现代零售功能终端建设实施方案

1、*市烟草公司现代卷烟零售功能终端建设实施方案试行稿按照国家局?关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见? 及?现代卷烟零售功能终端建设指引?文件要求，为促进 * 现代卷烟零售功能终端建设工作标准有序开展，确保功能终端效用最大化，结合*实际，特制定此方案。一、指导思想深入贯彻落实科学开展观，紧紧围绕“卷烟上水平根本方 针和战略任务，按照“开展同向、工作同心、效劳同步、利益同 体的总体要求， 与零售客户建立“平等互利、 长期合作、 共同 开展的客我关系，进一步优化资源配置，转变开展方式，努力 实现终端建设由局部推进向全面开展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硕件建设相结合

2、转 变，由传统管理终端向现代效劳终端转变。二、实施原那么一市场导向原那么。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竟争的市场环境，构建标准有序，竞争适度，有利于重点品牌开展的终端营销平台。二 共同开展原那么。 立足行业可持续开展， 统筹不同区域和不同客户协调开展。着眼长远合作， 坚持平等互信，加强客我 沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同开展、和谐开展。三 标准统一原那么。 按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为根底，以标准经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。四 稳步推进原那么。终端建设是一项复杂系统

3、的工程， 需 要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端根底条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。五 有效效劳原那么。 通过分析客户直接需求， 为标准化客户提供有针对性的标准化效劳策略；通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化效劳策略；提高效劳的有效性，防止效劳缺乏或效劳过度现象。六 工商协同原那么。在功能终端选择和建设过程中，工商之间要加强沟通和协作， 充分发挥工商企业之间的优势，确保功能终端的资源合理分配利用。三、术语定义一卷烟零售终端卷烟营销网络的最末端， 是卷烟到达消费者的最终端口，是卷烟和消费者面对面展示和交易的环节，简称零售终端下同二现代卷烟零售功能终

4、端现代卷烟零售功能终端是诚信标准经营、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四项 主要功能的卷烟零售客户，简称功能终端下同 。三卷烟零售直营终端卷烟零售直营终端作为功能终端的核心， 是烟草企业投资建 设和经营的，着重发挥核心示范、形象展示、 消费体验等作用的 卷烟零售客户，简称直营终端下同 。四、 工作目标以客户关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以完善终端功能为重点，以提升客户价值为目的，努力建设能够有效发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪作用的功能 终端。至 V V 20212021 年末，全市功能终端占零售客户总户数比例到达 20%20%逐步

5、构建现代化统一运作、支持重点品牌培育的终端骨干 力虽，同时构建覆盖2 2 万个消费者的卷烟消费信息收集网络和分 析体系，努力建设表达“品牌主导、工商协同、客我互动、消费 体验的现代终端营销网络。五、 组织机构一*市烟草公司功能终端建设领导小组组长：副组长：成员：二 下设功能终端建设工作办公室办公室主任：办公室成员：各旗区烟草专卖局营销部及相关部门“一把手为 单元具体实施第一责任人， 协助功能终端建设工作办公室积极开 展完成此项工作。三 功能终端建设工作办公室职责1.1. 负责功能终端建设实施方案的宣传发动。2.2. 负责功能终端建设各项机制的建立，明确相关部门、相关岗位在功能终端建设方案实施中

6、的工作内容以及责任。3.3. 负责功能终端建设方案的推广实施。4.4. 负责功能终端建设实施方案中各项工作的执行落实。六、主要工作一制定功能终端布局规划。依据?现代卷烟零售功能终端建设指引?中指出的功能终端布局规那么，制定*市烟草公司卷烟零售功能终端建设布局规 划方案?。终端布局规划要保障功能终端建设工作的“三个统一，即统一布局、统一标准、统一管理，积极引导市场有序开展，稳 步推进全市功能终端建设工作进程。二 制定功能终端选择标准。依照?现代卷烟零售功能终端建设指引?中对功能终端选择要求的共性和个性标准， 制定*市烟草公司卷烟零售功能终 端店选择方法?，对*零售功能终端选择标准、选择流程进行

7、明确。客户经理要将功能终端的选择标准、流程等信息告之零售客户，做好前期的信息推广，宣传指导工作。三 对零售功能终端进行分类并制定相应效劳标准。因零售功能终端覆盖了不同市场类型、零售业态、经营结构规模的零售客户，为优化资源配置，发挥各功能终端个性化优势，最大化功能终端价值， 对不同零售功能终端进行细分归纳，并制定差异化的效劳标准。四 功能终端培训功能终端经审批确认后，开展功能终端客户全方位、 分布骤、 有方案的培训工作。 培训人员以聘请咨询公司讲师为主， 公司内 训师为辅；培训方式可视零售功能终端经营条件、 人员综合素质 实行集中培训、一对一培训、实例对照、现场指导等多种形式。同时辅以形式多样的

