广告诉求的八大心理定位

1、广告诉求的八大心理定位定位(Positioning )理论的创始人特劳特说，定位起始 于产品，包括一件商品、一项服务、一家公司、一个机构， 或者甚至是一个人 然而，定位并非是对产品本身做什么 行动，而是针对潜在顾客的心理采取行动。所谓品牌定位， 就是将品牌在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。常见的 定位策略主要有下面的几大类。一、首席定位首席定位即强调自己是同行业或同类产品中的领先地位，在某一方面有独到的特色。 企业在广告宣传中使用 正宗 的” 第一家” 市场占有率第一” 销售量第一”等口号， 就是首席定位策略的运用，如百威啤酒宣称是全世界最大，最有名的美国啤酒 ”在现今信息爆炸的社会里，各种

2、广告、 品牌多如过江之鲫，消费者对大多数信息毫无记忆，但对 第一”印象最为深刻，因此，首席定位能使消费者在短时间内记 住该品牌。二、比附定位比附定位就是攀附名牌，比拟名牌来给自己的产品定位，以沾名牌之光而使自己的品牌生辉。比附定位主要有三 种方法：1.甘居 第二”就是明确承认同类中另有最负盛名的品牌，自己只不过是第二而已。这种策略会使人们对公司产生 一种谦虚诚恳的印象，相信公司所说是真实可靠的，这样较 容易使消费者记住这个通常难以进人人们心智的序位。如美 国阿维斯出租汽车公司强调我们是老二，我们要进一步努力”从而赢得了更多忠诚的客户。2 .攀龙附凤，其切入点亦如上述，首先是承认同类中 早已卓有

3、成就的品牌，本品牌虽自愧弗如，但在某地区或在 某一方面还可与这些最受消费者欢迎和信赖的品牌并驾齐 驱，平分秋色。如内蒙古的宁城老窖， 宣称是 宁城老窑塞外茅台”3.奉行高级俱乐部策略”公司如果不能取得第一名或 攀附第二名，便退而采用此策略，借助群体的声望和模糊数 学的手法，打出入会限制严格的俱乐部式的高级团体牌子， 强调自己是这一高级群体中的一员，从而提高自己的地位形 象。如可宣称自己是某某行业的三大公司之一，50家大公司之一；10家驰名商标之一等等。 美国克莱斯勒汽车公司宣布 自己是美国 三大汽车之一 ”使消费者感到克莱斯勒和第一、 第二一样都是知名轿车了，从而收到了良好的效果。三、空档定位

4、市场空档定位是指品牌寻求市场上尚无人重视或未被 竞争对手控制的位置，使自己推出的产品能适应这一潜在目 标市场的需要。在做出这种决策，对以下三个问题要有足够 的把握：新产品在技术上是可行的，按计划价格水平， 经济上是可行的，有足够的消费者。如果上述问题的答案 是肯定的，则可在这个市场空档进行填空补缺。如西安杨森 的采乐去头屑特效药”，在洗发水领域如人无人之境，关键 是找到一个极好的市场空白地带，市场空档定位获得极大成 功。四、用户定位该定位直接以某类消费群体为诉求对象，突出产品专为 该类消费群体服务，来获得目标消费群的认同。把品牌与消 费者结合起来，有利于增进消费者的归属感，使其产生 我自己的品牌”的感觉。如中国移动的动感地带就是针对20岁左右的年轻人，喊出一句 我的地盘听我的”，用户之间形成了 一种年轻人有些霸道、叛逆”的认同感。五、类别定位该定位就是与某些知名而又属司空见惯类型的产品做出明显的区别，给自己的产品定为与之不同的另类，这种定 位也可称为与竞争者划定界线的定位。如美国的七喜汽水， 所以能成为美国第三大软性饮料，就是由于采用了这种策 略，宣称自己是 非可乐”型饮料，是代替可口可乐和百事可 乐的消凉解渴饮