理财经理的销售新人(共47页).ppt

1、保险人的 是什么?我们的工作从哪来赢得胜利的团队赢得胜利的团队 并不是跑得最快的团队并不是跑得最快的团队 而是而是不停奔跑不停奔跑的团队的团队 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网明白两件事一则小故事一则小故事 杰克在一家贸易公司工作1年，由于不满意自己的工作，他忿忿地对朋友说：“我在公司里的工资是最低的，老板也不把我放在眼里，如果再这样下去，总有一天我要跟他拍桌子，然后辞职不干”。“你把那家贸易公司的业务都弄清楚了吗？做国际贸易的窍门完全弄懂了吗？”他的朋友问，“还没有”！他说.“君子报仇十年不晚！我建议你先静下来，认认真真地工作，把他们的一切贸易技巧、商业文书和公

2、司组织完全搞通甚至包括如何书写合同等具体细节都弄懂之后，再一走了之，这样做岂不是即出了气，又有许多收获吗？”万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 杰克听从了朋友的建议：一改往日的散漫习惯，开始认认真真地工作起来，甚至下班之后，还常常留在办以室里研究商业文书的写法。 一年之后，那位朋友偶然遇到他，“现在你大概都学会了，可以准备拍桌子不干了吗？ ”“可是，我发现近半年来，老板对我刮目相看，最近更是以委以重任，又升职、又加薪。说实话，不仅仅是老板，公司里的其他人都开始敬重我了”。只有抱着只有抱着“为自己工作为自己工作”的心态，承认并接受的心态，承认并接受“为他人工作为他人工

3、作的同时，也是在为自己工作的同时，也是在为自己工作”，才能获得丰厚的物质报酬，才能获得丰厚的物质报酬，赢得社会的尊重，实现自身价值。是黄金就会发光。赢得社会的尊重，实现自身价值。是黄金就会发光。 前美国教育部部长、著名教育家威廉.贝内特工作是要用生命去做的事工作是要用生命去做的事 一位心理学家为了了解人们对于同一个工作在心理上反应出来的个体差异，来到一所正在建筑中的大教堂，对现场忙碌的建筑工人进行访问： 心理学家问他遇到的第一位工人：“请问您在做什么？”工人没好气的回答：“做什么？你没看见吗？我正用这个重得要命的铁锤，来敲这些该死的石头。而这石头又特别硬，害得我的手酸麻不已，这真不是人干的工作

4、”（不可救药的人，在不久的将来，他可能不会得到任何工（不可救药的人，在不久的将来，他可能不会得到任何工作的眷顾，甚至可能成为成为工作的弃儿，完全丧失了生作的眷顾，甚至可能成为成为工作的弃儿，完全丧失了生命的尊严）命的尊严） 心理学又找到第二位工人：“请问您在做什么？” 第二位工人无奈的说：“为了每天50美元的工资，若不是为了一家人的温饱，谁愿意干这份敲打石头的粗活？” （没有责任感、荣誉感、为了工作而工作，不（没有责任感、荣誉感、为了工作而工作，不可信赖、不可委以重任的人）可信赖、不可委以重任的人） 万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 心理学又找到第三位工人：“请问

5、您在做什么？” 第三位工人眼光中闪烁着喜悦： “我正参与兴建这座雄伟华丽的大教堂。落成之、后，这里可以容纳许多人来做礼拜。虽然敲石的工作并不轻松，但当我想到将来会有无数人来到这儿，在这里接受上帝的爱，心中就会激动不已，也就不感到劳累了”。（有责任感和创造力，享受工作的乐趣与荣誉）（有责任感和创造力，享受工作的乐趣与荣誉） 工作的质量和标准工作的质量和标准往往决定生活的质量往往决定生活的质量和标准和标准工作是要用生命去做的事工作是要用生命去做的事为自己打工的观念：为自己打工的观念：“在工作中，在工作中， 我就是企业家。我就是企业家。”我们是职业理财经理人我们是职业理财经理人理财经理每天最重要的工

6、作是什么？理财经理每天最重要的工作是什么？ 活动活动-拜访拜访活动量的增加就意味着财富的积累90%的销售收入取决活动量的积累。活动管理的必要性 理财经理所面对的行销难题2% 拜访5% 展示建议书8% 促成35% 形成准客户46% 时间管理及个人工作效率成功理财经理充实的一天8:00PM 8:00PM 回家，总结当日工回家，总结当日工作，并计划明日该做之事。作，并计划明日该做之事。08:00AM 08:00AM 参加公司早会。参加公司早会。09:00AM 09:00AM 参加二次早会。参加二次早会。09:15AM 09:15AM 整理资料及工整理资料及工作日志约访客户作日志约访客户。10:00A

