PEST分析是指宏观环境的分析

1、屈臣氏竞争对手分析作者：陆可雯时间： 2010-06-28在化妆品零售行业中，屈臣氏，莎莎，万宁，都有自有品牌。各消费者根据年龄收入不同而 去购买不同产品。例如。莎莎作为高端化妆品零售店，它们的自有品牌无论从价格，包装， 专柜形象等方面必须匹配自己零售店的品牌形象， 但屈臣氏不同于它的是它吻合自己的市场 定位。 所以可以吸引更多这种消费层次的人来消费。 证明屈臣氏拥有准确的市场定位， 至于 万宁作为屈臣氏的竞争对手来说，它更不示弱， ，在，屈臣氏一直无法打败的老对手万宁， 屈臣氏走到哪里，万宁就跟到哪里，随时间的发展，屈臣氏，是首先第一个打进地的，随后 万宁才渐渐地走进地市场， 但比起屈臣氏就

2、足足晚了 15年，在2009年的同时， 莎莎也走进地 市场，使屈臣氏在地市场的竞争渐渐增大。虽然如此，但屈臣氏从没有示弱，在，它可是在 个人护理用品连锁店称得上是龙头老大了。 虽然竞争对手多， 但屈臣氏没有因此而打败， 它 们面对竞争者， 面对个人护理用品整体市场的发展壮大及本土品牌的崛起， 高行业壁垒已被 摧毁。 它的成功秘诀就是以着力企划、创新促销的营销主线贯穿始终。 于此同时， 它的价格 策略也深得民心。 以上全都是个人观点，如有错误请指出，屈臣氏，何以成为国个人护理用品业逆风中的旗帜？康是美、万宁作为后进入者，她们在进入地的策略是先试水华南，然后选择合适 的时机布局地。而万宁为了后来居

3、上抢夺市场份额，还计划预留了5年的亏损期，可见万宁中国公司高层的决心不小。虽然万宁、康是美相继选择在屈臣氏的大本营华南试 水个人护理店，但是对屈臣氏还是造成了不小的心理压力，屈臣氏言不由衷的将圈地 计划的时间表再度提前。虽然屈臣氏、万宁、康是美三者之间存在着某种程度的错位竞争。但是毕竟大家 都是以经营药品和化妆品为主营业务的个人护理用品连锁店，都是以吸引女性消费者 为主，但由于店的形象布置和货架商品构成的差异，导致各有特色。据介绍， 在商品结构上， 康是美一般是药品占 40%，化妆品占 35%，居家用品占 25%； 万宁店铺里以化妆品为主， 占到60%-70%，保健品、药品占 20%，其他如食

4、品等仅占 10% 多；而屈臣氏店铺里，目前药品的比例占不到5%，主要是以日用品、化妆品和保健品为主。这使三家店各具特色，并拥有了基于不同需求的消费者。2006年，屈臣氏再次率先提速，而康是美、万宁等加紧地布局，三家之间新一轮 的布局和对抗将拉开序幕。笔者认为，不论是屈臣氏还是万宁和康是美，她们都是具有强大投资实力背景和 丰富运营经验的优质企业，如果再算上的沙沙、卓越，中国地的个人护理用品业以及 传统药妆市场竞争将会更加激烈。【小结】 个人护理用品店是相知型的情感美丽产业，最重要的是人与人的有效互动；深耕 通路与消费者两者的触媒，就是专业化的职业水准！康是美个人护理用品店在的经营 模式：从药妆便

5、利店逐步走向便利型的药妆店，最终走向专业化的个人护理用品店。想想康是美个人护理用品能够在很多的时间快速发展，并且形成了更有效、更细致差异化的特点：全开放的购物环境：让顾客毫无压力的选购商品；专业的服务 人员：与消费者在最前线接触的核心人士，首要是专业的药师； POS 系统：康是美现 采用第二代药妆业专用 POS系统，除提供总部与店铺门市终端机各商品类别、单品、 时段、客层等销售情报分析与天气预测外，更包含单店单品库存管理，以及强大的CRM （顾客关系管理）系统，未来可借着强大的会员资料库与销售情报的交叉运用，提供厂商与消费者更细腻的情报与服务；定期的促销海报和会员直递：康是美每4周一版的促销画

