公寓销售方案

1、.2014年1月营销方案提报简简化形象，轻化形象，轻装装上阵上阵.目录目录.上月评估上月评估.3月签约xx万，目标完成率16.24%;3月回款xx万，目标完成率49.56 %;3月到访客户xx组，目标完成率18%.3月来访情况（共计来60组）区域区域成华区成华区锦江区锦江区 武侯区武侯区 金牛区金牛区高新区高新区 高新区高新区 青羊区青羊区 青白江青白江 金堂金堂新都新都郊县郊县省外省外合计合计数量数量52524 40 02 20 00 0 0 00 0 0 00 00 02 26060占比占比88%6%/3%/3%100%1-21-2月到访急剧下降，月到访急剧下降，3 3月略有回升月略有回升

2、到访数据对比到访数据对比途径途径短信短信 移动端移动端 站台站台大报大报网络网络户外户外广告广告老带新老带新 员工员工朋友朋友介绍介绍渠道渠道渠道渠道巡展巡展渠道渠道中介中介房交房交会会其它其它途径途径合计合计数量数量00002851030020126060占比占比/3%13%8%1%/50%/3%/22%100%.2 2、3 3月未做外拓及推广，到访集中在成华区月未做外拓及推广，到访集中在成华区.5040302010 05040302010 0关注产品类型关注产品类型2月月3月月2、3月住宅方向公寓关注有所下降，返租公寓和办公有所增加月住宅方向公寓关注有所下降，返租公寓和办公有所增加.2.来

3、电情况（共计来电0组）项目无线上推广，来电渠道均来自于网页广告项目无线上推广，来电渠道均来自于网页广告.01020203轿厢到访非意向客户；受喜乐房交会影响，整合轿厢广告带来7组到访，皆为活动礼品到访到访均为竞盘客户；客户关注因素由高到低依次是：价格、项目位置、升值潜力，此项受竞盘冲击较大推广范围过小：来访过于依赖渠道，故来访区域集中于成华区综上综上四月，突破有效到访将是我们工作的重点方向！四月，突破有效到访将是我们工作的重点方向！.销售结果评估销售结果评估.数据评估数据评估3月主销物业：空中商铺月主销物业：空中商铺空中商铺5套，181.8万水果国际1套，25.18万青年CEO1套，27.9万

4、.利润率利润额年度累计利润额：年度累计利润额：-21.7万万利润利润一般公寓利润略偏低，返租公寓利润受一般公寓利润略偏低，返租公寓利润受5年使用权让渡影响。年使用权让渡影响。.分析：分析：1、“玩屋励志玩屋励志”组团客户关注度较低，组团客户关注度较低，“水果国际水果国际”关注度最高关注度最高 ， 但转化率偏低，空中商铺转化率最高，达但转化率偏低，空中商铺转化率最高，达33.33%。 2、竞盘竞争无底线，水果国际价值优势不凸显。、竞盘竞争无底线，水果国际价值优势不凸显。转化率转化率01020203价格价格策略策略销售道具销售道具销控策略销控策略点此添加标题文本销售评估销售评估整层销控整层销控封难

5、销封难销推畅销推畅销 销控策销控策 略评估略评估效果：效果：3 3月主要销售房源集中在月主要销售房源集中在6 6、7 7号楼。号楼。.价格评估价格评估效果：将客户集中在一层楼购买，保证了公寓其他效果：将客户集中在一层楼购买，保证了公寓其他 楼层的整体性楼层的整体性无法办理按无法办理按揭的员工房揭的员工房更名审批更名审批团购折团购折扣优惠扣优惠文件文件“金科春季房交金科春季房交会让利回馈会让利回馈”倒倒计时展板计时展板销售道具销售道具房交会后房交会后涨价通知涨价通知信息信息效果：团购折扣优惠效果：团购折扣优惠4 4天去天去 化化6 6套公寓套公寓.现场管理工作现场管理工作.1、制度执行情况、制度

6、执行情况.2、物业现场管理的问题、物业现场管理的问题.3、其他需要解决的问题、其他需要解决的问题.对渠道、策划的需求及建议 策划：示范区商业包装氛围 渠道：加强渠道人员培训，提高来访量及到访质量 做到真正的渠道营销，找到公寓目标客群.回款工作评估回款工作评估.3月回款任务月回款任务按揭：987.4万非按揭：1232万合计：合计：2219.4万万.xx月完成情况月完成情况按揭： xx万，完成率57.78%非按揭：xx万 ，完成率54.09%合计完成：合计完成：xx万，完成率：万，完成率：55.48%原因分析：原因分析：1.1.大客户占比较大，按揭办理难度大，回款周大客户占比较大，按揭办理难度大，

