人脉资源拓展18招99页

1、人脉资源拓展人脉资源拓展1818招招 一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。处世的能力。戴尔戴尔卡耐基卡耐基美国著名公共关系专家戴尔卡耐基说：美国著名公共关系专家戴尔卡耐基说：“一个人的成功只有百分一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。做人处世的能力。对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识对于保险营销员来讲，要想取得优异

2、的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。等。系统性地研究人脉资源的拓展问题，并了解了全部，那么对于保系统性地研究人脉资源的拓展问题，并了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则更有制胜的把握。今天起我们特辟专栏，与您一同险营销员来讲，则更有制胜的把握。今天

3、起我们特辟专栏，与您一同系统探讨人脉资源拓展问题，相信对您今后的行销生涯益处多多。系统探讨人脉资源拓展问题，相信对您今后的行销生涯益处多多。第一招：参加各种公关活动第一招：参加各种公关活动第二招：光顾高级娱乐场所第二招：光顾高级娱乐场所第三招：成为高档商品供应商的朋友第三招：成为高档商品供应商的朋友第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第五招：利用电视人物专访和事件专访第五招：利用电视人物专访和事件专访第六招：开展广告公关第六招：开展广告公关第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第八招

4、：组织或参加专业沙龙聚会活动第九招：结成战略联盟第九招：结成战略联盟第十招：择邻而栖第十招：择邻而栖第十一招：给企业客户做培训第十一招：给企业客户做培训第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十三招：参加各种旅游团第十三招：参加各种旅游团第十四招：与成功人士为友第十四招：与成功人士为友第十五招：公园里的卡拉第十五招：公园里的卡拉OKOK第十六招：名片堆里找资源第十六招：名片堆里找资源第十七招：参加各种成人培训班第十七招：参加各种成人培训班第十八招：协助调查第十八招：协助调查第第1 1招招: :参加各种公类活动参加各种公类活动 从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位

5、社会活动家。他不仅关心从某种角度讲，优秀的保险营销员应是一位社会活动家。他不仅关心自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的自己的本行，而且还应该对时事政治、社会热点和公共事务保持着高度的敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。敏感性。经常与一些专家学者在一起进行交流。 案例分享案例分享 新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规新年就要到了，一些学术团体、协会组织为了总结当年的工作，规划和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这划和部署明年的工作，往往要举行一些茶话会、酒会等等。马先生就是这其中被邀请的一员。其中被邀请的一员。 马先

6、生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报马先生并没有参加任何民间团体组织。他只不过有一个为当地报社写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半社写稿的习惯。由于他本身是从事保险营销工作，所撰写的稿件又多半是与保险有关，于是，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先是与保险有关，于是，报社便将其列入金融保险界的通讯员代表。马先生经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条生经常往报社跑，又参加每月一次的通讯员座谈会，于是，他通过这条渠道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许多名渠道，除了认识了许多报社的记者外，还认识了本市各行各业的许

7、多名人。这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。人。这些人中，有的一来二往，就不知不觉成为他的保险客户了。 马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入马先生在进入保险公司之前是研究宏观经济的。在我国刚刚加入世界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股世界贸易组织的时候，全国上下都刮起了一股WTO风。马先生借此机风。马先生借此机会也与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即会也与报社联系，希望能办一个专栏。这个想法与报社不谋而合，立即得到了同意。得到了同意。 为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的一些大专院校的为了将这个专社办好，他以报社的名义向当地的

8、一些大专院校的专家教授发出邀请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来，专家教授发出邀请，在报社召开座谈会，向他们约稿。一、两个月下来，他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专他认识了不少的专家。最后，不仅栏目取得了成功，而且这些专 家也大多成了他的保险客户。家也大多成了他的保险客户。 一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助一般来讲，参加朋友、同事、同学、邻居的婚礼，并在其中帮助做点什么事，是保险营销员最应该做的事情。做点什么事，是保险营销员最应该做的事情。案例分享案例分享 小王是一位专修公共关系的大学生，去年毕业后加入人寿保险行小王是一位专修公共关系的

9、大学生，去年毕业后加入人寿保险行列。刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。列。刚踏入公司时，他意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十有一天，他的街坊邻居家中操办结婚大礼，请他去帮忙。主人开了三十桌酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸桌酒席，小王却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五、六位给他打电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有给他打

10、电话，寻问投保事宜。其中有三位在他手上买了保险，这其中有一位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。一位是一家企业的老板，一出手就是八万的投保额。 在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。在殡仪馆里发展人脉资源，听起来有点不可思议，但确实很有效果。你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的你若参加了一些当地公众人物的葬礼，你会发现那真是一座人脉资源的金矿。金矿。案例分享案例分享 赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑赵先生平时喜欢舞文弄墨。那一天，他突然从报纸上看到一则黑边讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先边

11、讣告。说本市某某著名作家董老不幸因病辞世，享年八十三岁。赵先生以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。生以前听过这位老前辈讲过的课，于是决定前往殡仪馆参加悼念仪式。 但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参但他又想了想，由于董老在本市的文学界德高望重，那一天去参加悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？加悼念仪式的人肯定很多，为什么不利用这个机会建立人脉资源呢？ 但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且但反过来再想，人们去参加悼念，心情一定很沉重，而且在那种场合，也不便于大谈特谈保险。于是，他想了一个办法。在那种场合，也不便于大谈