6、册，方便每一位顾客在最短的时间了解到最新的商品信息；精美的杂志： 康是美专业杂志提供消费者最新的时装、美容、护肤、健康的资讯。屈臣氏能挡住万宁的地市场吗在地区与屈臣氏不分伯仲的万宁， 在地市场却与屈臣氏的经营业绩差距明显。 记者昨日获悉， 原7-11华南行政总裁佳惠已经到万宁中国上任 CEO-职。在业人士看来，这次换帅是为了破 解万宁在地市场遭遇的水土不服。万宁新帅面临强大对手据悉，万宁中国新上任的 CEO圭惠在零售行业打拼超过 20年，曾管理超市、大卖场、 健 与美连锁店、便利店等。值得注意的是，佳惠在就任马来西亚Guardian 健与美连锁店高管时，将该品牌的店铺网络拓展至 250家以上，

7、使其一举成为该业态的领军品牌。实际上，佳 惠多年前曾任万宁中国区行政总裁。佳惠在上任万宁中国 CEO后曾表示，今年上半年万宁在地开店 21家、关店 3家，到年底希望将门店数量增至 200家。不过， 这次佳惠在地市场面临强大竞争对手。 公开资料显示， 万宁目前在国 20多个城市 拥有 183家连锁门店， 而其最大的竞争对手屈臣氏已将门店数量增至600家，覆盖地 26个省会 和超过 100个城市。有知情者透露， 如果以化妆品零售店赖以生存的“坪效”来衡量， 屈臣氏的“坪效”至 少是万宁的三倍以上。据悉，屈臣氏的A级店铺年销售在2500万元左右，B类店铺也在1600万元左右，而万宁则只有 400万-

8、500 万元。重复屈臣氏定位阻碍发展据了解，万宁和屈臣氏主要经营健与美产品， 销售围包括护肤品、 化妆品、 个人护理用 品等。 按照这两家企业的门店规模、 经营品类看， 它们的业态介于便利超市与综合类超市之 间，属于专业连锁超市。在市场，万宁和屈臣氏“难分伯仲”，这与两家企业在地的市场地位反差明显。对此， 有业人士将其原因归结于屈臣氏先于万宁进入地市场，“万宁 2004年进入地市场， 比屈臣氏足足晚了 15年”。不过，这并非决定因素，在零售市场中，后来者居上的例子比比皆是，翠 微大厦和百货大楼，物美之于京客隆都是如此。“相似的店堂布置、重合的代理品牌、同样走物美价廉路线的自有品牌就连DM宣传单

9、也让人难分彼此。 ”记者随机采访了 1 0位消费者， 他们大多表示， 万宁与屈臣氏在定位、 门店选址和销售品类方面很像。提升运营水平改善盈利能力实际上，在大本营与万宁不分上下的屈臣氏，已经通过自有品牌赢得了地顾客。去年， 屈臣氏华北区总经理英达威接受记者采访时表示， 自有品牌商品的销售占比已超过屈臣氏总 销售的 10%。“不会以屈臣氏作为竞争对手，关键是做好自己，”佳慧在上任万宁中国 CEO后做出表态。不少零售专家也表示， 国市场潜力巨大， 并非是屈臣氏挡住了万宁的发展之路， 而是万 宁在经营中缺乏特色。规模效应是连锁企业发展的重要环节， 但是万宁在地市场的扩之路并不顺利。2004年10月，时

10、任大中华区总裁的麦瑞琼曾表示，2-3年在新开 30家门店。然而，直到 2007年3月，万宁华南区店铺总数仅为 11 家。据一位知情人透露， 目前， 限制万宁发展的不利因素是很多门店不盈利，而这折射出万宁地团队运营管理水平亟待提升的现状。 一般情况下， 如果半数以上的门店盈利， 企业才能 大规模扩。在该人士看来，万宁的当务之急是提升单店的管理水平，以实现盈利。专营店潜在强大竞争对手是药房强大的潜在市场竞争者，药房重要观点：本土化妆品专营店面临的潜在强大竞争对手是“药房（店）”最近几个月来， 我和我的团队一直在帮助连锁化药房 （店）做些咨询工作。在这段时间 里，我真正感受到了一个巨大的市场正在形成

