组织行为学第二讲：分工合作和影响技术篇(111 PM)叶日崧

1、群体（分工合作）篇群体（分工合作）篇人在群体内的互动人在群体内的互动沟通、影响、冲突和谈判沟通、影响、冲突和谈判北京大学光华管理学院北京大学光华管理学院叶日崧叶日崧 教学目标教学目标学习后，学生能学习后，学生能 了解群体的必要性、组成团队的要件；了解群体的必要性、组成团队的要件； 分析群体内的关系网；分析群体内的关系网； 说明人际间互动的决定因素；说明人际间互动的决定因素； 掌握人际互动的技巧：沟通、影响、冲掌握人际互动的技巧：沟通、影响、冲突、谈判和政治技巧；突、谈判和政治技巧； 说明人际互动技巧的相通性。说明人际互动技巧的相通性。辩论辩论 正方：工作设计应围绕群体进行正方：工作设计应围绕群

2、体进行 反方：工作设计应围绕个体进行反方：工作设计应围绕个体进行观点的差异观点的差异个人个人 -群体群体情况情况群论：分工合作群论：分工合作研究的出发点：（各有盲点）研究的出发点：（各有盲点） 个人：西方的观点个人：西方的观点 - - 个人主义个人主义 群体：东方的观点群体：东方的观点 - - 群体主义群体主义为什么要参加群体为什么要参加群体 经济的效用经济的效用 - - 实现组织的目标（群体实现组织的目标（群体的利益）的利益） - - 比较利益、个体的生存比较利益、个体的生存（不能离群而索居）（不能离群而索居） 非经济的效用非经济的效用 - - 安全、地位、自尊、安全、地位、自尊、情感、权力

3、情感、权力群体的重要群体的重要（成语和谚语）（成语和谚语） 团结就是力量团结就是力量 众志成城众志成城 三个臭皮匠胜过三个臭皮匠胜过 - 伊索寓言一捆箭的故事伊索寓言一捆箭的故事 一个和尚一个和尚 ，两个和尚，两个和尚 ，三个和尚，三个和尚 人多嘴杂，无法成事人多嘴杂，无法成事 1 + 1 = 1 + 1 = ？群体和团体群体和团体群体和团体群体和团体目标目标协同配合协同配合责任责任技能技能信息共享信息共享中型（有中型（有时消极）时消极）个体化个体化随机的或不随机的或不同的同的集体绩效集体绩效积极积极个体的或共个体的或共同的同的相互补充的相互补充的如何认识群体如何认识群体 二人以上的组织，人与

4、人之间有互动行二人以上的组织，人与人之间有互动行为。为。基本组成：基本组成： 谁（成员）：他们的特质、性格谁（成员）：他们的特质、性格 - 为什么（任务）为什么（任务） 结构（互动的形式）结构（互动的形式） 过程过程 文化（情感文化（情感 - - ）决定群体行为的因素决定群体行为的因素群体群体外部环境条外部环境条件（组织）件（组织）绩效和绩效和满意度满意度成员成员任务任务结构结构过程过程群体成员群体成员 各个成员的特质、性格各个成员的特质、性格 分配分配 关系关系 互动过程互动过程 （搭配）（搭配）- - 化学作用、文化、化学作用、文化、学习学习群体的任务群体的任务 组织交付的工作组织交付的工

5、作 任务的内容、性质、完成时间任务的内容、性质、完成时间群体（团体）的类型群体（团体）的类型 按性质分：正式和非正式、命令型、任按性质分：正式和非正式、命令型、任务、利益、友谊务、利益、友谊 按功能分：按功能分： 问题解决型、自我管理型、问题解决型、自我管理型、跨功能型跨功能型 按发展阶段分：初生、发展、成熟、衰按发展阶段分：初生、发展、成熟、衰退；突变退；突变 发展的过程：渐进、间断发展的过程：渐进、间断- -平衡平衡 互动关系互动关系社会测量法社会测量法 一些概念：社交网路、簇（一些概念：社交网路、簇（clustercluster）、）、指定的簇、自发的簇、圈子（小团体，指定的簇、自发的簇