7、回款周 期较长；期较长； 2. 2.员工及关系户量大且不配合，资金不能及时到员工及关系户量大且不配合，资金不能及时到 位付款；位付款； 3. 3.工程抵款，牵扯总包付款达不成一致。工程抵款，牵扯总包付款达不成一致。.渠道工作评估渠道工作评估.大战四月大战四月渠道任务渠道任务分析分析渠道动作渠道动作分析分析渠道效能渠道效能分析分析渠道三月渠道三月总结总结金科中心渠道三月分析金科中心渠道三月分析渠道三月分析与总结渠道三月分析与总结.渠道渠道xx万万兼职团队兼职团队xx万万电销团队电销团队xx万万中介关键人中介关键人xx万万050100150200250300渠道任务已经完成兼职板块电销中介渠道任务

8、分析渠道任务分析.竞盘拦截竞盘拦截电话营销电话营销中介分销关键人中介分销关键人 动作分析；回访数据报备，成交到访明显提高动作分析；回访数据报备，成交到访明显提高动作分析：客户到访量的主要来源动作分析：客户到访量的主要来源动作分析动作分析:中介门店维护与物料植入，中介中介门店维护与物料植入，中介关键人合同签订筹备。关键人合同签订筹备。第一第一PPT模板网：模板网：渠道动作分析渠道动作分析.金科中心渠道效能分析金科中心渠道效能分析三月渠道三月渠道180万万电话营销电话营销00万万竞盘拦截竞盘拦截00万万中介关键人中介关键人0万万在市场现状的情况下，只在市场现状的情况下，只有精确动作和执行力才是有精

9、确动作和执行力才是有效有效在电销团队每日意向客户在电销团队每日意向客户都报备后，效果有直接提都报备后，效果有直接提升升在中介分销基本佣金未确在中介分销基本佣金未确定情况下，中介带看直接定情况下，中介带看直接没有没有.优优势势劣劣势势电销客户每日报备，电销客户每日报备，与置业顾问做好无缝连接与置业顾问做好无缝连接精准竞盘开展，到访未下降，精准竞盘开展，到访未下降，费效降低费效降低3倍倍兼职到访占比高，兼职到访占比高，成交转换率低成交转换率低中介分销合同迟迟未签订，中介分销合同迟迟未签订，物料植入进度缓慢物料植入进度缓慢电销数据拓展缓慢，电销数据拓展缓慢，缺少高质量的商业数据缺少高质量的商业数据渠

10、道三月总结渠道三月总结.策划动作评估策划动作评估.u策划动作评估策划动作评估喜乐房交会产品整合推广喜乐房交会产品整合推广 多种促销信息组合面市多种促销信息组合面市 提升投资产品线的丰富度提升投资产品线的丰富度 投资方式多样化投资方式多样化.u策划动作评估策划动作评估2、xx售楼部体验升级工程售楼部体验升级工程售楼部内：灯光提亮工程、展板整合设计、物料清理售楼部内：灯光提亮工程、展板整合设计、物料清理3、其他动作、其他动作广场：广场清洗、小品修补广场：广场清洗、小品修补内街：楼体网格字内街：楼体网格字.u策划动作评估策划动作评估.3、活动铺排：、活动铺排：第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四

11、周第四周主题主销物业销售利益点节点策略及道具费用到访u策划动作评估策划动作评估活动推广力度不够，到访客户少，对销售缺乏促进作用活动推广力度不够，到访客户少，对销售缺乏促进作用。.3、新品推荐、新品推荐u策划动作评估策划动作评估缺乏线上推广，媒体单一，缺乏线上推广，媒体单一， 产品通路受限，市场认知度不足。产品通路受限，市场认知度不足。xxx国际公寓持续推广国际公寓持续推广.途径途径短信短信移动移动端端站台站台大报大报网络网络户外广户外广告告老带新老带新 员工员工朋友朋友介绍介绍渠道渠道商家商家联盟联盟渠道渠道中介中介房交会房交会其它其它途径途径合计合计数量数量xxxxxxxxxxxxxxxxx

12、xxxxxxxxxxxxx位置或位置或范围范围xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx预计到预计到访访xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx转化率转化率xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx预计成预计成交交xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx实际成实际成交套数交套数xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx费用费用3万万00/0 xx万万0.5/0.25xx万万2万万xx/6.6万万xx3月媒体投放及客户积累结果：月媒体投放及客户积累结果：投放费用投放费用22.9万，以成交分析，仅网络、户