12、特谈保险。于是，他想了一个办法。他他用电脑制作了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销用电脑制作了一些非常精美的个人宣传资料，包括所取得的保险行销成就、个人所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百成就、个人所获的各种荣誉，等等。然后又到文化用品商店买了几百个大信封，将这些资料分装到每一个大信封里。个大信封，将这些资料分装到每一个大信封里。 他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都他向那些到场参加告别仪式的人们每人发放一个信封。那些人都搞不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。搞不清楚里面装的是什么，也就非常慎重地将其收藏起来。 赵先生只有一个目的：

13、将自己推销出去。他知道，由于目前保险赵先生只有一个目的：将自己推销出去。他知道，由于目前保险行销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就行销界有些人不守诚信，将保险的声誉做砸了不少。现在最要紧的就是赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资是赶紧建立起自己的个人品牌形象，利用口碑效应发展自己的人脉资源。源。 他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有许多上层人士，他们他的目的达到了。因为参加葬礼的人当中有许多上层人士，他们平时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找平时一般不与外界接触，或者说门第森严，一般的保险营销员根本找不到他们。而赵先生则是第一

14、个通过这种方式将自己推销给他们的人。不到他们。而赵先生则是第一个通过这种方式将自己推销给他们的人。 为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。为了充分说明在殡仪馆里发展人脉资源确实有效，我们再举一例。这是孟昭春先生大保单销一书中向大家介绍的营销故事。这是孟昭春先生大保单销一书中向大家介绍的营销故事。案例分享案例分享 “有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我与其他来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却留下来，准备参加下一个葬礼。而这一个葬礼的对象是

15、一位患癌症病死的人，在来宾当中有很个葬礼。而这一个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与大一部分人是企业老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。死者之间是什么关系，我说我不认识他。此话一讲，这位来宾很惊讶。于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以于是我与他交换了各片。在与他沟通的过程中，我谈了我的死者客户以及保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没及保险所赔付的金额。然后我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险

16、，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目有买保险，他死后其家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐怖目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些在眼前的案例最有说服力。所以我创造了客户需求，毫无疑问，这些 来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。敬请下次继续关注本栏目敬请下次继续关注本栏目 还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的还有一次，我的一位学

17、生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。赵丽蓉老人生前的小品节目在大陆享有很高的收视率，而且她老葬礼。赵丽蓉老人生前的小品节目在大陆享有很高的收视率，而且她老人家在演艺界特别受到晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些明星人家在演艺界特别受到晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些明星级的电影视音乐名流，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉才级的电影视音乐名流，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉才能人的葬礼几天后，我的学生接到一个电话。那是一个著名影星打过来能人的葬礼几天后，我的学生接到一个电话。那是一个著名影星打过来的。他对我的学生说：的。他对我的学生说：“我想买保险，因为在北京我不

18、认识其他的保险我想买保险，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成后的事宜，就拜托你了！营销员，请你帮我一个忙，体检完成后的事宜，就拜托你了！”另外，另外，还有一位明星，一下子买了还有一位明星，一下子买了20多万保费的保险，也是这样促成的。多万保费的保险，也是这样促成的。第一招：参加各种公关活动第一招：参加各种公关活动第二招：光顾高级娱乐场所第二招：光顾高级娱乐场所第三招：成为高档商品供应商的朋友第三招：成为高档商品供应商的朋友第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第五招：利用电视人物专访和事件专访第五招：利用电视人物专访和事件专访第六

19、招：开展广告公关第六招：开展广告公关第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第九招：结成战略联盟第九招：结成战略联盟第十招：择邻而栖第十招：择邻而栖第十一招：给企业客户做培训第十一招：给企业客户做培训第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十三招：参加各种旅游团第十三招：参加各种旅游团第十四招：与成功人士为友第十四招：与成功人士为友第十五招：公园里的卡拉第十五招：公园里的卡拉OKOK第十六招：名片堆里找资源第十六招：名片堆里找资源第十七招：参加各种成人培训班第十

20、七招：参加各种成人培训班第十八招：协助调查第十八招：协助调查谁会经常去保龄球馆谁会经常去保龄球馆? ?一般的人只会在家里打打麻将，下下象一般的人只会在家里打打麻将，下下象棋，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品棋，除了年青人外，就只有具有一定经济实力又具有一定生活品味的人才会经常光味的人才会经常光 顾那些高级娱乐场所。顾那些高级娱乐场所。 想想看，什么样的准保户是优质准想想看，什么样的准保户是优质准 保户呢保户呢? ?那当然是有钱又有保险理念的啦。那么进一步问自己，那当然是有钱又有保险理念的啦。那么进一步问自己，如何才能找到这些优质准保户呢如何才能找到这些优质准保户呢? ?下面

21、我们就介绍几个大家可以下面我们就介绍几个大家可以经常光顾的公共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质经常光顾的公共场所，你们在那些地方就会见到和认识这些优质准保户。准保户。 在刘先生所服务的保险公司不远处有一家保龄球馆。平时，团在刘先生所服务的保险公司不远处有一家保龄球馆。平时，团队组织集体娱乐活动都会选择去那家保龄球馆。他刚进保险公司队组织集体娱乐活动都会选择去那家保龄球馆。他刚进保险公司时不太会打保龄球，但和同事们一起玩过几次之后就喜欢上了。时不太会打保龄球，但和同事们一起玩过几次之后就喜欢上了。为了提高水平，他报名参加了保龄球馆组织的培训班。真是有心为了提高水平，他报名参加了保龄球馆