6、、圈子（小团体， cliquescliques）、明星、联络人、桥梁、孤）、明星、联络人、桥梁、孤立者立者 领导、角色、规范、地位领导、角色、规范、地位 群体规模群体规模互动过程互动过程 如何达成分工合作的程序：如何达成分工合作的程序：沟通沟通决策决策领导领导权力运作权力运作谈判谈判冲突解决，冲突解决， -群体决策群体决策 1+1 1+1 2 2 或或 1+11+1 2 2 小组作业是小组作业是MBAMBA常用的方式，它的优点常用的方式，它的优点和缺点是什么？和缺点是什么？群体决策优缺点群体决策优缺点优点优点 更完全的信息和知更完全的信息和知识识 增加观点的多样性增加观点的多样性 提高决策的可

7、接受提高决策的可接受性性 增加合法性增加合法性缺点缺点 浪费时间浪费时间 丛众压力丛众压力 少数人控制少数人控制 责任不清责任不清 群体思维群体思维 群体移转群体移转如何塑造有效的团队如何塑造有效的团队(1)(1) 规模适中规模适中 三类型成员三类型成员: :张良、萧何、韩信；腹心、张良、萧何、韩信；腹心、耳目、抓牙耳目、抓牙 角色分配合理角色分配合理 共同愿景共同愿景 目标具体目标具体 有效领导：刘邦有效领导：刘邦如何塑造有效的团队如何塑造有效的团队(2)(2) 有效结构和过程有效结构和过程 成员责任感成员责任感 适当的评估和报酬机制适当的评估和报酬机制 相互信任相互信任 成员的培训和学习成

8、员的培训和学习影响技巧影响技巧人际关系的技巧人际关系的技巧沟通的技巧沟通的技巧冲突管理技巧冲突管理技巧谈判技巧谈判技巧政治手腕政治手腕北京大学光华管理学院北京大学光华管理学院叶日崧叶日崧韩非子的法术势韩非子的法术势甲甲乙乙情境情境法法 势势：地位、：地位、素质、心理、素质、心理、目标目标 势势：地位、：地位、素质、心理、素质、心理、目标目标术术术：法、势的运用术：法、势的运用 (审时度势审时度势+技巧）技巧）结构技巧结构技巧人际技巧人际技巧势的意义（势的意义（1 1） 心境（情绪、精神、认知、性格、动机）心境（情绪、精神、认知、性格、动机） 形势、局势、态势形势、局势、态势 兵势、兵形（势：如

9、转圆石于千刃之山）兵势、兵形（势：如转圆石于千刃之山） 势力（地位、才、德、精力）势力（地位、才、德、精力） 势：因利而制权势：因利而制权善战者，求之于势，不责于人；善战者，求之于势，不责于人；择人任势择人任势势的意义（势的意义（2 2） 量的意义：高低、大小、多少量的意义：高低、大小、多少 质的意义：优劣、强弱、顺逆质的意义：优劣、强弱、顺逆 情势：环境情势：环境 两者的关系：深浅、长久、敌友、竟合两者的关系：深浅、长久、敌友、竟合= = 势势 = = 力力 ( (力量力量) )环境：金钱、环境：金钱、非金钱的、理非金钱的、理念、念、-绩效绩效 (目标目标)个体个体心理过程心理过程:认知，评

10、估，态度，决策认知，评估，态度，决策 情境情境: 组织因素组织因素,参考参考团体团体,机会等机会等.人格、价值观、人格、价值观、需欲需欲18力量（势）的意义力量（势）的意义（体积、大小、多少（体积、大小、多少 -）小小大大19力量（势）的意义力量（势）的意义（位）（位）力量和影响的定义力量和影响的定义 力量：被所要影响对象所依赖的力量：被所要影响对象所依赖的“潜在潜在力量力量”（潜力）（潜力）依赖性是指被影响对象认为影响者具有的依赖性是指被影响对象认为影响者具有的潜力具有重要性、稀少性、不可替代性潜力具有重要性、稀少性、不可替代性潜在的：尚未实现的潜在的：尚未实现的潜力是影响的基础潜力是影响的