11、！那就是“药房 （店）非药品”经营趋势的不 断增强与完善。这里，大家可能不太能够理解，什么叫“药房（店）非药品”！但是，我提 到“药妆”，大家或多或少地能够理解一点。但事实上，无论是“药房（店）非药品”，还 是“药妆”都不能完全地概括当前在药房 （店）体系中正在涌动的一种力量。这种力量，暂 时还没有影响到化妆品专营店体系的发展。但是，从国外发展的经历来看，这种药房（店） 的发展， 将势必成为一种主流。 而这种主流对于化妆品专营店来讲， 也许就是一个巨大的威 胁，也可以理解为， 本土化妆品专营店面临的潜在强大竞争对手也许不是“屈臣氏”， 而是 就在大家周围，已经存在了很长时间的药房（店） ！接下

12、来，我们将会共同讨论“化妆品专 营店”模式与“新药房（店）”模式的发展共同点和不同点。一、药房发展大趋势当最近开始接触并关注药房 （店）的时候， 才发现在我们身边几乎每个角落都有不同的 药房（店），就好像身边的便利店一样多。当我们从行业组织拿到一组数据后，才意识到全 国不完全统计的 30 多万家药房（店） ，比化妆品行业中专营店体系 10多万家的规模要大。而 这些药房（店） 已经形成了一个巨大的零售网络和数量庞大的消费群。 然而，最令我们又惊 又喜的是传统的药房（店）已经或正在进行一场大的变革药房（店）多元化发展。那么,这样的发展与变革是怎样形成的？又会向哪个方向发展？这个发展方向与化妆品专营

13、店体 系发展方向是否一致？首先，让我们一起来回顾一下最近10年来的中国药房（店）的发展轨迹：第一阶段： 2000年之前，中国药房（店）还处在以单体店、区域性发展为主的阶段。全 国连锁化的药房（店）数量约 4000家。而且这些药房（店）以国有体制的药房（店）为主第二阶段： 2004年左右， 随着中国药房 （店） 体制的改革， 以国有体制为主的药房 （店）结构开始向民营、多元体制方向发展。全国药房（店）的数量激增，达到10多万家，其中连锁化的药房（店）数量也达到 1600多家，其拥有的门店数量达到 60000多家。第三阶段：2005年开始，传统的药房 （店）开始面临着一个巨大的挑战成本上升、利润下

14、降。在这样的市场环境中，药房（店）的经营者和管理者开始思考如何突破。当大家把目光集中到周边和发达的日本和欧美国家后，大家惊喜的发现：这些国家的药房（店）与我国传统的药房（店）不一样！以发展了100多年的美国最大药房（店）零售企业CVS来讲,它更像一个“便利店”！而不是“药房（店）”！于是，中国传统药房（店）的经营者和管 理者开始尝试向多元化方向发展，而首选的就是“药妆店”或者“个人护理用品店”的模 式。虽然，行业对于“药妆”的概念还没有一个完整与准确的定义，但是大家从屈臣氏、万 宁等这样快速成长与发展的零售企业中发现了“价值”！今天，当我们与各地的药房 （店）企业沟通和合作时，大家所讨论与关注

15、的也是如何将传统的药房（店）改造成“药妆店”或“个人护理用品店”。事实上，海王、健之佳、国大等知名的连锁药房（店）已经或正在尝试或不断优化这种模式，并且已经看到了发展的潜力！二、现有传统药房的优势与劣势对于部分化妆品专营店的老板或管理者而言，传统药房（店）的经营模式与化妆品专营店的经营模式完全不同，并不存在直接的竞争！那么，目前药房（店）的优势与劣势到底是什么？这些优势与劣势对化妆品专营店体系而言，意味着什么呢？我们真的能够逃避或忽略药房（店）的发展吗？我们来看一下表1：优势劣势市场定位与消费者定位1药房（店）作为提供消费者药品的零 售网络，其市场定位 明确1消费群覆盖广，但以中老年消费者为

16、主1药房（店）专业和信任度较咼1以药房（店）为主的市场定位单一1无法吸引购买能力较强的年轻消费者店铺选址1主要集中在社区；商业区域为辅1店铺面积不大，以50到200平方米为主1店铺位置的选择性大1社区型的店铺相对消费者购买力弱1店铺的面积影响了商品结构的规模商品结构1以“药品”为主的商品结构，消费者目 标性购买强1商品结构单一1满足消费者的特定需求，无法提升和吸 引消费者购买力店铺布局与列1 能够较好地体现“药品”销售所需 要的专业性咨询和 服务1传统的“封闭式”货架为主的列方式无 法满足消费者的购买 行为习惯1传统店铺布局比较沉闷，不能引起消费 者购买的冲动性价格与促销1药房（店）的特定零售