7、M 10:00AM 拜访客户，客户服务，开展拜访客户，客户服务，开展与销售相关工作。（上午与销售相关工作。（上午2-32-3访）访）12:00AM 12:00AM 用午餐，适当休息，约访客用午餐，适当休息，约访客户。户。2:00PM 2:00PM 继续拜访客继续拜访客户。（下午户。（下午3-43-4访，访，可适当做增员拜可适当做增员拜访）访）6:00PM 6:00PM 用晚餐后，继用晚餐后，继续完成拜访计划。续完成拜访计划。5-3-111工作模式5个电话访3个有效拜访1个新增准客户1个准增员1个说明会邀约良好的工作习惯良好的工作习惯 今日事，今日毕一天之计在于昨晚一位理财经理的六访实录(同一客

8、户) 第一次面见客户，核实信息签客户服务函，客户态度：第一次面见客户，核实信息签客户服务函，客户态度：你不用再来了。你不用再来了。 第二次面见客户，送分红通知书，客户态度：你不要第二次面见客户，送分红通知书，客户态度：你不要再来了。再来了。 第三次面见客户，送福字小扇子，客户态度：谢谢！第三次面见客户，送福字小扇子，客户态度：谢谢！你以后不用这么客气。给别人也行。你以后不用这么客气。给别人也行。 第四次面见客户，邀约客户参加答谢会，客户态度：第四次面见客户，邀约客户参加答谢会，客户态度：没时间，以后再说吧。没时间，以后再说吧。 第五次面见客户，八月十五节送客户月饼，邀约答谢第五次面见客户，八月

9、十五节送客户月饼，邀约答谢会，客户态度：同意参加答谢会并顺利签单。会，客户态度：同意参加答谢会并顺利签单。 第六次面见客户，成功收单。第六次面见客户，成功收单。发现优点是真诚的，发明优点是虚假的。 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让客户知道你的话是真诚的。能忽略的特点，而让客户知道你的话是真诚的。赞美的赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它先

10、要经过思索，不但要有诚意，而且美比拍马屁难，它先要经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。要选定既定的目标。 “王总，您这房子真漂亮。王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是这句话就是赞美了。赞美了。赞美的具体化第一次面见减压方法利用“售后服务人员身份”；（代表公司前去服务） 面见 话术：请问是*老师吗？（确定是投保人本人）*老师您好！我是中国人寿客户服务专员*，您*年*月在*银行存了3万国寿鸿丰理财保险，公司委派我过来给您核实一下信息，协助以后办理满期领钱。 您不要紧张，我今天

11、来不是要您买保险的。您这会儿方便吗？和你核实一下信息进门后（寒暄赞美） 拿出资料和确认登记表请问您是在7月10号存的吗！是在农行存的吗？存了是3万吗？你的电话没有变更过吧？如需要变更我可以给你办个手续！ 您不要担心您的信息我们会替你保密！以后保单有什么问题你都可以随时联系我。 这也是我的工作职责，有些资料需要你签收一下！ 您当初买这份保险的目的是干什么呢？ 除了存钱理财还有其他保险吗？ 其实保险的最初不是为了解决赚钱问题的，它是用来解决人们的医疗或养老的。 您现在是如何解决自己养老或医疗的呢？ 家庭聊天，家庭结构、收入开支、特别之处 第一访15分钟的左右，留好名片留下下次拜访的机会你的担忧？！

12、我们拿出100%热情客户的态度无法左右抱怨的客户最寂寞；他需要有人倾诉；听完了，你就不是敌人很有可能就是他的亲人！宝藏都在寸草不生的地方 一、意见大的都是好客户，记好客户不是针对你； 二、公司绝对没有问题，要有100%的信心； 三、耐心听下去，会有意想不到的收获， 认同+理解=突防成功 突防成功+专业=签单赚钱抱怨背后隐藏的宝藏客户说的事情都不是你的错！别往心里去。忘掉客户说的话，我们今天来是赚钱的！我们是来干啥的？案例分析 中行客户84岁，子女维权，子女转保14万安欣无忧-李霄经理服务细致 银行10万投诉，直接推给公司!投诉电话很激烈！客户转保30万理性分析赵晓东 半月转保32万-孙传浩经理不断的追踪邀约 “碰”转保高手件数王李英经理； -5件康欣2000左右满期资料资料 投保人被保人身份证复印件 投保人被保人四国有银行、邮局信用社复印件 保单原件 理财经理的身份证 授权委托书 个人信息登记表（1万）转保资料 优