戴尔创业之道

1、一、戴尔的家庭背景一、戴尔的家庭背景 1965年，迈克尔年，迈克尔戴尔（戴尔（Michael Dell）出生于美国休斯顿的一个中产家庭。出生于美国休斯顿的一个中产家庭。 他的父亲是一位牙医。他的父亲是一位牙医。 他的母亲是一位股票经纪人。他的母亲是一位股票经纪人。餐桌上的话题餐桌上的话题 联邦储备局主席的决定，以及这对联邦储备局主席的决定，以及这对经济和通货膨胀会产生什么影响。经济和通货膨胀会产生什么影响。 石油危机。石油危机。 应该投资哪些公司。应该投资哪些公司。 该买哪些股票。该买哪些股票。 该卖哪些股票。该卖哪些股票。 “在我家，想不注意在我家，想不注意到商机都难。到商机都难。” 迈克尔

2、迈克尔戴尔戴尔二、戴尔的创业经历二、戴尔的创业经历 戴尔在幼小的时候，就喜欢摆弄各种戴尔在幼小的时候，就喜欢摆弄各种玩具。父亲为他买回的小汽车、小飞机等玩具。父亲为他买回的小汽车、小飞机等玩具，他玩不了多久就拆的七零八落。对玩具，他玩不了多久就拆的七零八落。对此，父亲没有批评指责他，而是鼓励他拆此，父亲没有批评指责他，而是鼓励他拆散玩具后要弄清玩具的构造与机械原理。散玩具后要弄清玩具的构造与机械原理。STORY ： 戴尔上小学三年级那一年（戴尔上小学三年级那一年（1973年），他在一本杂志的底页看到一则广年），他在一本杂志的底页看到一则广告，上面说：告，上面说：“只要通过一个简单的测只要通过一

3、个简单的测试，您就可以轻松拿到高中文凭。试，您就可以轻松拿到高中文凭。”STORY ： 那时的戴尔就有一种强烈地走捷径的那时的戴尔就有一种强烈地走捷径的思想，既没耐心又对世界充满好奇，如果思想，既没耐心又对世界充满好奇，如果能用快速简易的方法轻松做完一件事，他能用快速简易的方法轻松做完一件事，他一定会跃跃欲试。一定会跃跃欲试。“一个简单的测验一个简单的测验”就就可以取代九年的学校生活，真是太对戴尔可以取代九年的学校生活，真是太对戴尔的胃口了。于是他边寄出了申请高中文凭的胃口了。于是他边寄出了申请高中文凭的函件。的函件。 有天傍晚，测验中心派了一位女士找有天傍晚，测验中心派了一位女士找到了戴尔位

4、于休斯顿的家。戴尔的妈妈去到了戴尔位于休斯顿的家。戴尔的妈妈去开门，那位女士很客气地说，她想找迈克开门，那位女士很客气地说，她想找迈克尔戴尔先生。妈妈一开始很迷惑，但问了尔戴尔先生。妈妈一开始很迷惑，但问了几个问题之后，她就知道是怎么回事了。几个问题之后，她就知道是怎么回事了。 妈妈对那位女士说：妈妈对那位女士说：“他正在洗澡，他正在洗澡，我去叫他。我去叫他。”那位女士很惊讶地看着戴那位女士很惊讶地看着戴尔走出来，一个穿着红色小熊浴袍的尔走出来，一个穿着红色小熊浴袍的8岁小男生！无论是测试公司的这位女雇岁小男生！无论是测试公司的这位女雇员还是戴尔的妈妈都认为这是戴尔的恶员还是戴尔的妈妈都认为这

5、是戴尔的恶作剧，其实戴尔是当真的。作剧，其实戴尔是当真的。 1 2岁那年，戴尔受他最好的朋友的父岁那年，戴尔受他最好的朋友的父亲的影响，开始对集邮情有独钟。为了筹亲的影响，开始对集邮情有独钟。为了筹备集邮的资金，他到离家不远的中国餐厅备集邮的资金，他到离家不远的中国餐厅打工。但是没多久，戴尔的兴趣很快就从打工。但是没多久，戴尔的兴趣很快就从单纯集邮的乐趣转移到了单纯集邮的乐趣转移到了“商机商机”。STORY ： 戴尔曾在拍卖会上买了一些邮票，他戴尔曾在拍卖会上买了一些邮票，他知道一般很少人会做赔钱的生意，所以猜知道一般很少人会做赔钱的生意，所以猜想拍卖人一定会赚取一笔不菲的费用。于想拍卖人一定

