计与指标分析D.潜在客户管理正确答案：B答案解析：16-426.客户支持与服务管理子系统一般包含客户服务信息管理、服务合同管理、服务档案管理、服务统计分析与决策支持等功能模块。其中服务合同管理的主要功能包括：通过帮助用户创建和管理客户服务合同， 从而确保客户能获得与他的花费相当的服务水平和 质量。跟踪保修单和合同的续订日期， 通过事件功能表（即根据合同制订的定期的客户拜访、 产品维护日程表）安排预防的维护行动。第35题：利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）加入错题集A. 90分以上B. 80 分一89 分C

24、. 70 分-79 分D. 60 分一69 分正确答案：B答案解析：16-.教材中无此内容。根据题意，工作技能较强，时常有建设性的意见，则评分 是80-89分。第36题：认定顾客资格的常用方法是（）A. 5W 法B.顾客方格法C. FABEtD. MAN 法正确答案：D多项选择题第1题：下列有关窜货的说法，正确的有（）A.窜货又被称为倒货、冲货B.窜货的根本原因是商品从滞销区向畅销区流动C.窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果D.制造商是形成窜货的“罪魁祸首”E.形成窜货的具体原因多种多样正确答案：ABCDE答案解析：13-339/340.窜货，又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售。窜货

25、的根本原因是：商品流通的本性是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。形成窜货的具体原因有很多，既有制造商的各种原因，也有经销商的各种原因，但“利”字却贯穿了窜货的全 过程。窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果，但是，制造商却是形成窜货的“罪魁祸首”，是制造商各种行为的主观或客观结果。第2题：产品陈列的工作内容包括（）A.充分利用既有空间B.集中陈列系列商品C.陈列商品的所有规格D.争取人流较多的位置E.保持商品价值正确答案：ABCDE答案解析：13-336.产品陈列一般有一下几项工作：充分利用既有空间；陈列商品的所有规 格；系列商品集中陈列；争取人流较多的陈列位置；把产品放到顾客举手

26、可得的货架位置上； 保持商品价值。第3题：一个成功的推销人员应具有的内在特质包括（）A.高度自信B.不断进取C.全力以赴D.有感召力E.谈吐清晰正确答案：ABCD答案解析：10-231.成功的推销人员必须具有的内在特质：高度自信、不断进取、全力以赴 和有感召力。谈吐清晰属于成功推销人员的外在特征之一。第4题：对竞争者的分析包括（）A.定价B.服务质量C.分销资源与能力D.产品性能与差异性E.市场声誉及信用状况等正确答案：ABCDE答案解析：5-92.对竞争者的分析，可以着重于对以下问题进行实质性的研究：产品性能与 差异性、服务质量、定价、分销资源与能力、市场声誉及信用状况等。第5题：影响谈判的

27、环境因素有（）A.政治、法律环境B.社会文化环境C.自然环境D.市场环境E.技术环境正确答案：ABDE答案解析：5-91.为保证企业最终目标能够顺利实现，在试图就某项交易活动与其他企业达 成协议以前，应充分研究客观的环境因素，如政治、法律环境，社会文化环境，市场环境， 经济技术环境等。第6题：打破僵局的策略性手段有（）加入错题集A.权力性推动B.随机性推动C.程序性推动D.尊重性推动E.时间性推动正确答案：ACD答案解析：7-157.打破僵局的策略性手段，我们称之为权力性推动、程序性推动和尊重性推动。权力性推动会使由于看不到谈判中明显的好处而已经失去谈判兴趣的谈判者，重新回到谈判桌前；程序性推

28、动可以重组谈判的结构， 从而使谈判走出僵局状态； 尊重性推动会改变 谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更为合作性的沟通和交流。第7题：谈判中的冲突主要包括（）A.利益冲突B.价值冲突C.关系冲突D.数据冲突E.结构性冲突正确答案：ABCDE第8题：谈判中说服的作用包括（）A.是沟通的目的B.有助于击败对方C.提升自己的优势D.提高谈判的效率E.建立良好的谈判者形象正确答案：ADE第9题：谈判过程中沟通的总体目标包括（）A.传递信息B.获取信息C.达成理解D.提高效率E.建立相互信任关系正确答案：ABCDE 答案解析：8-170.谈判过程中沟通的总体目标可以概括为传递信息、获取信息、建立相

29、互信 任关系、达成理解和提高效率。在每一次沟通前，谈判者应当明确将要进行沟通的具体目标。第10题：下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A.买方的保留价格是买方的最低出价B.买方的保留价格是买方的最高出价C.卖方的保留价格是卖方的最高售价D.卖方的保留价格是卖方的最低售价E.谈判者保留价格是临界价格正确答案：BDE答案解析：4-69.谈判者保留价格是临界价格，即低于或高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。即对于买方来讲，买方的保留价格是买方的最高出价，高出此价格，买方则不会接受；对于卖方来讲，卖方的保留价格是卖方的最低售价，低于此价格卖方则不会接受。第11题：谈判空间不利于卖方的情形包括（）A.交易价格 卖方的保留价格B.交易价格 卖方的保留价格C.交易价格 卖方的底线目标D.交易价格 卖方的底线目标E.交易价格 买方的保留价格正确答案：AC答案解析：4-70.底线目标是谈判确定的最低目标，是最差