8、鼓励措施来不断提升功能终端的经营能力 和水平。五功能终端建设功能终端的建设是一项系统的工作，具体包括终端建设步 骤、终端形象设计、终端资源配置、终端功能发挥四大项内容。1、 终端建设步骤功能终端建设作为一项全新的工程，在建设进程中应循序渐进、选点试验的开展。先期将在 *选取第一批约*户左右的功 能终端作为试点，在实践推行中不断修订完善相关建设标准、流程和管理方法，并有序推广。2、 终端形象设计。终端形象设计是功能终端建设工作中的重要环节，将与专业人士共同设计统一明晰的终端形象，以提高功能终端形象价值，提升烟草行业的整体形象，同时建设效劳品牌和宣传企业文化。3、 终端资源配置以*烟草公司为主导，

9、通过与各工业企业、零售功能终端 协同，把功能终端的营销资源科学合理地配置到具体品牌；把各工业企业的营销资源配置到功能终端，实现营销资源的合理配 置。4、 终端功能发挥有效的利用功能终端资源， 充分发挥功能终端价值是零售功 能终端建设的最终目的。 应按照国家局 ?现代卷烟零售功能终端建设指引?的相关内容，结合 *实际，制定*市烟草公司 卷烟零售功能终端功能发挥操作规程?，明确功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪四项功能的具体操作标准和 运行流程。六零售功能终端监督评价配套制定功能终端评价机制，围绕功能终端在品牌培育、 宣传促销、信息采集和消费跟踪四大功能，展开公平合理的监督评价工作，

10、通过功能终端评价，到达持续改善客户效劳、 动态调整功能终端、全面提升功能发挥水平的目的。1、 监督评价时间功能终端监督评价原那么上每年进行一次，局部重点功能终 端、受到投诉的功能终端或出现问题正在整改的功能终端可视情 况定期或不定期的进行监督评价。2、 评价指标对功能终端的评价指标应参照国家局?现代卷烟零售功能终端建设指引?，结合*实际情况，进一步丰富和完善有关评价 标准，虽化评价指标。 评价指标主要从资源的利用程度和资源的 利用效果两个方面来设置。3、 监督评价人员客户经理根据评价指标，对功能终端进行实地调查和评分； 市场经理对评价结果进行抽查审核； 功能终端建设工作小组成员 随机对抽查审核

11、进行复核。4、评价监督管理。评价工作监督管理实行分级负责制。市局(公司)营销中心负责对旗(区)营销部评价过程和评价质虽进行监督检查；旗(区)营销部负责组织实施评估工作， 并对客户经理的评价过程和评价 质虽进行监督检查。4、评价应用(1)客户效劳改良通过功能终端发挥评价， 针对功能发挥缺乏之处， 适当适时 加强管理和培训，持续提升功能终端效劳质虽。(2)功能终端调整通过评价结果，对功能终端整体功能发挥情况进行综合判 断，对整体功能发挥不佳的，由营销中心对其发出书面整改通知；如果该功能终端在下一评价周期的评价结果仍未能改善，那么将其调整出功能终端范围， 并且在今后一定时间内不得再参与功能终 端的选

12、择。(3 )功能终端鼓励为表达公平合理、积极主动的原那么，对功能终端的评价也引入相应的鼓励机制， 对于配合度高，主动性强、评价分值高的功 能终端，给予相应的积分奖励，积分可兑换相应的年度大奖；积分高的零售功能终端也可以享有差异化、个性化的效劳，公司将为其提供行业咨询刊物、高端培训讲座及专家现场指导等多项特 惠待遇。七、实施步骤第一阶段：20212021 年 1212 月 1 1 日一 1212 月 1010 日调研讨论阶段。认真学习卷烟零售功能终端建设的相关文件 精神，对卷烟零售市场进行调研，开展课题讨论，出台相应的布 局规划、选择标准和具体实施方案。第二阶段：20212021 年 1212

13、月 1111 日一 1212 月 3131 日实施准备阶段。聘请咨询公司对功能终端建设进行指导，制定功能终端培训方案和内容。出台功能终端建设过程中的相关管理方法和实施规程，设计统一的功能终端形象标识，宣传功能终端建设的相关政策、 信息，做好首批功能终端建设的实施准备工 作。第三阶段：20212021 年 1 1 月 1 1 日一 3 3 月 3131 日首批零售功能终端建设阶段。进彳了首批零售功能终端的初选、审核，建立零售功能终端档案。与零售功能终端签订合作协 议后开展全面的培训指导，对零售功能终端进行分类后制定相应 效劳标准。进行软硕件的配置建设。第四阶段：20212021 年 4 4 月 1 1 日一 6 6 月 3030 日综合评估阶段。对首批建设的功能终端进行全面的评估分析，总结经验，按照统一要求健全完善零售功能终端建设