6、会赚取一笔不菲的费用。于是他想，与其花钱向他们买邮票，还不如是他想，与其花钱向他们买邮票，还不如弄个自己的拍卖会。于是戴尔开始着手进弄个自己的拍卖会。于是戴尔开始着手进行第一次生意冒险。行第一次生意冒险。 他在当时的专业刊物他在当时的专业刊物林氏邮票杂志林氏邮票杂志上刊登上刊登“戴尔集邮社戴尔集邮社”的广告，然后制作的广告，然后制作出十二页的目录，通过杂志进行拍卖，结出十二页的目录，通过杂志进行拍卖，结果大出意外，戴尔一下子净赚了果大出意外，戴尔一下子净赚了2000美元美元，整个社区传为美谈。，整个社区传为美谈。 这是他一生中的第这是他一生中的第一笔买卖，也是他第一次认识到削除中间一笔买卖，也

7、是他第一次认识到削除中间商的巨大威力商的巨大威力推销商品时，如果没有中推销商品时，如果没有中间人，利润会更多些。间人，利润会更多些。 1 6 岁那年的夏天岁那年的夏天，戴尔为戴尔为休斯顿邮休斯顿邮报报打工，负责争取订户。报社交给他一打工，负责争取订户。报社交给他一份有电话公司提供的电话用户名单，叫他份有电话公司提供的电话用户名单，叫他以打电话的方式向客户推销争取新客户。以打电话的方式向客户推销争取新客户。STORY ： 戴尔在拉顾客时很快就注意到，潜戴尔在拉顾客时很快就注意到，潜在的客户主要是两类人：一类是刚刚结在的客户主要是两类人：一类是刚刚结婚的人，另一类是刚刚搬家的人。进而婚的人，另一类

8、是刚刚搬家的人。进而他又发现，刚刚结婚的都要到法院登记他又发现，刚刚结婚的都要到法院登记领证，这些信息是公开的。领证，这些信息是公开的。 于是戴尔雇于是戴尔雇了一大批中学生到休斯敦地区了一大批中学生到休斯敦地区1 6 个郡个郡的法院搜集新近或即将结婚的人的名录的法院搜集新近或即将结婚的人的名录和地址。和地址。 同时，戴尔还找到专业抵押的公司，同时，戴尔还找到专业抵押的公司，从最大的抵押者那里寻找最有可能搬迁的从最大的抵押者那里寻找最有可能搬迁的人。然后戴尔就锁定这些人，发给每个人人。然后戴尔就锁定这些人，发给每个人一封信，信的开头是每个人的姓名，信上一封信，信的开头是每个人的姓名，信上则是提供

9、订阅报纸的资料。则是提供订阅报纸的资料。 这时，暑假已经结束，该回学这时，暑假已经结束，该回学校上课了。戴尔不得不利用课余的校上课了。戴尔不得不利用课余的时间工作，结果一下子获取了数千时间工作，结果一下子获取了数千名订户，成了名订户，成了休斯顿邮报休斯顿邮报的主的主要销售商。要销售商。 一天，中学的经济学教师布置了一项一天，中学的经济学教师布置了一项作业，要计算每位学生的税收回报，当时戴作业，要计算每位学生的税收回报，当时戴尔的年收入已达尔的年收入已达1 8000美元。起初，老师还美元。起初，老师还以为他一定是忘了小数点了，可当她了解戴以为他一定是忘了小数点了，可当她了解戴尔并没有弄错时，她反

10、而更郁闷了尔并没有弄错时，她反而更郁闷了因为因为这个数字已经超过老师一年的收入。这个数字已经超过老师一年的收入。 这是这是戴尔第一次尝试到市场细分的甜头，后来这戴尔第一次尝试到市场细分的甜头，后来这一策略成了他成功的最大秘诀。一策略成了他成功的最大秘诀。 戴尔的中学时代，苹果电脑很快成为美戴尔的中学时代，苹果电脑很快成为美国最受欢迎的个人电脑。戴尔缠着爸妈要他国最受欢迎的个人电脑。戴尔缠着爸妈要他们答应他买自己的电脑。终于在他们答应他买自己的电脑。终于在他15 岁生岁生日的时候，他们答应了。由于等电脑送到的日的时候，他们答应了。由于等电脑送到的过程令戴尔太焦虑了，他便请爸爸开车带他过程令戴尔太

11、焦虑了，他便请爸爸开车带他到附近的到附近的UPS快递亲自领取电脑。快递亲自领取电脑。STORY ： 倒车进到家里的车道时，迫不及待的他倒车进到家里的车道时，迫不及待的他跳下车，把这个珍贵的包裹搬到房里，带着跳下车，把这个珍贵的包裹搬到房里，带着满心的欢喜满心的欢喜迅速把他的新电脑解体了！迅速把他的新电脑解体了！ 戴尔的父母气炸了。戴尔的父母气炸了。 那时一台苹果电脑的售价昂贵，他们以那时一台苹果电脑的售价昂贵，他们以为戴尔把电脑给毁了，其实他只不过想看看为戴尔把电脑给毁了，其实他只不过想看看它到底是怎么运作的罢了。它到底是怎么运作的罢了。 就像昔日的邮票事件一样，戴尔对电脑很就像昔日的邮票事件