11、基础 影响：影响者运用潜力的过程影响：影响者运用潜力的过程 影响力：运用潜力的结果影响力：运用潜力的结果力量和影响力力量和影响力甲对乙没有影响力是因为：甲对乙没有影响力是因为： 甲有力不使甲有力不使 （没有意愿）（没有意愿） 甲没有力（没有影响的基础）甲没有力（没有影响的基础） 即使甲用了力，但乙对甲的力不在乎，即使甲用了力，但乙对甲的力不在乎，因此甲使不上力（乙不依赖甲）因此甲使不上力（乙不依赖甲） 甲的技巧不对（使用的方法不对）甲的技巧不对（使用的方法不对）被影响者的服从被影响者的服从 表面服从、敬佩表面服从、敬佩 - 内心服从、敬佩内心服从、敬佩 - 例如：例如：心悦诚服心悦诚服口服心不

12、服口服心不服统御一匹马统御一匹马统御一匹马需要四个要件统御一匹马需要四个要件 缰绳缰绳 红萝卜红萝卜 鞭子鞭子 运用缰绳、红萝卜和鞭子的术运用缰绳、红萝卜和鞭子的术缰绳、红萝卜、鞭子是骑马者的力量缰绳、红萝卜、鞭子是骑马者的力量饥饿和怕痛是马的势饥饿和怕痛是马的势 术：骑马者的势与马的势相对应术：骑马者的势与马的势相对应要发挥对马的影响力要发挥对马的影响力 有心：有影响的意愿有心：有影响的意愿 、目的、任务、目的、任务 有力：有力量，有影响的基础有力：有力量，有影响的基础 马有依赖：对我的力量有依赖马有依赖：对我的力量有依赖 了解与马的关系了解与马的关系 了解路况了解路况 我有方法：用对方法我

13、有方法：用对方法领导是艺术吗？领导是艺术吗？潜在力量的种类潜在力量的种类主体的观点主体的观点客体的观点客体的观点地位力量地位力量命令、指挥、决策、命令、指挥、决策、资源信息控制、分配资源信息控制、分配评估、考核、奖惩、评估、考核、奖惩、联盟等联盟等个人力量个人力量精力、财富、知识、精力、财富、知识、洞察力、意志、能力、洞察力、意志、能力、经验、人脉、派系、经验、人脉、派系、诚信、道德等诚信、道德等合法力合法力奖励力奖励力威吓力威吓力专家力专家力参考力（说服参考力（说服力和魅力）力和魅力）信息力信息力力量的软和硬力量的软和硬 软力量软力量太极拳、软功、内功太极拳、软功、内功- 硬力量硬力量少林拳

14、、外家功少林拳、外家功-力量的获得力量的获得地位力量地位力量命令、指挥、决策、命令、指挥、决策、资源信息控制、分配、资源信息控制、分配、评估、考核、奖惩、评估、考核、奖惩、联盟等联盟等个人力量个人力量精力、财富、知识、精力、财富、知识、洞察力、意志、洞察力、意志、能力、经验、人脉、能力、经验、人脉、诚信、道德等诚信、道德等（即才德也）（即才德也）依赖性依赖性:重要、稀少、重要、稀少、 不可缺不可缺如何开发权力（如何开发权力（1 1） 获取职位获取职位 造成他人的依赖造成他人的依赖在高不确定性的领域工作在高不确定性的领域工作在重要的领域使自己成为中心在重要的领域使自己成为中心发展不可或缺的技能发