22、组织的培训班。真是有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。他在培训班认识了不少保龄球爱栽花花不开，无心插柳柳成荫。他在培训班认识了不少保龄球爱好者，而且大多数都是有一定品味的人。刘先生了解到他们之所好者，而且大多数都是有一定品味的人。刘先生了解到他们之所以要来学习打保龄球，一方面是由于保龄球集体育与娱乐于一身，以要来学习打保龄球，一方面是由于保龄球集体育与娱乐于一身，具有健身养心之功能；另一方面是由于保龄球属于高雅娱乐，因具有健身养心之功能；另一方面是由于保龄球属于高雅娱乐，因此也就成了一种社交活动项目。只有学好它，才能与人交际。原此也就成了一种社交活动项目。只有学好它，才能与人交际。原来，在保龄球馆

23、中，还潜藏着这么一座金矿。他与那些同班同学来，在保龄球馆中，还潜藏着这么一座金矿。他与那些同班同学成了好朋友，没事的时候，经常约他们去打几局。最后，那些同成了好朋友，没事的时候，经常约他们去打几局。最后，那些同学中有的就被他学中有的就被他“打打”成了保户。成了保户。 常去室内游泳馆锻炼身体的人，一定是健康的人。这样的人常去室内游泳馆锻炼身体的人，一定是健康的人。这样的人既有闲暇的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度既有闲暇的时间，又对自己的生命十分珍惜和重视，在一定程度上认可保险理念。上认可保险理念。 此外，室内游泳馆作为一种休闲性体育活动场所，我们也能看此外，室内游泳馆作为一种休闲

24、性体育活动场所，我们也能看到许多年青人和思想前卫的中年人的身影。到许多年青人和思想前卫的中年人的身影。 作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然作为保险营销员，常去室内游泳馆，并成为那里的常客，自然就会认识和结交到这样的朋友。就会认识和结交到这样的朋友。 常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去常先生的住所附近有一家室内游泳馆，一到晚上，许多人都去那里游泳。一年四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了那里游泳。一年四季，几乎没有淡季。夏天人们去游泳馆是为了消暑；冬天人们去游泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而春消暑；冬天人们去游泳馆，除了锻炼外，还可借机洗个澡。而

25、春秋两季，人们在游泳馆则可以得到休闲娱乐。常先生也不例外。秋两季，人们在游泳馆则可以得到休闲娱乐。常先生也不例外。每天晚上每天晚上8 8点钟以后，他都要到游泳馆里去游上一两个小时。时点钟以后，他都要到游泳馆里去游上一两个小时。时间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如，有些不会太会间一长，他发现在这里交朋友很容易。例如，有些不会太会 游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便会游泳的人，你只要主动一点，帮助对方纠正姿势，对方便会 很感激你。很感激你。 有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就在有一次，一位小女孩游到深水区，腿突然抽筋了，正好他就在那位小女孩不远的地方。于是三下

26、两下扑过去那位小女孩不远的地方。于是三下两下扑过去 ，将那位手忙脚，将那位手忙脚乱的小女孩救上岸。她的家人十分感激。还有一次，一位男士的乱的小女孩救上岸。她的家人十分感激。还有一次，一位男士的存衣柜不知被谁打开了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的衣存衣柜不知被谁打开了，里面的衣物被偷走。常先生将自己的衣服让出一件来给了那位处境尴尬的男士。常先生万万没想到，这服让出一件来给了那位处境尴尬的男士。常先生万万没想到，这位男士还是一位坐奔驰车的大老板。两人此后经常约在一起游泳。位男士还是一位坐奔驰车的大老板。两人此后经常约在一起游泳。一来二往就成了朋友。一来二往就成了朋友。 现在，一些年轻人和中年人都

27、对自己的身体越来越重视。不仅现在，一些年轻人和中年人都对自己的身体越来越重视。不仅在身体素质上，而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动在身体素质上，而且在身材体形上也下了不少功夫。健身房运动项目因此而走红于各大城市。在参加健身运动的人士中，大多都项目因此而走红于各大城市。在参加健身运动的人士中，大多都是是“有闲阶层有闲阶层”。他们既有钱，也有闲。是保险营销员的优质准。他们既有钱，也有闲。是保险营销员的优质准客户。此外，我们在健身房还可客户。此外，我们在健身房还可 以看到职业模特儿、健美运动以看到职业模特儿、健美运动员、体育老师和舞蹈工作者的身影，他们往往也是我们的优质准员、体育老师和舞蹈工

