绝对成交--家具导购实战训练

1、绝对成交绝对成交家具导购实战训练 Marketing Dept. Jenny Yang绝对成交销售能力的三种层次l 不知道有效技巧(无知状态)l 知道一些但做不到(一知半解)l 融会贯通地做(知行合一)绝对成交销售不好的两大关键原因l 状态不够l 技巧不好 差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民 好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真诚 状态决定了状态决定了50%的销售业绩，另外的销售业绩，另外 的的50%呢？呢？绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误l 讲话没条理,思路不清晰l 顾客问一句答

2、一句,过分被动l 话讲得太多,顾客很麻木l 没有建立信任感的意识和方法l 没有感染力,激发不起顾客的兴趣l 只说不问,不会引导顾客l 只是在推销,而不是在双向沟通l 太过热情,急于求成l 一开始就谈价格绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误l 不了解顾客的想法就介绍产品l 分辨不出顾客的真实意图l 不会运用语言的艺术l 对同类产品了解不够l 不懂得如何打消顾客疑虑l 介绍产品时没有突出重点l 看不懂成交机会,缺少成交技巧l 不懂得特别强调自己的优势绝对成交多数人在销售过程中犯了哪些常见致命错误l 不擅长塑造产品的价值l 不习惯利用老顾客见证l 纠缠于讨价还价之中l 轻易作出让步l 不懂

3、得让顾客看到”短处”的好处l 不懂得把枯燥的语言故事化l 不善于让顾客看到普通中的不凡绝对成交三种有效的提问技巧l 问简单的问题问简单的问题 例:您想了解什么?您是第一次来到我们店吗?您好象上个月来过对吗?您听说过我们*卫浴吗?您以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?l 开放式问题开放式问题 例:今天想了解什么家具呢?您大概想要一套怎样的家具?您最常重视家具的哪些方面?您为什么喜欢深色呢?您感觉这套家具怎么样?您为什么觉得它不够好呢?l YESYES问句问句 例:家人的健康对您来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤, 证明它是可以让您放心

4、的对吗?绝对成交三种有效的提问技巧l 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?l 家具的外观再好看如果不环保,您也不敢买,对吗?l 对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?l 价格再便宜,如果用不了多久就坏了,您也不会买它,对吗? 销售高手的做法是销售高手的做法是 10%10%看看,20%,20%问问,30%,30%听听,40%,40%说说绝对成交 问题类型 作用 时间简单问题接近距离刚刚接触未建立信任感时YES问句了解顾客需求,收集购买信息信任感建立起来后FORM问句(工作兴趣爱好)相信您喜欢您整个过程中三种有效的提问技巧绝对成

5、交让学习有效的关键l 全部真正听进去l 10%理论+90%实践l 现场苦练重要技巧l 让方法变得更加简单l 知道VS全部做到l 在理性中改变和进步绝对成交现场销售的五个基本步骤l 拉近距离,建立信任感l 了解顾客需求l 产品介绍,塑造产品价值l 打消顾客疑虑l 快速成交绝对成交不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果l 顾客不爱讲话l 介绍产品没有重点,难以打动顾客l 难以给顾客购买的理由l 顾客不会快速下决定l 顾客会纠缠于讨价还价绝对成交了解顾客重视或不重视什么有以下好处l 顾客喜欢听您讲话l 您介绍产品很有针对性,一针见血l 让顾客停止于讨价还价l 让顾客感觉到这正是他想要的l 促使顾客快

6、速交钱买单 了解顾客需求的方法了解顾客需求的方法一看一看二听二听三问三问绝对成交黄金四问l 今天想了解哪些方面的产品呢?是淋浴房还是浴室柜l 我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给您一些让您惊喜的建议,您的装修大概是什么样子呢?l 如果我给您的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?l 假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?绝对成交通过提问了解顾客对产品的需求l 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.l 顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点. 把握购买需求的提问步骤把握购买需求的提问步骤 确定产品 购买标准 关键点绝对成交了解顾客标

7、准的黄金问句l 在选择一套家具的时候您比较重视它的哪些方面？比如说l 在选择一套家具的时候哪些方面对您来说非常重要呢?l 除了这几方面之外,还有什么也是您很重视的呢?绝对成交了解成交关键点的黄金问句l 对于这几方面,您认为哪两项对您来说是最重要的呢?l 对于家具的质量、价格、环保和品牌等方面来说您最要的是哪两项？l 对顾客提问时经常遇到的两个问题 顾客不愿意回答 顾客不懂得回答绝对成交如何让顾客喜欢自己l 以帮助朋友的心态l 忌过度热情，忌过于急切l 教顾客如何选对家具选家具看哪些方面？怎样判断家具的质量？如何选购真正环保、健康的家具？怎样的家具最适合我的装修？使用中如何维护家具？买家具应当心

8、哪几个方面？绝对成交如何让顾客喜欢自己l 正确地赞美顾客正确地赞美顾客您看起来气色很好我很喜欢听您讲话我感觉您非常亲切真的好羡慕您的房子跟您讲话可以学到很多东西看得出您对家具很专业绝对成交如何让顾客喜欢自己l 随时随地认同顾客随时随地认同顾客您说得很有道理我认同您的观点我认同您的感受您有这样的想法是对的如果我是您的话一开始我也会这么想谢谢您的建议，我们都会记下来的绝对成交产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。l 讲述产品或品牌最主要的优势 A 唯一 B 最之一 C 最 D 第一品牌l 讲述产品带给顾客的好处l 讲述产品原材料的独特之