17、渠道，在价格与 促销方面的竞争相 对较小1消费者对于药品价格与促销的敏感度 相对其他品类商品 较弱1随着医改的执行，各药房（店）之间的价 格竞争将会增强从表1的分析可以得出这样的结论：药房（店）的现有模式也存在一个核心的问题：市场定位与商品结构的单一性！这也是目前大多数的药房（店）所面临的困惑。然而，部分有实力的药房（店）企业已经或正在努力改变这个核心问题，大家共同选择与尝试的模式与化 妆品专营店未来发展的模式形成了共同的方向，那么，竞争就变得不可避免!在与我们目前所咨询的几家规模较大的药房（店） 连锁企业的工作过程中， 能够清楚地了解到企业的管理者和经营者对于自身未来的市场定位和模式选择已经

18、有了较明确的方向， 主要集中在这样几种定位上：药妆店：虽然大家对于“药妆店”的定义还不准确。但是，在药房（店）卖化妆品已 经成为大家共同的选择之一。 也许大家所理解的“药妆”与我们目前传统化妆品专营店所卖 的“化妆品”不同。 但事实上， 在没有太多的“药妆”品牌可以选择的情况下， 品牌相似性 或同质化的现象一定会存在，那么竞争也就存在了！个人护理用品店： 受屈臣氏、 万宁和康是美等成功的“个人护理用品店”的影响， 传统 药房（店）更多向这种模式发展。 而事实上， 无论是屈臣氏， 还是万宁， 本质上也是药房 （店） （注：屈臣氏的起源就是大药房） 。它们成功的核心理念就是将药品、健康品、生活用品

19、等 定义为个人护理用品， 从而建立了不同的市场定位， 以及影响了消费者的购买心理， 最终实 现了其经营目标。那么，今天传统的药房（店）在选择这种模式后，直接影响的就是传统的 化妆品专营店。因为，两者在经营的相关品类上开始重叠，主要包括：化妆品、个人洗护用 品、个人清洁用品、家庭洗护用品、女性日用品等让我们简单地回顾一下海王星辰这个成功的药房 （店） 所经营的商品结构， 其非药品的 商品品类和数量已经占了相当大的比重！ 而最重要的是， 海王星辰透过新的模式的改变， 已 经成功地吸引了众多的年轻消费者在其店铺购买所需要的化妆品、 个人护理用品等。 这些都 将成为化妆品专营店必须面对的竞争！那么，我

20、为什么会认为药房 （店）是化妆品专营店发展过程中强大的潜在市场竞争者呢？ 除了以上提到的商品结构的重叠之外，药房（店）主要的核心竞争优势是什么呢？专业性和可信度：当前，消费者对于购买最大的担心集中在2个方面：一是商品的质量是否可信； 二是商品是否真得能够满足需求与需要。药房（店） 的管理体制决定了其专业性和可信度较高。因此，消费者可以更放心的购买。商品结构更丰富： 除了化妆品专营店所销售的化妆品、 个人护理用品等之外， 药房（店） 具有化妆品专营店无法提供的商品品类， 包括： 药品、 健康品等与消费者健康与美丽有关的 商品。而这些商品具备的“健康”的理念是目前消费者最关注的， 也是社会发展趋势

21、所需要 的！这一点，将会成为药房（店）的核心竞争力。购买便利性更强：因为药房（店）的店铺选址主要以社区为主，便利性很强。在对 18至35 岁的核心消费者的购买行为习惯的调查中， 影响消费者是否选择此店铺购买的第一因素 就是：便利性。四、 如何应对药房的改变当然，今天我们所见到药房（店）的发展还不足以成为化妆品专营店的主要竞争对手。 但是，随着药房（店）持续性发展，特别是在市场定位、商品结构、促销手段等方面的创新 和学习，必将会成为强大的市场竞争对手。事实上，最近药房（店）的改革方向都是以屈臣 氏、万宁作为学习与参考的对象。甚至，有些药房（店）在店铺色彩、店铺布局、店铺货架 列等方面全面拷贝屈臣

