营销营运中心的目标制定

1、责任人：Chief Marketing OfficerAndy Lee20102010年营销营运中心目标制定年营销营运中心目标制定中心销售总目标中心销售总目标销售目标分解销售目标分解销售目标细分销售目标细分自自营营部部目目标标加加盟盟部部目目标标督督导导部部目目标标商商品品部部目目标标市市场场部部目目标标营销营运中心组织架构图营销营运中心组织架构图目目 录录 现状分析现状分析 因金融危机，众多品牌发展受影响,为本司品牌发展带来巨大机会与空间；竞争品牌如纳帕佳、欧宝等虽暂时占领了部分终端市场，但是本司品牌正值高速规范化发展期，对终端市场将更具有侵略性；本司品牌虽暂时在北京、上海商场占有率不高，但

2、未来将迅速得到改善；公司运营管理团队实力增强，为品牌注入新的活力；公司专注服装品牌10多年，在市场拥有一批忠诚消费群体，为本司品牌的再次腾飞奠定了坚实的基础。 20102010年中心销售总目标年中心销售总目标 3 3亿元！亿元！ 销售目标分解销售目标分解 自营自营1.21171.2117亿亿加盟加盟91229122万万海外海外900900万万联营联营7865.57865.5万万 销售目标细分销售目标细分 金额单位：万元金额单位：万元如何实现？如何实现？各部门寻找解决思路各部门寻找解决思路20102010年营销目标年营销目标自营部自营部 自营营运目标制定自营营运目标制定 自营部自营部营运营运目标

3、目标1.1.销售额销售额1.998251.99825亿亿2.2.新拓展店新拓展店铺销售铺销售53605360万万3.3.联营店铺联营店铺销售销售7865.57865.5万万4.4.单店均销单店均销售额售额7 7万万5.5.预计拓预计拓展新店展新店8989家家6.6.预计联预计联营店营店100100家家终端包装策略终端包装策略刺激源头策略刺激源头策略货品组合策略货品组合策略潜在顾客与现实顾客优化策略潜在顾客与现实顾客优化策略特殊招商策略特殊招商策略营销策略营销策略广告广告“攻心攻心”策略策略实现实现20102010年年营运目标营运目标策略策略自营部自营部自营部自营部 自营部自营部销售目标细分销售

4、目标细分 总销售额：总销售额：1.99831.9983亿元亿元 项目项目地区地区20092009年店年店铺数量铺数量20092009年销年销售预算售预算（万元）（万元）20102010年店年店铺数量铺数量20102010年销售年销售预算（万元）预算（万元）同比同比0909年增长率年增长率现有店铺深圳、广州、东莞、惠州、上海、49580049660014%拓展区域广东、澳门00281485100%拓展区域上海地区00251939100%拓展区域北京地区00361936100%联营拓展全国001007865.5100%合计合计49580023823819982.519982.5245%店铺数量：店

5、铺数量：239239家家（现有店铺和计划拓展店铺数）（现有店铺和计划拓展店铺数）自营部自营部项目20092009年店铺数量年店铺数量20102010年拓展店铺数量年拓展店铺数量20102010年店铺总数量年店铺总数量09年同比增长率深圳区28家10家38家35%广州区5家9家14家180%东莞区6家2家8家33%惠州区6家1家7家17%佛山区-1家1家100%珠海区-3家3家100%南海区-1家1家100%上海区3家25家28家833%北京区-36家36家100%澳门1家1家2家100%联营店铺-100家100家100%合计合计4949家家188188家家238238家家384%年度、季度、月

6、度销售预算年度、季度、月度销售预算（单位：万元）（单位：万元）自营部自营部项目项目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月小计小计现有店铺6214914054675375515335415626066306566600上海新拓0058991281331421472333053173771939北京新拓0042134471232273013533994271936广东新拓5104370961091191411742062442681485联营拓展2030240414502586608659.5997118711

7、1815047865.5合计64664653175010711297142615251715.5226726572708323219825.5季度季度19271927379437945507.55507.5859785971.99821.99825 5亿亿一季度二季度三季度四季度年度加盟部加盟部加盟营运拓展目标制定加盟营运拓展目标制定加盟部加盟部营运营运目标目标1.1.总销售总销售1 1亿亿2.2.新客户新客户45724572万万3.3.海外加海外加盟拓展盟拓展900900万万4.4. 新拓展新拓展加盟店加盟店168168家家5.5.海外拓海外拓展店铺展店铺1212家家实现销售目标的营销策略实