9、处l 讲述特殊的产品生产工艺l 多次重复或品牌的核心优势l 反复刺激顾客的成交关键按钮l 大量选用老顾客见证 绝对成交推销自己的其他方法l 一万倍的情绪状态l 一万倍喜欢自己的产品l 一万倍的相信自己的产品l 一万倍喜欢自己并相信自己绝对成交案例分析（一）顾客：太贵了 某某先生，您能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15年对吧，就算您只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?您想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具,您认为是不是很值呢?绝对成交案例分析（二）顾客：太贵了 买家具要买

10、五个方面:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵要能体现您的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正体现环保.第五是放心使用十几年,质量可靠,服务可信.您说对不对?(等回答YES) *先生/小姐,只要多花*元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!绝对成交案例分析(三)顾客：太贵了 先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,您是愿意花*块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花*块为家人买回几年的麻烦和担忧?绝对成交l 家具界最可怕的问题是:自然销售l 改

11、变自然销售的办法是:吸引他 成交他l 让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议千万不可顺其自然绝对成交 有效介绍产品的五步骤l 我最大的优势/我的另外优势/选择我产品的理由/证明给顾客看/现在就买的理由让顾客开始对产品有兴趣并且让顾客留下深刻的印象。让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替代。让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动，如交货期、优惠期、附加 物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的机会等绝对成交彻底解除顾客异议的神奇话术l 顾客：太贵了价格比较重要，先看产品是不是适合您(先来个灿烂

12、的微笑)先生,为什么您会觉得我们家具贵呢?正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产品,我相信当您仔细考虑过之后,也会选择真正好的东西。绝对成交 彻底解除顾客异议的神奇话术 先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可最后又因为省了点钱而后悔,我想您也有这样的经验对吧,必定一分钱一分货。 五步处理法 没听见 不理他 反问他 追问他（YES） 成交他 小姐/先生，我以近*年的专业经验建议您，选家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三还是口碑，必定有人帮我们试用过，更让您放心对吗？绝对成交顾客为什么会提出异议?l 顾客害怕买错l 每个顾客都会说

13、自己产品太贵了l 还没有建立l 产品的价值还没塑造出来l 没有事先提出预料中的抗拒绝对成交轻松解决顾客异议的方法l 主动提出解除法 夸奖顾客 把它当作有利条件l 判断真假解除法 确定他是不是真正的抗拒 再次确定 测试成交 作出合理解释 继续成交l 感受感受发现解除法l 一句话解除法绝对成交案例分析(一)Q：顾客:我更(还是)喜欢*家具A：*家具也可以,您最喜欢它的哪些方面呢?(等顾客回答)很多顾客一 开始也象您一样,比较喜欢*品牌家具,可是当他们仔细了解并对比 之后,多数都会选择我们的品牌,您知道为什么吗?(回答之后再问) 那您认为我们的产品的*方面怎么样呢?绝对成交案例分析(二)Q：我知道您

14、们利润很高,怎么能不打折呢?A：先生,看得出来您也是生意人对吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的。现在厂家供应价格上涨,商场租金也上涨,哪里还有很高的利润呀,再说您也知道只有不打折的产品才是真正正规的厂家生产的,对吧?*先生,很喜欢这套产品是吧?绝对成交案例分析(三)Q：顾客:不用说这么多,我就出这么多钱,不卖就算了,卖就通知我!A：*先生,我知道了,如果我不能给您更便宜的价格,您就会选择另一个品牌.我也只能说是很遗憾,因为我已经掏肺了(很难过很哀怨的看着他) *先生,我们已成了朋友了,我必须要建议您,千万不要一时冲动,做出一个让您后悔十几年的决定。绝对成交案例分析(四)顾客:如何

15、处理售后问题如顾客的抱怨 如送货不及时、货物货品供应不齐、品质问题、维修问题等五个步骤： 理解顾客的心情； 表示歉意； 用心倾听顾客抱怨； 请教顾客：*先生，感谢您的建议，我们应该怎么做才不会为顾客带来不便呢？ 转移顾客注意力，提供解决解决方案。这次属于特别意外， *先生，一星期后，所有的问题都会为您好好的解决。绝对成交大多数人都不知道的成交秘决 成交成交= =要求要求如何要求？ 要求得明确 要求得坚定 要求、再要求绝对成交成交的机会l 顾客问到有销售的时候l 顾客问到送货机会的时候l 顾客疑虑被打消之后l 顾客再次回到店里的时候l 顾客带参谋来的时候l 顾客明显表示出喜欢的时候l 顾客跟您聊

16、家常的时候l 顾客有些不好意思的时候l 提供给顾客一个条件的时候绝对成交 大胆成交法l 大胆说：大胆说： 现在就定下来吧 您现在交给我1000元定金吧 您不用再考虑了，我帮您定下来吧 现在买吧，是最好的机会 那就定了吧，我帮您写单要求要求no 50%yes绝对成交霸王成交法l 事先写好单l 创造良好的氛围l 霸王出招l 强迫成交绝对成交比对成交法 先塑造价值，让顾客认可，先介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他消费的档次时，向他推荐价格便宜的产品，记得告诉他，这个产品同刚才的产品一样好，见顾客惊动便立刻成交。绝对成交机会成交法 先生，如果今天五点以前能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个团购单，这可是一个难得的优惠机会（停顿），我帮您电话确定一下。绝对成交富兰