续班方案：高思超90%续班率体系

1、精心整理你只看到高思暑假做了 “玩班”无课”，但却不知道它的低价班续 班率超50%,普通小班续报高达90%。学而思、高思之所以敢在暑假做低价班，就是因为他们有底气能 在暑假结束后把学生留下来。如果只有流量，没有留存，一切都是瞎 耽误功夫。因为，低价课的背后需要一套完整的教学服务体系。在台湾有个续班率标准，是 “987”就是说，小学阶段的续班率 在90%,初中80%,高中70%才算合格。按这个标准来看，我相信80%的学校都不合格。但高思的班课续 费率却超90%,那它是怎么做到的？课前：建立续班主战场-班级微信群很多老师总是在结课时才想起续班问题， 其实，续班从老师的第 一节课，甚至说的第一句话就

2、开始了。续班不是一个动作，而是一套 动作，贯穿在暑假班的课前、课中和课后。但课前能为续班做什么？高思爱学习副总裁韩波说课前服务要 让家长感觉到 朱曾谋面，已经怀念1 .?课前关怀电话暑假班开课前，任课老师一定要亲自给家长打电话， 拉近与家长 的关系，这对后期家长在微信群里活跃气氛有很大帮助。 那关怀电话 该说点儿啥呢？老师需要了解孩子的学习情况，包括学生性别、所在学校、学习 程度及原因、孩子性格爱好、孩子学习特点、学习自主性等，电话中 要展示老师对学生负责的态度，并且要认真做好学生信息登记。以便 第一节课能尽快叫上学生名字和后续推班工作的顺利进行。关怀电话可以任由老师自由发挥吗？ 不可以，高思

3、的话术是统一, 由各学科组长出各组的电话话术（必须分组出不同话术，否则家长听 到各科老师的话术是一样的，那就尴尬了），如果可以，组长需提前 带领老师进行演练。2 .?建立班级微信群标红的就是群里的托儿高思的家长群是任课老师在助教的协助下建的，家长群中除了任课老师和助教，还会安排一个托儿，主要是烘托群气氛。如果你没有 助教，可以在教务的协助下建群。但需要注意的是，对于没有加群的家长，或没有微信使用习惯的 家长，老师应主动给家长打电话说明自身情况并提出加群要求，方便后续工作的展开。?3.?群内家长会？老师根据课前关怀电话，在群里用文字形式说一下群内学生的整 体情况，并找几个特殊的孩子进行关怀电话后

4、的点评，如： xxx,通 过这几天的接触，对你有了大概的了解，并家长给出一些学习的建 议，这时候家长一定感激涕零。另外，老师召开群内家长会，助教需要提前一天发群内家长会预 告，可以在家长会前10分钟先发红包提醒家长参与。？老师在群内以进行语音+PPT的形式进行自我介绍，对中/高考 最近的政策解读（突出暑假预习紧迫性），而且要突出暑假预习课程 内容在未来学习中的重要性，阐述暑假课程的特色和亮点，通过展示 暑秋课程体系衔接图，突出暑假课程和秋季课程的体系衔接等。 我们 要鼓励家长去听一次课，如果第一次课就能让家长满意，接下来的续 班就有把握了。课前服务的目的主要是建立续班的主战场 微信群，让家长

5、还未谋面，就已怀念。课中：提供超预期的服务如果说课前是拉近与家长的距离，那课中则关系到机构90%的续 报工作，这部分做好了，续报就有底气了。？1.?第1次课第一节课相当关键，涉及到家长试听满意率的问题，而且人都有 先入为主的毛病，第一次课做得好，那接下来的也差不了。第一次课 都讲些什么呢？首先，高思会要求老师做自我介绍，自我介绍决定了学生和家长 认识老师的第一印象，非常非常重要，一定要做到流畅、自然、有特 色。老师可以介绍自己的教育背景、职业经历、授课风格等闪光点内 容，一些不利信息要适当回避（如这是我第一次上课），时间控制在 5分钟左右。自报家门之后，高思会让老师介绍暑期课程的内容和流程。内

6、容 上，要对暑期课程进行详细介绍，并对秋季课程进行简要的模块性介 绍，突出课程体系的连续性。流程上，老师需要介绍暑期班的重要流程节点。比如，上课前10分钟是课前测，第6节课会进行期中考试，第11次课是期末考 试老师需要注意的是，第一节课应该提前到教室。因为第一次课家 长一般都会送学生过来，要抓住这机会和家长打个招呼，说几句话。 另外，提前认识下早到的学生，熟悉下，上课的时候提问也不至于没 人回应。但毕竟是第一次课，学生互相不认识，课堂难免沉闷，所以老师 要提前进行设计，增强课堂互动性，尽量保证全班50%以上的同学被 提问到，不然孩子会觉得缺少存在感，这就要求课前要熟悉学生名单， 以免有生僻字不