28、作者的身影，他们往往也是我们的优质准 保户。保户。 林女士已是人到中年，身体开始发福起来。做保险营销，可林女士已是人到中年，身体开始发福起来。做保险营销，可以说是既是脑力劳动又是体力劳动，很辛苦。为了锻炼身体，以说是既是脑力劳动又是体力劳动，很辛苦。为了锻炼身体，她报名参加了女子健身训练班。在健身房，她认识了许多与她她报名参加了女子健身训练班。在健身房，她认识了许多与她的情况基本相似的人。那些人中有的是大公司的经理，小企业的情况基本相似的人。那些人中有的是大公司的经理，小企业的老板，政府公务员和大学老师的老板，政府公务员和大学老师 ，等等。林女士忽然发现这是，等等。林女士忽然发现这是一个人脉资

29、源的大水库。于是，她有意无意与健身班的那些同一个人脉资源的大水库。于是，她有意无意与健身班的那些同学打交道。学打交道。 女人们走在一起常有说不完的家常话，什么商品打折啦，什女人们走在一起常有说不完的家常话，什么商品打折啦，什牌子的护肤品最有效啦，最近又什么新款服装上市啦，等等。牌子的护肤品最有效啦，最近又什么新款服装上市啦，等等。虽然与保险无关，但却拉近了她与这些同学的私人关系。一来虽然与保险无关，但却拉近了她与这些同学的私人关系。一来二往，需买保险的人也就找她咨询了。二往，需买保险的人也就找她咨询了。 还有一位王女士，做了一段时间的保险营销后，产生了畏还有一位王女士，做了一段时间的保险营销后

30、，产生了畏 难情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，还要面难情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，还要面 对客户的冷漠和拒绝。在老公的劝说下，她不再去开晨会，对客户的冷漠和拒绝。在老公的劝说下，她不再去开晨会，敬请下次继续关注本栏目敬请下次继续关注本栏目在家里打发日子，有时晚上去一下女子健身俱乐部。在家里打发日子，有时晚上去一下女子健身俱乐部。 艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱乐部没艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。到女子健身俱乐部没几天，就成了那里的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知几天，就成了那里的风云人物，并结识了很多女友。当女友们知道她做保险时，就纷纷

31、向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、道她做保险时，就纷纷向她咨询保险。在这样的环境里谈保险、做保险做保险 ，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快。，再也没有从前的顾虑和压抑，王姐感到轻松而愉快。参加女子俱乐部给王女士的保险营销事业打开了一片新的天地。参加女子俱乐部给王女士的保险营销事业打开了一片新的天地。她很快就摆脱了消极厌倦的情绪，开始迈向成功的坦途。同时，她很快就摆脱了消极厌倦的情绪，开始迈向成功的坦途。同时，她也深深地明白，女友们之所以接受她、信任她，完全是因为她她也深深地明白，女友们之所以接受她、信任她，完全是因为她的专业艺术特长。所谓的专业艺术特长。所谓“诗内功夫在诗外诗内功

32、夫在诗外”。有时候，特长也是。有时候，特长也是一种独特的行销技巧。一种独特的行销技巧。第一招：参加各种公关活动第一招：参加各种公关活动第二招：光顾高级娱乐场所第二招：光顾高级娱乐场所第三招：成为高档商品供应商的朋友第三招：成为高档商品供应商的朋友第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第五招：利用电视人物专访和事件专访第五招：利用电视人物专访和事件专访第六招：开展广告公关第六招：开展广告公关第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第九招：结成战略联盟第九招

33、：结成战略联盟第十招：择邻而栖第十招：择邻而栖第十一招：给企业客户做培训第十一招：给企业客户做培训第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十三招：参加各种旅游团第十三招：参加各种旅游团第十四招：与成功人士为友第十四招：与成功人士为友第十五招：公园里的卡拉第十五招：公园里的卡拉OKOK第十六招：名片堆里找资源第十六招：名片堆里找资源第十七招：参加各种成人培训班第十七招：参加各种成人培训班第十八招：协助调查第十八招：协助调查成为高档商品供应商的朋友成为高档商品供应商的朋友 同样是购买笔记本电脑，一位没有经济来源的大学生与一位公同样是购买笔记本电脑，一位没有经济来源的大

34、学生与一位公司董事长或总经理所考虑的出发点是不一样的。大学生一定对价司董事长或总经理所考虑的出发点是不一样的。大学生一定对价格保持着高度的敏感，他极有可能购买万元左右的国产普及型笔格保持着高度的敏感，他极有可能购买万元左右的国产普及型笔记本电脑；而公司董事长或总经理则对品质保持着高度的敏感，记本电脑；而公司董事长或总经理则对品质保持着高度的敏感，他极有可能会对跨国公司的品牌，如日韩和欧美国家的产品他极有可能会对跨国公司的品牌，如日韩和欧美国家的产品 更感兴趣。因为他会将笔记本电脑与自己的身份联系起来。更感兴趣。因为他会将笔记本电脑与自己的身份联系起来。 知道了这个道理，你就会知道在什么地方能够

35、碰到大保单的买主。知道了这个道理，你就会知道在什么地方能够碰到大保单的买主。 人的经济基础决定了人的消费层次。有人的经济基础决定了人的消费层次。有 什么样的人，就会有什么样的物品以满什么样的人，就会有什么样的物品以满 足其需要。你若希望找到大保单的买主，足其需要。你若希望找到大保单的买主， 那你首先就要知道在什么地方才能找到他们。下面我们仅举几个那你首先就要知道在什么地方才能找到他们。下面我们仅举几个例子，以开导你的思维，你可以沿着我们给出的思维方式继续寻例子，以开导你的思维，你可以沿着我们给出的思维方式继续寻找下去。找下去。 罗先生是笔记本电脑爱好者，在他的朋友中，有好多都是从事罗先生是笔记