8、现销售目标的营销策略加盟部加盟部重点拓展主要城市区域加盟重点拓展主要城市区域加盟协助现有客户多次开店协助现有客户多次开店, ,对优质客户给予拓展优惠政策支对优质客户给予拓展优惠政策支持持委派客服主管和督导协助客户提升现有终端导购委派客服主管和督导协助客户提升现有终端导购投放有效广告宣传投放有效广告宣传营销策略营销策略对新店开业和重点商场进行巡回新品秀的展示对新店开业和重点商场进行巡回新品秀的展示,提升品牌影响力提升品牌影响力在北京、上海、重庆、沈阳设立专卖展厅，带动当地市场消费。在北京、上海、重庆、沈阳设立专卖展厅，带动当地市场消费。营销人员精神和物质金钱激励营销人员精神和物质金钱激励1 1、

9、销售目标、销售目标（单位：万元）（单位：万元）：1.00221.0022亿元亿元加盟部加盟部 加盟部加盟部销售目标细分销售目标细分 项目项目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月小计小计现有加盟店销售额200 125 363 409 2311951366366595916073984550 新增加盟店销售额75-150150180132999366759008254504572新增海外加盟店销售额-1515304590105105150165180900总计总计27512552857444137232516

10、77143916411597102810022100222 2、店铺数量、店铺数量（单位：间）（单位：间）：311311家家加盟部加盟部项目项目1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月小计小计现有加盟店数量131131131131131131131131131131131131131新增加盟店数量55152537495878103138158168168新增海外加盟店数量-112367710111212总计总计1361361471571701831952162412793003113113113 3、预计销售

11、毛利率：、预计销售毛利率：62%62%说明：说明：1 1、加盟净销售、加盟净销售= =发货净销售金额发货净销售金额退换货金额退换货金额加盟部加盟部序号序号项目项目20102010年国内加盟净销售年国内加盟净销售20102010年海外加盟净销售年海外加盟净销售总计总计金额（万元）金额（万元）1销售金额9122900100222货品成本347834038183销售收入564456060244 4毛利率毛利率62%62%62%62%62%62%4 4、货品成本和销售量：分别为、货品成本和销售量：分别为38183818万元、万元、4242万件万件加盟部加盟部项目项目1 1月月2 2月月3 3月月4 4

12、月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月小计小计销售销售/ /万元万元275125528574441372325167714391641159710281002210022货品成货品成本本/ /万万元元1105021122417214512763754762459138038183818货品销货品销量量/ /件件215268521330584010527740250502472910449172394727797463648113428912428912、公司营销支持、公司营销支持加盟部加盟部7、免费提供客户终端店铺ERP零售系统公司营销支持公

13、司营销支持6、增加对客户终端店铺运营管理培训和公司管理人员的技能培训3、有效广告宣传2、提升人员士气,给予销售人员有效的激励奖励8、对于重点市场度身定制加盟和代理条件4、有效的对客户拓展激励支持5、优质客户忠诚奖励1、增加专业人员督导部督导部 督导部培训规划督导部培训规划 督导部督导部1 1 建立珂罗娜零售商业学院建立珂罗娜零售商业学院2 2 优秀员工资助教育计划优秀员工资助教育计划3 3 优秀营销管理人员优秀营销管理人员MBAMBA学习计划学习计划4 4 自营部门人员职业能力塑造计划自营部门人员职业能力塑造计划5 5 加盟商培训规划加盟商培训规划1 1、建立、建立XXXXXX零售商业学院：零

14、售商业学院：组织架构：组织架构：提高公司各部门人员的职业技能素质以及发展需求，组建XXX零售商业学院，预计于2010年6月份完成组建工作。商学院校长后勤部教务部自营学习部自营培训教师加盟学习部加盟培训教师财务部督导部督导部督导部督导部2 2、优秀员工资助教育计划、优秀员工资助教育计划每季度选拨优秀的员工进行在职学习，并由公司承担其学习费用，员工签订培训协议.3 3、优秀营销管理人员、优秀营销管理人员MBAMBA学习计划学习计划每年度选拔优秀的中高层管理人员进行在职MBA学习计划，每次选拔人员为5人,费用由公司承担，并签订培训协议。资深导购外派培训4 4、自营部门人员职业能力塑造计划：、自营部门

