中国转型市场的特征剖析

1、一.中国转型市场的特征中国转型市场的特征(来源：营销在中国-卢泰宏-广州出版社) 中国市场正处从“计划经济”到“社会主义市场经济”渐进改革之中。 大：地域辽阔；前景巨大；赚钱的天堂。 变：发展快；变化快；冒险家的乐园。 乱：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常怪事多，企业诚信度差。惠普（中国）公司战略规划总监高建华曾比喻说，西方的营销是80科学20艺术，而中国本土企业则是20科学加80艺术。企业家评论 柳传志（联想集团董事局主席）：“战略上执着，方法上中庸”。 宗庆后（娃哈哈集团总经理）：“这么多年做生意，我凭的就是感觉”。培育新消费热点： 中国的市场经济进入历史最好时期中国的市场经济进入历史最好

2、时期 房产需求 汽车需求 电信需求 教育需求社会营销的必要性 最近几年，环境恶化，资源短缺和贫困。即便是欧洲和美国也在叹息，我们还能吃什么：英国的“疯牛”、比利时的“二恶英”、中国的果子狸？ 这些问题意味着，一个在了解、服务和满足个体消费者和投资者需要方面干得十分出色的企业，是否必定也能满足广大消费者和社会的长期利益。孔子价值观和社会营销 在社会营销中尤其要重视孔子的两个重要的概念，即“礼”和“仁”的思想。 1.“礼”就是礼教、礼节和礼貌，它为我们在各种情景下提供了应有的行为规范。 2.“仁”的文字由两部分构成，即“人”和“二”，表示应如何处理与另一个人的关系。二.新经济和营销学的任务农业经济

3、（人与自然关系）；工业经济（人与人造自然关系）；知识经济（人与智力关系）。新经济的概念主要是指信息技术的广泛应用和全球化因素带动的经济增长，使人类社会进入产业结构调整、低通胀、低失业率和持继发展的知识社会。新经济就是知识经济。 旧经济与新经济的对比旧经济与新经济的对比(P45)旧经济新经济以产品为组织单位以客户群为组织单位关注赢利性交易关注客户终身价值仅仅考虑财务状况同时关注营销状况关注股东(stockholders)关 注 利 益 关 系 人(stakeholders)营销人员从事营销所有人从事营销活动通过广告打造品牌通过公司业绩打造品牌关注获取新顾客关注挽留老客户无衡量客户满意度的标准衡量

4、顾客满意度与保持率承诺大于实现实现大于承诺三.中国轿车的市场研究来自中国汽车工业协会的统计2003年中国轿车产量首次突破200万辆， 2003年轿车产量201.89万辆，比2002年增长83.25%；销售197.16万辆，比2002年增长75.28% ；进口轿车10万辆，井喷行情。上海大众、一汽大众、上海通用、天津夏利、广州本田、神龙汽车、长安汽车、上汽奇瑞、风神汽车和北京现代10家主要轿车企业去年产销量达到159.43万辆和158.77万辆，分别占全国轿车产销量的78.8%和80.5%。2004年估计增长2030%。上海大众汽车有限公司以405252辆产量和396023辆销量，名列榜首，分别

5、占国产轿车产量和销量的五分之一。一汽大众有限公司名列第二， 产量302346辆，销量298006辆，所占比重为14.97%和15.11%。上海通用汽车有限公司名列第三，产销量分别是168991辆和201282辆，所占比重为8.37%和10.2%。广州本田汽车有限公司去年产销量双双增长近一倍，产量117178辆，销量117030辆，分别增长98.34%和98.02%。产量增幅仅低于上汽奇瑞，销量增幅居十大厂家之首。后起之秀北京现代汽车有限公司，刚刚投产就跻身十大轿车厂家之列，名列第十，产、销量分别是55113辆和52128辆。汽车名称汽车名称标价标价加价加价广本广本3.030.98万元万元3.5

6、万元万元广本广本2.426.98万元万元3.5万元万元广本广本2.022.98万元万元2.8万元万元别克君威别克君威22.38万元万元4000元元马自达马自达M626.58万元万元1.6万元万元威驰威驰GL-I13.5万元万元3000元元1.买方市场的竞争特征：买方市场的竞争特征：供大于求；卖方之间的竞争；买方受益供大于求；卖方之间的竞争；买方受益2.需求升级的表现：需求升级的表现：产品产品产品产品+服务服务+品牌品牌+关系。需求在不断升级，增关系。需求在不断升级，增值值是竞争的重点是竞争的重点3.卖方竞争的内容：卖方竞争的内容：无论何种阶段，价格永远是竞争的强有力手段；通过无论何种阶段，价格

7、永远是竞争的强有力手段；通过开发新产品或提供新服务，将买方市场变为卖方市场开发新产品或提供新服务，将买方市场变为卖方市场4.需求数量的升级需求数量的升级：国内汽车需求量还有巨大空间：国内汽车需求量还有巨大空间：100户平均只有户平均只有0.59辆辆，发达国家发达国家23人一辆车。如果中国每百户家庭拥有人一辆车。如果中国每百户家庭拥有50辆车，即辆车，即50%的中国的中国家庭拥有家庭拥有1辆车，中国的家庭轿车市场容量为辆车，中国的家庭轿车市场容量为2.17亿辆，因此，该市场潜力亿辆，因此，该市场潜力极为庞大。极为庞大。5.需求质量的升级：需求质量的升级：国内的汽车供给还要不断升级，尤其是汽车服务

8、需求国内的汽车供给还要不断升级，尤其是汽车服务需求还有巨大的市场空间还有巨大的市场空间CRM与与MIS、SCM、ERP的整合的整合MIS 管理信息系统(Management Information Systems) SCM供需链管理（Supply Chain Management）ERP企业资源计划（Enterprise Resource Planning）MRP 材料需求计划 (Material Requirement Planning)MRPII 制造需求计划制造需求计划 (Manufacturing Requirement Planning)SCM销售制造部物资供应供需链管理 / Internet主体企业 （盟主）联盟企业联盟企业联盟企业供需链与供需链与 CRM管理管理批发商代理商维修服务办事处内销外销MRP/MRP IICRM供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商供应商客户客户客户客户客户客户零售商零售商维修点代销点服务点代销点直销客户客户MIS运输、仓储运输、仓储运输、仓储、配送运输、仓储、配送从CRM.Talk摘录的最新消息： 问题：你能告诉我进行讨论的主题区域吗？ 回答：（1）前端：呼叫中心、客户服务、电子商务站点、源代码