15、展不可或缺的技能 为他人解决应付不确定性的工作为他人解决应付不确定性的工作预防预防预测预测吸纳吸纳如何开发力量（如何开发力量（2 2） 开发人脉开发人脉 开发和持续增长自己的专长开发和持续增长自己的专长 增加对自己的了解增加对自己的了解 培养心性、自信、习惯、毅力、洞察力培养心性、自信、习惯、毅力、洞察力 增加对他人的了解，优缺点增加对他人的了解，优缺点 磨练人际交往的磨练人际交往的技巧技巧 -* 晓之以晓之以* 说之以说之以* 动之以动之以* 感之以感之以* 则之以则之以* 诱之以诱之以* 惠之以惠之以* 育之以育之以* 诉之以诉之以* 纵之以纵之以* 横之以横之以* 求之以求之以* 进之以

16、进之以* 得之以得之以* 授之以授之以* 化之以化之以* 迫之以迫之以* 屈之以屈之以* 陷之以陷之以* 挟之以挟之以义义理理情情诚诚身身利利恩恩礼礼上上合合连连哀哀退退给给权权分分威威武武色色弱弱跪道也跪道也36 / 72 计计社会影响技巧社会影响技巧影响部属技巧的层面影响部属技巧的层面 媒介：语言、非语言、制度、文化媒介：语言、非语言、制度、文化 - 内容：义、理、情、利、恩、刑、德、内容：义、理、情、利、恩、刑、德、- - 姿态：高低、远近、硬（刚）软（柔）姿态：高低、远近、硬（刚）软（柔） 场合：工作、非工作、气氛（紧松、场合：工作、非工作、气氛（紧松、-） 双方关系：深浅、信疑、敌友

17、、竟合双方关系：深浅、信疑、敌友、竟合 - 方式：直接、间接（迂回、分合、纵横方式：直接、间接（迂回、分合、纵横- -） 频率：多少、松密频率：多少、松密 次序：单次、连续、互动次序：单次、连续、互动情境的塑造（法）情境的塑造（法） 法：成文和非成文法、系统、文化的设计法：成文和非成文法、系统、文化的设计 结构影响的技巧结构影响的技巧 社会影响技巧的替代（领导的替代社会影响技巧的替代（领导的替代 ） 无为而治的基础无为而治的基础环境、制度的塑造（法）环境、制度的塑造（法） 组织文化（规范）组织文化（规范） 法令规章法令规章 专业规范和伦理专业规范和伦理 组织和工作设计、工作团队组织和工作设计、

18、工作团队 报酬制度报酬制度 策略规划策略规划 训练和发展训练和发展 员工参与员工参与影响的替代影响的替代(Shackleton, p. 68)(Shackleton, p. 68)替代或中立化了任务或员工为中心的领导替代或中立化了任务或员工为中心的领导 组织因素组织因素群体的凝聚力群体的凝聚力结构正式化结构正式化僵固性僵固性低的地位力量低的地位力量地理上的分离（将在外，君令有所不受）地理上的分离（将在外，君令有所不受）影响的替代影响的替代(2)(2)(Shackleton, p. 68)(Shackleton, p. 68) 任务的特性任务的特性高结构性的工作高结构性的工作自动的回馈自动的回馈

19、内在的满足内在的满足 群体的特性群体的特性专业伦理专业伦理训练训练/ /经验经验对报酬的低评价对报酬的低评价要发挥对他人的影响力要发挥对他人的影响力 有心：有影响的意愿有心：有影响的意愿 知任务的性质：重要性、复杂性、时效性、知任务的性质：重要性、复杂性、时效性、 有力：有潜力，有影响的基础有力：有潜力，有影响的基础 对方有依赖：对我的潜力有依赖对方有依赖：对我的潜力有依赖 了解情境：双方的关系、时间、地点、规章、了解情境：双方的关系、时间、地点、规章、文化文化 用对方法用对方法即即 - - 知法、势、术知法、势、术与其他技巧的异同与其他技巧的异同 沟通：沟通：目的：情感、信息、影响、激励目的

