案例：康师傅经销商的开发与评估

1、康师傅经销商的开发与评估一、 消费趋势的改变人均GDP的增加；经济的成长8%；城市消费购买力增加；乡镇消费者购买名牌产品能力提升；部份乡镇企业快速成长,带动消费者购买力。 二、FMCG快速消费品产业趋势的改变外资企业从一级城市往二。三级城市扩张；康师傅方便面抢占农村市场；可乐,百事可乐开拓1元玻璃瓶装市场，渗透乡镇；近年年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇。三、康师傅饮品现有经销商经营误区Ø 客户依赖业务人员转单,被动性高,主动性低。Ø 客户总是喜爱手抓康师傅大品牌,给自己 有好名声, 但眼高手低,食之无味,弃之可惜。Ø 客户本身代理品牌过多,但配送,资金自蚀

2、,无法达到相乘效果。Ø 客户本身资金太少(由二阶转型经营)理念未转型,总想挣利润,促销未落实,导致无竞争力。Ø 客户对市场掌握度低(二环内一阶),依赖业代助代转单,被动性高。Ø 客户在当地消费品业辈份太低,当品牌不强时,大二阶不赏脸,有通路障碍。Ø 客户门头在批市内与民争食,二阶配合意愿差。Ø 现代化通路快速成长,客户无税票,又怕压资金,不愿意经营当地K/A。Ø 客户实力强,配合意愿高,资金足,有较多市场想法。但业代无法掌握客户。总觉客户不听话,想更换。Ø 客户本身配合佳,本品窜货严重,削价竞争,均无法控管,导致客户经营意愿

3、不强四、 经销商的选择1经销商的6大要素:市场力 (商流)、资金力 (金流)、配送力 (物流)、仓储力(物流) 、经营力 (信息流)、 业界信誉 (信息流)。2 依照产品生命周期的客户选择3领先区如何选择§ 表示本品市场占有率高,渗透率高,与主竞品拉开§ 客户应强化品类推广产品：成熟型市场,强化品类包装推 价格：消费者忠诚度较高,主导价格,不拼价通路：全通路覆盖,强化各包装别铺货率,达80% 促销：多以消费者品牌建立为主,不主动削价竞争 4胶着区如何选择：本品市场占有率及渗透率中或高,期待于主竞品拉开距离（1）产品：创造市场最大品类销量(350ML,500ML)（2） 价格

4、：紧贴主竞品(统一)价格（3） 通路：采蚕食(铺货率的提升),鲸吞(集中冲击K/A)策略（4） 促销：80:20原则集中资源,创造销售。五、 最新经销商的选择与评估方法1.打造正确销售平台的架构:(1)精耕城区原则: A类城市(省会)，物流,邮差架构; BC类城市,2。5阶架构; 甲AA及甲级片区原则; 县区一二阶的掌握; 乡镇网络的布建 2.由下往上法选择最适合的经销商，经销商需要up grade批发型客户(方便面客户); 终端型客户(可乐,蒙牛,伊利客户); 混合型客户(多品牌客户)。3.客户考核评估表(1)客户定量分析表(2)定性分析表所别六、必须思考的问题Ø 找对客户减少三年

5、奋斗时间! Ø 客户需要的是什么?§ 经营的利润率§ 经营难度(市场需求)§ 厂家的管理(市场控制能力)§ 厂家的长期承诺§ 资金需求和付款方式Ø 所长主管应有的想法:§ 正确的评估做对的事(不要犹豫),为何换不下去§ 主帅亲征,到现场决定§ 更换客户时应注意库存,降低及安全移转§ K/A客户的快速交接§ 调整人力帮助新客户对市场的通路掌握§ 顺利过渡所长要有:Ø 推动变化的能力“drive change”Ø 适应变化的能力“adapt change”营业主管应具备的18般武艺Ø 适应能力、管理能力、规划能力、沟通能力、良好的心理素质、对下属的指导力、判断力、洞察力、创造力、体力、个人魅力、激励的能力、情绪控制能力、幽默的能力、演讲的能力、倾听的能力、人际关系管理能力、自我管理力。还应当再加两般武艺：行销能力和赚钱的能力。问题：1.现在假设您是一家果汁饮料的生产企业，即将进入天津市场，您将如何选择经销商？康师傅上述经验是否具有适用