36、本电脑爱好者，在他的朋友中，有好多都是从事笔记本电脑销售与技术服务的人员。他经常到他的朋友那里玩，笔记本电脑销售与技术服务的人员。他经常到他的朋友那里玩，看看有什么新产品到货。他并不想买这样笔记本电脑，而是感受看看有什么新产品到货。他并不想买这样笔记本电脑，而是感受一下技术进步带来的商品变化。一下技术进步带来的商品变化。 但他渐渐地发现了一个准客户但他渐渐地发现了一个准客户人脉资源市场。由于电脑街附近聚集着许多大学，而买笔记本电人脉资源市场。由于电脑街附近聚集着许多大学，而买笔记本电脑的消费者许多都是大学老师、研究生和大学高年级的同学。其脑的消费者许多都是大学老师、研究生和大学高年级的同学。其

37、中大学教师是一个比较有钱的消费阶层。他们更注重电脑的品质，中大学教师是一个比较有钱的消费阶层。他们更注重电脑的品质，而研究生和大学生还处在求学阶段，没有经济收入，因而比较注而研究生和大学生还处在求学阶段，没有经济收入，因而比较注重电脑的价格。罗先生还发现在那些大学教师中，并不是人人都重电脑的价格。罗先生还发现在那些大学教师中，并不是人人都具备笔记本电脑知识，对行情和技术发展也不甚了解。他们在购具备笔记本电脑知识，对行情和技术发展也不甚了解。他们在购买的过程中，还需要学习许多基本概念。有时，罗先生也给他们买的过程中，还需要学习许多基本概念。有时，罗先生也给他们讲解一二，并就技术发展的最新趋势与之

38、交流。那些电脑商并不讲解一二，并就技术发展的最新趋势与之交流。那些电脑商并不讨厌他。因为他可以在适当的时机以一位消费者的身份来证实商讨厌他。因为他可以在适当的时机以一位消费者的身份来证实商品的特性。第三者的观点对商品销售是很有帮助的。而罗先品的特性。第三者的观点对商品销售是很有帮助的。而罗先 生也在这样的场所里认识了不少高端客户群。成为生也在这样的场所里认识了不少高端客户群。成为ITIT产品供产品供应商的好朋友，还不只是笔记本电脑。想想看应商的好朋友，还不只是笔记本电脑。想想看, ,谁会购买价值两谁会购买价值两万多元一台的液晶电视或等离子电视？谁会购买价值一万多元的万多元一台的液晶电视或等离子

39、电视？谁会购买价值一万多元的高档数码摄像机？谁会购买价值高档数码摄像机？谁会购买价值70007000至至80008000元左右一部的掌上电元左右一部的掌上电脑于机？这些人难道不正是我们的准保户吗？脑于机？这些人难道不正是我们的准保户吗？ 在目前社会发展水平下，谁是私家车的拥有者呢？当然是那些在目前社会发展水平下，谁是私家车的拥有者呢？当然是那些成功人士啦，特别是工商企业的老板。那么，要怎样做才能找到成功人士啦，特别是工商企业的老板。那么，要怎样做才能找到他们呢？想想看，轿车销售行和专业维修店难道不是他们经常光他们呢？想想看，轿车销售行和专业维修店难道不是他们经常光顾的地方吗？顾的地方吗？ 费先

40、生虽是一名寿险营销员，但近年来也在本市的另一家财产费先生虽是一名寿险营销员，但近年来也在本市的另一家财产保险公司做了一名兼职的车险营销员。这样一来他的个人劳保险公司做了一名兼职的车险营销员。这样一来他的个人劳 动生产率以及随之而来的经济收益也就提高了许多。那一天，动生产率以及随之而来的经济收益也就提高了许多。那一天， 费先生的一位保户最近出了次交通事故。他的车被送到专业费先生的一位保户最近出了次交通事故。他的车被送到专业维修店去修理。费先生去了那家进口高级轿车维修店看他。费先维修店去修理。费先生去了那家进口高级轿车维修店看他。费先生发现这里停泊了许多进口名牌轿车。其拥有者都是本市工商界生发现这

41、里停泊了许多进口名牌轿车。其拥有者都是本市工商界有头有脸的人物。这些人往往喜欢自己驾车，而且驾好车，但由有头有脸的人物。这些人往往喜欢自己驾车，而且驾好车，但由于驾车的时间不长，所以技术不是很娴熟，发生事故的机率也就于驾车的时间不长，所以技术不是很娴熟，发生事故的机率也就较大，车灯、反光镜、前后保险杠等都是最容易受到伤害的地方。较大，车灯、反光镜、前后保险杠等都是最容易受到伤害的地方。所以，费先生想，平时，你正儿八经地去他们的公司，可能还见所以，费先生想，平时，你正儿八经地去他们的公司，可能还见不到他们，而在汽车维修店则反而容易碰到他们。不到他们，而在汽车维修店则反而容易碰到他们。 费先生选择