22、氏等成功的个人护理用品店。这些现象应该引起化妆品专营店的关 注。如何去面对这样的竞争，不仅仅是屈臣氏、万宁；不仅仅是同一市场的其他化妆品专营 店；药房（店）这样的潜在竞争对手也需要去面对。那么，我们应该如何应对呢？市场定位与消费者定位：药房（店）主要以“健康”作为市场的核心定位，那么，化 妆品专营店必须以“美丽”作为核心定位。 事实上， 屈臣氏与万宁虽然都是“个人健与美” 商店， 但是，屈臣氏以“美丽”作为其核心市场， 而万宁以“健康”为定位，两者之间有了 很好的差异化，从而让消费者更容易选择。商品结构：不管药房（店）向哪个方向发展，其销售的商品结构仍然以药品为核心，这 其实也是其独特的市场竞

23、争力。不同的是，药房（店）可以加强“健康”、“保健”、“家 庭护理”的商品结构； 而我们化妆品专营店， 可以加强“美丽”、 “天然”、 “个人护理“的 商品结构。 通过不同的商品结构，我们就可以建立自己的核心竞争力， 从而赢得市场。 以屈 臣氏和万宁为例： 屈臣氏以“美丽”作为其核心市场， 所以屈臣氏化妆品、 个人护理用品的 商品结构比重较高； 而万宁以“健康”为定位，所以万宁药品、保健食品、 健康用品等商品 结构比重较高，两者之间的差异性从销售的商品中就能够清楚地区分。店铺选址：目前药房（店）的竞争优势在于其店铺分布更广、更接近消费者的生活，因 此，当药房 （店） 在个人护理或家庭护理等方面

24、不断增强时，化妆品专营店将会面临较大的 影响。而相反， 化妆品专营店的选址主要还是以商业区、 次商业区为主。而这些店铺位置无 法更方便、 更容易地接触到消费者。 所以，化妆品专营店未来需要在大型社区、大型卖场区 域等消费者集中的区域开店，以加强其覆盖能力。以上的 3点，供化妆品专营店的经营者和管理者参考。事实上，我们目前最重要的就是 不能忽视药房 （店） 零售渠道对化妆品专营店发展所带来的潜在威胁。 我们需要在关注屈臣 氏、万宁对化妆品专营店竞争的同时，也要考虑药房（店）的竞争。总之，竞争并不可怕，找到自己的核心定位和核心价值，才能建立自己的竞争力。 这是任何一个企业发展过程中不可避免的问题。

25、没有核心竞争力的企业，是不可能持续性地发展的！屈臣氏与万宁的竞争摘要：在，屈臣氏的直接竞争对手是万宁。同是行业领先者，同为美容及保健品零售连锁店，他们面对的是相同的目标顾客。2001年，屈臣氏与万宁的市场占有率也一样，均为17.5%。可以说，屈臣氏与万宁之间的竞争是相当激烈的。一、产品方面相对于屈臣氏，万宁的产品线要窄得多，主要经营保健、美容产品。而屈臣氏不仅经营各种保健及美容产品，还经营玩具、礼品、行箱包、衣、游泳系列产品及快餐食品等。这些 不相关的产品虽然可以满足消费者“一站式购物”的需求，但也使其形象产生了混乱。一些接受笔者调查的消费者就将屈臣氏列为代表生活风格的杂货店，而非保健及美容产

26、品店。 而大部分消费者则表示，在购买保健或美容产品时，首先会选择去万宁购买。二、价格方面万宁与屈臣氏一样， 也是采取物有所值、 物超所值的低价策略。这是因为：万宁与屈臣 氏分属于两家财力雄厚的大公司一一牛奶公司及和记黄浦集团一一他们在与供应商谈判时， 具有极强的议价能力；同时，由于他们的营业点为数众多，为防止发生断货现象，往往需要维持较高的库存水平， 故两家公司都是大批量采购，可获得供应商给予的数量折扣，从而进一步降低了成本。三、分销渠道方面万宁共有189家门店。虽然屈臣氏的门店数量比万宁少，但屈臣氏在店址选择上要优于 万宁（就其方便程度及客流量而言 ）。通常情况下，屈臣氏总是位于客流量很大的