15、人员职业能力塑造计划：内部专业培内部专业培训讲师内训训讲师内训优秀管理人优秀管理人员外派培训员外派培训金牌店长外金牌店长外派培训派培训资深导购外资深导购外派培训派培训督导部督导部5 5、加盟商培训规划、加盟商培训规划订货会培订货会培训训新开店铺新开店铺培训培训加盟商区加盟商区域培训域培训专业培训专业培训讲师、培讲师、培训督导巡训督导巡店培训店培训新加盟客新加盟客户考核培户考核培训训 督导部督导部商品部商品部 商品部目标制定商品部目标制定 商品部商品部营运营运目标目标1.1.商品视商品视觉管理觉管理2.2.商品流商品流转管理转管理3.3.商品推商品推广策略广策略4.4.信息传信息传递渠道递渠道5

16、.5.人员与人员与服务服务商品视觉管理商品视觉管理陈列规范的制定陈列规范的制定终端陈列形象、终端陈列形象、卖场氛围的营造卖场氛围的营造展厅应用及建立展厅应用及建立商品地图式管理商品地图式管理搭配比赛搭配比赛1 1、商品视觉管理、商品视觉管理商品部商品部商品流转管理商品流转管理商品引导方面商品引导方面商品地图的应用商品地图的应用销售数据及时性销售数据及时性季度商品总结季度商品总结2 2、商品流转管理、商品流转管理商品部商品部3 3、商品推广策略、商品推广策略商品推广策略商品推广策略与知名品牌联动与知名品牌联动促销赠品的差异性促销赠品的差异性建立本品牌的掌头建立本品牌的掌头产品产品商品部商品部4

17、4、信息传递渠道、信息传递渠道信息传递方面信息传递方面ERPERP应用方面应用方面制定数据分智制定数据分智能报表能报表OAOA的运用的运用商品部商品部5 5、人员与服务、人员与服务商品部商品部独挡一面由终端推荐公司购卖竞品畅销款预见性商品跟进服务业务人员职能体现买手激励政策客户服务市场部市场部 20102010年市场部推广策划年市场部推广策划 市场部市场部直销式会员推介制度，制造口碑传播效应迅速扩大会员覆盖面根据不同对象和业务类别，创造出各种迎合不同服务需求的特色VIP卡提供更细致周到的特色服务建立商家联盟，整合共享更多营销资源市场部市场部2 2、VIPVIP推广活动推广活动 集团员工享受团购

18、特定折扣（如银行、中国移动、华尔街英语培训机构、）发展集团发展集团VIPVIP客户客户 联盟各行业有积分卡的机构进行积分兑换礼金券消费（如中国移动、联通、信用卡积分、）VIPVIP积分换积分换礼金券礼金券 VIP客户消费不限折扣VIPVIP专场专场活动活动 举办女人汇活动，现场走秀、化妆指导、服装搭配指导等，现场选购享有超值优惠。CORONACORONA女人汇女人汇市场部市场部卡类卡类卡名卡名目标顾客及营销策略目标顾客及营销策略个人卡蜜友卡 （暂名）专为个人会员而设，借助会员发动身边的人成为会员和不断消费 。集团卡 （大客户卡） FUN享卡 （暂名）为大企业客户提供团购优惠，同时为其属下员工提供优惠，争取团购销售和吸纳更多会员。 联名卡*CORONA联名卡与大型企业合作推出联名卡（如*银行CORONA卡）或与商家联盟进行联合促销，吸纳合作方顾客群成为我们的会员，提升品牌知名度，为会员提供更多增值服务。 公关赞助卡蜜心卡 作为特别促销、活动宣传、品牌赞助和公关的专用卡，制造明星和潮流效应，一旦拥有马上成为最尊贵顾客 。市场部市场部 买赠俄罗斯风格的礼品 店内摆放俄罗斯主题风格P