42、了这样一条人脉资源渠道，当然就要研究各种轿车费先生选择了这样一条人脉资源渠道，当然就要研究各种轿车了。因为他知道，如果自己对轿车一窍不通，将很难与目标对象了。因为他知道，如果自己对轿车一窍不通，将很难与目标对象进行正面接触。在修车场，他往往会这样与那些目标对象打招呼进行正面接触。在修车场，他往往会这样与那些目标对象打招呼: : “ “哇，老板，车不错，好漂亮。哇，老板，车不错，好漂亮。”从恭维入门，让对方高兴。从恭维入门，让对方高兴。 “ “一般般啦一般般啦!”!”对方十分得意地笑道。对方十分得意地笑道。 “ “这辆车现在值好几十万呢这辆车现在值好几十万呢!”(!”(顺便递上一支香烟顺便递上一

43、支香烟) )再次恭维，再次恭维，并加上递烟的动作，拉近了双方的心理距离，使对方放弃警并加上递烟的动作，拉近了双方的心理距离，使对方放弃警惕。惕。 “ “不过现在的交通状况太糟。你不惹别人，别人却未惹你。不过现在的交通状况太糟。你不惹别人，别人却未惹你。”往正题上引。往正题上引。 “ “是啊，就拿我这辆车来说吧，前天，到了十字路口遇到红是啊，就拿我这辆车来说吧，前天，到了十字路口遇到红灯停下来，后面那辆车的司机却与人说话，没长眼，踩刹踩晚灯停下来，后面那辆车的司机却与人说话，没长眼，踩刹踩晚了一脚，这就给我的屁股来了个亲密的吻了一脚，这就给我的屁股来了个亲密的吻!”!”那老板爽朗地笑说。那老板爽

44、朗地笑说。 “ “人没有伤着吧？人没有伤着吧？”往保险上引话题。往保险上引话题。 “ “还好。就是吓我一跳还好。就是吓我一跳!”!” 各位，我们从这个小故事中可以看出，交朋友其实并不是一各位，我们从这个小故事中可以看出，交朋友其实并不是一件很困难的事情。只要你在恰当的地方，选择怡当的话题与方件很困难的事情。只要你在恰当的地方，选择怡当的话题与方式，就会与人沟通。式，就会与人沟通。 此外，我们除了可以在汽车维修店见到这此高端客户的身影此外，我们除了可以在汽车维修店见到这此高端客户的身影外，在洗车场、加油站和停车场等地方同样也能见到他们的身外，在洗车场、加油站和停车场等地方同样也能见到他们的身影。

45、如何接近他们，那就看你的公关交际能力啦。影。如何接近他们，那就看你的公关交际能力啦。 谁是高级住宅或别墅的拥有者呢？当然是那些成功人士啦。我谁是高级住宅或别墅的拥有者呢？当然是那些成功人士啦。我们又怎样才能找到他们呢？在房地产开发商的花名册中，不是聚们又怎样才能找到他们呢？在房地产开发商的花名册中，不是聚集了这样一大批人士吗？他们都是你的准客户。集了这样一大批人士吗？他们都是你的准客户。 邓先生与蔡小姐在大学时期是同窗好友，两人所修的专业都是邓先生与蔡小姐在大学时期是同窗好友，两人所修的专业都是市场营销。毕业后邓先生进了保险公司，做了一名保险营销员；市场营销。毕业后邓先生进了保险公司，做了一名

46、保险营销员；而蔡小姐则进了一家当地颇有名气的房地产公司，在售楼部任职。而蔡小姐则进了一家当地颇有名气的房地产公司，在售楼部任职。有一天，这家房地产公司有一栋楼盘要举行封顶仪式与开盘典礼。有一天，这家房地产公司有一栋楼盘要举行封顶仪式与开盘典礼。蔡小姐对邓先生说，如果没事，去看看热闹也好。公司对来宾还蔡小姐对邓先生说，如果没事，去看看热闹也好。公司对来宾还有利是封相送。那一天，邓先生果然看到很多购房者前来选房。有利是封相送。那一天，邓先生果然看到很多购房者前来选房。他了解到此前已有一些消费者认购了一些房型、朝向和楼层较好他了解到此前已有一些消费者认购了一些房型、朝向和楼层较好的楼盘。邓先生灵机一

47、动，对蔡小姐说的楼盘。邓先生灵机一动，对蔡小姐说: :消费者的需求并不消费者的需求并不 完全一样，为了了解那些买房人对贵公司的要求，我们可以完全一样，为了了解那些买房人对贵公司的要求，我们可以做一个问卷调查。有了这样的问卷调查，贵公司才能更好地满做一个问卷调查。有了这样的问卷调查，贵公司才能更好地满足客户的需求。比如说绿化环境布置，公共设施安排，保安与足客户的需求。比如说绿化环境布置，公共设施安排，保安与物业管理等等，都可以纳入此次调查的范围。蔡小姐并不知道物业管理等等，都可以纳入此次调查的范围。蔡小姐并不知道邓先生出此提议背后的真实动机。在与公司经理汇报后，两人邓先生出此提议背后的真实动机。