27、繁忙闹市的 街边，很容易引起路人的注意。 相比而言，万宁的店址就相对偏一些，有时甚至位于上楼梯的地方，不大引人注意。众所周知，零售店的成功要点是：选址！选址!选址!从这一点看来，屈臣氏比万宁要有优势。但有一点可以明确的是，凡是有屈臣氏的地方，相距不远总能 找到万宁。四、促销方面为了避免两败俱伤， 万宁与屈臣氏很少直接去攻击对方。 如在广告运作方面， 他们之间 表现出相对友好的姿态。每周 （通常是星期五）万宁与屈臣氏都会在报纸上刊登广告 ，宣传其 减价及热销产品。他们基本上会于同一报纸的同一版面刊登广告， 且容也是大致相同的。 偶 尔，也会根据对手的情况做出相应的调整。五、灵活性方面万宁同屈臣氏

28、一样，采取了极为灵活的策略来顺应瞬息万变的环境。如在SARS时期，他们都迅速大批量地采购了多种清洁用品，将其展现于引人注意的地方， 并且利用不同的媒体，在同一时间做了大量的相关广告及促销活动。但总体而言，屈臣氏在此方面似乎更胜一筹，因为屈臣氏在积极宣传其产品的同时，更不忘为消费者印制并发放大量的介绍如何防止被SARS感染以及其他的有用信息。 此举令消费者觉得屈臣氏所关注的不光是其口袋里的钱，而且还关注其健康一一这种人文关怀无疑使消费者获得了更多的关注。启发通过以上分析我们可以看出，屈臣氏的成功不仅来自于其成功的营销和服务组合一一通 过此组合形成一个蕴含“全面”、“方便”、“关怀”、“有效”等价

29、值的解决方案，更来自于其不断适应环境的能力和致力于增加消费者价值的不懈努力。可以预见，这种基于价值的营销将是未来企业制胜的根本。另外，屈臣氏和万宁的零售模式反映了现代零售服务概念的变化。今天，零售服务不再是简单地通过店铺销售产品，并借成功的成本控制和采购来提高竞争力和盈利能力。成功的零售企业，其服务和产品组合须反映和代表目标顾客所渴望获得的价值的主题，视购物为一种消费服务的经验，一种满足感觉的情境一一而非简单的购物行为。 应该从“解决方案”和“价值导向”的思维设计营运模式，指导采购行为，决定产品和服务组合，此外，店面设计与店环境、气氛等亦是“解决方案”的组成部分。它们的经验值得国那些仍只懂“压

30、价采 购”、“低价推销产品”，以及将竞争焦点集中于店提供的产品的零售企业，仔细地思考和分析。药妆店 屈臣氏康是美二分天下双强屈臣氏及统一集团旗下的康是美，今年都将营运重点放在市场区隔， 富邦集团明年加入战局，希望在这场激战中，形成三足鼎立的局面。不得不提，的屈臣氏无论规模还是服务，都是位于亚洲之冠，地只能遥望中。屈臣氏成立于1987年，是亚洲最大的个人药妆用品商店，截至2009年，在台分店数近400间。每店配置有专业的药师，热心的服务人员，销售商品超过上万种，提供顾客最方便，最齐全，最专业的个人药妆商品购物选择，稳居药妆店领导品牌。放眼2010年，屈臣氏将投资新台币5亿以开设30家新店、升级改

31、装220家既有店为目标， 预计2010年底前屈臣氏总店数将可达430家。除了展店与门市改装之外，亦将投入新台币2亿元全面更新升级 POS收银、库存管理及资料库资讯系统，一方面与全球各地屈臣氏标准 化配备看齐，更可进一步提简化门市作业流程，以有更多的时间提供消费者与会员更好的服务品质。屈臣氏董事总经理艾克许(Krish Iyer)表示，“屈臣氏于1987年开设第一家门市，对于 一个已超过20年资历的市场领导品牌，如何保持竞争活力，非常重要。”因此，艾克许自2007年上任2年以来，要求的团队务必要以“顾客导向”、“时时创新”为两大指标。并依此两 大指标创设“六大经营方针”，包括商品组合(product)、贩促活动(promotion)、门市环境(environment)、专业諮询(advice & information)、服务品质(services) 及品牌沟通(com muni cati on)。回顾2009年，屈臣氏展店家数为 8家，完成180家门市升级与改装，总店家数为 400家; 引进