7、认识的尴尬情况。在上课过程中，高思的助教会对课堂进行照相，录制小视频等， 让课堂可视化。并在课程结束后发布到家长群中，让没来的家长能够 间接参与课堂，对课堂情况进行初步了解。课后，老师要在家长群中 针对每个学生的上课状态做一对一的点评，并家长，提高初次课的体验。?2.悌210次课？课程进行到第二次课，学生应该有了进门考的成绩。这时候，老 师需要课后在微信群一对一点评孩子， 一定要有差异化，高思要求老 师的评价字数在50-100字之间，绝不能泛泛而谈。第二次课之后，老师必须记住每个学生，对上课积极性不高的孩 子提问一些简单的问题并给予重点表扬。我发现一般不续报的学生， 往往是和老师沟通较少的学生

8、，所以你可以邀请积极性不高的学生课 后一起聊天吃饭。？到第三次课进门考，老师需根据第二次进门考成绩进行对比， 并 点评学生的问题（如课堂状态、笔记、作业）是否有进步。第六次课时，高思会进行期中考试，并召开家长会。老师除了要 点评学生成绩外，还要对前半期上课情况、作业、优缺点进行点评， 并给出有针对性的建议。只有前半段的总结是不够的，还要有后半段的规划，包括后6次 课的学习计划和秋季课程的规划，展示课程设置的体系化和科学化， 潜移默化地灌输续班意识。剩下的第7-10次课，老师除了每天在家长群展示各个学生进门 考、课堂表现及作业外，只需要对当日表现较好或较差的同学进行点 评即可，但问题一定要富有感

9、情并 家长。当然对于成绩较差的学生，老师要注意说话分寸，要考虑公共场 合家长的感受。除此之外，老师可以在群中向家长布置任务，让家长督促学生完成，并及时反馈完成情况，从而提高家长的参与感与存在 感。这个过程中，微信群是主战场，要相信的力量，只要你家长， 他肯定会回复，这样的沟通才有效。3.磔11-12次课课程进行到这儿，就到了期末考试结课的时候，也是关系续班最 后一环。该怎样安排期末考试呢？很多机构会把结课考试安排在最后一节课，高思却安排在倒数第 二节甚至第三节，为什么？因为课程越往后，很多不安分的孩子越坐不住。加上很多家长给 孩子安排了辅导后的旅游计划，如果最后一节考试，很可能出现学生 缺席现

10、象。而且老师也没有时间阅卷进行试卷分析， 学生听不到对试 卷的讲解，体验感差。所以，期末考安排在倒数第二节课或第三节是 比较合适的。期末考试后，家长会是个重头戏。高思要求老师必须一对一当着 家长的面点评学生，有针对性的指出孩子的进步和学习过程需要注意 的点，让家长觉得老师确实是在关注自己的孩子， 树立老师认真负责 的形象。同时，家长会上，老师还需要再次向家长说明暑秋知识体系，有 两点需要注意：突出学校优势：如，师资力量、教学体系、学校规模与成绩等；分析秋季课程及内容设置，合理营造紧迫感与恐惧感：如，告知家长孩子掉队的风险，不报班的风险等；另外，针对没有参会的家长，老师应当及时进行电话沟通，把学

11、 生学习情况和秋季计划向家长汇报。开家长的机构很多，但做得好的却很少多，原因是很多学校把家 长会做成了简单粗暴的销售会，一上来就呼吁家长报班，让家长心生 反感一一哦，原来他在忽悠我报名。所以这个环节中，老师如果能实实在在的站在家长的角度去看问 题，去解决问题，可能会收到更好的效果。服务行业，给客户想要的一定是没错的。但不要过于商业化，尤 其是不要让老师掺杂太多商业色彩。最好的广告是最不像广告的广告, 只要你能给学生家长提供超预期的教学服务， 那续报就是顺理成章的。课后：留个尾巴常联系即使你把教学服务做到以上那种程度， 有的学生就是不续报怎么 办？高思会给学生留一些作业，但凡有不会做的，老师可以随时帮助 解答，这对学生家长来说是增值服务，无形中就把服务延伸到了课后， 能更长久维持和学生家长的联系。当然，针对没有续报的学生，老师应该在开课前再一次进行回访， 并且让家长微信群尽量保持原来水平，持续发布优质资料供学生学习 使用，并督促大家完成上交。值得注意的是，对于没续报的家长或学生不应该移出群，要让他 们在群中受到各种正向的引导，建立用户池，等到他们有需求时一定 会再次报名。暑期招生真的很不容易，每一个学生都是市场人员花了很大心血 抢来的。如果不好好维护，那