20、：情感、信息、影响、激励技巧：影响技巧（倾听，技巧：影响技巧（倾听，-）工具：面对面，工具：面对面， -， 文宣公告文宣公告 冲突技巧：回避、竞争、迁就、协作冲突技巧：回避、竞争、迁就、协作（双赢）、妥协（双赢）、妥协 谈判技巧：分配性（输赢）、综合性谈判技巧：分配性（输赢）、综合性（双赢）（双赢）沟通沟通 甲甲乙乙功能（按信息的性质分）：控制、激励、功能（按信息的性质分）：控制、激励、 情绪表达、情绪表达、 客观信息客观信息为什么沟通？为什么沟通？* * * 除了睡觉外，人们除了睡觉外，人们70%70%的时间用于沟通的时间用于沟通沟通过程沟通过程甲甲乙乙编码编码通路（渠道，媒介）通路（渠道，

21、媒介）解码解码信息信息信息信息信息信息反馈反馈环境环境噪音噪音失真失真沟通的概念沟通的概念 沟通方向：沟通方向： 上下、左右、下上上下、左右、下上 沟通网路：沟通网路： 链式、轮式、全方位；正链式、轮式、全方位；正式和非正式式和非正式 非语言沟通非语言沟通 通路（媒介）：传送信息的能力，同时通路（媒介）：传送信息的能力，同时处理不同信息、反馈速度、亲身接触处理不同信息、反馈速度、亲身接触 公告公告 -电话电话 - 面谈面谈有效沟通有效沟通 四项障碍：过滤、选择性知觉、情绪干四项障碍：过滤、选择性知觉、情绪干扰、不适当的语言扰、不适当的语言 八项倾听技巧：目光接触、展现点头和八项倾听技巧：目光接

22、触、展现点头和面部表情、避免分心的举动或手势、提面部表情、避免分心的举动或手势、提问、复述、避免打断说话、不要多说、问、复述、避免打断说话、不要多说、顺利转换听说角色顺利转换听说角色男女间的沟通男女间的沟通男男 追求独立追求独立 偏好冲突偏好冲突 直截了当直截了当 报告式的谈话报告式的谈话 喜好教训喜好教训 yeah yeah 的意思是的意思是“我我赞同赞同”女女 寻求相互依赖寻求相互依赖 降低冲突、维持和降低冲突、维持和谐谐 间接迂回间接迂回 建立关系式的谈话建立关系式的谈话 偏重聆听偏重聆听 yeah yeah 的意思是的意思是“我我听到听到”文化间的沟通文化间的沟通不同来自：不同来自：

23、语义语义 - - 有义无语有义无语 词义词义 语调语调 认知认知 = =男女间的差异男女间的差异矛盾，斗争矛盾，斗争 定义定义 矛盾和冲突的差别矛盾和冲突的差别 人们如何看待矛盾和斗争？人们如何看待矛盾和斗争？ = = 冲突？冲突？冲突冲突定义：一方感觉到另一方对自己关心的定义：一方感觉到另一方对自己关心的 事情产生消极影响，或将发生消极影事情产生消极影响，或将发生消极影 响，因而与另一方产生互动的过程响，因而与另一方产生互动的过程四个要件：过程，互动，有感觉，消极四个要件：过程，互动，有感觉，消极 影响影响冲突观点的变迁冲突观点的变迁 传统观点：有害的，应去除传统观点：有害的，应去除 人际关

24、系观点：与生由来的，无法避免，人际关系观点：与生由来的，无法避免，有时有益，应接纳它有时有益，应接纳它 相互作用观点：冲突有益，和谐有碍变相互作用观点：冲突有益，和谐有碍变革，为创新，保持生命力，应维持一程革，为创新，保持生命力，应维持一程度的冲突水平度的冲突水平 = =功能正常的冲突和功功能正常的冲突和功能失调的冲突能失调的冲突和和 君子和而不同君子和而不同 小人同而不和小人同而不和冲突的过程冲突的过程: :五阶段五阶段1 1、潜在的对立或不一致、潜在的对立或不一致2 2、认知和、认知和个人化个人化3 3、行为意向、行为意向：有习惯性，不易改变有习惯性，不易改变坚持自己的利益坚持自己的利益 考虑对方的利益考虑对方的利益竞争竞争回避回避迁就迁就协作协作折衷折衷高高低低不合作不合作合作合作4