13、外、渠道收货效果。万，以成交分析，仅网络、户外、渠道收货效果。.本月方案本月方案.背景背景到访少：区域意向客户少，公寓投资市场遇冷；到访少：区域意向客户少，公寓投资市场遇冷；去化慢：竞盘产品同质化严重，价格无优势，回报低；去化慢：竞盘产品同质化严重，价格无优势，回报低；拓客通路：费用少，公寓客户搜寻困难。拓客通路：费用少，公寓客户搜寻困难。.机遇机遇.主要竞盘：主要竞盘：.区域成交数据：区域成交数据：.小结小结新品面市，无推广通路，市场关注度弱产品优势受周围公寓竞盘销售政策影响不断削弱区域内公寓需求饱和，竞盘到访成交低，拓客难出成效.目标目标.4月整体思路月整体思路策划：重塑形象，整合产品线；

14、销售：内强精气神，外做成功率，强化回款；渠道：整合内部效率，强化外部动作。.策划方案策划方案.回顾回顾单价装修标准返租方式第三方公司其他比较竞盘返租产品对比竞盘返租产品对比.回顾回顾.突破口？突破口？.户外推广表现户外推广表现.途径途径短信短信移动移动端端站台站台大报大报网络网络户外广户外广告告老带新老带新 员工员工朋友朋友介绍介绍渠道渠道商家商家联盟联盟渠道渠道中介中介房交会房交会其它其它途径途径合计合计数量数量xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx位置或位置或范围范围见后见后xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx预计到预计到访访10 xxxxxxxx

15、xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx转化率转化率15%xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx预计成预计成交交30 xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx费用费用0.3万万xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx媒体及客户积累计划媒体及客户积累计划按照按照2.5%费率计算，除以上费用，结余费用费率计算，除以上费用，结余费用xx万元万元目标成交组数xx组/转化率15%=有效到访0组.3月任务：月任务：xx万万4月策划重点工作：拓客：专业市场宣讲，置业顾问走出去推广：梳理低费媒体，提高产品知名度包装：内街商业包装升级.目标成交组数目标成交组数3

16、0组组/转化率转化率15%=有效到访有效到访200组组.1、拓客、拓客目标客群：专业市场关键人联动渠道，置业顾问进入专业市场进行产品宣讲。根据专业市场属性，制定对应物料及说辞，预计每月月两场.难点难点前期直接利益不明显突破突破策划+渠道合力专业市场宣讲产品投资回报率，促进散户成交专业市场积累大客户，传递产品价值.2、造势、造势背景：新品面市后无推广，认知度及关注度不足动作：梳理低费媒体，传递推广信息（铺面）内容：墙体喷绘、小区停车场挂牌、电梯喷绘.3、包装、包装目的：加强示范区商业氛围主要内容主要内容宣传位置宣传位置物料物料招商宣传招商宣传产品展示产品展示销售信息销售信息业态分布业态分布商业氛

17、围商业氛围.4、活动计划、活动计划 总费用：2.2万第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周销售节点节点暖场活动活动费用执行方案简述活动目的为改善销售部人气缺乏现状，以活动目的为改善销售部人气缺乏现状，以“礼品换取礼品换取”等内等内容促进到访，替换单纯媒子支撑现场等形式。容促进到访，替换单纯媒子支撑现场等形式。.5、软文方案、软文方案方向一方向一方向二方向二方向三方向三方向四方向四标题标题二级标题二级标题中心词中心词主推媒体主推媒体梗概梗概引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接。引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接。.6、短信方案、短信方案第一周第一周第二周第二周第三

18、周第三周第四周第四周内容数据数量费用对乙方公司进行到访率进行效能考核，未完成将扣部分款，对乙方公司进行到访率进行效能考核，未完成将扣部分款，短信内容以销售信息为主。短信内容以销售信息为主。.7、自媒体方案：、自媒体方案：第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周标题推送内容引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接，注重融引导潜在客户对投资市场关注，并以水果国际做承接，注重融入精准客户关注点。入精准客户关注点。.销售方案销售方案.948576住宅售罄住宅售罄商业全部售罄商业全部售罄.返返租租品品快快捷捷酒酒店店途途家家酒酒店店办办公公玩玩屋屋励励志志三环路三环路川川陕陕路路空空中中商