48、在与公司经理汇报后，两人便行动起来。此后，邓先生借调查之便，轻而易举地获得了所便行动起来。此后，邓先生借调查之便，轻而易举地获得了所有购房者的名单。其中不乏高端客户。有购房者的名单。其中不乏高端客户。 请问，你们家卫生间设备的总价值大概多少。你知道现在一套成请问，你们家卫生间设备的总价值大概多少。你知道现在一套成套的高级卫生设备多少钱吗？在高级家具商城，一套高级卫生设备套的高级卫生设备多少钱吗？在高级家具商城，一套高级卫生设备需要人民币需要人民币2-32-3万元。谁会消费这样的卫生设备呢？当然是那些成功万元。谁会消费这样的卫生设备呢？当然是那些成功人士啦。我们必须找到他们。人士啦。我们必须找到

49、他们。 蒋先生在进入保险公司之前，曾经从事过装饰工程工作，所以，蒋先生在进入保险公司之前，曾经从事过装饰工程工作，所以，他的客户群中有许多是从事装饰工程施工和装饰材料供应的商人。他的客户群中有许多是从事装饰工程施工和装饰材料供应的商人。有一天，蒋先生正在一家大型装饰材料市场里看一位老板。那位老有一天，蒋先生正在一家大型装饰材料市场里看一位老板。那位老板在他手上投了一个不太大的保险。这一天，他准备将公司新近推板在他手上投了一个不太大的保险。这一天，他准备将公司新近推出的一个投资型险种推荐给这位客户，看他感不感兴趣。出的一个投资型险种推荐给这位客户，看他感不感兴趣。 这位客户姓刘，是从事高级成套浴

50、室卫生设备的供应商。其商品这位客户姓刘，是从事高级成套浴室卫生设备的供应商。其商品大多从日本和韩国进口，价值不菲。蒋先生去的时候，正好刘老板大多从日本和韩国进口，价值不菲。蒋先生去的时候，正好刘老板正忙着接待一位顾客。这位顾客最近买了新房，家里正在进行豪华正忙着接待一位顾客。这位顾客最近买了新房，家里正在进行豪华装修。他先后已经来了两次看货，有意要买下这位保户的一件高档装修。他先后已经来了两次看货，有意要买下这位保户的一件高档一体杠浴室。蒋先生见他气宇不凡，又出手大方，一个一体化浴室一体杠浴室。蒋先生见他气宇不凡，又出手大方，一个一体化浴室就是两万多，可想而知其家庭经济环境是多么的好。这样的客

51、户难就是两万多，可想而知其家庭经济环境是多么的好。这样的客户难道不是优质的吗？道不是优质的吗？ 蒋先生有意要结识这位客户，就与他谈装修，谈如何选择材料，蒋先生有意要结识这位客户，就与他谈装修，谈如何选择材料，谈如何采购才能达到少花钱多办事，谈怎样防范施工人员偷工减料，谈如何采购才能达到少花钱多办事，谈怎样防范施工人员偷工减料，而所有这正是这位客户目前最需要的如识。蒋先生告诉他，说自己就而所有这正是这位客户目前最需要的如识。蒋先生告诉他，说自己就曾经从事过装饰工程。现在改行做保险，如果信得过，他愿意去客户曾经从事过装饰工程。现在改行做保险，如果信得过，他愿意去客户家帮助参谋参谋，出出主意。蒋先生

52、的保户，那位商品供应商也在一家帮助参谋参谋，出出主意。蒋先生的保户，那位商品供应商也在一边应和着说，对呀，有这么一位专业人士给参谋参谋，也免得今后装边应和着说，对呀，有这么一位专业人士给参谋参谋，也免得今后装修完工后不满意后悔呀。修完工后不满意后悔呀。 就这样，蒋先生成了这位客户的朋友。就这样，蒋先生成了这位客户的朋友。 任何高档商品都有一定的消费群。我们通过这个案例，可以问一问任何高档商品都有一定的消费群。我们通过这个案例，可以问一问自己，那些高档装修标准、那些高档家具、那些进口高档洋酒、洋烟、自己，那些高档装修标准、那些高档家具、那些进口高档洋酒、洋烟、进口的手表、服装、皮具、保健品、化妆

53、品等等都是谁在消费？谁在进口的手表、服装、皮具、保健品、化妆品等等都是谁在消费？谁在为这些消费者提供商品或服务？他们中有谁已经是你的朋友或可以成为这些消费者提供商品或服务？他们中有谁已经是你的朋友或可以成为你的朋友？你要怎样才能找到他们并与他们交朋友。为你的朋友？你要怎样才能找到他们并与他们交朋友。 能去高级美容厅美容的妇女，在经济上当然不会有问题。作为能去高级美容厅美容的妇女，在经济上当然不会有问题。作为成功人士，她们不仅有钱，而且在思想观念上，非常希望自己越活成功人士，她们不仅有钱，而且在思想观念上，非常希望自己越活越年轻，越活越漂亮。这样的人，难道不是我们最好的准保户吗？越年轻，越活越漂