12、一样，戴尔对电脑很快就不再是单纯的兴趣，而转变为痴迷于它所快就不再是单纯的兴趣，而转变为痴迷于它所带来的商机。带来的商机。 1 9 81 年，在年，在I BM 推出了个人电脑之后推出了个人电脑之后，功能较强，有很多商业用的软件及程序。虽，功能较强，有很多商业用的软件及程序。虽然戴尔当时的商业经验并不算丰富，但他已意然戴尔当时的商业经验并不算丰富，但他已意识到识到个人电脑将是未来商业上的最佳选择个人电脑将是未来商业上的最佳选择。 戴尔购买了所有可以加强个人电脑功戴尔购买了所有可以加强个人电脑功能的配备能的配备更大容量的存储器、磁盘驱更大容量的存储器、磁盘驱动器、更大的显示屏和更快的调制解调器动器

13、、更大的显示屏和更快的调制解调器等。买来以后，戴尔就像别人改装车子以等。买来以后，戴尔就像别人改装车子以加强马力一样来改装个人电脑。改装之后加强马力一样来改装个人电脑。改装之后卖掉获取利益，再改装另一台。为了降低卖掉获取利益，再改装另一台。为了降低成本，戴尔向批发商购买了大量零件，妈成本，戴尔向批发商购买了大量零件，妈妈抱怨他的房间像个修理厂。妈抱怨他的房间像个修理厂。 一台售价3000美元的IBM的PC，实际上零件只要600700美元，而且技术也不是IBM的。当时，什么人都可以卖电脑，休斯顿地区一夜间冒出上百家电脑商店, 经销商以2000美元进货，净赚1000美元，但提供的服务和支持十分差劲

14、。Dell决定抓住这个商机。 为了抓住这个商机，高中毕业的戴尔，不想再继续上学，而他的父母干预了，他们希望他能像他哥哥一样成为德州大学的高材生，坚持让他攻读医学。1983年，Dell考入德克萨斯大学奥斯汀分校学习。上大学那天，Dell开着自己订报收入买来的白色宝马车去学校，后座箱里载着3台电脑。 迈克尔戴尔对医学天生没有兴趣，商业像磁石一样吸引着他。得克萨斯大学是个非常大的学校，就读大学校的好处是没人确切知道你到底在搞什么，很自由，可以经常逃课，做些旁门左道的事，比如说：创业。戴尔是校园中的另类，同学经常看到他一手拿课本，另一只手拿存储器芯片，许多老师认为他是一个电脑迷。实际上，他在悄悄从事赚

15、钱的职业。STORY ： 下课后，他在宿舍里玩命似地组装和下课后，他在宿舍里玩命似地组装和升级电脑，再售出，渐渐地，他有了一些升级电脑，再售出，渐渐地，他有了一些名气，学校附近一些律师和医生等人纷纷名气，学校附近一些律师和医生等人纷纷把他们的电脑配件拿到宿舍来请他组装，把他们的电脑配件拿到宿舍来请他组装，或是把升级过的电脑带回家去。戴尔门庭或是把升级过的电脑带回家去。戴尔门庭若市，其赚钱名声在校园内悄悄地流传开若市，其赚钱名声在校园内悄悄地流传开来。来。 1983年11月，戴尔18岁，他的父母听到风声说他缺了很多课，成绩一路下滑。于是他们再次干预，毫无预警地飞来奥斯汀，下了飞机才给Dell打电

16、话，说他们人在机场。火急火燎下，他将所有电脑全部藏入室友的浴室得浴帘后面，但还是很明显没有什么读书的迹象。 父亲先开口：“你不可以再搞那些电脑的东西，好好专心在课业上。你要搞清楚事情的轻重缓急，你到底想怎么过生活？” 戴尔说：“我想跟IBM竞争。” 父亲不怎么喜欢听到这答案。为了安抚父母，戴尔答应不搞“那些电脑的东西”，试着安安分分上了三个星期的课。但他尽了力，还是做不到。 1984年1月2日，戴尔以个人电脑有限公司(PCs Limited)的名称，向得克萨斯州政府注册公司登记，将公司设在与同学合住的一间大学生宿舍内。每个月销售给奥斯汀地区的升级电脑、升级套件、周边配备，价值5万至8万美元。不久，戴尔租了屋顶的两套公寓做公司的办公室兼生产车间。随着电脑的普及和销售规模的扩大，他不得不再次搬家。 5月初，戴尔把公司名称改为“戴尔电脑公司”，在北奥斯汀商业中心正式成立。他租了一个1000平方英尺(约93平米)的办公室，雇佣几个人负责接电话收订单，另外几个人负责处理订单。在制造部门，戴尔聘请了3个电脑组装熟练工，拿着螺丝起子在两米见方的桌面上，做电脑升