19、商铺铺.销售难点销售难点士气低士气低消极怠工消极怠工到访少到访少内忧内忧说辞欠说辞欠感染力感染力降价单价降幅00元/平超低首付最低首付1万回购交房可回购点此添加标题文本外患外患市场竞争无底线市场竞争无底线.销售策略销售策略拓客源拓客源强说辞强说辞提士气提士气措措 施施.一、提士气一、提士气.目目 标标召之即来，召之即来，来之即战，来之即战，战则必胜战则必胜 （狼性团队）（狼性团队）.现现金金+带带薪薪休休假假+荣荣誉誉AB组组PK (一人命运决定全组命运）一人命运决定全组命运）红黑榜周周更新（考核签约红黑榜周周更新（考核签约+回款）回款）根据业绩，坐行销互换根据业绩，坐行销互换.优胜劣汰优胜劣

20、汰季度销末硬性淘汰制.红红黑榜黑榜.坐行销一体化坐行销一体化竞争竞争.二、强说辞二、强说辞.洗脑洗脑洗置业顾问的脑洗客户的脑.逼定情景演练逼定情景演练逼逼定定方方法法提提升升逼逼定定技技巧巧.监控监控置业顾问置业顾问全程接待全程接待佩戴录音佩戴录音笔笔监控置业顾问接待及说辞规范监控置业顾问接待及说辞规范把控客户，调整销售策略把控客户，调整销售策略.三、拓客源三、拓客源.数据分析数据分析问卷调查表来访客户数据分析成交客户数据分析大客户成交数据分析核心核心客户客户.来访来访客户客户三天一次服务回访成交成交大客大客户户设专人维护，拓展圈层客户来电来电客户客户五天一次邀约回访客户分级管理客户分级管理成

21、交成交散户散户一月一次感情维护.四四 销售策略销售策略1、富森美团购单、富森美团购单2、清盘房源展板、清盘房源展板3、联盟商家内部选、联盟商家内部选 房指标房指标1、高报价，高优惠、高报价，高优惠2、高报价，高回报、高报价，高回报3、付款方式梯度优惠、付款方式梯度优惠1、主推、主推6、7号楼，号楼，2、严控房源，始终、严控房源，始终 只有几套房源只有几套房源销控销控策略策略销售销售道具道具价格价格策略策略.4月销售节点计划月销售节点计划第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周主题主销物业销售利益点节点策略及道具策划配合渠道配合.实现目标实现目标6#楼楼 1 万万7#楼楼 1 万万9号楼

22、号楼 1 万万4#楼楼 1 万万点此添加标题文本合计完成：合计完成：xx万万.回款工作计划回款工作计划.本月预计回款本月预计回款xx万万历史回款预计历史回款预计 xxx万，新增回款预计万，新增回款预计xxx万；万；.1、坚持执行先办按揭再签合同制度，按揭前需提供征信报告；、坚持执行先办按揭再签合同制度，按揭前需提供征信报告；2、对新增客户签署首付分期和按揭情况的梳理；、对新增客户签署首付分期和按揭情况的梳理；3、根据、根据历史欠款催收制度历史欠款催收制度督促置业顾问及驻场销支催收回款；督促置业顾问及驻场销支催收回款；4、召开回款会议、召开回款会议回款措施回款措施.渠道方案渠道方案.四月渠道营销

23、方案四月渠道营销方案任务分解任务分解动作效能动作效能动作铺排动作铺排. 竞盘拦截竞盘拦截 电话营销电话营销 中介分销中介分销关键人关键人回顾三月回顾三月竞盘拦截三月到访竞盘拦截三月到访x组，成交组，成交x套套电话营销三月到访电话营销三月到访x组，成交组，成交x套套中介分销、关键人三月无到访成交中介分销、关键人三月无到访成交.四月行销团队开展方向四月行销团队开展方向四月电话营销团队调整模式四月电话营销团队调整模式四月中介分销关键人重点规划四月中介分销关键人重点规划金科中心渠道四月动作铺排金科中心渠道四月动作铺排.四月行销团队开展方向四月行销团队开展方向.城北小区全面拓展城北小区全面拓展x月月x日日x月月x日全城北日全城北x家小区万家礼品全面派发家小区万家礼品全面派发物料准备物料准备路线规划路线规划监督执行监督执行1号号人员分组人员分组1+4小区区域分配小区区域分配5号号数据图片收集及回馈数据图片收集及回馈动作收尾万家礼品到访抽、动作收尾万家礼品到访抽、礼品：小礼品，房款代金券礼品：小礼品，房款代金券6