54、亮。这样的人，难道不是我们最好的准保户吗？还有，近几年来，一些医院纷纷开设了美容整形手术服务项目。例还有，近几年来，一些医院纷纷开设了美容整形手术服务项目。例如隆胸术就受到许多已婚妇女的欢迎。但要做一个隆胸术，少则三如隆胸术就受到许多已婚妇女的欢迎。但要做一个隆胸术，少则三四干，多则七八干元，一般的工薪族是出不起这个费用的。只有有四干，多则七八干元，一般的工薪族是出不起这个费用的。只有有钱有闲的妇女才会消费。想想看，她们难道不是我们最好的准保户钱有闲的妇女才会消费。想想看，她们难道不是我们最好的准保户吗？吗？ 钱小姐有一位同学前段时期没有找到工作，本来钱小姐想说服她钱小姐有一位同学前段时期没有

55、找到工作，本来钱小姐想说服她加盟保险公司，和自己一起做保险，不料一段日子以后，当她再与加盟保险公司，和自己一起做保险，不料一段日子以后，当她再与这位同学联系时，她的这位同学已经过培训，在这位同学联系时，她的这位同学已经过培训，在- -家国际品牌的高级家国际品牌的高级美容厅里做了一名美容师。钱小姐应邀去了这家高级美容厅。美容厅里做了一名美容师。钱小姐应邀去了这家高级美容厅。 这这 是一家会员制连锁服务机构，洁净的工作大厅，正宗的进口商品，是一家会员制连锁服务机构，洁净的工作大厅，正宗的进口商品，敬请下次继续关注本栏目敬请下次继续关注本栏目标准化的美容服务。来这里消费的都是一些有身份的女士。钱小姐

56、忽然标准化的美容服务。来这里消费的都是一些有身份的女士。钱小姐忽然感到这正是一个人脉资源的聚集地。她于是毫不犹豫地加入到这家美容感到这正是一个人脉资源的聚集地。她于是毫不犹豫地加入到这家美容厅的会员中去。厅的会员中去。 如果说国际品牌的美窑厅与一般的美容厅有什么不同，那么除了硬件如果说国际品牌的美窑厅与一般的美容厅有什么不同，那么除了硬件设施、服务质量外，更多的则是软环境方面。例如，一般的美容店是不设施、服务质量外，更多的则是软环境方面。例如，一般的美容店是不会向顾客系统地讲解如何进行肌肤保养的。要讲解，也是为了推销公司会向顾客系统地讲解如何进行肌肤保养的。要讲解，也是为了推销公司产品。而这家

57、国际品牌公司，则更多的是为了顾客着想，定期举办产品。而这家国际品牌公司，则更多的是为了顾客着想，定期举办- -些些美容护肤常识，化妆品使用常识，营养摄取与适当休息对美窑的影响等美容护肤常识，化妆品使用常识，营养摄取与适当休息对美窑的影响等等。钱小姐在这里利用上培训班和做美容的机会，结识了不少朋友。等。钱小姐在这里利用上培训班和做美容的机会，结识了不少朋友。第一招：参加各种公关活动第一招：参加各种公关活动第二招：光顾高级娱乐场所第二招：光顾高级娱乐场所第三招：成为高档商品供应商的朋友第三招：成为高档商品供应商的朋友第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第四招：充分运用报纸广告栏中的客户信息第五招

58、：利用电视人物专访和事件专访第五招：利用电视人物专访和事件专访第六招：开展广告公关第六招：开展广告公关第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第七招：给当地报纸写稿，或提供专栏文章第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第八招：组织或参加专业沙龙聚会活动第九招：结成战略联盟第九招：结成战略联盟第十招：择邻而栖第十招：择邻而栖第十一招：给企业客户做培训第十一招：给企业客户做培训第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十二招：利用个人特长拓展人脉资源第十三招：参加各种旅游团第十三招：参加各种旅游团第十四招：与成功人士为友第十四招：与成功人士为友第十五招：公园里的卡拉第十五招：公园里的卡拉OKOK第十六招：名片

59、堆里找资源第十六招：名片堆里找资源第十七招：参加各种成人培训班第十七招：参加各种成人培训班第十八招：协助调查第十八招：协助调查 精明的保险行销人员，他们的眼光绝不仅仅 只是看到广告上的表面文字。在他们充满 睿智的眼睛里常常会发现文字背后潜藏着 的实质性的东西。而正是这样一些没有用 文字表达出来的东西给他们带来了无限的商机。充分运用报纸广告栏中的客户信息充分运用报纸广告栏中的客户信息 某公司在当地晚报上刊登了一幅人才招聘广告，内容有这么某公司在当地晚报上刊登了一幅人才招聘广告，内容有这么几段，说的是几段，说的是: 本公司是一家大型中外合资医药制品公司。现因本公司是一家大型中外合资医药制品公司。现

60、因市场发展需要，特招聘市场主管若干名。应聘条件是大专文化水市场发展需要，特招聘市场主管若干名。应聘条件是大专文化水平，具有一定的公关能力，有医药销售经验者优先。工作待遇是平，具有一定的公关能力，有医药销售经验者优先。工作待遇是基本工资加业绩奖励提成。招聘时间为本周一至周五。请有意者基本工资加业绩奖励提成。招聘时间为本周一至周五。请有意者将个人资料寄往某某地，或前往本公司人事部报名等等。将个人资料寄往某某地，或前往本公司人事部报名等等。 我们相信许多朋友都见过类似的招聘启示。但优秀的保险我们相信许多朋友都见过类似的招聘启示。但优秀的保险营销人员在看到这样的启示后，会有所作为。营销人员在看到这样的